A geração de leads é imprescindível para as vendas.

Gerar leads é um dos principais objetivos de um negócio de sucesso. Com uma gestão de leads bem pensada e estratégica, é possível não só chamar a atenção dos interessados ​​para a sua empresa, mas também conquistar o maior número de clientes possível.  

Para isso, as empresas devem conhecer seus clientes em potencial e fornecer conteúdo de alta qualidade. 

Além disso, o momento certo é importante, levando em consideração a conformidade legal. 

Neste artigo falaremos sobre a importância da geração de leads, ferramentas de geração de leads e sobre gestão de leads.

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O que é um lead? 

Um lead pode ser definido como um indivíduo ou organização que demonstra interesse nos produtos ou serviços de uma empresa. Geralmente, os leads são capturados por meio de indicações de clientes ou por ações de marketing.

No entanto, não basta apenas demonstrar interesse para que um cliente seja considerado um lead qualificado. Eles precisam fornecer algumas informações para que a empresa possa entrar em contato posteriormente e estabelecer uma comunicação mais aprofundada, apresentando mais sobre a empresa e despertando ainda mais o interesse.

Ao criar uma estratégia direcionada ao perfil do lead, é possível abordar diferentes partes do funil de vendas, resultando na geração de vários tipos de leads. Esses tipos incluem:

  • Lead frio: É o cliente ou empresa que forneceu informações de contato, mas ainda não demonstra interesse em conhecer mais sobre os produtos ou serviços. Eles podem estar no topo do funil, ainda incertos sobre dar o próximo passo.
  • Lead morno: esse lead já fez algum tipo de contato ou respondeu a alguma ação da empresa, mostrando interesse em conhecer mais. Geralmente, são encontradas no meio do funil, avançando em direção à tomada de decisão.
  • Lead quente: Também conhecida como lead qualificada, é o cliente que corresponde ao perfil do cliente ideal e indicou que está pronto para conversar e/ou negociar. Esses leads estão no fundo do funil, próximos à conclusão da compra.

Na geração de leads, é importante entender que cada um desses perfis de lead reage de maneira diferente às estratégias de atração.

O que é geração de leads? 

A geração de leads é um processo cujo objetivo é identificar e atrair potenciais clientes interessados em um produto ou serviço específico. Esses leads são pessoas que demonstram algum tipo de interesse ou necessidade relacionada à solução oferecida pela empresa.

A geração de leads é fundamental para o processo de vendas, pois permite direcionar os esforços de marketing e vendas de forma mais eficiente. Ao invés de investir em campanhas amplas e genéricas, a empresa concentra seus recursos na atração de pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes reais.

A geração de leads pode ser realizada por meio de diversos canais, tanto online quanto offline. 

No ambiente online, as estratégias mais comuns incluem o uso de sites, blogs, estratégia de conteúdo, redes sociais, e-mail marketing, webinars, anúncios pagos, entre outros. Já no ambiente offline, é possível utilizar eventos, feiras, palestras, seminários, panfletos, anúncios em mídia tradicional, entre outros.

O marketing desempenha um papel fundamental na geração de leads. Por meio de técnicas e estratégias de marketing, é possível atrair a atenção do público-alvo, criar conteúdo relevante, oferecer informações úteis e estabelecer uma relação de confiança com os potenciais clientes. É ele também que ajuda a construir uma presença online ou offline sólida, tornando a empresa visível e reconhecida pelo público que deseja atingir.

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Além disso, é importante ressaltar que a geração de leads não se limita apenas a capturar informações de contato dos potenciais clientes. Ela também envolve nutrir esses leads ao longo do processo de vendas, fornecendo conteúdo relevante, esclarecendo dúvidas, oferecendo suporte e criando um relacionamento de vínculo. O objetivo é conduzir o lead pelo funil de vendas, desde o estágio de consciência até a tomada de decisão de compra.

Em resumo, a geração de leads é uma estratégia essencial para as empresas que desejam maximizar seus esforços de vendas. Por meio de canais online e offline, e com o apoio do marketing, é possível atrair potenciais clientes qualificados, nutri-los ao longo do processo e aumentar as chances de conversão em vendas efetivas.

A importância da geração de leads na estratégia 

A estratégia de geração de leads pode ser entendida como a criação de oportunidades.

Uma geração de leads oferece a uma empresa a oportunidade de coletar contatos direcionados com alta probabilidade de conversão de possíveis clientes que, muito provavelmente, comprarão os produtos ou serviços da empresa.

No entanto, a geração de leads não deve ser entendida como venda. O processo de compra mudou, e os clientes estão acostumados a serem nutridos com conteúdos, conversas e informações.

Criar uma estratégia sólida de geração de leads é importante para construir confiança com os usuários, aumentando assim suas taxas de fidelização. Afinal, é preciso capturar o interesse deles antes de entrar em contato para realizar a venda.

Sendo assim, a estratégia de geração de leads é importante para enriquecer o funil de vendas, criar oportunidades, atrair os consumidores certos e continuar a gerar vendas. 

Por que não devo usar listas de leads prontas? 

Usar listas de leads prontas pode ser tentador devido ao acesso rápido a um grande número de contatos. No entanto, é importante considerar os diversos problemas associados a essa prática.

A qualidade dos leads é um fator crucial a ser considerado. 

As listas de leads prontas geralmente não passam por um processo adequado de qualificação. Isso significa que muitos dos leads incluídos na lista podem não estar interessados no seu produto ou serviço, ou talvez nem mesmo sejam o seu público-alvo. Ao entrar em contato com esses leads desqualificados, você estará desperdiçando recursos e esforços em pessoas que não têm interesse.

Importante considerar que cada lead se encontra em uma etapa diferente do processo de compra. Nem todos os leads estão na mesma fase. Alguns podem estar apenas no início da jornada de compra, enquanto outros podem estar prontos para tomar uma decisão. Ao utilizar uma lista pronta, você não terá controle sobre o estágio de compra de cada lead, dificultando a personalização e a adaptação da sua abordagem. Isso pode resultar em comunicações inadequadas e menor efetividade nas suas estratégias de vendas.

Sem contar que, usar listas de leads prontas pode interferir no processo de vendas como um todo, afetando a qualidade das interações e desvalorizando o produto ou serviço oferecido. Como esses leads não foram gerados através de um interesse genuíno no seu produto ou serviço, é provável que encontrem barreiras e resistência durante o processo de venda. Isso pode levar a uma queda na qualidade das interações, dificultando o estabelecimento de confiança e a construção de relacionamentos sólidos com os clientes em potencial.

O engajamento dos leads também é afetado quando se utilizam listas prontas. Esses leads podem não ter tido nenhum contato prévio com a sua empresa ou demonstrado interesse específico nas soluções que você oferece. 

Outro aspecto importante a ser considerado são as questões legais e de privacidade. Dependendo da origem das listas prontas, pode haver riscos legais e de privacidade associados ao uso desses dados. É essencial garantir que a coleta e o uso das informações dos leads estejam em conformidade com as leis de proteção de dados, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Em vez de depender de listas de leads prontas, é mais recomendável investir em estratégias de geração de leads direcionadas e personalizadas. Isso pode incluir a criação de conteúdo relevante, a participação em eventos do setor, a otimização do seu site para capturar leads e a colaboração com parceiros de negócios. Dessa forma, você poderá atrair leads qualificados, no momento certo da jornada de compra, aumentando suas chances de sucesso nas vendas.

Panorama de geração de leads no Brasil 

No Brasil, o panorama da geração de leads tem ganhado cada vez mais relevância no cenário empresarial. Com o aumento do acesso à internet e a crescente adoção de estratégias de marketing digital, as empresas têm buscado maneiras eficientes de capturar informações de potenciais clientes. 

Ferramentas de geração de leads têm sido amplamente utilizadas para atrair e qualificar leads, proporcionando às empresas uma vantagem competitiva na busca por novos negócios. 

Essa tendência reflete a necessidade de estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes, impulsionando o crescimento das organizações brasileiras.

Uma pesquisa da Leadster avaliou 151 milhões de acessos e levantou dados importantes sobre o panorama atual de geração de leads no Brasil, revelando quais os principais canais e as taxas de conversão.

Veja a seguir alguns insights importantes!

Principais canais  

Para alcançar potenciais clientes de maneira eficiente, é essencial identificar os principais canais de geração de leads disponíveis no mercado brasileiro. Esses canais oferecem oportunidades para capturar informações valiosas de prospects interessados nos produtos ou serviços de uma empresa. 

Nesta perspectiva, exploraremos a seguir alguns dos principais canais de geração de leads no panorama brasileiro, destacando suas características e relevância para as estratégias de marketing e vendas de acordo com a pesquisa da Leadster. 

Meta Ads

De acordo com os dados fornecidos, o Meta Ads é considerado o melhor canal atual para geração de leads, ao possuir uma mediana de 4,23% de taxa de conversão. 

Essa plataforma é favorável para todos os segmentos de negócios e proporciona resultados positivos em termos de conversões de leads.

LinkedIn Ads

Com uma taxa de conversão de 3,59%, o LinkedIn Ads é a segunda melhor opção para empresas que buscam canais para geração de leads.

Ele oferece recursos de segmentação avançados, permitindo que os anunciantes alcancem públicos específicos com base em informações demográficas, setor de atuação, cargos e interesses profissionais.

Embora essa plataforma ainda não seja tão popular aqui no Brasil, os resultados dela impressionaram e se mostraram satisfatórios, superando até mesmo o favorito, Google Ads. 

Google Ads

Com a taxa de conversão de 3,19%, o Google Ads ficou em terceiro lugar, tendo uma queda de 0,62% referente aos anos anteriores.

Essa é uma plataforma de publicidade online amplamente utilizada, que permite que as empresas exibam anúncios em várias redes do Google, como a Pesquisa, a Rede de Display e o YouTube, alcançando um amplo público-alvo.

É importante ressaltar que as taxas de conversão podem variar de acordo com o setor, o público-alvo e a eficácia da estratégia de campanha utilizada. É essencial realizar testes e acompanhar os resultados para determinar quais canais e abordagens funcionam melhor para cada empresa.

Taxas de conversão 

De acordo com os dados fornecidos, a taxa mediana de conversão no panorama brasileiro é de 3,19%. Essa taxa representa a média entre os diferentes setores e canais de geração de leads.

Em termos de segmentos específicos, o setor jurídico registrou a maior taxa de conversão, alcançando 5,12%. Isso indica que as empresas jurídicas tiveram um desempenho acima da média na conversão de leads em clientes. É possível que a natureza dos serviços jurídicos, que muitas vezes envolvem necessidades imediatas e decisões importantes, contribua para essa taxa de conversão mais alta.

Em segundo lugar, o segmento de venda de serviços obteve uma taxa de conversão de 4,02%. Isso sugere que as empresas que oferecem serviços diretos ao consumidor conseguiram atrair e converter leads de forma eficaz.

Em terceiro lugar, o segmento financeiro registrou uma taxa de conversão de 4%. Isso pode ser atribuído à relevância e ao interesse do público em obter serviços financeiros, como investimentos, empréstimos ou consultoria.

Essas taxas de conversão destacam a importância de entender as particularidades de cada setor e adaptar as estratégias de geração de leads para obter melhores resultados. É crucial analisar os dados internos de conversão, bem como as tendências e benchmarks do setor, a fim de otimizar as campanhas de marketing e vendas e maximizar a eficiência na conversão de leads em clientes.

O que é uma ferramenta de geração de leads? 

Uma ferramenta de geração de leads é um software ou plataforma projetada para auxiliar as empresas na captura, coleta e qualificação de informações de potenciais clientes, conhecidos como leads. Essas ferramentas desempenham um papel fundamental no processo de marketing e vendas, ajudando a identificar e atrair potenciais clientes para o negócio.

A importância de uma ferramenta de geração de leads reside no fato de que os leads são a base para o crescimento de qualquer empresa. Ao identificar e coletar informações de possíveis clientes interessados nos produtos ou serviços da empresa, é possível direcionar esforços de marketing e vendas de maneira mais eficiente e eficaz. Além disso, a geração de leads permite estabelecer relacionamentos com clientes em potencial, aumentando as chances de conversões e vendas.

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Essas ferramentas auxiliam na qualificação dos leads ao permitir a segmentação e filtragem das informações coletadas. Com recursos como lead scoring, é possível atribuir valores aos leads com base em critérios predefinidos, como atividades, interesses e interações com o conteúdo da empresa. Isso ajuda a identificar os leads mais promissores e qualificados, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos prospects com maior probabilidade de conversão, economizando tempo e recursos.

8 ferramentas de geração de leads

No mercado, existem inúmeras ferramentas que auxiliam na geração de leads, e embora elas tenham o mesmo objetivo, cada uma atua em uma frente diferente, criando oportunidades e meios para que esses clientes em potencial sejam atraídos.

Listamos 8 ferramentas para você, confira:

1. Hubspot 

O HubSpot fornece todas as funcionalidades e todas as ferramentas úteis para automatizar os processos de Marketing e cada fase que compõe a estratégia de Marketing. 

O HubSpot ajuda muito na geração de leads através do inbound, pois através dele é possível usar as ferramentas disponíveis para: desenvolver conteúdo para blogs e criação de conteúdo, e-mails, redes sociais, formulários e CTAs, landing pages, lead scoring, testes A/B e acompanhamento de campanhas.

Em poucas palavras, o hubspot permitirá que você: 

  • aprimore suas atividades de marketing automatizando processos; 
  • atraia leads para segmentar e fornecer a eles tudo o que eles desejam;
  • gerencie seu conteúdo e otimize seu site;
  • realize o gerenciamento, criação e desenvolvimento de e-mails marketing;
  • crie páginas de destino;
  • aumente as taxas de conversão.

O Hubspot é recomendado para empresas de todos os tamanhos.

2. Sharpspring

O Sharpsring é uma ferramenta de automação de marketing que auxilia na gestão de redes sociais, gestão de leads, envio e planejamento de e-mails, criação de landing pages e calendário de ações.

Essa ferramenta permite que os usuários integrem o CRM diretamente a ela, possibilitando que exista uma conexão entre o processo de vendas com o Marketing. 

Sharpspring pode ser usado por empresas de pequeno, médio ou grande porte e empresas de todos os segmentos.

São alguns dos principais recursos do Sharpspring:

  • automação de marketing, ajudando no engajamento de leads;
  • régua de comunicação, que otimiza a experiência dos clientes em potencial;
  • workflow builder, com todo o fluxo de ações em andamento. 

O Moskit CRM é uma das ferramentas que se integra com o Sharpspring. Clique aqui e saiba como fazer isso pelo Zapier. 

3. Optin Monster

Lançado em 2013, o OptinMonster é considerado um dos softwares mais completos de geração de leads.

A ferramenta permite criar formulários e páginas de captura de leads com alguns cliques e de maneira intuitiva. O OptinMonster suporta os tipos e configurações mais populares de formulários opt-in.

Projetado para profissionais de marketing, agências de marketing, proprietários de lojas de comércio eletrônico e pequenas empresas, o OptinMonster facilita a geração de leads. 

O OptinMonster funciona da seguinte forma:

  • fornecendo ao usuário formulários e pop-ups para adicionar ao site;
  • otimizando a lista de e-mails;
  • elevando o número de visualizações e redirecionando os usuários para páginas mais populares;
  • engajando visitantes únicos e criando meios para que eles se tornem visitantes recorrentes.  

4. Leadfeeder

O Leadfeeder é um software útil para rastrear seus visitantes e auxiliar na geração de leads no segmento B2B. 

Essa ferramenta se integra e baseia no Google Analytics, o que significa que você obterá informações valiosas sobre o desempenho de suas campanhas de marketing do AdWords, indo além da medição da taxa de cliques (CTR), custo por clique (CPC) e número de conversões.

De fato, ao criar um feed personalizado em seu Leadfeeder, você pode ver todos os clientes potenciais que clicam em suas campanhas e ver exatamente o que eles fazem em seu site mesmo quando não estão conversando.

Quando você sabe o que um cliente em potencial está procurando online, mesmo que essa pesquisa não se converta em venda, ela pode se transformar em informações extremamente úteis para os vendedores gerar esses leads e criar maneiras de se aproximar desses clientes em potencial quando eles ainda estão com uma memória recente sobre a empresa. 

Em poucas palavras, o LeadFeeder permitirá que você: 

  • rastreie quem visitou seu site;
  • integre ferramentas de CRM para gerenciar os novos clientes em potencial;
  • aborde leads no momento certo;
  • defina quais as páginas mais atrativas para o seu público-alvo. 

5. Unbounce

O Unbounce é uma ferramenta de geração de leads que tem como seu foco landing pages. Trabalhando com testes A/B não multivariáveis, o unbounce consegue melhorar a experiência do usuário apresentando a melhor versão de cada página, com o intuito de atrair cada vez mais clientes em potencial.

Essa ferramenta também se integra com o Google Ads, o que fornece para o usuário algumas estatísticas valiosas para moldar suas campanhas e rastrear algumas informações valiosas para a geração de leads.

O Unbounce tem o foco em SaaS, agências e e-commerce, pois é uma ferramenta mais utilizada dentro do planejamento de marketing de pequenas e grandes empresas para aumentar o ROI. 

São alguns dos principais benefícios do Unbounce:

6. Econodata

O Econodata é uma ferramenta de prospecção B2B e possui diversos recursos. O principal objetivo dela é ajudar equipes comerciais a elevarem suas vendas.

Trabalhando com big data para extrair informações, por meio do Econodata, o usuário consegue ter acesso a um banco de dados completo, bem detalhado e organizado em ranking ou escala de cores.

Sendo assim, esse é um software que foca na prospecção para a geração de leads.

O Econodata é recomendável para empresas com 3 ou mais vendedores que tem como foco prospecção de qualidade para geração de leads. 

Com o Econodata você consegue:

  • prospectar leads b2b;
  • desenvolver suas estratégias de prospecção;
  • criar um banco de dados completo sobre o processo de prospecção;
  • organizar a prospecção de leads da sua empresa.

O Moskit e a Econodata são parceiros de longa data, inclusive temos um material super completo sobre jornada de prospecção. Caso tenha interesse, basta clicar aqui para ter acesso. 

7. LinkedIn Sales navigator

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta de venda social que facilita a localização de leads relevantes para o seu negócio.

Ele fornece opções de filtragem detalhadas com base nos detalhes do usuário, permitindo realizar pesquisas avançadas para encontrar as visualizações exatas de que você precisa.

No Sales Navigator, os representantes de vendas pesquisam leads importantes, rastreiam suas atividades e encontram leads semelhantes com os quais podem entrar em contato. 

Isso permite que eles fiquem um passo à frente, construindo canais eficazes para gerar melhores vendas.

Logo, é possível dizer que essa é uma ferramenta que ajuda a identificar clientes em potencial e obter informações detalhadas sobre eles. 

São alguns dos benefícios do Linkedin Sales Navigator: 

  • segmentação de perfil;
  • rastreamento de leads;
  • criar listas de cliente em potencial;
  • acompanhamento em tempo real da sua lead. 

8. Neoway 

A Neoway é uma empresa que fornece soluções de marketing casado com big data e inteligência artificial. 

O objetivo da Neoway é melhorar a análise de dados e tomadas de decisão no processo de marketing, vendas e até mesmo na produtividade. 

Com o Neoway o usuário consegue entender qual o perfil de seu cliente, suas particularidades e os meios que podem ser utilizados para gerar mais oportunidades, sejam elas por cross sell, up sell or resell. 

Com a Neoway o usuário consegue:

  • obter informações sobre empresas;
  • identificar quem são os visitantes no site;
  • entender quais são os leads com maiores chances de fechamento e encaminhá-los para os vendedores.

A Neoway disponibilizou um conteúdo exclusivo para leitores do Moskit CRM. Leia aqui.

Como criar uma estratégia de geração de leads

Com dúvidas em como desenvolver estratégia de geração de leads? Separamos algumas dicas de como criar uma.

1. Comece entendendo quem é a sua persona 

Usualmente, o primeiro passo é analisar o seu público-alvo, ou quem você planeja propor os seus produtos, ou serviços. 

Concentre-se no que eles precisam e faça as perguntas certas:

  •  O que você pode oferecer a eles?
  • Como eles poderiam resolver o problema deles confiando em você?
  • Por que eles deveriam recorrer a você?

2. Crie conteúdo interessante e relevante

Após estudar o alvo, você já está pronto para passar à prática, ou seja, criar conteúdo que interesse e atraia usuários. 

Além das postagens clássicas no blog, você pode criar iscas digitais ou conteúdo extra para ser baixado em troca de informações pessoais, como seu endereço de e-mail. Existem diferentes tipos, como:

Essa é uma ótima forma para atrair usuários.

No entanto, lembre-se também de escolher o formato que melhor se adapta ao seu público alvo específico e às necessidades do seu negócio.

É importante ressaltar que existem algumas outras maneiras de chamar atenção de seu cliente, como campanhas, propagandas, panfletos, outdoors, etc. 

3. Invista em CTA’s

Os CTA’s são usualmente aqueles botões que a gente coloca para ajudar ou instigar o visitante a tomar uma ação.

É importante a gente parar um pouquinho para pensar porque uma call to action pode ser desde um “Assine nossa newsletter”, até “Contratar agora”, por exemplo. Então você precisa fazer uma análise da jornada de compra do seu cliente para entender em quais páginas, em quais etapas cabe qual call to action.

Talvez não seja ideal você colocar um “contrate agora” na primeira página se o seu cliente precisa ser educado sobre o seu produto. Talvez valha mais a pena colocar um botão de “Conheça o nosso blog” para ele ser direcionado para artigos que vão educá-lo e aí sim ele conseguir dar um passo além do que você deseja em próximas etapas.

4. Crie landing pages e formulários

Uma forma de atrair usuários e incentivá-los a deixar contato de e-mail, ou telefone, para você é criar uma landing page atraente que enfatiza a possibilidade de fornecer a eles um conteúdo aprofundado e/ou exclusivo sobre um tópico de interesse deles ou uma resposta concreta às suas perguntas.

Leia também: Como criar landing pages? 

No fim da sua landing page pode ter um formulário. Ele é muito importante para obter informações sobre o seu cliente, essas que podem ser utilizadas para nutrir ele com conteúdos relevantes e enviar campanhas e promoções. 

5. Crie um banco de dados com e-mails

Se você chegou até aqui, significa que sua estratégia foi estudada com cuidado e sabedoria e, consequentemente, conseguiu converter usuários simples em leads qualificados. 

Agora você só precisa criar listas de contatos bem organizadas e gerenciá-las em um banco de dados, que deve ser mantido e atualizado constantemente.

6. Cultive o relacionamento com seus leads

Essa etapa consiste em nutrir e cultivar o relacionamento com os leads adquiridos ao longo do tempo, propondo soluções sob medida para eles, como promoções, ofertas e conteúdos extras. 

Essa ação é realmente decisiva, porque é aí que os contatos mostram se estão realmente dispostos a continuar no funil de vendas e se consideram sua marca autoritária e alinhada às suas expectativas.

7. Explore canais para geração de leads

Listamos anteriormente 8 ferramentas que auxiliam na geração de leads, é importante explorar todas as frentes dessa estratégia, já que cada uma fornece vantagens e diferentes tipos de leads.

Claro, tudo depende do porte da empresa e de como os clientes estão alocados.

No entanto, saber que existem opções válidas e que elas podem ser exploradas é interessante. 

A importância da gestão de leads 

Os leads são oportunidades de vendas, logo, sem ele não existem vendas. 

Gerir seus leads te mostra não só quais são as chances para os próximos dias, semanas ou meses. Mas também como o cliente em potencial se comporta e do que ele precisa.

É durante a gestão de leads que o gestor consegue planejar quais as próximas estratégias, ações ou campanhas que serão veiculadas para a atração de novos leads qualificados.

Nesse sentido, o Moskit CRM é uma ferramenta de gestão de relacionamento com clientes que pode auxiliar significativamente na gestão de leads. O Moskit CRM é um sistema completo que permite centralizar todas as informações e interações com os leads em um só lugar.

Com o Moskit CRM, você pode criar e acompanhar o progresso dos leads em diferentes etapas do funil de vendas, desde a prospecção até o fechamento. 

Além disso, o Moskit CRM fornece informações valiosas sobre o comportamento dos leads, permitindo identificar padrões de compra, preferências e necessidades. Essas informações são essenciais para direcionar estratégias de marketing e vendas, personalizando abordagens e aumentando as chances de conversão.

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