Um ciclo de vendas bem estruturado não só é sinônimo de mais negócios, mas também de produtividade.
Por ser o processo que envolve todas as etapas, desde a prospecção até o fechamento da venda, incluindo negociação e acompanhamento pós-venda, conhecer e entender como funciona o ciclo de vendas, possibilita que se crie maneiras de aumentar a receita sem impactar na qualidade das entregas.
Vender mais e com qualidade é a meta para qualquer organização de sucesso.
Considerando que um consultor de vendas pode levar até 10 meses para atingir seu pico de produtividade, construir e estabelecer etapas que ajudam a reduzir o tempo de determinadas atividades em vendas.
Por isso, entender seu ciclo de vendas impacta diretamente na receita, e na rotatividade de clientes. Portanto, quanto menor e eficaz for este ciclo, melhores as chances de expandir o negócio.
No entanto, a redução não é uma tarefa fácil, visto que existem fatores internos e externos que impactam diretamente nesse ciclo.
Neste texto, falaremos sobre o que é ciclo de vendas, as principais fases, como calcular, automatizar e reduzir.
Veja a seguir:
- O que é ciclo de vendas?
- Fases do ciclo de vendas
- Como calcular o ciclo de vendas?
- Como automatizar o ciclo de vendas
- Dicas para aprimorar seu ciclo de vendas
- Principais desafios no ciclo de vendas e como superá-los
- Ferramentas para acompanhar seu ciclo de vendas
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas pode ser definido como o tempo, etapas e relacionamento percorrido pelos profissionais de vendas e clientes desde a prospecção até o atendimento pós-venda.
Estabelecer um ciclo de vendas estruturado significa, comercialmente, certificar-se de transformar um cliente potencial em um cliente e mantê-lo para vendas futuras, e entender quanto tempo, recursos e investimentos são necessários para que o consumidor feche uma compra
Ao longo do processo de compra de um produto ou serviço, os representantes de vendas tomam decisões seguindo o sistema em vigor por meio do mapeamento do trabalho de vendas.
Fases do ciclo de vendas
O ciclo de vendas é composto por seis etapas — estas essenciais para concluir uma venda com novos clientes — desde o primeiro contato até a assinatura do contrato. São elas:
- Prospecção;
- Qualificação de leads;
- Nutrição;
- Apresentação de vendas;
- Tratamento e direcionamento de objeções;
- Fechamento.
Vamos conhecer cada etapa e como ela impacta no ciclo.
Prospecção
A prospecção pode ser definida como um processo estruturado que tem como seu foco principal a busca de novos contatos para a empresa.
De acordo com o Hubspot, aproximadamente 40% dos vendedores citam a prospecção de vendas como a parte mais desafiadora do processo de vendas.
Isso representa quatro por cento a mais do que aqueles que mencionaram o fechamento.
Tendo em vista que é a primeira etapa do ciclo de vendas, e é através dela que acontece a entrada de novos clientes, essa é uma fase muito importante.
Através de estratégias e ações desenvolvidas, seus representantes de vendas usam informações sobre público-alvo, buyer persona e clientes para identificar novos leads e clientes potenciais que mais se aproximam de seus perfis de clientes ideais.
Qualificação
Após entrar em contato com um lead, e se certificar que ele está pronto para prosseguir, é hora de qualificá-lo.
É nesta etapa que é determinado se o lead leva a sério a resolução de um problema e é capaz de realmente fazer uma compra.
Mais do que isso, a qualificação de contatos aumenta as chances do cliente fechar o negócio, já que leads qualificados têm menores chances de cancelar. Isso evita que seus vendedores e empresas invistam muito tempo ou recursos nos clientes potenciais errados.
Nutrição
Se o lead ainda não estiver pronto para comprar, este é o ponto em que você deve começar a alimentá-lo até que seja o momento certo.
A nutrição pode ser feita por meio de conversas com os leads, ou envio de e-mails com conteúdos interessantes, que vão despertar o interesse e/ou fazer com que ele compreenda o valor do produto/serviço.
Você também pode redirecionar esses leads através das redes sociais, como, por exemplo, o instagram. Essa atividade mantém os leads engajados com a sua empresa, para que sua solução seja a prioridade quando eles estiverem prontos para realizar uma seleção.
Apresentação de vendas
Leads que se inscreverem para demonstração ou testes gratuitos, e que manifestam interesses em relação ao preço estão prontos para fazer uma compra, ou para, no mínimo, negociar.
Sendo assim essa etapa deve ser focada na apresentação de vendas, em que será demonstrado o produto/serviço, discutindo funcionalidades técnicas e os custos envolvidos na aquisição.
A apresentação é importante para levantar perguntas ainda presentes, para que assim se faça uma oferta/proposta.
Tratamento e direcionamento de objeções
Não é incomum que um cliente recue depois que você apresentar uma proposta de vendas. Essas objeções costumam ser um sinal de que o seu cliente precisa de mais informações, visto que esse é um sinal de que eles não estão muito convencidos de que a sua é a melhor solução para eles
Existem muitas objeções comuns relacionadas a preços, prazos e similares.
Você também verá um tema recorrente de objeções em seu produto.
Tendo em vista que de acordo com um estudo da Bain & Company, de 60% a 80% dos clientes que se descrevem como satisfeitos não voltam para fazer mais negócios com a empresa que os satisfez inicialmente, essa etapa de tratamento e direcionamento de objeções é muito importante para fidelizar e manter o cliente na base.
É importante reunir as objeções mais comuns apresentadas pelos seus clientes, para que você possa preparar seus representantes para responder eficazmente, fazendo então com que essas objeções não se tornem obstáculos para o fechamento.
Fechamento
Assim que todas as objeções forem respondidas, é hora de propor o fechamento.
Se o cliente estiver convencido de que sua solução é a certa para ele, o fechamento da venda deve acontecer naturalmente. Muitas vezes ajuda se o representante de vendas tiver a papelada preenchida e pronta para a assinatura do cliente em potencial, evitando que o lead fique frio no último momento.
Assim que a venda for fechada, certifique-se de permitir que o novo cliente faça quaisquer perguntas adicionais que ele possa ter. Isso os deixará mais confortáveis e é onde começa a retenção de clientes.
Como calcular o ciclo de vendas?
Um dos maiores questionamento sobre o ciclo de vendas, é como descobrir a duração do ciclo de vendas ideal, uma vez que ao entender isso possibilita encurtar o seu e potencializar suas vendas.
A verdade é que não existe um cálculo ou fórmula matemática para se chegar em um resultado exato, já que o tempo ideal poderia variar de empresa para empresa.
Em algumas empresas, o ciclo de vendas leva dias, para outras, semanas, meses ou mesmo anos.
Tudo depende da indústria, de quantas pessoas estão envolvidas, da complexidade da venda, das condições de mercado e da eficiência do seu processo.
O objetivo de toda empresa é encurtar o ciclo e fechar o negócio o mais rápido possível para maximizar os lucros.
A eficiência do seu ciclo de vendas é uma prova de quão bem você converter leads em vendas, o que obviamente se traduz em resultados financeiros mais saudáveis.
Então, aqui estão algumas etapas te que ajudam a calcular e entender o seu ciclo de vendas:
Identifique o ponto inicial
Identificar o ponto inicial do ciclo de vendas é fundamental para entender onde começa o processo de conversão de leads em clientes.
Como falamos em tópicos anteriores, usualmente, as empresas se baseiam nas seis etapas do ciclo, mas isso não é via de regra, uma vez que existem modelos e abordagens diferentes de vendas no mercado.
Existem algumas maneiras de identificar qual o ponto inicial do ciclo de vendas na sua empresa, como:
- Geração de leads: para muitas empresas, o ponto inicial ocorre quando um lead é gerado. Isso pode acontecer por meio de várias fontes, como campanhas e ações de marketing, formulários de inscrição em seu site, participação em eventos ou recomendações de clientes existentes. A partir desse momento, o lead é inserido no funil de vendas e o ciclo começa.
- Identificação de oportunidades: em alguns casos, o ponto inicial do ciclo de vendas pode ser quando uma oportunidade é identificada na captação de leads. A oportunidade surge quando um lead demonstra interesse real em seus produtos ou serviços e atende a certos critérios de qualificação. Nesse ponto, o lead é considerado um potencial cliente e o processo de vendas é iniciado.
- Primeiro contato: existem também casos em que o ponto inicial é definido como o primeiro contato estabelecido com um cliente em potencial. Isso pode ser uma ligação, uma mensagem por WhatsApp, um e-mail inicial ou um encontro pessoal. A partir desse momento, inicia-se o processo de engajamento e construção de relacionamento com o prospect.
É importante escolher o ponto inicial que melhor se adapta ao seu modelo de vendas e à jornada do cliente. Independentemente do ponto inicial escolhido, é essencial ter um sistema eficaz de rastreamento e registro de leads para acompanhar e monitorar todo o processo de vendas.
Acompanhe o progresso
Acompanhar o progresso ao longo do ciclo de vendas é uma etapa crucial para entender o desempenho das suas atividades de vendas, identificar possíveis obstáculos e tomar decisões informadas.
Uma das maneiras de realizar o acompanhamento é mantendo um registro detalhado de todas as interações com os leads e clientes em potencial. Isso inclui registros de chamadas telefônicas, e-mails, reuniões, visitas pessoais e quaisquer outras formas de comunicação.
O CRM é uma ferramenta poderosa para acompanhar e manter esses registros do progresso do ciclo de vendas.
Ele permite que você registre todas as interações com os leads, mantenha um histórico centralizado, gerencie tarefas e acompanhe o status de cada oportunidade de venda. Com um CRM, você pode ter uma visão abrangente do progresso de todas as suas atividades de vendas em um só lugar.
Mas, para isso é importante definir algumas métricas relevantes para o seu processo de vendas, ou então, você nunca terá um resultado exato.
Ao acompanhar o progresso do ciclo de vendas, você terá uma visão clara do desempenho do seu time de vendas, poderá identificar áreas de melhoria e tomar ações para otimizar o processo e, claro, calcular o seu ciclo de vendas.
Calcule a duração média
Calcular a duração média do ciclo de vendas é uma métrica importante para entender o tempo necessário para converter leads em clientes e para avaliar a eficiência do seu processo de vendas.
Mas como fazer isso, se não existe uma fórmula perfeita?
Comece registrando o tempo decorrido em cada etapa do ciclo de vendas para um conjunto de oportunidades. Isso pode incluir o tempo desde o primeiro contato até o fechamento da venda, considerando todas as atividades e interações relevantes ao longo do caminho.
Também é importante definir o período para o qual deseja calcular a duração média do ciclo de vendas, mas, esse é um ponto mais pessoal para cada empresa, já que ele pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual, dependendo do seu ciclo de vendas e do volume de negócios.
Algo que deve ser considerado é o tempo para cada oportunidade, determine o tempo total gasto em todas as etapas do ciclo de vendas, incluindo tempo gasto em reuniões, apresentações, negociações, elaboração de propostas e qualquer outra atividade relevante
Ao fim, some o tempo de todas as oportunidades e divida pelo número delas.
Por exemplo, supondo que você realizou 7 vendas no último mês e o tempo médio de cada uma delas foi:
- Venda 1: 13 dias
- Venda 2: 6 dias
- Venda 3: 9 dias
- Venda 4: 12 dias
- Venda 5: 11 dias
- Venda 6: 9 dias
- Venda 7: 10 dias
Somando tudo e dividindo pelo número de oportunidades, é possível definir que o ciclo médio de vendas dessa empresa é: 10 dias.
Ao obter a duração média do ciclo de vendas, analise os resultados e busque padrões ou tendências.
Verifique se há variações significativas entre diferentes segmentos de clientes, produtos ou canais de vendas. Isso pode ajudar a identificar possíveis áreas de melhoria ou gargalos no processo de vendas.
É importante lembrar que a duração média do ciclo de vendas pode variar dependendo do setor, da complexidade do produto ou serviço, do tipo de cliente e de outros fatores. Portanto, é fundamental interpretar os resultados com base no contexto do seu negócio.
Como automatizar o ciclo de vendas
O ciclo de vendas é composto por diversas etapas, estas que podem ser automatizadas com a ajuda de ferramentas, como um CRM.
A automação de vendas, como é conhecida, em particular a automação de funil do Moskit CRM, é uma estratégia eficaz para reduzir o tempo do ciclo de venda, pois ao automatizar tarefas e processos repetitivos, as empresas podem agilizar o fluxo de trabalho, aumentar a produtividade das equipes de vendas e acelerar o fechamento de negócios.
Além disso, a automação de vendas garante uma melhor gestão e organização dos leads e oportunidades de venda, facilitando ao acesso às informações dos clientes, histórico de interações e status de negociações, permitindo que os vendedores tenham uma visão completa e atualizada do processo de vendas.
Reduzindo o tempo com atividades repetitivas, o vendedor consegue focar na construção do relacionamento com o seu consumidor e, desta forma, entender mais sobre a realidade dele, promovendo respostas rápidas, o que, consequentemente, faz com que ele feche mais rápido do que o habitual.
Dicas para aprimorar seu ciclo de vendas
Confira algumas dicas e estratégias valiosas para otimizar seu ciclo de vendas:
Foque em leads qualificados
A qualificação de leads é uma etapa crítica no ciclo de vendas, na qual os vendedores avaliam a adequação e o interesse dos leads em relação aos produtos ou serviços oferecidos.
Essa é uma tarefa muito importante, já que será ela que impactará diretamente nas etapas de prospecção e qualificação, ajudando os vendedores a identificar os leads mais promissores.
É importante pontuar que a qualificação de leads precisa e deve ser pautada no perfil ideal do cliente e informações como o como setor, tamanho da empresa, localização geográfica e outras características relevantes.
Outra maneira de focar em leads qualificados é medir o nível de interesse deles em diferentes canais de comunicação, como e-mails, ligações telefônicas e interações nas redes sociais.
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O uso de tecnologia e ferramentas de automação para otimizar o processo de qualificação de leads, é uma maneira de permitir a segmentação e o acompanhamento eficientes.
Portanto, é importante ter em mente que perseguir pessoas que não estão interessadas em você é uma grande perda de tempo e recursos.
Se a pessoa ou empresa não tem o problema para o qual você é a solução, então é hora de seguir em frente.
Foque em leads qualificados, aqueles que demonstram real interesse em comprar ou resolver a dor.
Resolva os pontos de divergência
É comum que alguns clientes coloquem algum tipo de resistência, já que eles temem o desconhecido, que neste caso é você e sua solução.
Se o cliente tiver uma necessidade identificada para seus produtos e serviços, você deve remover sua resistência e colocá-los à vontade. Faça isso no início do ciclo e você reduzirá o tempo que leva para fazer a venda.
Nutra bem seus clientes, com informações e resolva todo os tipos de dúvidas, isso aumenta as chances deles não apresentarem resistências.
Mostre o verdadeiro valor da solução
Os clientes devem ver o valor do que você está oferecendo.
Diferentemente do custo, o valor pode ser entendido como conjunto de práticas que buscam passar um conceito bem apurado sobre os produtos e serviços da marca para os seus consumidores, descrevendo todos os diferenciais e pontos positivos.
Em outras palavras é a estratégia que revela nitidamente a relevância da marca para o seu público-alvo.
O ciclo de vendas é um ciclo infinito de engajamento, por meio do qual você identifica clientes em potencial interessados e os nutre por meio do processo de vendas. Oriente de forma eficiente e eficaz seus clientes potenciais e existentes em cada venda e obterá mais resultados.
Principais desafios no ciclo de vendas e como superá-los
O ciclo de vendas é uma jornada desafiadora que as equipes de vendas enfrentam para conquistar novos clientes e fechar negócios. Ao longo desse processo, surgem diversos obstáculos que podem impactar diretamente o desempenho e a eficácia das equipes.
No entanto, é possível superar esses desafios por meio de estratégias eficazes e ações proativas.
Um dos desafios mais comuns é a geração de leads qualificados. Encontrar potenciais clientes que estejam genuinamente interessados nos produtos ou serviços oferecidos pode ser uma tarefa desafiadora.
Para superar esse obstáculo, é necessário implementar estratégias de marketing eficazes, como a criação de conteúdo relevante, a otimização do site para mecanismos de busca e desenvolvimento de campanhas assertivas. Além disso, estabelecer critérios claros de qualificação e colaborar com a equipe de marketing podem ajudar a atrair leads de qualidade.
Outro desafio enfrentado no ciclo de vendas é o gerenciamento do tempo.
Os vendedores precisam lidar com múltiplas tarefas, desde a prospecção até o acompanhamento pós-venda, o que pode resultar em uma sobrecarga de trabalho.
É fundamental estabelecer prioridades, criar um planejamento adequado e utilizar ferramentas de produtividade para otimizar o tempo gasto em cada atividade, tendo em vista que a delegação de tarefas não essenciais e a automação de processos repetitivos podem liberar tempo para atividades de vendas mais estratégicas.
Lidar com objeções e superar barreiras é outro desafio comum no ciclo de vendas.
Durante as negociações, os vendedores podem se deparar com objeções e preocupações dos clientes, o que pode dificultar o fechamento do negócio, mas desenvolver um entendimento profundo dos produtos ou serviços oferecidos, estar preparado para responder às objeções persuasivamente e oferecer soluções adequadas para as necessidades dos clientes pode ser uma maneira de driblar esse problema.
Aqui em nosso blog falamos um pouco sobre como lidar com objeções, confira: Como contornar objeções de vendas?
Habilidades de comunicação eficazes, empatia e negociação também são essenciais nesse processo.
O acompanhamento adequado dos leads é outro desafio crucial. Muitas vendas são perdidas devido à falta de um acompanhamento eficiente.
É fundamental manter uma comunicação consistente e oportuna com os leads, responder a perguntas, fornecer informações adicionais e demonstrar interesse genuíno em suas necessidades.
A utilização de um CRM, como o Moskit, ou de ferramentas de automação de vendas pode ajudar a organizar e agilizar o processo de acompanhamento, garantindo que nenhum lead seja negligenciado.
Adaptar-se às mudanças do mercado também se mostra como um fator determinante.
O mercado está em constante evolução, e as demandas e preferências dos clientes podem mudar rapidamente, sendo necessário estar atualizado sobre as tendências e as necessidades dos clientes, adaptar as abordagens de vendas conforme as demandas específicas e estar atento à concorrência. Sem contar que é importante acompanhar as novas tecnologias e explorar como elas podem ser aplicadas para impulsionar as vendas.
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Superar os desafios no ciclo de vendas requer comprometimento, habilidades e estratégias eficazes. É necessário estar preparado para enfrentar os desafios de forma proativa, buscar constantemente melhorias e aprender com as experiências anteriores.
Ferramentas para acompanhar seu ciclo de vendas
Como vimos anteriormente, o ciclo de vendas precisa de um acompanhamento e um cuidado redobrado, já que se engasgar em alguma das fases, consequentemente, afetará todas as outras, visto que ele é um ciclo e deve ser contínuo.
Sendo assim é importante ter uma ferramenta que acompanhe todas essas fases, capte e organize as informações para que você consiga acompanhar seu ciclo de vendas de perto.
O CRM, ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes, pode ser uma grande aliada no seu ciclo de vendas.
Acompanhando e gerando informações desde o momento da prospecção, o CRM consegue aproveitar os dados para te auxiliar durante o ciclo.
Outro detalhe importante, é que através da utilização do CRM você consegue realizar follow-ups, por exemplo, com um timing perfeito, sem perder oportunidades ou parecer invasivo.
A priorização do que precisa ser feito é o principal foco do CRM.
Se você ainda não conhece uma ferramenta de CRM, ou gostaria de testar uma que pode te ajudar com isso e muito mais, clique aqui e realize o teste grátis no Moskit CRM.
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