As diferenças entre pré-vendedor, vendedor e pós-vendedor: entenda o papel de cada um

Se você atua na área comercial, provavelmente já sabe que a jornada do cliente não depende apenas de um único profissional. Nesse caso, é preciso ter o auxílio de uma equipe bem estruturada e com funções definidas. Assim, vale conhecer as diferenças entre pré-vendedor, vendedor e pós-vendedor.

A partir desse conhecimento, é possível compreender a divisão de tarefas e o papel de cada um na aquisição e manutenção de clientes. Com isso, você consegue otimizar melhor os processos e aumentar a conversão.

Quer saber quais são as diferenças entre pré-vendedor, vendedor e pós-vendedor? Então acompanhe a leitura!

• O que é um pré-vendedor? (SDR)
• O que faz um vendedor? (Closer)
• O que é um pós-vendedor? (Customer Success ou CS)
• Quais são as principais diferenças entre pré-vendedor, vendedor e pós-vendedor?
• Por que é importante separar essas funções no time de vendas?
• Como organizar essas funções dentro do seu CRM?

O que é um pré-vendedor? (SDR)

O pré-vendedor atua nas etapas iniciais da jornada do cliente. A sua responsabilidade consiste em recepcionar leads, qualificar oportunidades e conduzir esse primeiro contato até que eles estejam prontos para falar com o time comercial.

Dentro desse papel, destacam-se duas atuações distintas: a de SDR (Sales Development Representative) e a de BDR (Business Development Representative).

O SDR opera principalmente com leads vindos do inbound, ou seja, contatos que já interagiram com materiais da empresa e demonstraram interesse. Já o BDR foca em outbound, realizando prospecção ativa por telefone, eventos ou redes sociais.

Ambos atuam de forma complementar e, mesmo com abordagens diferentes, contribuem para o alinhamento entre marketing e vendas. Essa separação ajuda o time comercial a focar em fechar negócios, enquanto os pré-vendedores se dedicam a identificar quem realmente tem perfil para se tornar cliente.

Funções principais

O pré-vendedor não tem como foco a negociação ou o fechamento. As suas funções principais estão focadas na triagem de leads, abordagem inicial e qualificação. Em alguns casos, ele pode apresentar uma visão geral do produto ou serviço, de forma introdutória, apenas para verificar o interesse e alinhamento com a solução.

A partir da validação dos critérios definidos, o SDR encaminha o lead ao próximo passo da jornada, com o time responsável pela negociação direta.

Perfil ideal

Para atuar como pré-vendedor, é necessário ter escuta ativa, raciocínio rápido e boa capacidade de análise. O perfil ideal é curioso, atento e movido por desafios. Como lida com um alto volume de contatos por dia, ele também precisa ser disciplinado e organizado.

Além disso, ter um olhar consultivo faz toda a diferença. O SDR precisa ir além do roteiro, entendendo a necessidade por trás de cada interação. Ainda, como atua com metas específicas de qualificação, deve ser orientado a resultados e saber priorizar os contatos com maior chance de conversão.

O que faz um vendedor? (Closer)

O vendedor, por outro lado, entra em ação nas fases mais avançadas da jornada do cliente. Após a qualificação inicial, é ele quem conduz o contato até a tomada de decisão. O seu papel consiste em entender as necessidades do lead, apresentar a melhor solução e construir um caminho seguro até o fechamento.

Esse profissional atua com as oportunidades de meio e fundo de funil. Ele estrutura propostas, personaliza argumentos e conduz reuniões estratégicas para alinhar expectativas. Durante a negociação, ele precisa ser claro, objetivo e saber lidar com as objeções de forma consultiva.

Mais do que apresentar um produto, o vendedor atua como um conselheiro comercial. Ele traduz as dores do cliente em soluções, mostrando como o serviço pode atender às demandas específicas daquele cenário.

Funções principais

A rotina do vendedor inclui diferentes etapas do processo comercial. Ele conduz apresentações mais aprofundadas, adaptando a solução ao contexto do cliente. Com base no diagnóstico inicial, mostra como o produto ou serviço atende às necessidades discutidas.

Além da apresentação, o vendedor lidera toda a negociação. Isso inclui ajustes de proposta, revisão de condições e alinhamento de prazos. A fase final também passa por ele: o fechamento do contrato e o início da transição para o pós-venda.

Perfil ideal

O vendedor ideal reúne características estratégicas e comportamentais. Ele precisa ter boa escuta, postura consultiva e facilidade para construir argumentos personalizados. A habilidade de negociação deve ser bem desenvolvida, assim como a capacidade de lidar com diferentes perfis de clientes.

Como lida com metas claras, esse profissional deve ser organizado e saber priorizar tarefas. Também é necessário manter uma comunicação clara e assertiva, pois ele interage com diversos tomadores de decisão ao longo do dia.

O que é um pós-vendedor? (Customer Success ou CS)

O pós-vendedor, conhecido também como CS (Customer Success), atua após a assinatura do contrato. A sua principal responsabilidade é acompanhar o cliente, fortalecer o relacionamento e contribuir para a sua retenção.

O foco desse profissional consiste em garantir que a experiência com a solução seja positiva e traga os resultados esperados. Nesse sentido, o papel vai além do atendimento pontual. O pós-vendedor tenta entender o contexto do cliente e agir de forma estratégica para que o uso da solução seja contínuo e proveitoso.

É ele quem conduz as ações de engajamento, acompanha a evolução do cliente e atua na identificação de oportunidades de expansão.

Além disso, o CS é a ponte entre o cliente e a empresa, monitorando o nível de satisfação, antecipando possíveis insatisfações e atuando para manter o valor percebido. Assim, o seu trabalho impacta a renovação de contratos e a reputação da marca no mercado.

Funções principais

Entre as principais atividades desenvolvidas pelo pós-vendedor está o onboarding, que marca o início da jornada com o produto ou serviço. Nessa fase, ele apresenta os recursos da solução, orienta sobre o uso correto e alinha as expectativas com o cliente.

Ao longo do relacionamento, o CS realiza acompanhamentos regulares, analisa os resultados obtidos e presta suporte sempre que necessário. Em paralelo, ele identifica oportunidades para sugerir upgrades, novas funcionalidades ou serviços complementares — prática conhecida como upsell.

Cada etapa do processo é desenhada para fortalecer o vínculo com o cliente e ampliar o valor gerado ao longo do tempo.

Perfil ideal

O profissional de pós-vendas deve ter escuta ativa, sensibilidade para lidar com diferentes perfis e iniciativa para propor soluções de forma ágil. A empatia é indispensável, pois ele lida com clientes que esperam atenção, clareza e acompanhamento próximo.

Ser proativo também é importante. Antecipar demandas, agir rapidamente diante de sinais de insatisfação e sugerir melhorias são atitudes esperadas no dia a dia do CS. Além disso, manter o foco no relacionamento é o que sustenta uma base fiel e satisfeita.

Quais as principais diferenças entre pré-vendedor, vendedor e pós-vendedor?

Por que é importante separar essas funções no time de vendas?

Contar com um processo comercial segmentado — com pré-vendedores, vendedores e pós-vendedores atuando de forma coordenada — traz mais estrutura para cada etapa da jornada do cliente.

Ao dividir as responsabilidades entre os profissionais especializados, o time consegue atuar de maneira mais estratégica e produtiva. Afinal, cada profissional passa a ter um foco claro, com metas específicas e abordagens alinhadas ao momento do lead no funil.

Confira com mais detalhes a seguir!

Aumento da produtividade de cada função

Quando cada papel dentro do time de vendas tem um objetivo definido, os profissionais conseguem organizar melhor a rotina e priorizar o que importa. Por exemplo, o pré-vendedor pode focar na qualificação, o vendedor dedica tempo à negociação e o pós-vendas atua na retenção.

Esse foco específico faz com que cada etapa seja tratada com mais profundidade e agilidade. Como consequência, o desempenho individual melhora e os resultados aparecem de forma mais consistente.

Melhor aproveitamento dos leads

A segmentação também ajuda a trabalhar melhor cada contato desde o início. Os leads que ainda não estão prontos para comprar são tratados com cuidado, enquanto os mais qualificados recebem atenção personalizada no momento certo.

Esse tratamento adequado evita que boas oportunidades sejam desperdiçadas. Ao longo da jornada, o lead é nutrido, conduzido com lógica e preparado para a tomada de decisão com mais clareza.

Mais previsibilidade e controle sobre os resultados

Com um processo estruturado, o acompanhamento dos indicadores se torna mais preciso. É possível entender onde estão os gargalos, quais etapas convertem mais e quais ações precisam ser ajustadas.

Além disso, a especialização de funções permite visualizar com mais clareza o desempenho de cada área, tornando a gestão mais previsível e controlável. Isso contribui para decisões baseadas em dados e maior alinhamento entre marketing, vendas e pós-vendas.

Como organizar essas funções dentro do seu CRM?

Ter um processo de vendas bem definido é o primeiro passo para aumentar a performance comercial. No entanto, para que esse processo funcione na prática, é necessário contar com uma ferramenta que dê suporte às etapas e torne a rotina mais organizada.

É aqui que entra o papel de um CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente). Com o Moskit CRM, por exemplo, é possível estruturar todo o funil comercial de forma segmentada, separando os pipelines de pré-vendas, vendas e pós-vendas.

Esse processo facilita o acompanhamento de cada lead conforme o seu estágio na jornada do cliente. Além disso, a plataforma ajuda a distribuir responsabilidades com clareza.

Nesse caso, cada profissional pode visualizar as suas atividades diárias, acessar informações detalhadas dos contatos e acompanhar os próximos passos sem depender de planilhas. Outro ponto importante são as automações.

Com o Moskit CRM, você pode configurar ações que reduzem o trabalho manual e mantêm o processo fluindo com agilidade — como o envio de lembretes, a criação automática de tarefas ou as mudanças de estágio com base em ações específicas.

No pós-vendas, o controle também é facilitado. O time de CS pode acompanhar as renovações, monitorar as interações e organizar as ações de relacionamento de maneira centralizada. Tudo fica registrado em um só lugar, o que ajuda a manter o histórico completo do cliente, sem perda de dados ao longo do caminho.

Ao longo do conteúdo, você conheceu as diferenças entre pré-vendedor, vendedor e pós-vendedor. Cada profissional atua com foco em suas responsabilidades, o que se reflete em abordagens mais alinhadas e clientes satisfeitos.

Mas, para que tudo isso funcione de forma fluida, é necessário contar com uma plataforma que dê suporte à operação. O Moskit CRM é a solução ideal para estruturar esse processo com organização, visibilidade e agilidade.

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