A diferença entre persuadir e convencer

Se você trabalha com venda provavelmente já deve ter ouvido falar sobre as vantagens de persuadir e convencer seus clientes durante a negociação.

Apesar de parecerem sinônimos, essas duas técnicas possuem grandes divergências, incluindo seu principal objetivo.

Conhecer essas diferenças é extremamente importante para refinar sua estratégia e abordagem ao cliente.

O que é persuadir?

Quando o cliente te questiona sobre as vantagens de adquirir a solução que sua empresa fornece, você tenta passar o máximo de informações possíveis para ele. Isso é feito, pois, de certa maneira, você espera que o que está sendo falado eleve, ou desperte, o interesse dele sobre o que está sendo exposto e faça com que ele conclua determinado ação durante a negociação.

Persuadir pode ser definido como um discurso voltado para um aconselhamento, que busca levar o ouvinte a acreditar ou aceitar o que está sendo dito passivamente.

O que é convencer?

A negociação entre o vendedor e o consumidor é o que vai ditar as normas daquele acordo, e quem sai na frente sempre tem argumentos convincentes. Para isso, é necessário estudar o seu cliente e entender seus principais questionamentos.

Sendo assim, convencer durante o processo de vendas é apresentar informações mais concretas.

Nesse tipo de estratégia, é preciso utilizar todo o tipo de recurso necessário para fazer com que o cliente se convença do que você está falando, já que ele não é tão passivo e provavelmente apresentará um contra argumento.

As principais diferenças entre persuadir e convencer

Como já visto brevemente nos tópicos anteriores, a principal diferença entre convencer e persuadir o cliente, está na maneira como ele, consumidor, se posiciona durante as situações.

Geralmente, quando se tenta convencer alguém de algo, essa pessoa está em uma posição de oposição ou descrença, você precisa que ela acredite na sua verdade e utiliza as técnicas de convencimento para que se chegue em um veredito final. Já quando você tenta persuadir, essa pessoa normalmente está mais passiva a aceitar o que você está falando. A persuasão busca induzir o indivíduo a realizar uma certa ação, diferentemente do convencimento.

Imagine que você quer convencer um amigo a ler um livro. Você pode falar todos os seus argumentos e mesmo convencido, ele, ainda assim, pode não ler, entretanto ele acredita em você. Ou você também pode dizer algo ou fazer alguma ação que leve alguém, de fato, a realizar a leitura, isto é, fazer que você deseja.

Vantagens de utilizar essas estratégias

Existem momentos na negociação que nada parece sair do lugar, o cliente está indeciso e precisa de algum estímulo para avançar. Dominar ambas técnicas pode vir a calhar.

A persuasão, por exemplo, é o fio condutor dos gatilhos mentais. Se você não se lembra, os gatilhos são predisposições que nosso cérebro toma através de ações, ou palavras que dizemos. Já falamos sobre esse assunto aqui blog, indico que você dê uma olhadinha: 8 exemplos de gatilhos mentais que ajudam na hora do fechamento.

Por outro lado, o convencimento pode ser aplicado durante um impasse entre você e o cliente. Um bom exemplo disso é o requerimento de desconto por parte do consumidor, muitas vezes ele só quer o benefício, sem entender o que isso de fato implica. O convencimento age mostrando para ele que alguns pontos precisam ser levados em consideração, e até mesmo o convence do valor daquilo.

E você não deve optar por uma ou outra, até porque em certo momento você vai precisar de ambas.

Separamos algumas dicas que podem te ajudar a utilizar as técnicas de convencimento e persuasão em conjunto:

Convencer e persuadir também estão ligados a forma como você se porta, você pode não perceber, mas a sua linguagem corporal é um aspecto importante e que conta pontos. Tudo o que você fala deve refletir na maneira com que age.

Escute o que o cliente está dizendo, talvez de uma simples colocação pode surgir um argumento rico para você persuadir e convencer.

Evite passar a sensação de que vocês estão discutindo, quanto mais confortável ele se sentir em expor as suas ideias, melhor será para que você entenda o que está se passando com ele.

Apesar de querer convencer ou persuadir o seu cliente, faça isso através de razões reais, não crie ou invente cenários, oportunidades e funções em soluções que não existem. Seja verdadeiro e utilize apenas aquilo que pode ser comprovado, não minta.

O Storytelling pode ser um excelente aliado. Ele te ajuda a criar um ponto e convencer o seu cliente do que você está dizendo, ou auxilia na indução para a realização de uma ação. Se você não sabe como fazer um storytelling, indico que leia nossa postagem sobre o assunto: Construindo bons exemplos: um guia de storytelling para vender mais

Você não precisa ser invasivo ou grosseiro para convencer e persuadir

É preciso deixar bem claro que, apesar de ajudar o cliente a tomar decisões ou entender situações, essas técnicas não devem ser utilizadas como uma forma de ataque verbal ou uma maneira de manipulá-lo.

Como já dito, elas ajudam a avançar com venda e até mesmo a conhecer melhor o que o cliente tem para oferecer, já que a negociação é uma troca em que todos precisam sair ganhando.

Uma forma de identificar qual o momento mais adequado para aplicar essas estratégias, sem ser invasivo e grosseiro com o seu consumidor, é ficar ligado nos sinais que ele passa e como está o posicionamento dele no funil de vendas.

Muitas vezes aquele cliente que está muito tempo em maturação precisa ser convencido de algo, ou que você tome uma ação que o induza a avançar.

O Moskit CRM é uma excelente ferramenta para acompanhar o processo de vendas. Ele te ajuda a identificar os momentos mais adequados para utilizar suas técnicas.

Nosso software também te permite gravar notas de áudio e texto, facilitando a retomada da negociação, e até mesmo reforçando seus argumentos.

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