A apresentação de vendas é um dos momentos mais importantes da negociação, pois é durante ela que dados são introduzidos e o vendedor consegue passar uma visão geral da solução e empresa para o cliente.
Mas não só, visto que a dor do cliente também é discutida, mostrando para ele como a solução pode casar com seu problema e vir a solucioná-lo.
Quer saber mais sobre apresentação de vendas, sua importância e algumas para preparar uma?
Desenvolvemos um conteúdo super prático que pode te ajudar com esse objetivo! Veja a seguir:
- Qual a importância da apresentação de vendas?
- 7 dicas para melhorar sua apresentação de vendas
- O CRM e sua apresentação de vendas
Qual a importância da apresentação de vendas?
Sem sombra de dúvidas a apresentação de vendas é um dos momentos mais importantes da negociação.
Mas quem trabalha com vendas sabe que a apresentação de vendas é muito mais do que apenas abrir um documento e ler o que está escrito, prender a atenção das pessoas e fazer com que não reste dúvidas sobre a intenção do contato.
Uma boa apresentação deve causar ansiedade. Muito mais que prender a atenção, uma apresentação bem planejada faz com que o cliente se questione.
“O que está por vir? Será que esse produto/serviço consegue desempenhar função x?"
Ao planejar a apresentação, é necessário estar um passo à frente. Prever possíveis reações e questionamentos e de certa forma criar oportunidades e brechas para que isso aconteça.
Pois, é durante a apresentação de vendas que são expostas as idéias do que pode se tornar o negócio.
Com o passar dos anos e a vivência em vendas, se torna mais fácil assumir o controle e identificar pequenos detalhes que podem vir a atrapalhar a essa etapa da negociação.
Entretanto algumas sugestões ajudam a aprimorar as abordagens das suas apresentações vendas.
Em nosso canal temos um video que além de te ajudar a entender a importância da apresentação de vendas, aponta alguns erros que você pode estar cometendo. Vale a pena conferir:
7 dicas para melhorar sua apresentação de vendas
Agora que você já sabe um pouco mais sobre a importância de uma apresentação de vendas, chegou a hora de conferir algumas dicas de como você pode melhorar a sua.
1. Faça o cliente se conectar com o problema
É comum que quando vamos ao médico ele faça uma série de perguntas com o intuito de conhecer mais sobre a nossa condição e só então dar um diagnóstico preciso. Aplicar esse tipo de ação enquanto sua apresentação acontece, pode ser um das maneiras de fixar a atenção do consumidor.
Não entendeu?
As apresentações de vendas costumam ser momentos que raramente focam no que o cliente tem a falar, e é comum que na empolgação de vender o que está sendo oferecido o vendedor acabe se esquecendo de adaptar aquilo para a realidade da pessoa.
Realizar perguntas e associar as funções da solução ao problema do lead, fazem com que ele se relacione com sua própria dor, já que muitas vezes ela pode parecer irreal ou inexistente, mas ao admitir ela se torna um problemão que precisa ser solucionado.
Neste video ensinamos como fazer as perguntas certas para identificar as dores dos seus clientes, veja:
2. Foque mais no problema do que na solução
Embora focar na solução seja uma ótima estratégia, às vezes fazer o caminho contrário e dar mais atenção para o problema o consumidor pode ser bem mais eficiente.
Isso acontece pois ao apresentar quais os possíveis cenários caso a solução – o produto/serviço oferecido – não for adotada a pessoa passa a entender que o problema continuará e tem grandes chances até de piorar.
Após focar em todos os aspectos da dor do consumidor, apresente a solução como uma forma de alívio.
3. Use metáforas
São os mínimos detalhes que fazem com que a atenção do cliente se fixe em você e sua apresentação seja um sucesso. O excesso de termos técnicos contribuem para que o entendimento não seja efetivo.
Uma boa maneira de driblar esse tipo de dificuldade é adotando a utilização de metáforas. As metáforas são capazes de apresentar a mesma situação através de uma nova perspectiva, facilitando a compreensão e muitas vezes fixando ainda mais a ideia.
4. Não se esqueça de usar o humor
O clima do setor de vendas pode ser tenso e repleto de pressões. Ir para o caminho oposto e mostrar leveza e bom humor é um diferencial que faz com que o clima fique propicio para que ambas as partes consigam impor sua opinião.
Contar piadas e brincar com o cliente, é um ótimo exercício para trabalhar a confiança dele e que consequentemente atrai mais a atenção ao que está sendo dito.
Mas cuidado, não são todos os tipos de pessoas que curtem esse tipo de abordagem, por isso analise antes de contar uma piada ou fazer algum tipo de brincadeira.
5. Transforme sua apresentação em uma conversa
Seguir a apresentação 100% ao pé da letra já não é algo mais tão utilizado pois, o consumidor mudou e ele se sente mais valorizado quando conversam com ele de igual para igual.
Um bom diálogo é capaz de tornar seu tom mais natural e te deixar relaxado.
Sem contar que ela promove momentos em que o consumidor consegue se abrir e expor todas as suas dúvidas, receios e intenções, possibilitando que estratégias e ações sejam pensadas para a situação dele.
6. Cuidado com a quantidade de texto
Os textos da sua apresentação de vendas não podem ser extensos ou complexos, o foco deve continuar em você, e colocar mensagens grandes ou de difícil compreensão, o foco é roubado e o que você fala passa despercebido.
Algo que pode ser feito para evitar esse tipo de situação, é a leitura e explicação do que está disposto nos slides. Dessa maneira a atenção fica mantida em quem está falando e a informação contida na apresentação é passada para o cliente. Isso claro, além de deixar o texto bem sucinto.
Mas não só as palavras, as cores e a maneira com que as informações estão dispostas é outro ponto que precisa ser considerado. Cores muito fortes, além de cansar a visão fazem com que a todo o resto passe despercebido.
7. Vá direto ao ponto
Enrolar e não falar qual o propósito da reunião faz com que você e o cliente percam o tempo, e sabemos bem como ele pode ser bem escasso.
Muitas vezes o consumidor não precisa saber a ficha técnica do produto/serviço, tudo o que ele quer são alguns dados que vão ajudar ele a compreender melhor sobre o que se trata a solução que ele esta interessado.
Então antes de fazer com que ele enfrente longos minutos que poderiam ser reaproveitados mostrando dados válidos, investigue e veja quais são as suas curiosidades e explore-as.
O CRM e sua apresentação de vendas
Uma última dica – muito legal diga-se de passagem – que vou deixar é o Moskit CRM. O nosso CRM te possibilita entender em qual etapa você está com um cliente o que sem dúvidas é uma mão na roda para elaborar uma apresentação.
Sem contar que ele contribui para o aumento da produtividade, e por ser um SaaS pode ser facilmente acessado através de qualquer aparelho.
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