Em seus anos, meses ou dias em vendas, você provavelmente já deve ter entendido que falar a língua do cliente é o que dita se a sua negociação tem futuro ou não, uma vez que se refere a entender o problema dele e dizer a ele como solucioná-lo.

Na teoria pode até parecer simples, mas com as mudanças rápidas provocadas pelo mercado e concorrentes, a língua do cliente sofre transformações mais rápidas ainda, e termos e técnicas podem ficar obsoletos e cair em desuso.

Eles também estão bem mais atentos e críticos em relação à maneira com que são tratados e compreendidos pelas empresas e seus representantes.

Quer aprender a falar a língua do cliente? Preparamos um conteúdo abordando todos os aspectos que podem te ajudar a dominar essa técnica de venda. 

  1. Qual o papel da psicologia do consumidor nas vendas?
  2. Utilizando a programação neurolinguística para entender a língua do cliente
  3. Como deve ser a linguagem de vendas?
  4. Como falar a língua do clientes: 7 técnicas de vendas e persuasão para te ajudar 
  5. Ferramentas que te ajudam a entender a língua do cliente 

Qual o papel da psicologia do consumidor nas vendas?

A psicologia do consumidor é um estudo voltado para a compreensão da ligação entre as necessidades de compra e fatores psicológicos

Esse estudo é muito importante, já que a partir dele é possível desenvolver uma série de estratégias voltadas para as ofertas mais precisas de produtos/serviços. Para que se entenda melhor seus consumidores através da psicologia, é importante estudar os seguintes fatores: 

  • Pessoal: características que nos diferenciam uns dos outros e nos tornam únicos. A psicologia do consumidor leva em consideração a diversidade que pode existir em cada grupo de consumidores analisados.
  • Cognitivo: ideias e pensamentos com os quais operamos. A psicologia do consumidor estuda como processamos as informações e como tomamos nossas decisões de consumo.
  • Comportamental: o comportamento do consumidor é projetado para moldar uma estratégia de abordagem da marca para compradores em potencial.
  • Emocional: eles se analisam para determinar quais sentimentos um produto gera ou deve gerar.

Os fatores apresentados definem a base sobre a qual funciona a psicologia do consumidor. Essa base é comum a qualquer produto ou serviço que se pretende comercializar, seja um objeto ou algo intangível.

A psicologia do consumidor também pode colaborar na promoção de estratégias de vendas, uma vez que ao entender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, se torna mais fácil adequar as expectativas e realmente falar a língua do cliente.

Vale ressaltar que boa parte dos gatilhos mentais são despertados através do conhecimento na psicologia do consumidor.

Entenda a língua do cliente a partir da programação neurolinguística

A Programação Neurolinguística (ou PNL) é uma técnica de comunicação e relacionamento interpessoal que visa intervir e relacionar os padrões de comportamento e processos neurológicos de sujeitos individuais. 

O uso da linguagem e a comunicação efetiva são ferramentas para alcançar maior autoconsciência e poder se afirmar nos relacionamentos e nos comportamentos mentais e emocionais, o que é extremamente útil para se entender o cliente e conseguir falar a língua dele.

Basicamente, a PNL é um modelo de estudo do comportamento e das experiências humanas que permite aprimorar alguns traços individuais, colaborando para que o relacionamento interpessoal (privado e profissional) seja aprimorado, o que te permite alcançar os seus objetivos.

A PNL é usada no campo profissional e gerencial sobretudo para aumentar a autoestima e a autoconfiança: falar em público, automotivação e saber administrar falhas sem perder o foco, são alguns dos benefícios que podem ser obtidos graças a PNL. Embora não seja muito utilizado na área psicológica (é uma pseudociência), é hoje amplamente tratado por vendedores e consultores durante treinamentos e cursos de formação. O objetivo é ensinar a:

  • comunicar de forma abrangente, motivar e persuadir;
  • aumentar a autoconsciência;
  • controlar emoções e pensamentos;
  • interpretar os sinais não verbais do interlocutor;
  • estabelecer relações comerciais duradouras.

Vender é, antes de mais nada, uma atividade de comunicação e relacionamento baseada na compreensão e confiança mútuas. Por esse motivo, uma das aplicações mais interessantes e eficazes da PNL está ligada às estratégias de vendas.

Associar a programação neurolinguística às vendas pode fazer com que você chegue ainda mais próximo de uma linguagem adequada para seus clientes, possibilitando então a criação de vínculos duradouros. 

Como deve ser a linguagem de vendas?

Antes de te explicar como falar a língua do cliente, é importante aprender a linguagem mais adequada de vendas.

Diferentemente de um papo com amigos, a linguagem utilizada em vendas deve ser clara, objetiva e compreensiva.

Não pode existir dubiedade ou espaços para dúvidas, uma vez que o cliente já chega com dúvidas, criar ainda mais questionamentos pode ser extremamente prejudicial.

Para não confundir e entender o que eles precisam falar, tente sempre fazer perguntas. Quanto mais perguntas você fizer, maiores as chances de adequar seu discurso de vendas para a linguagem certa de vendas para o seu cliente. 

Mas não só, as opções se tornam mais vastas e permitem gerar informações valiosas na hora de adequar o que o cliente busca com aquilo que você tem a oferecer.

Seja rápido e identifique palavras e expressões que o cliente está usando. Se o cliente não entender aquilo que você está falando, a comunicação não é estabelecida e suas chances de descobrir o que realmente é determinante para a compra tendem a ser cada vez menores.

Compartilhe do problema com o cliente. Mostre que você realmente entendeu e se importa com a dificuldade que ele quer resolver e se esforce para apresentar a solução.

A autenticidade também faz parte da linguagem de vendas, o cliente sabe que o vendedor vive de metas e está cada vez mais impaciente com jargões ou “condições especiais somente pra você”. 

Não tente inventar alguma situação semelhante apenas para que ele se identifique com você e compre o seu produto. Ser autêntico é sempre a melhor e mais segura opção.

Não crie preconceitos antes de falar com o cliente, ouça o que o cliente tem a dizer e o trate sempre com respeito. 

Os conselhos acima podem parecer simples mas espero que possam ajudar vocês a não perder vendas tão simples Quem é vendedor sabe: estar em sintonia com o que o cliente busca já é meio caminho para fazer negócio.

Como falar a língua dos clientes: 7 técnicas de vendas e persuasão 

Persuadir significa obter o consentimento de alguém agindo de acordo com sua maneira de pensar, mas isso não significa levá-lo a realizar ações que ele não teria feito se não tivéssemos pedido. 

A persuasão é uma técnica elegante que pode ser utilizada para falar a língua do cliente e fazer com que ele concorde com você. Se você aprender e se envolver em uma comunicação persuasiva, será mais fácil negociar com seu cliente e fazer com que ele realize a compra.

Mas cuidado: não se trata de impor sua vontade. Por meio da comunicação persuasiva, você aprende a gerenciar melhor os relacionamentos com outras pessoas, influenciando-as positivamente.

Saber como se comunicar de forma persuasiva permite que você atraia pessoas e se conecte com elas. Essas também são habilidades fundamentais em vendas.

Vamos conhecer algumas técnicas! 

1. Faça uma proposta de valor 

Sempre que falamos sobre persuasão a tendência é que automaticamente liguem essa técnica à manipulação, mas a verdade é que ela é o completo oposto.

O discurso persuasivo de vendas está bem longe da manipulação, e essa distância é criada pela proposta de valor. Isso porque se você não a inclui em seu discurso de vendas, então sim, você está apenas tentando manipular seu cliente.

Afinal, o que é proposta de valor? A proposta de valor é uma breve declaração de posicionamento essencial para que seu cliente entenda porque seu produto ou serviço é tão útil para ele.

Ela pode ser desenvolvida a partir de alguns questionamentos, tais como:

  • Qual a importância do meu produto?
  • Por que devo comprar?
  • Que problemas ou necessidades ele resolve para meus potenciais?
  • Como seu produto difere de todos os outros?
  • Quais são seus pontos fracos?
  • Quais são as dúvidas ou preocupações do consumidor?

Quanto mais você antecipar as possíveis objeções do seu cliente, mais preparado você chegará no momento da negociação e mais vendas você fechará com sucesso, entendendo assim a língua do cliente. 

2. Leve o cliente a se questionar

Começar seu discurso com a proposta de valor e uma narrativa que leva o cliente a se questionar, pode ser extremamente persuasivo.

A persuasão se baseia muito no fato de falar o que a outra pessoa quer escutar, por exemplo, você pode começar falando que a sua solução ajuda a sanar uma dor específica. O cliente, se estiver ouvindo atentamente, se perguntará o motivo e então você logo em seguida responderá essa pergunta. 

Outros elementos fundamentais que você precisa levar em consideração:

  • o público-alvo ao qual seu produto ou serviço é dirigido;
  • a descrição do que você vende;
  • o benefício que oferece;
  • o motivo para acreditar que você solucionará as dores do cliente.

Você precisa conhecer muito bem seu produto ou serviço e também as pessoas que podem estar interessadas em sua oferta. Concentre-se nos benefícios que eles obterão e no desejo final que cumprirão.

Tudo isso é alimentado por uma comunicação persuasiva e muito mais. 

3. Seja persuasivo 

Existe uma primeira grande verdade na persuasão. Se você não se convencer primeiro do que está dizendo, certamente não será capaz de convencer os outros.

E a verdade é que é muito comum nos sabotarmos, pois apesar de termos a certeza de que vamos convencer o cliente, o oposto fica aparente em nossos discursos.  

Isso acontece quando você não está seguro do que está falando ou não tem noção do que está fazendo.

Uma pessoa persuasiva deve evitar tudo isso, deve ser clara e confiante. Ela sabe o que quer, como pode ajudar quem a está ouvindo e quais são os próximos passos para encerrar a discussão, reunião ou negociação.

4. Induza a ação com a comunicação persuasiva 

Você definiu o cenário com palavras, agora vamos entrar em ação! Você sabe qual é a melhor maneira de fazer uma pessoa agir? Mostre a ela. Como?

Com os olhos, com um movimento do corpo ou fazendo você mesmo a ação usando seu produto. O visual é muito poderoso, então use-o para gerenciar a atenção do interlocutor, seja de maneira física ou online.

5. Torne suas vendas persuasivas 

Não é apenas seu discurso para gerar interesse que pode ser persuasivo, a maneira com que você guia seus clientes até a venda também podem. Algumas ações que podem ajudar são: 

  • Use seu corpo: escolha gestos adequados para transmitir atenção, mostre-se aberto e disponível;
  • Comece com uma frase positiva: você trabalha solucionando problemas, tente sempre vender a ideia de que apostar em você e em seu produto é a escolha certa;
  • Não fale mal dos outros: se você disser algo negativo sobre o seu concorrente, o cliente irá automaticamente focar nisso e associar um pouco a você também.

6. Não deixe espaço para dúvidas 

Por meio da comunicação persuasiva, você deseja convencer seu cliente a compartilhar uma ideia específica ou a realizar uma ação específica.

É o bastante!

Se você der à outra pessoa muitas opções, sabe qual será o resultado? Ele nunca se decidira. É inevitável, você vai gastar muito tempo refletindo sobre qual opção é a melhor, sem realmente agir.

Você não quer que isso aconteça, quer? Depois de definir o resultado, forneça alguns caminhos para alcançá-lo para ter certeza de que você incita a outra parte a agir.

7. Pergunte sobre as dores dele

 

Faça perguntas ao cliente em potencial, descubra o que o está impedindo de tomar uma decisão e encontre maneiras de ajudá-lo.

Faça-o se sentir verdadeiramente considerado, afinal, você está lá para oferecer uma solução para a dor que ele sente.

O fato de seu produto ou serviço ser exatamente o que você precisa é apenas uma consequência, ou quase. Expresse seus sentimentos para se comunicar com seu cliente e, a seguir, destaque sua necessidade.

Antecipe suas dúvidas e o resultado que gostaria de alcançar e, a seguir, proponha seu produto exatamente como a solução perfeita para atingir esse objetivo.

Como você pode fazer tudo isso? Escutando seus clientes e fazendo as perguntas certas!

Se você deseja ter sucesso em sua vida pessoal e profissional, a comunicação persuasiva é o caminho certo.

Ferramentas que te ajudam a entender a língua do cliente

Como vimos ao decorrer desse post, a língua do cliente pode ser afetada por diversos fatores, sendo eles psicológicos, afetivos e racionais. 

Para que se haja uma total compreensão, é importante ficar sempre por dentro do que está acontecendo com sua base de clientes atuais, já que ela pode te ajudar a compreender o que seus clientes em potencial precisam.

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