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CRM de vendas: o que é e qual utilizar

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

O CRM de vendas é uma ferramenta que facilita e otimiza a gestão do relacionamento com o cliente, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda, tendo como seu principal objetivo aumentar o volume de negócios.

Adotar um CRM de vendas como uma estratégia contribui para o aumento da produtividade, elevação de vendas, organização de uma cultura e rotina de vendas, gestão de vendas mais efetivas e um processo de vendas mais integrado.

Neste artigo, você encontrará todas as informações sobre o que é CRM de vendas, como utilizá-lo e dicas de como desenvolver um funil de vendas.

Veja a seguir: 

  1. O que é um CRM de Vendas?
  2. Como funciona um CRM de vendas
  3. Vantagens de ter um CRM de Vendas
  4. Como desenvolver um funil de vendas com seu CRM
  5. Qual o melhor CRM de Vendas? 

O que é um CRM de Vendas?

A sigla CRM (Consumer Relationship Management) é frequentemente usada para identificar softwares que gerenciam e mantêm relacionamentos ativos com seus clientes.

Entretanto, um CRM de vendas é muito mais do que apenas uma ferramenta. Ele pode ser definido como o conjunto de processos de gestão de relacionamento com o cliente que tem como seu principal objetivo contribuir na construção de estratégias de relacionamento contínuas, estáveis ​​e duradouras. 

Sendo assim, ele pode ser definido como uma estratégia que ajuda na nutrição, qualificação, captação, fechamento e fidelização de vendas. 

Por meio da análise de dados, de fato, a empresa pode monitorar o grau de satisfação dos clientes e planejar ações voltadas à melhoria dos processos de vendas. 

Como funciona um CRM de vendas

Muitas vezes, quando falamos de gestão de relacionamento com o cliente, tendemos a equacionar esse conceito com uma tecnologia ou um sistema de informação. 

Apesar de ser um software, o CRM de vendas não é um produto, mas sim uma estratégia cujo objetivo é construir relações fortes e duradouras com clientes e potenciais clientes, tudo isso tendo como base a análise das suas informações.

Ao analisar essas informações, as empresas conseguem monitorar a satisfação do consumidor em cada etapa da jornada de vendas e facilitar o processo de vendas.

Portanto, o papel do CRM de vendas é identificar estratégias e ferramentas para expandir a capacidade do setor de entender os hábitos e necessidades do cliente. Essa ação faz com que o gestor de vendas e os vendedores consigam melhorar o relacionamento com os consumidores e possam fornecer soluções em relação às dores dele.

Tudo isso é possível graças ao uso de um banco de dados que centraliza todas as informações do cliente, como, preferências de compra, pedidos regulares, dados demográficos, problemas relatados e informações de contato.

Se usado corretamente, o CRM é a ferramenta mais poderosa para manter e fortalecer os relacionamentos entre a empresa e o cliente.

Vantagens de ter um CRM de Vendas

Agora que você já entendeu o que é e como funciona um CRM de vendas, conheça algumas das vantagens ao adotá-lo.

Construção de um funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que acompanha passo a passo todas as fases da jornada dos clientes, desde as estratégias de captação de leads até o processamento de pagamentos para concluir a venda.

Com o CRM de vendas, esse funil se estrutura de acordo com as atividades dos clientes, passando a ser mais fiel e preciso.

Registro de informações sobre leads

Registrar as informações de vendas, é provavelmente um dos aspectos mais chamativos em relação ao CRM de vendas, não só por ajudar a construir uma boa base de dados, mas pelos efeitos que isso causa.

O registro de informações ajuda o gestor, e o vendedor, a:

  • planejar estratégias duradouras e eficazes;
  • melhorar a taxa de conversão de leads em clientes;
  • entender os motivos de perda;
  • conhecer dores e problemas do público-alvo;
  • fechar as vendas.

Aumento na captação de clientes

O CRM de vendas entrega dados valiosos para o gestor. Com esses indicadores em mãos ele consegue entender os principais motivos de perdas, passando a investir em ações que revertam essas perdas e diminuam a taxa de objeção.

Compreendendo o que atrai os clientes para o fundo do funil, a captação de leads passa a ser mais precisa. 

O CRM de vendas ajuda os vendedores a qualificar, nutrir e acompanhar os clientes mais de perto, tornando essa tarefa tão árdua, um pouco mais leve. 

Atendimento personalizado e de qualidade

O próprio nome já sugere que o foco, além das vendas, está em melhorar o gerenciamento do relacionamento.

As funcionalidades disponibilizadas em um CRM, como o Moskit, colaboram para que os vendedores passem a conhecer melhor seus leads, uma vez que os atendimentos são registrados, com dados e informações relevantes sobre ele.

O atendimento é focado na real dor do cliente, nas queixas que ele já apresentou e se mostram relevantes para a negociação.

Esse atendimento personalizado também afeta no ciclo de vendas, uma vez que não existe tempo perdido. 

Organização da rotina de vendas

Ao abrir seu CRM de vendas, o usuário conta com o número de atividades em aberto e consegue organizá-las de acordo com o seu ritmo de trabalho.

Muitos vendedores, por exemplo, entendem que a parte da manhã deve ser dedicada para responder clientes, enviar propostas e fazer follow-ups. Enquanto o restante do dia pode ser focado em prospecção e reunião. 

Acesso a indicadores de vendas

Adotar um CRM de vendas como uma estratégia e, de fato, fazer o uso adequado dele, gera indicadores comerciais.

Isso porque, o próprio CRM gera relatórios completos sobre os mais diversos aspectos e dados dentro do seu CRM.

No Moskit, por exemplo, você tem acesso a relatório de safra, histórico de vendas, relatório de vendas e muito mais. 

Gestão de vendas efetiva 

O gestor que consegue fazer do CRM de vendas uma questão cultural, tem uma gestão mais efetiva.

Com os vendedores registrando adequadamente os dados sobre as negociações em andamento, o gestor se sente mais capacitado para dar o suporte necessário para o time.

Claro, os relatórios e indicadores também começam a ser mais precisos, podendo fazer melhor uso deles, isto é, planejando os próximos passos do time com uma confiabilidade maior. 

Aumento da produtividade

O CRM é capaz de organizar as tarefas dos vendedores, fazendo com que a rotina se torne mais estruturada.

Mas, não é somente esse o aspecto que faz com que a produtividade aumente.

O CRM automatiza muitas das atividades que os vendedores, usualmente, fazem. Essa automação possibilita que o tempo deles, um recurso muito importante em vendas, seja focado em atividades que demandam mais atenção.

Esse ajuste de tempo afeta diretamente na produtividade, uma vez que ele não perderá tempo com funções que não são necessárias, podendo trabalhar no que realmente necessita da atenção deles e pode gerar mais vendas.

Processo de vendas integrado 

É comum ver dentro de empresas que não têm um CRM um processo totalmente desintegrado entre as  áreas. 

O CRM de vendas consegue jogar todo o processo dentro de uma única ferramenta, fazendo com que todos trabalhem e tracem objetivos em prol de um bem comum.

Logo, os leads que estão no topo do funil, por exemplo, estarão lá, pois existem profissionais que já estão preparados para qualificá-los de acordo com o objetivo e meta. 

Esse processo integrado é algo que não deve se restringir apenas para o setor de vendas, uma vez que ao ser integrado, o marketing passa a casar suas estratégias com as de vendas.

Redução de falhas

Times de vendas que fazem o uso do CRM como uma estratégia, têm a tendência de cometer menos falhas do que outros.

Isso acontece pelo fato de que as vendas começam a se tornar estatísticas, levando em consideração fatores internos e externos. O gestor não precisa usar apenas o feeling do momento para identificar que algo está errado, basta ele olhar para o funil de seu CRM.

O CRM possibilita que falhas sejam facilmente detectadas e corrigidas a tempo.

Equipe de vendas mais segura e em plena harmonia 

Quando a equipe sabe o que tem que fazer, e como executar essas atividades, ela se sente mais segura para falar com o cliente, reverter objeções e se relacionar com os leads.

O processo também é mais transparente, evitando que conflitos sejam criados e pese o clima do time.

Como desenvolver um funil de vendas com seu CRM

O funil de vendas, como visto no tópico anterior, é uma estratégia que acompanha as vendas por etapas, passo a passo.

É possível que esse funil seja desenvolvido dentro do CRM de vendas e personalizado. Aqui no Moskit disponibilizamos um tutorial de como você pode personalizar o seu funil dentro do sistema, caso tenha interesse em saber mais, clique aqui. 

No entanto, separamos algumas dicas que podem te ajudar com essa tarefa.

1. Defina a jornada de compras dos seus clientes

A jornada de compras é entendida como todas as etapas que o seu lead passa até realizar uma compra e se tornar cliente.

Geralmente ela composta por 5 etapas, sendo elas:

  • aprendizado e descoberta;
  • reconhecimento do problema;
  • consideração das opções disponíveis;
  • decisão de compra;
  • pós-venda.

Definir a jornada de compras ajuda a entender em qual etapa o lead está. Mas não só, ela possibilita que um croqui de um funil seja desenhado, de acordo com a jornada de compras dos seus clientes.

2. Crie tarefas para cada etapa

Cada etapa da sua jornada de compras precisa de tarefas, isto é, passos para que os clientes passem de uma fase para outra.

Se o cliente está em aprendizado e descoberta, por exemplo, pode ser definido uma tarefa de envio de materiais relevantes sobre a solução, dessa forma ele entenderá o que ela faz e passará para a fase de reconhecimento de problema.

Essas tarefas, futuramente, estarão em seu funil de vendas no CRM, por isso é importante pensar bem sobre elas. 

3. Acompanhe o cliente

Com a definição da jornada e tarefas, é legal passar a olhar em seguida para o cliente.

Fazer acompanhamentos fornece insights sobre ações que necessitam ser executadas para que ele chegue até o pós vendas.

4. Registre o relacionamento

Não basta acompanhar, é essencial que se registre esses contatos.

Nutrindo uma boa base de dados dentro do seu CRM, é possível entender onde cada contato se aloca melhor dentro das etapas já pré-definidas e começar a desenhar um funil de vendas dentro do seu CRM. 

5. Analise dados e informações

Quanto mais dados o time de vendas consegue registrar, maiores são as chances de definir o nível de relacionamento que o lead tem com a empresa. 

Por exemplo, ao analisar os dados e informações é possível entender qual o momento que o cliente passa de uma lead que precisa ser qualificada, por exemplo, para um que está recebendo propostas

Qual o melhor CRM de Vendas? 

O CRM de vendas é muito mais do que um software, ele é uma estratégia muito utilizada para otimizar a operação de vendas. É por isso que muitas pessoas acabam tendo dúvidas sobre como começar e dificuldades na adesão.

De fato, existem muitos CRM disponíveis no mercado, cada um com suas vantagens e desvantagens. No entanto, existe algo que diferencia o Moskit CRM dos concorrentes. 

O Moskit, é um CRM de vendas planejado e executado com foco no mercado brasileiro, logo, conta com funcionalidades que fazem sentido para o vendedor brasileiro.

Mas não é só isso, a equipe comercial do Moskit  também utiliza a ferramenta. Ou seja, o processo de inovação e adequação passa pela aprovação de profissionais capacitados e experientes.

Importante ressaltar que a opção escolhida deve oferecer exatamente o que sua equipe precisa, por isso, considere as necessidades do seu negócio e avalie as opções antes de contratar. 

Com isso em mente, se você nunca experimentou um CRM e não sabe como é sua utilização na prática, clique aqui na imagem a seguir e faça um teste gratuito no Moskit. 

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