Metas de vendas: exemplos + como fazer!

Toda empresa que deseja ter sucesso em suas operações precisa definir metas de vendas. Para você ter ideia, em 2022, 71% das companhias não bateram as suas próprias metas de vendas.

Portanto, é fundamental estabelecer objetivos realistas para ampliar os resultados e identificar necessidades de mudança. Nesse sentido, o gestor deve adotar alguns critérios para defini-los e potencializar o desempenho da equipe.

Ficou interessado no assunto? Neste post, vamos apresentar a importância das metas de vendas e como defini-las na empresa. Acompanhe!

• A importância das metas de vendas
• A diferença de metas e objetivos
• 8 exemplos de metas de vendas
• Como definir ótimas metas de vendas
• Como um CRM de vendas ajuda no atingimento de metas? 

A importância das metas de vendas

As metas de vendas são importantes tanto para vendedores quanto para gestores, pois é por meio delas que a equipe de vendas consegue entender se as estratégias estão dando bons resultados. 

Além disso, elas ajudam a motivar a equipe a alcançar um desempenho melhor, identificar setores que necessitam de melhoria e alinhar esforços em direção aos objetivos comuns.

Veja com mais detalhes a seguir!

Metas de vendas para o vendedor

Para os vendedores, as metas são essenciais para guiar as suas atividades diárias. Elas costumam ser associadas à operação direta, incluindo:

• número de ligações realizadas;
• e-mails enviados;
• apresentações feitas;
• vendas concretizadas. 

Essas metas operacionais fornecem um roteiro claro sobre o que é necessário realizar para alcançar o sucesso individual e contribuir para o desempenho geral da equipe. 

Metas de vendas para o gestor

Por outro lado, os gestores focam em metas que geram um impacto maior e estratégico. Alguns exemplos incluem monitorar a porcentagem de conversão entre diferentes fases do funil de vendas, o número total de vendas alcançadas e a taxa de agendamento de reuniões. 

Essas metas são importantes para avaliar o desempenho do departamento como um todo. Além disso, elas ajudam a ajustar as estratégias conforme necessário para alcançar os objetivos organizacionais mais amplos. 

A diferença entre metas e objetivos

Após entender a importância das metas de vendas para vendedores e gestores, vale a pena conhecer as diferenças entre metas e objetivos. De modo geral, as primeiras são os marcos intermediários que a sua equipe precisa atingir para realizar os objetivos estabelecidos. 

Elas são precisas e quantificáveis, com prazos definidos, o que facilita o acompanhamento do progresso. Por exemplo, uma meta bem definida seria "aumentar as vendas em 20% nos próximos três meses, focando em clientes do setor de tecnologia".

Aqui, há uma clareza sobre o que deve ser alcançado e em que período. Por outro lado, os objetivos representam o destino desejado. Ou seja, eles definem o resultado que a sua equipe quer alcançar. 

Continuando com o exemplo anterior, o objetivo poderia ser "tornar-se líder de mercado no setor de tecnologia até o final do próximo ano". Nesse caso, os objetivos fornecem uma visão de longo prazo e guiam o estabelecimento das metas menores. 

Embora as metas e os objetivos sejam conceitos diferentes, eles funcionam em harmonia para alcançar os resultados desejados e maximizar a produtividade de sua equipe. Logo, criar metas sem objetivos claros leva a metas que nunca são realizadas. 

Portanto, metas são objetivos específicos e quantificáveis, com um prazo fixo para alcançá-los, enquanto o objetivo pode ser definido como o lugar em que se deseja chegar.

O que são metas SMART

As metas SMART são um método eficaz para garantir que as suas metas sejam claras e alcançáveis. Elas consistem em um acrônimo que significa: 

• específicas (specific): as metas devem ser bem definidas e claras;
• mensuráveis (measurable): deve ser possível quantificar ou medir o progresso em direção à meta;
• atingíveis (achievable): as metas devem ser desafiadoras, mas realistas o suficiente para serem alcançadas com esforço e recursos adequados;
• relevantes (relevant): devem estar alinhadas com os objetivos gerais da empresa e contribuir para o sucesso organizacional;
• temporal (time-bound): deve haver um prazo definido para alcançar a meta, o que ajuda a manter o foco e a disciplina. 

Logo, ao aplicar esses critérios às metas que você define, é possível aumentar as chances de sucesso. Isso porque elas se tornam mais claras, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e orientadas por prazos específicos. 

Uma meta SMART para uma equipe de vendas poderia ser: "aumentar a taxa de conversão de leads em vendas em 15% até o final do trimestre atual, implementando uma nova estratégia de follow-up e melhorando a qualificação dos leads". 

8 exemplos de metas de vendas

Com base nas explicações dos tópicos anteriores, é possível definir diversos exemplos de metas de vendas. De modo geral, eles podem ser divididos em diferentes tipos, dependendo da natureza.

Veja os principais exemplos a seguir!

1. Metas de receita

Metas de receita de vendas são importantes para qualquer empresa que busca crescimento e sustentabilidade financeira. Elas são definidas com base no valor total obtido com a venda de produtos ou serviços durante um período específico. 

Um exemplo claro de meta de receita poderia ser aumentar a receita de vendas em 10% no próximo trimestre.

Essa meta é estruturada de acordo com o método SMART: é específica (foca no aumento da receita), mensurável (10% de aumento), alcançável (considerando as condições de mercado e o desempenho passado), relevante (contribui para o crescimento da empresa) e temporalmente definida (próximo trimestre). 

2. Metas de volume de vendas

Outro exemplo é a meta de volume de vendas, que se concentra na quantidade de produtos ou serviços vendidos em um determinado período. Por exemplo, uma empresa pode estabelecer uma meta de aumentar o volume de vendas de um novo produto em 20% no próximo trimestre. 

3. Metas de crescimento

Uma meta de crescimento em vendas é importante para direcionar os esforços da equipe comercial na expansão dos resultados da empresa ao longo do tempo. Ela tem como foco o aumento percentual da receita ou do volume de vendas em um determinado período.

Por exemplo, uma empresa pode estabelecer uma meta de crescimento de 15% na receita de vendas para o próximo ano fiscal. 

4. Metas de churn

A taxa de churn é uma métrica importante no contexto de vendas e serviços, principalmente em empresas que oferecem assinaturas, serviços contínuos ou produtos com ciclos de vida definidos. Churn se refere à taxa de cancelamento ou perda de clientes ao longo de um período.

Por exemplo, uma companhia pode estabelecer uma meta de reduzir a taxa de churn de clientes para 2% ao mês.

5. Metas de clientes novos

Uma meta de clientes novos é aquela que se concentra na aquisição de novos clientes dentro de um período específico. É uma medida chave para o crescimento de uma empresa, principalmente em mercados competitivos em que a expansão da base de clientes é fundamental.

Por exemplo, uma empresa pode estabelecer uma meta de adquirir 100 novos clientes no próximo trimestre. 

6. Metas de ciclo de vendas

Uma meta de ciclo de venda é um objetivo estratégico que foca no tempo médio necessário para um negócio ser fechado, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. 

Essa métrica é importante para entender a eficiência e a produtividade das equipes de vendas, além de identificar oportunidades de melhoria nos processos de vendas. Por exemplo, uma empresa pode estabelecer uma meta de reduzir o ciclo de venda médio de 60 para 45 dias até o final do ano. 

7. Metas de up selling e cross selling

A meta de up selling foca em aumentar o valor da venda oferecendo ao cliente um produto ou serviço de maior valor, ou com mais recursos do que o originalmente considerado. 

Por exemplo, uma empresa estabelece como meta aumentar o ticket médio dos clientes em 25% até o final do ano fiscal, promovendo a venda de versões premium de suas soluções de software. 

Já o cross selling envolve vender produtos ou serviços complementares ao que o cliente já tem. Por exemplo, uma empresa pode estabelecer como meta aumentar em 25% a venda de serviços de consultoria especializada em integração de sistemas de CRM para novos clientes que adquirirem a sua plataforma básica de gerenciamento de relacionamento com clientes. 

8. Metas de atividades

Uma meta de atividades de vendas é focada na quantidade e na qualidade das ações realizadas pela equipe de vendas para impulsionar o progresso em direção aos objetivos comerciais. Ela é essencial para garantir que os representantes de vendas estejam engajados em atividades que contribuam para o alcance dos objetivos estabelecidos.

Por exemplo, uma empresa define como meta que cada representante de vendas realize pelo menos 50 ligações de prospecção por dia para novos leads. 

Como definir ótimas metas de vendas

Antes de traçar as suas metas, é necessário estabelecer onde se quer chegar. Afinal, é o lugar final que determinará toda a jornada que você está prestes a definir.

Para isso, você precisa fazer uma análise do contexto do setor de vendas e do seu público-alvo. Assim, você saberá definir qual será o seu nível de ambição.

Com isso, poderá entender que um dos segredos para definir ótimas metas de vendas é mantê-las reais, possíveis e atingíveis. Outro ponto para defini-las e classificá-las da seguinte maneira:

• prioridade;
• esforço exigido;
• impacto financeiro.

Também é importante escrever as suas metas, para mantê-las em perspectiva. Mas, afinal, como definir ótimas metas de vendas? 

Estabeleça o seu objetivo

Para que as suas metas de vendas sejam concretas e alcançáveis, é importante ter um objetivo claro em mente. Por exemplo, se a intenção do setor de vendas para o ano é vender três vezes mais do que no ano anterior, você pode criar metas específicas que funcionem como etapas para alcançar esse objetivo. 

Saber onde quer chegar, o prazo disponível e os recursos necessários facilita a definição de metas precisas e direcionadas, garantindo um caminho claro e sem desvios. 

Crie metas alcançáveis

Quando definimos uma nova meta, é essencial que ela seja realista e alcançável. Uma meta inatingível, como um crescimento de 300% em poucas semanas, pode ser rapidamente descartada pela equipe, se tornando inútil.

Em vez disso, as metas devem ser desafiadoras, mas não impossíveis. Elas precisam ter dedicação e esforço, mas também devem ser realistas o suficiente para manter a motivação. O ideal é estabelecer metas que possam ser alcançadas e que, com o tempo, se tornem mais desafiadoras à medida que a equipe progride. 

Defina metas de curto prazo

Metas distantes demais podem levar à perda de foco e à procrastinação. Por isso, é essencial dividir um objetivo maior de longo prazo em pequenas metas de curto prazo. Assim, elas tornam o objetivo mais gerenciável e menos intimidante. 

Cumprir pequenas tarefas regularmente é mais encorajador do que enfrentar uma tarefa grande de uma vez só. Pequenas metas podem ser alcançadas sem estresse, mantendo o projeto dentro do prazo, enquanto metas muito grandes podem ser desmotivadoras e levar à procrastinação.

Utilize o sistema SMART

Como vimos, o método SMART é uma abordagem eficaz para definir e gerenciar metas. Ele ajuda a validá-las e estruturá-las com base em cinco critérios essenciais. 

Ao utilizar o sistema, você pode criar metas mais estruturadas e eficientes, garantindo que elas sejam claras, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado. 

Revise as metas com regularidade

Para garantir que as metas sejam alcançadas, você deve revisar constantemente os números definidos em relação aos resultados obtidos. Nesse caso, você deve se reunir com a equipe para analisar os resultados.

Isso estimula a responsabilidade coletiva e reforça a importância desses números. Além disso, o mercado pode ser volátil. Logo, adaptar as suas metas conforme o necessário não é um sinal de fraqueza, mas uma estratégia inteligente para responder às mudanças e manter a relevância e a eficácia das metas. 

Lembre-se de que revisões regulares possibilitam ajustes oportunos e garantem que a equipe esteja sempre alinhada com os objetivos atuais da empresa. 

Compartilhe as metas com a equipe

Por fim, compartilhar as metas com toda a equipe gera um forte efeito psicológico e promove maior compromisso entre os membros envolvidos. Quando nos comprometemos publicamente com um objetivo, o desejo de não falhar com os colegas aumenta a dedicação e o esforço, melhorando os resultados. 

Além disso, envolver a equipe no processo de definição de metas é essencial, pois eles estão na linha de frente e têm percepções valiosas sobre o que é realmente alcançável. Portanto, pedir ajuda e feedback ao time pode fazer toda a diferença, proporcionando ideias estratégicas para alcançar os objetivos estabelecidos. 

Como um CRM de vendas ajuda no atingimento de metas

Atingir metas de vendas é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Para isso, precisamos manter o controle sobre os nossos objetivos e entender o que ocorre dentro do setor de vendas. Nesse sentido, um CRM (Customer Relationship Management - Gestão de Relacionamento com o Cliente) de vendas desempenha um papel importante nesse processo. 

Ele consiste em uma ferramenta que gerencia o relacionamento com o cliente e acompanha todo o processo de vendas. A ferramenta identifica gargalos e fornece ao gestor um resumo completo sobre os pontos fracos que precisam ser fortalecidos. 

Um dos principais benefícios do uso CRM, além de toda a gestão de clientes, são os relatórios de vendas. Eles monitoram e avaliam o desempenho das equipes, sendo essenciais para melhorar a performance dos vendedores. Esses reports oferecem uma visão detalhada das vendas, ajudando a identificar áreas de melhoria e oportunidades. 

Os dashboards de vendas também são importantes nesse aspecto. Eles são recursos visuais que proporcionam acesso rápido a informações em tempo real sobre atividades e desempenho de vendas. 

Com os dados da operação é possível que o gestor de vendas monitore o funil de vendas, priorize ações importantes e visualize o status dos negócios. Isso facilita a previsão de vendas e a definição de metas individuais para cada vendedor.

Além de organizar as vendas e trazer dados sobre a operação, o CRM ainda possibilita a criação e envio de e-mails e mensagens pelo WhatsApp. Ele registra toda a interação entre vendedor e cliente, possibilitando um atendimento personalizado e eficiente. Se você ainda não analisa as métricas de vendas da sua equipe, um CRM pode ajudar.   

O Moskit CRM possui funcionalidades que impactam diretamente a eficiência e o sucesso das operações de vendas de uma empresa. Em primeiro lugar, destaca-se a capacidade de gerenciamento abrangente que o Moskit proporciona, permitindo às equipes controlar todas as etapas do processo de vendas de maneira organizada e eficaz. Desde a prospecção inicial até o fechamento do negócio, o Moskit oferece ferramentas para automatizar e otimizar cada fase do funil de vendas.

Além disso, o Moskit facilita significativamente a comunicação com os clientes por meio da automação de e-mails. Com essa funcionalidade, as empresas podem enviar mensagens personalizadas em momentos estratégicos, garantindo um engajamento consistente e relevante com os clientes ao longo de toda a jornada de compra. Essa abordagem não só fortalece o relacionamento com os clientes, mas também aumenta as chances de conversão.

Neste conteúdo, você conheceu a importância das metas de vendas e como defini-las no seu negócio. Se você quer entender na prática como melhorar seus resultados, inicie um teste gratuito no Moskit CRM.