Sem dúvidas, apresentar seu produto/serviço para os clientes é uma das partes mais complicadas de todo o processo.
Uma palavra colocada no momento errado, pode fazer com que todos seus esforços vão por água abaixo. Mas não é só isso, o tempo de apresentação e os argumentos também são extremamente importantes, afinal, tudo isso são fatores que ajudam a prender a atenção de quem está ouvindo.
Existe uma estratégia muito popular no mundo do empreendedorismo, principalmente entre startups, chamada pitch de vendas, que busca resolver esses problemas.
Vamos conhecê-la?
O que é pitch de vendas?
O pitch de vendas pode ser traduzido como "discurso de elevador", por se tratar de uma apresentação direta e curta. Ele tem o objetivo de conquistar quem está escutando, de forma que desperte o interesse em obter seus produtos/serviços.
Mas por que o termo discurso de elevador?
Vamos imaginar que sua empresa está localizada em um prédio comercial e existe um cliente em potencial com quem você já tentou contato anteriormente, mas não obteve resultados. Um dia, enquanto você está esperando o elevador, calha desse lead estar lá. Você tem a chance de vender sua ideia durante a viagem até o andar que ele descerá. Essa apresentação precisa ser rápida e objetiva.
Partindo dessa ideia, o pitch de vendas precisa contextualizar o produto/serviço para a realidade do consumidor, de forma detalhada e objetiva.
Ah, esse encontro não precisa resultar em vendas, viu? O pitch pode te garantir várias oportunidades, inclusive uma reunião com aquele prospect que você tanto queria.
Por que utilizar o pitch de vendas em sua empresa?
Durante a prospecção de clientes perdemos tempo tentando situar quem está do outro lado sobre quem é você, sua função e como a empresa pode ajudá-lo.
O pitch de vendas consegue reunir todas essas ideias, de maneira bem mais objetiva e centralizada. Quando se consegue atingir o objetivo de introduzir como funciona a organização e o que ela oferece, o lead pode embarcar, por perceber que é algo que ele precisa, ou pular fora por não ser algo que corresponda com suas necessidades.
O mais importante é que, ao fazer essa abordagem mais objetiva uma grande etapa da prospecção é avançada, deixando o caminho livre para realizar perguntas de qualificação e realmente entender quais as dores e o perfil do lead.
Sem contar que, pela sua objetividade, os processos começam a se qualificar e acelerar, sobrando tempo para abordar mais pessoas, o que resulta em uma elevação no número de vendas.
10 dicas para criar um pitch de vendas arrasador
1 - CRIE UMA ESTRUTURA
Você tem ideia de quais devem ser as primeiras informações expostas durante seu pitch? Ou como se organizar para fazer isso?
É ideal que você saiba o que falar e a hora certa. A estrutura perfeita para sua empresa é aquela que se adapta de acordo com as necessidades da rotina.
Não existe uma fórmula mágica que você aplica, mas alguns pontos são essenciais para que você consiga criar seu pitch e fixar as ideias certas, no momento certo:
- Apresente a empresa e a missão dela;
- Fale sobre quem você é e qual seu papel na organização;
- O que vocês vendem e como esse produto/serviço pode ajudar/facilitar a vida do ouvinte;
- Deixe um tempo para improvisar/contextualizar a realidade do cliente ao produto/serviço.
2 - LINGUAGEM COMPREENSÍVEL
Não existe nada pior do que escutar um discurso e não entender nada, certo?
Tenha sempre em mente que trabalhamos com pessoas dos mais diversos níveis intelectuais, e para facilitar, até mesmo o nosso trabalho, o ideal é que a linguagem utilizada para apresentar o seu pitch de vendas é aquela que pode ser compreendida por uma criança.
Uma das vantagem de usar uma linguagem mais acessível é que ela se torna mais clara e objetiva, não deixa contradições e o cliente sai com aquilo bem resolvido na cabeça dele.
Entretanto,isso não quer dizer que você não deve em momento algum inserir termos técnicos, o que precisa ser feito e o cuidado para uso excessivo, deixando o pitch sem nexo.
3 - CRIE OPORTUNIDADES
O pitch é uma estratégia de abordagem, por isso é importante que durante ele sejam criados links para futuras reuniões.
Você pode partir de algo mais sutil como:
"Acredito que isso pode ser discutido ao longo do processo."
Ou mais direto:
"Vamos agendar uma reunião e discutir melhor, se você se interessar."
A forma como isso será imposto vai do feeling do momento.
4 - TIPOS DE PITCH
Algo que você precisa pensar na hora de criar sua estrutura de pitch é o tempo disponível para realizá-lo.
A real é que nem sempre você vai ter 1 minuto só, e em situações como essas o improviso nem sempre vai te salvar, a verdade é que a qualidade pode até vir a cair.
Conforme o tempo passa no seu pitch de vendas, mais detalhes precisam ser acrescentados. Listamos abaixo o que precisa ser adicionado após o pitch de 1 minuto, o famoso discurso de elevador.
5 - ESTUDE
Como vimos no tópico anterior, o pitch de vendas pode durar um longo período de tempo, sendo assim é preciso que você estude e esteja preparado para eventuais dúvidas.
É muito comum provocar questões no cliente, para que ele se sinta parte daquele momento, mas muitas vezes elas podem surgir no momento em que você não está esperando e te pegar de surpresa.
Quando for estruturar seu pitch analise cada tópico e tente levantar o máximo de dúvidas que possam surgir a partir dele e que não cabem na apresentação, mas que podem ser eventualmente levantadas
Outro ponto a ser estudado são as rejeições dos leads, aprender lidar com objeções te dá munição para reverter todas elas.
6 - CREDIBILIDADE
Tudo o que é falado no seu pitch precisa ser comprovado, sendo assim, para não perder credibilidade com o prospect, sempre se mantenha fiel aos seus valores e o da empresa.
Tente trazer exemplos reais, quando cabíveis, para demonstrar que o que você está falando é verdade e pode acontecer com ele também.
Por exemplo, se você está vendendo um produto para crescer o cabelo, cite ou mostre provas de consumidores que o utilizaram e viram os resultados. Além de "chocar" o ouvinte, isso fixará facilmente em sua cabeça.
7 - COMECE COM UMA PERGUNTA
Não é via de regra, mas começar questionando quem está do outro lado pode acender uma luzinha de reconhecimento na memória dele.
Sem contar que, ao questionar, você terá acesso ao nível de entendimento que essa pessoa tem em relação a solução e a empresa, ficando mais fácil para contextualizar aquele pitch para a realidade dela.
8 - O VALOR DA SOLUÇÃO
Como apresentar o valor do seu produto/serviço?
O essencial para que o ouvinte entenda como sua solução pode resolver a dor dele é apresentando os benefícios e como ele age para solucionar os problemas.
Se você mostrar só as características técnicas do seu produto/serviço é bem provável que o único fator relevante para o lead será o custo dele.
Desse modo é muito importante que durante o pitch você traga isso para a vivência do cliente e mostre como aquilo trabalha na dor dele, só assim ele conseguirá ver o real valor da sua solução.
9 - PRATIQUE
Sabe aquela história de que a prática leva a perfeição? Se tratando de pitch isso realmente é levado a sério.
Como toda apresentação, sabemos somente quais são os pontos fortes e fracos quando estamos, de fato, apresentando. Só que você não pode ser dar o luxo de perder oportunidades por falta de prática.
Desta forma, sempre que possível, e que sobrar um tempinho livre, vá em frente a um espelho e recite seu pitch, e tente identificar o que pode ser melhorado.
Uma dica bacana é chamar um colega de trabalho e pedir para que ele opine sobre.
10 - RESERVE UM ESPAÇO PARA FALAR SOBRE O CLIENTE
Se você tiver um tempo maior para realizar seu pitch é importante que você reserve uma parte do seu discurso para mostrar que conhece o consumidor e entende as reais necessidades dele.
Para isso uma pesquisa sobre ele precisa ser levantada.
Algo que pode te ajudar muito é conhecer os seus clientes, os hábitos dele etc; Alguns desses dados podem ser retirados da sua ferramenta gerencial e de transações anteriores. Por exemplo, o Moskit CRM te permite realizar esse tipo de ação.
DICA EXTRA
Agora que você já tem noção de como realizar um pitch e quais os pontos principais para que ele ocorra. Que tal assistir um vídeo de um novo quadro do Moskit CRM?
Com intuito de aumentar seu conhecimento em pitch e sinalizar o que pode ou não ser feito em um pitch de vendas, o Moskit CRM desenvolveu o Pitch Que Pariu.
Corre lá no nosso canal do youtube e dá uma olhadinha, garantimos que é entretenimento de primeira e, de quebra, você ainda sai com várias dicas.
Até a próxima!
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