Ciclo de vendas: o que é e como entender o seu

Vender mais e mais rápido é o sonho de toda empresa, uma vez que o número está diretamente ligado ao faturamento.

Ter um ciclo de vendas bem estruturado e que trabalha com todo o seu potencial, pode ser considerado um dos principais fatores para que esse sonho se torne realidade.

Para isso é importante entender profundamente sobre o seu ciclo de vendas e as fases que ele passa, pois só assim se consegue compreender quanto tempo é necessário investir em cada uma e como elas podem ser otimizadas.

Preparamos um conteúdo abordando o que é ciclo de vendas e como você pode descobrir o seu.

Veja a seguir: 

1. Ciclo de vendas: o que é e suas fases 
2. Como descobrir o seu ciclo de vendas?
3. Ciclo de vendas B2B X B2C 
4. Ferramentas para acompanhar seu ciclo de vendas

Ciclo de vendas: o que é e suas fases

O ciclo de vendas pode ser definido como o tempo, etapas e relacionamento percorrido pelos profissionais de vendas e clientes desde a prospecção até o atendimento pós-venda. 

Estabelecer um ciclo de vendas estruturado significa, comercialmente, certificar-se de transformar um cliente potencial em um cliente e mantê-lo para vendas futuras, e entender quanto tempo, recursos e investimentos são necessários para que o consumidor feche uma compra 

Ao longo do processo de compra de um produto ou serviço, os representantes de vendas tomam decisões seguindo o sistema em vigor por meio do mapeamento do trabalho de vendas. 

Em um ciclo de vendas, há seis etapas que você executa para concluir uma venda com novos clientes - desde o primeiro contato até a assinatura do contrato:

• Prospecção;
• Qualificação de leads;
• Nutrição;
• Apresentação de vendas;
• Tratamento e direcionamento de objeções;
• Fechamento.

Vamos conhecer cada um deles.

Prospecção

A prospecção pode ser definida como um processo estruturado que tem como seu foco principal a busca de novos contatos para a empresa. Através de estratégias e ações desenvolvidas, seus representantes de vendas usam informações sobre público-alvo, buyer persona e clientes para identificar novos leads e clientes potenciais que mais se aproximam de seus perfis de clientes ideais. 

É a primeira etapa do ciclo de vendas, é através dele que acontece a entrada de novos clientes. 

Qualificação   

Depois de entrar em contato com um lead, e se certificar que ele está pronto para prosseguir, é hora de qualificá-lo. 

É nesta etapa que é determinado se o lead leva a sério a resolução de um problema e é capaz de realmente fazer uma compra, mais do que isso, a qualificação de contatos aumenta as chances do cliente fechar o negócio, já que leads qualificados têm menores chances de cancelar. Isso evita que seus vendedores e empresas invistam muito tempo ou recursos nos clientes potenciais errados.

Nutrição 

Se o lead ainda não estiver pronto para comprar, este é o ponto em que você deve começar a alimentá-lo até que seja o momento certo. 

A nutrição pode ser feita através de conversas com os leads, ou envio de e-mails com conteúdos interessantes, que vão despertar o interesse e/ou fazer com que ele compreenda o valor do produto/serviço.

Você também pode redirecionar esses leads através das redes sociais. Essa atividade mantém os leads engajados com a sua empresa, para que sua solução seja a prioridade quando eles estiverem prontos para fazer uma seleção.

Apresentação de vendas

Leads que se inscreverem para demonstração ou testes gratuitos, e que manifestam interesses em relação ao preço estão prontos para fazer uma compra, ou para, no mínimo, negociar. 

Sendo assim essa etapa deve ser focada na apresentação de vendas, em que será demonstrado o produto/serviço, discutindo funcionalidades técnicas e os custos envolvidos na aquisição.

A apresentação é importante para levantar perguntas ainda presentes, para que assim se faça uma oferta/proposta. 

Tratamento e direcionamento de objeções

Não é incomum que um cliente recue depois que você apresentar uma proposta de vendas. Essas objeções costumam ser um sinal de que o seu cliente precisa de mais informações, visto que esse é um sinal de que eles não estão muito convencidos de que a sua é a melhor solução para eles

Existem muitas objeções comuns relacionadas a preços, prazos e similares. 

Você também verá um tema recorrente de objeções em seu produto.

É importante reunir as objeções mais comuns apresentadas pelos seus clientes,  para que você possa preparar seus representantes para responder de forma eficaz, fazendo então com que essas objeções não se tornem obstáculos para o fechamento.

Fechamento 

Assim que todas as objeções forem respondidas, é hora de propor o fechamento. 

Se o cliente estiver convencido de que sua solução é a certa para ele, o fechamento da venda deve acontecer naturalmente. Muitas vezes ajuda se o representante de vendas tiver a papelada preenchida e pronta para a assinatura do cliente em potencial, evitando que o lead fique frio no último momento.

E assim que a venda for fechada, certifique-se de permitir que o novo cliente faça quaisquer perguntas adicionais que ele possa ter. Isso os deixará mais confortáveis ​​e é onde começa a retenção de clientes.

Como descobrir o seu ciclo de vendas?

Um dos maiores questionamento sobre o ciclo de vendas, é como descobrir a duração do ciclo de vendas ideal, uma vez que ao entender isso possibilita encurtar  o seu e potencializar suas vendas. 

A verdade é que não há uma resposta certa, já que o tempo ideal poderia variar de empresa para empresa. Em algumas empresas o ciclo de vendas leva dias, para algumas, semanas, para outras, meses ou mesmo anos. Tudo depende da indústria, de quantas pessoas estão envolvidas, da complexidade da venda, das condições de mercado e da eficiência do seu processo.

O objetivo de toda empresa é encurtar o ciclo e fechar o negócio o mais rápido possível para maximizar os lucros. 

A eficiência do seu ciclo de vendas é uma prova de quão bem você converter leads em vendas, o que obviamente se traduz em resultados financeiros mais saudáveis. Então, aqui estão algumas dicas:

Foque em leads qualificados

Perseguir pessoas que não estão interessadas em você é uma grande perda de tempo e recursos. 

Se a pessoa ou empresa não tem o problema para o qual você é a solução, então é hora de seguir em frente.

Foque em leads qualificados, aqueles que demonstram real interesse em comprar ou resolver a dor. 

Resolva os pontos de divergência com eficácia 

É comum que alguns clientes coloquem algum tipo de resistência, já que eles temem o desconhecido, que neste caso é você e sua solução. 

Se o cliente tiver uma necessidade identificada para seus produtos e serviços, você deve remover sua resistência e colocá-los à vontade. Faça isso no início do ciclo e você reduzirá o tempo que leva para fazer a venda.

Nutra bem seus clientes, com informações e resolva todo os tipos de dúvidas, isso aumenta as chances deles não apresentarem resistências. 

Mostre o verdadeiro valor da solução 

Os clientes devem ver o valor do que você está oferecendo.

Diferentemente do custo, o valor pode ser entendido como conjunto de práticas que buscam passar um conceito bem apurado sobre os produtos e serviços da marca para os seus consumidores, descrevendo todos os diferenciais e pontos positivos.

Em outras palavras é a estratégia que revela nitidamente a relevância da marca para o seu público-alvo.

O ciclo de vendas é um ciclo infinito de engajamento, por meio do qual você identifica clientes em potencial interessados ​​e os nutre por meio do processo de vendas. Oriente de forma eficiente e eficaz seus clientes potenciais e existentes em cada venda e obterá mais resultados. 

Ciclos de vendas B2B x B2C

No mercado, existem dois fortes segmentos de vendas: o b2b 2 o b2c.

Apesar do foco ser o mesmo, vendas, o cliente final se diferencia, sendo o b2b vendas de empresa para empresa e o b2c vendas de empresas para consumidor.

Essa divergência faz uma enorme diferença, já que influencia no fluxo de leads e no tempo de fechamento.

Os ciclos de vendas B2C e B2B requerem níveis variados de investimento de tempo, conhecimento do produto e comunicação. Aqui estão algumas diferenças importantes entre os dois:

• Duração do processo de tomada de decisão: quando você está vendendo para consumidores individuais, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento pode ser bem curto. Claro, isso não é uma regra universal, mas em muitos casos, os compradores escolherão sua solução e tomarão a decisão de compra em poucos instantes, ainda mais se for vendas em varejo. Ao vender para empresas, isso nem sempre é a realidade, já que o ciclo de vendas pode incluir meses de reuniões, apresentações, envio e recebimento de e-mails e objeções de todas as partes interessadas antes de fazer uma venda.

• Número de pessoas interessadas/responsáveis: Ao vender para um único consumidor, você precisa convencer apenas uma pessoa a escolher seu produto ou serviço. Ao vender para empresas, esse número pode aumentar rapidamente. 
  
  
• Leads disponíveis: as vendas b2c têm muito mais leads do que as vendas b2b, pela simples razão de que há mais pessoas do que empresas. Sendo assim, aprender sobre seu público e os tipos específicos de negócios que sua solução pode atender e ajudar, é ainda mais importante porque há menos oportunidades de escolha. Você precisará enfatizar como seu produto ou serviço ajuda cada empresa individualmente, não apenas uma persona teórica do cliente. Você pode precisar ter um conhecimento profundo do que está vendendo, a fim de responder adequadamente a todas as perguntas feitas a você. Certifique-se de levar em conta essas diferenças em seu ciclo de vendas e de fazer um orçamento para prazos de entrega muito mais longos em contextos de B2B - ou você pode ficar sem dinheiro.

Ferramentas para acompanhar seu ciclo de vendas

Como vimos anteriormente, o ciclo de vendas precisa de um acompanhamento e um cuidado redobrado, já que se engasgar em alguma das fases, consequentemente, afetará todas as outras, visto que ele é um ciclo e deve ser contínuo.

Sendo assim é importante ter uma ferramenta que acompanhe todas essas fases, capte e organize as informações para que você consiga acompanhar seu ciclo de vendas de perto.

O CRM, ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes, pode ser uma grande aliada no seu ciclo de vendas.

Acompanhando e gerando informações desde o momento da prospecção, o CRM consegue aproveitar os dados para te auxiliar durante o ciclo.

Outro detalhe importante, é que através da utilização do CRM você consegue realizar follow-ups, por exemplo, com um timing perfeito, sem perder oportunidades ou parecer invasivo. 

A priorização do que precisa ser feito é o principal foco do CRM.

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