Com o passar do tempo, vamos nos perdendo no meio da rotina e ficando acostumados a realizar as tarefas no modo automático, e é justamente nesse comodismo que falhas acontecem, principalmente nas abordagens de vendas.
Ao não nos atentarmos ao que realmente funciona com o cliente, ficamos propensos a realizar alguma abordagem de vendas invasiva e/ou disfuncional.
Você acha que isso pode estar acontecendo com o seu negócio? Então, está na hora de virar a chavinha e melhorar as suas técnicas de vendas e abordagem.
Continue a leitura!
O que é uma abordagem de vendas?
A abordagem de vendas é o momento em que o vendedor estabelece um contato com um lead para apresentar sua solução e saber mais sobre as suas necessidades. Esse contato pode ser feito por telefone, e-mail, presencialmente ou por WhatsApp, dependendo sempre do modelo de negócio e do público-alvo da empresa.
É também neste momento que o consumidor analisa as capacidades e habilidades do vendedor em atender às suas demandas. Além disso, é a melhor maneira de medir a temperatura e o clima do encontro.
Na abordagem, o vendedor começa a descobrir mais sobre as dores do cliente, sendo este o primeiro passo para a venda.
Por exemplo, quando você marca um horário com alguém e a pessoa chega atrasada e parece perdida, essa percepção, automaticamente, faz com que você fique com o pé atrás por alguns instantes. Sem contar que a primeira tentativa de causar uma boa impressão não funciona.
Dizem que a primeira impressão é a que fica, e isso não vale somente para primeira abordagem com o cliente, mas para todos os encontros que vocês eventualmente terão.
Se tudo correr mal logo de cara, é provável que suas chances de convencer aquele cliente a fechar uma venda diminuam drasticamente, e talvez nenhuma das técnicas de abordagem ao cliente que você tente aplicar após esse evento funcione.
Como fazer abordagem de vendas?
Antes de abordar, é preciso ter bem definida quais das técnicas de abordagem ao cliente serão aplicadas.
Geralmente, isso é identificado a partir do estudo de persona e público-alvo da marca. Caso contrário, pode ser que a maneira como você chegue ao cliente esteja atrapalhando suas vendas.
Por exemplo, existe um tipo de consumidor que não gosta de ser abordado com elogios, uma vez que se sente desconfortável, já outros adoram esse tipo de conduta.
Tudo conta pontos durante a abordagem de vendas. A forma como você se porta e até olha para o cliente é levada em consideração, e qualquer deslize será lembrado.
Se você está curioso do outro lado, se questionando se existe uma maneira de se safar e arrasar na abordagem de vendas, a resposta é sim.
Contudo, não é uma fórmula mágica, são técnicas de vendas, abordagem e atitudes empregadas durante esse contato.
Conheça agora 6 dicas sobre como fazer uma abordagem de vendas de sucesso.
1. Transmita confiança e simpatia
Muitas vezes, na emoção de abordar um novo cliente, ficamos agitados demais, passando a impressão errada e atropelando tudo. Ao se aproximar do cliente em potencial, mantenha a calma e o profissionalismo, apresente-se e pergunte mais sobre ele.
Chegar já falando sobre o seu produto/serviço pode fazer com que você perca pontos. O primeiro passo para a relação começar a dar certo é a confiança e simpatia, e se não cultivadas desde o primeiro momento, dificilmente ela mudará.
2. Observe e se adapte
Observar o cliente é muito importante, já que todos buscam por algo específico e por um motivo diferente. A maneira como eles se portam e agem também são indicativos de como você deve aplicar as técnicas de abordagem ao cliente.
Por exemplo, um cliente mais informal pode se sentir mais relaxado com uma brincadeira, já o formal pode ver isso como uma ofensa.
Logo, a observação permite que esses pequenos sinais sejam captados.
3. Saiba como se apresentar
No começo falamos que as primeiras impressões são as que ficam, por isso, detalhes nunca são demais.
Fale seu nome, sua função, como você ajuda seus consumidores a atingirem os objetivos e de que forma você pode contribuir para que o cliente alcance suas metas.
Esta e a primeira dica andam em conjunto, sendo assim, não se esqueça do sorriso e simpatia.
4. Faça perguntas abertas
Você tomou um tempo, observou e depois chegou ao cliente, falou mais sobre você e sua empresa e uma breve comunicação começou a ser estabelecida. A partir desse ponto, é crucial que perguntas e investigações mais elaboradas aconteçam.
Deixar o cliente confortável para responder sim ou não, definitivamente não te ajudará a conhecê-lo melhor.
O fato de ele conseguir se expressar mais é excelente, visto que, dessa forma, ele se sentirá valorizado durante a abordagem.
Portanto, é preciso fazer perguntas abertas que permitam agregar mais informações às respostas dos clientes e ampliar a compreensão sobre suas necessidades e expectativas.
Veja alguns que podem te ajudar:
- Pode me contar mais sobre suas experiências anteriores com produtos/serviços semelhantes?
- Quais são os desafios que sua empresa enfrenta atualmente?
- Quais são suas metas e objetivos para o futuro próximo?
- Quais são as características mais importantes para você ao escolher um produto/serviço?
- O que, neste momento, você considera crucial para o sucesso do seu projeto/empresa?
5. Avalie as necessidades do consumidor
Durante a troca de ideias, as dores e necessidades do cliente vão ficando mais claras.
Nós mesmo, como consumidores, muitas vezes já chegamos a uma loja com um objetivo bem claro de comprar algo, mas, ao conversar com o vendedor, identificamos que nossa necessidade poderia ser suprida com outro tipo de solução mais adequada.
A abordagem de vendas permite que a dor do cliente comece a se revelar.
Revelar os motivos pelos quais ele precisa daquilo te garante um ótimo material logo de cara.
6. Saiba quando encerrar
Um dos maiores objetivos do vendedor é fechar vendas, mas a fobia de não conseguir concluir logo no primeiro contato pode colocar tudo a perder.
Raramente uma venda é concluída na abordagem. O cliente precisa passar por um processo até tomar sua decisão.
Desta forma, durante a abordagem, é preciso ficar atento ao limite daquela comunicação, uma vez que empurrar mais informações goela abaixo espanta e cansa o cliente.
Então, em vez de falar por mais tempo sobre seus produtos e serviços, que tal agendar uma demonstração para que o cliente veja, na prática, os seus benefícios?
Ou então, por que não marcar uma visita para aprofundar a discussão e entender melhor as necessidades do cliente?
Assim, você garante que o cliente veja, ao longo das interações, as qualidades do seu produto/serviço e tenha, sobretudo, mais segurança para tomar sua decisão de compra.
Como fazer uma abordagem de vendas externas?
Para abordar clientes sendo vendedor externo, você pode seguir as mesmas técnicas de vendas e abordagem que apresentamos no tópico.
No entanto, é necessário atentar-se a pontos específicos que este modelo de vendas apresenta.
Aqui estão algumas dicas que podem te ajudar:
- Antes de visitar um prospect, pesquise sobre a empresa ou pessoa para personalizar sua abordagem e encontrar oportunidades para criar rapport.
- Vista-se adequadamente e mantenha uma postura profissional.
- Cuide de sua linguagem corporal para transmitir uma imagem confiante e segura do seu trabalho.
- Antecipe possíveis perguntas e esteja preparado para respondê-las com confiança para construir credibilidade.
- Após a visita, faça um follow-up para agradecer pela oportunidade, fornecer informações adicionais se necessário ou agendar um próximo passo para a venda.
Como fazer uma abordagem de vendas sendo vendedor interno?
Se você é um vendedor interno, provavelmente terá que aplicar as técnicas de abordagem ao cliente por telefone ou chamadas de vídeo.
Nesses casos, sua voz é o seu maior trunfo, e sua capacidade de transmitir confiança e entusiasmo é crucial.
Por isso, para não perder o controle da conversa, elabore um script para guiar a interação, sempre adaptando-o às respostas dos clientes.
Também é essencial adaptar-se ao ritmo do cliente. Ou seja, se ele prefere uma abordagem mais direta, seja conciso. Se prefere detalhes, esteja preparado para fornecer informações adicionais.
Mantenha sempre um tom positivo mesmo em situações desafiadoras e objeções duras para transmitir confiança ao cliente.
E se estiver conduzindo chamadas de vídeo, assegure-se de ter uma boa iluminação, uma aparência profissional e um ambiente tranquilo.
Como fazer uma abordagem eficaz?
Para fazer uma abordagem eficaz, considere as seguintes dicas:
- Transmita confiança e empatia;
- Observe e se adapte;
- Saiba como se apresentar;
- Faça perguntas abertas;
- Avalie as necessidades do consumidor;
- Saiba quando encerrar.
Como melhorar sua abordagem ao cliente?
Para melhorar a abordagem ao cliente, é importante aprofundar seu conhecimento no perfil de consumidor para quem se pretende vender, adaptando sua comunicação às necessidades de cada lead.
Também é preciso colocar-se no lugar do cliente, trazendo empatia para a interação e construindo uma conexão mais significativa.
Para mais, é necessário fazer perguntas abertas, pois elas permitem que o cliente forneça mais detalhes sobre suas necessidades, desejos e desafios, o que ajuda a personalizar a abordagem de vendas e torná-la mais eficaz.
Registro de abordagem
Se existe algo que o cliente detesta é ser abordado constantemente pela mesma empresa. Ter um sistema gerencial, capaz de registrar os contatos com aquele consumidor, diminui os riscos de passar uma má impressão da gestão interna.
O Moskit CRM, um dos melhores CRM do Brasil, possibilita que o vendedor registre todos os contatos detalhadamente para monitorar aquela negociação. Com um sistema que permite nota de áudios e textos, ele pode ser acessado onde quer que você esteja, levando praticidade e segurança.
Esse tipo de ação ajuda a empresa a se organizar melhor e vender muitos mais, já que a organização garante uma eficiência nos processos. Se você busca uma abordagem mais eficaz e um aumento expressivo nas vendas, precisa começar hoje mesmo um teste gratuito no Moskit CRM.
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