Como Criar Valor Rápido Para O Cliente

O cliente é a grande estrela do processo de vendas, sem ele nada acontece.

Imagine que esse procedimento seja uma peça teatral: para que ela aconteça é preciso que exista diretores, roteiristas, maquiadores, figurinista e os atores.

Às vezes, em uma emergência, é possível improvisar e ficar sem alguns desses profissionais, mas jamais sem as estrelas do espetáculo: os atores.

Os atores estão lá pois entendem o roteiro e sabem a importância de expressar isso para o público.

Assim como uma venda só acontece quando o cliente está ciente do real valor do que está consumindo.

Criação de valor para o cliente: como fazer?

No Marketing, o valor em um processo de vendas não é o preço do produto ou serviço, é aquilo que ele pode fazer pelo consumidor. Por exemplo: o cliente não compra um papel por ser um material que se pode registrar informações, mas porque aquele produto pode facilitar sua rotina e sem ele não consegue trabalhar.

Ainda usando a analogia de uma peça teatral e pensando no cliente como o ator principal: o ator, para entender o roteiro, precisa conversar com o diretor – que, nesse caso, é o vendedor. Existem diversos detalhes que ele não vai compreender sem que se sinta com a mente por trás daquela proposta.

O diretor entende cada aspecto daquilo que está propondo, sabe quais são os pontos fortes e fracos, mas não quer que o ator tenha só essa percepção. Todo roteiro tem sua mensagem, um significado forte para quem está assistindo e quem está proferindo e é isso que ele precisa que o ator capte.

Trazendo isso para o contexto vendedor e cliente, o valor seria aquilo que vai além das especificações técnicas do produto ou serviço, o que realmente significa na vida dele.

A criação de valor pode ser muito subjetiva.

Entretanto, existem algumas estratégias que ajudam a criar a semente do valor.

O começo de qualquer estratégia sempre deve ser conhecer seu consumidor. Se você não sabe pra quem está vendendo, como vai saber o que vender?

Todas as expectativas, gostos, características e crenças do cliente precisam ser listados para que se aprofunde nos desejos e dores dele.

Esse conhecimento pode ser conquistado através de um estudo de persona e público-alvo.

Conhecendo o cliente é possível traçar estratégias de aproximação.

A aproximação é extremamente importante, pois o cliente precisa ter um laço com o vendedor para que confie no que ele está falando.

Esse laço pode ser criado proporcionando experiências positivas para o cliente. Por exemplo, uma reunião pode ter efeito quando ele se sente satisfeito com o resultado final.

Mas não basta focar no cliente, o vendedor também precisa acreditar naquilo que está vendendo.

Assim como o ator que não sente o roteiro não consegue passar as emoções para a audiência, o vendedor que não entende o valor do produto não tem capacidade de convencer o cliente daquilo.

Outra estratégia que pode causar a percepção de valor no cliente é mostrar na prática como aquilo resolve sua dor.

Por exemplo: o cliente que procura uma empresa de CRM, pois não está mais conseguindo lidar com o caos e as limitações que planilhas trazem, pode entender o valor do serviço ao realizar um teste gratuito.

O valor surge para cada cliente de forma diferente, mas o que leva ele até essa percepção precisa ser trabalhado de uma única forma.

Etapas da geração de valor no processo de vendas

1 - Prospecção

O valor não precisa começar a ser gerado após o primeiro contato com o cliente, esse processo pode se iniciar bem antes.

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas, quando o cliente começa a conhecer a empresa e o que ela tem a oferecer.

Existem várias maneiras de prospectar seu cliente e cada uma delas pode ser trabalhada de forma que comece a gerar valor.

Nesse ponto, o estudo de persona precisa estar em dia, pois sem ele é impossível saber qual o público que você quer atrair.

Uma das maneiras mais conhecidas e executadas de gerar valor através da prospecção é com a nutrição de conteúdos para o cliente.

Conforme ele vai se interessando pela empresa, a curiosidade dele tende a aumentar e uma forma de suprir é devorando conteúdos que a empresa disponibiliza.

2 - Primeiro contato

Quando o primeiro contato é estabelecido com o cliente, significa que ele está pronto para se aprofundar e conhecer mais sobre a empresa.

Uma forma de fazer com que ele continue se interessando é utilizando de suas dores.

Conhecer a dor é a forma mais eficaz de gerar valor para ele.

Por exemplo: uma consumidora que que usa cosméticos capilares está interessada não só na sua principal função que é manter os seus cabelos, mas, sim, no que aquilo representa na sua vida. Pode ser que ela sofra com caspas e busca um produto eficiente para acabar com esse problema.

O primeiro contato é o momento perfeito para investigar qual a dor do cliente, o que levou ele a procurar aquela empresa.

3 - Acompanhamento

Conforme o processo de vendas avança, é preciso que esse relacionamento continue sendo mantido com o follow-up.

O acompanhamento é ótimo para gerar valor.

O cliente vai apresentar diversas ressalvas e dúvidas até chegar na fase final da negociação. Mostrar como o produto ou serviço funciona de verdade e resolve suas dores é uma forma de passar por essa fase com a ideia de valor mais clara ainda.

4 - Negociação e Fechamento

Quando se chega na etapa de negociação tanto o cliente quanto o vendedor já têm claro as dores e o que precisa ser resolvido.

O que precisa ser conversado nessa fase são os aspectos financeiros e administrativos.

O cliente que realmente entendeu o valor do produto ou serviço raramente vai apresentar ressalvas em relação ao custo dele.

Se chegar nessa fase e ele ainda apresentar muitas objeções é preciso voltar atrás e reforçar o valor novamente, até que o custo seja um mero detalhe em um pacote de benefício que ele está prestes a receber.