Muitas pessoas ficam assustadas, ou até arrepiadas, apenas de ouvirem a palavra meta, já que por muito tempo ela era associada apenas a cobranças, quando na verdade as metas são muito mais do que isso.

Apesar de ser utilizada como parâmetro para entender o que já foi feito e o que ainda precisa ser realizado, as metas podem ser o mecanismo que o setor encontra para se estabelecer e manter um bom ritmo de trabalho.

Trabalhar com metas é algo muito comum dentro do setor de vendas, visto que elas podem guiar e ajudar os profissionais a visualizar o lugar em que eles tanto almejam chegar.

O problema é que nem sempre sabemos como definir boas metas de vendas, o que acaba causando desânimo e aumentando o clima de tensão e cobrança, e claro, atrapalhando os resultados.

Definir metas vai além de estipular um objetivo abstrato para alcançar: a meta deve agir no psicológico e incentivar o esforço em direção ao resultado. Quer aprender a definir ótimas metas de vendas? Preparamos um guia completo explicando tudo o que você precisa saber. Confira! 

  1. A diferença entre meta e objetivo
  2. Por que é importante estabelecer metas?
  3. Metas podem motivar a equipe
  4. Como definir ótimas metas de vendas
  5. Ferramentas de vendas ajudam a se manter dentro da meta 

A diferença entre metas e objetivos

As metas podem ser consideradas as definições, etapas, intenções e ambições gerais do setor de vendas. 

Elas são as ações específicas e as etapas mensuráveis que sua equipe deve realizar para atingir seus objetivos, uma vez que fornecem uma compreensão clara das tarefas ou projetos específicos que precisam ser concluídos para se aproximar do objetivo principal.

As metas podem ser divididas em objetivos menores e de curto prazo, que se tornam pontos de verificação para garantir que você está no caminho certo. Em outras palavras, as metas são as etapas necessárias para cumprir seu objetivo.

Embora metas e objetivos sejam conceitos diferentes, eles funcionam em harmonia para ajudá-lo a alcançar os resultados desejados e maximizar a produtividade de sua equipe. Criar metas sem objetivos claros leva a metas que nunca são realizadas.

Sendo assim, metas são objetivos específicos e quantificáveis, com um prazo fixo para alcançá-los, enquanto o objetivo pode ser definido como o lugar ou lugares em que se deseja chegar. 

Por que é importante estabelecer metas?

Definir metas é uma etapa importante, pois é através delas que os resultados podem ser medidos e as realizações almejadas serem concluídas.

Por exemplo, a meta do setor de vendas de uma determinada empresa é aumentar o seu faturamento. Embora essa seja uma boa meta, não há ações, prazos específicos ou uma definição concentrada associada a metas gerais como essa. 

Aumentar o faturamento pode ser muito relativo já que a partir do momento em que se aumentar em 0,01% a meta já pode ser considerada cumprida, mesmo que isso demore anos, por exemplo. 

O estabelecimento de metas ajuda indivíduos e organizações a se motivarem em direção ao desejo deles. Em um ambiente de trabalho positivo, o desenvolvimento de metas elevadas pode aumentar o engajamento dos funcionários e criar entusiasmo que estimula a ação. 

Estabelecer metas pode ainda colocar em perspectiva o que deve ser feito, quando deve ser feito e quem deve fazer e isso dentro de um setor como o de vendas é essencial, posto que em que num momento  tudo pode mudar e se transformar. 

Quando se sabe onde almeja chegar e o prazo, é possível criar etapas e estratégias de vendas para alcançar o que deseja sem que ocorra um desgaste e estresse desnecessário e desproporcional.     

Separamos algumas vantagens que podem te ajudar a entender a importância das metas: 

  • Definir metas ajuda a dar um direcionamento preciso às suas vendas: você pode planejar cada ação, e entender o quanto de esforço e tempo levará para chegar ao destino escolhido. Você também saberá exatamente onde chegará e quais serão os resultados que você obterá.
  • Definir metas ajuda a focar nos pontos certos para suas vendas crescerem: após uma análise muito cuidadosa, é possível entender o que pode fazer com que as vendas aumentem. A estratégia neste ponto ficará simples porque você terá definido exatamente onde quer chegar e entenderá o que deve ser feito.
  • Definir metas permite aumentar a eficácia do trabalho em equipe e da colaboração dentro do grupo: definir metas precisas ajuda os funcionários a perseguir a meta e eles estarão motivados para alcançá-la. Isso permitirá uma maior colaboração entre os funcionários e não haverá brigas entre colegas.
  • Definir metas serve para medir o progresso das vendas: definir metas específicas ajuda a entender a situação das vendas da empresa graças a dados concretos e você saberá como agir e definir estratégias para atingir a meta.
  • O estabelecimento de metas dá motivação: em momentos de dificuldade, se você não tiver motivação, pode arriscar-se a desistir. Os objetivos dão-nos adrenalina, permitem-nos avançar no nosso caminho de forma serena e nos impulsionam para chegar ao destino pretendido.

Metas podem motivar a equipe

Você já deve ter ouvido falar sobre o poder das metas na motivação da equipe de vendas, certo?

É comum que muitas equipes fiquem perdidas e desmotivadas por não entenderem qual o reflexo de suas ações. Não é incomum encontrar vendedores que estão apenas no modo automático, sem entender como seu trabalho pode impactar no crescimento do setor.

Estabelecer metas, e comunicá-las para o time, pode ser extremamente motivante e dar uma razão para que eles continuem fazendo um bom trabalho, já que eles sabem que todos os esforços deles valerão a pena e que eles chegarão a algum lugar.

Sem contar que metas podem unir a equipe, uma vez que apesar de estarem trabalhando em metas de curto prazo, muitas vezes, todos estão focados e unidos no mesmo objetivo, seja ele qual for.

A motivação da equipe faz toda a diferença no resultado final, uma equipe motivada está menos propensa a se expor a estresse desnecessário, brigas ou intrigas.

Como definir ótimas metas de vendas

Antes de traçar suas metas, é fundamental estabelecer onde se quer chegar, já que o lugar final é que vai determinar toda a jornada que você está prestes a definir. 

É necessário fazer uma análise do contexto do setor de vendas e uma análise do seu público-alvo, pois só assim é possível definir qual pode ser o seu nível de ambição e manter seus pés no chão, uma vez que um dos segredos para definir ótimas metas de vendas é mantê-las reais, possíveis e atingíveis.

Outro segredo para definir ótimas vendas é classificá-las da seguinte maneira:

  • prioridade;
  • esforço exigido;
  • impacto financeiro.

É muito importante também escrever suas metas, para te ajudar a mantê-las em perspectiva. Mas afinal, como definir ótimas vendas de vendas?

Separamos algumas dicas que te ajudarão a planejar suas metas de maneira mais precisa

1. Defina seu objetivo

Para que suas metas sejam concretas e de fato exista a possibilidade de se cumprirem, é importante ter um objetivo em mente.

Por exemplo, se o objetivo do setor de vendas da empresa para aquele ano é vender 3x mais do que o ano anterior, é possível criar metas, isto é, etapas para que isso aconteça e o caminho até esse objetivo seja claro e preciso, sem desvios.

Quando se sabe onde quer chegar, qual o tempo e os recursos, as metas podem ser definidas facilmente.

2.  As metas precisam ser alcançáveis 

Quando definimos uma nova meta é importante poder visualizar a possibilidade do objetivo ser alcançado.

Não adianta simplesmente definir uma meta de crescimento 300% acima dos números atuais para um intervalo de algumas semanas. Ao perceber uma meta como impossível, tendemos a descartá-la e seguir atuando como antes. A meta se torna inútil.

É interessante que uma meta não seja fácil demais, que exija dedicação, mas que também não seja muito distante para que não desmotive. O ideal é criar metas alcançáveis e que vão se tornando mais desafiadoras com o tempo.

3. Crie metas de curto prazo

Temos o costume de perder o foco quando as metas estão distantes demais, isso abre oportunidades para que o fenômeno da procrastinação aconteça.

É importante que exista um objetivo maior de longo prazo, mas que este objetivo seja dividido em pequenas metas de curto prazo. Criar metas curtas dentro de metas longas ajuda até mesmo que elas se tornem mais toleráveis e menos assustadoras.

É mais encorajador ter pequenas tarefas para cumprir do que uma tarefa enorme, pequenas tarefas podem ser cumpridas sem estresse e fazer com que o projeto continue dentro do prazo, enquanto as grandes desencorajam, estressam e podem facilmente levar a um ciclo de procrastinação por, geralmente, terem um tempo maior para serem cumpridas.

4. Utilize o sistema de metas S.M.A.R.T

O método SMART, desenvolvido por Peter Drucker em 1954, é um sistema de definição de metas e objetivos que te ajuda a gerenciar, validar e definir suas metas com base em alguns critérios.

Para estabelecer se os objetivos são válidos, foram definidos 5 critérios, que correspondem ao acrônimo que compõem a sigla S.M.A.R.T:

  • Specific (Específicas): Suas metas devem demonstrar exatamente o que você ou sua equipe devem alcançar, da forma mais clara o possível.
  • Measurable (Mensurável): É muito importante para uma meta que seja possível mensurar os resultados e compará-los com números anteriores, permitindo também projeções futuras mais realistas.
  • Actionable (Passíveis de ação): Toda meta deve ser formulada como ação (vender, alcançar, ligar, escrever, publicar etc) para que seja claro o que precisa ser feito. Exemplo: Vender 200 planos de assinatura.
  • Realistic (Realista): Uma meta distante da realidade não pode ser alcançada. Mantenha seus números plausíveis e reais, evitando metas que sirvam apenas para impressionar e que são impossíveis de serem concluídas.
  • Time-Bound (com prazo determinado): Tenha um prazo para executar suas metas, lembrando da ideia de quebrar metas de longo prazo em pequenas 

metas de curto prazo.

5. Revisão de metas

Um dos mecanismos mais importantes para que uma meta seja alcançada é a revisão constante dos números definidos em relação aos resultados alcançados.

Reunir com frequência a equipe para revisar metas e os resultados estimula a responsabilidade do time e demonstra que aqueles números são realmente importantes e que existe um movimento consistente para que todos alcancem seus resultados.

Mas não só, o mercado pode ser volátil às vezes e adaptar suas metas não é um crime nem uma vergonha, é apenas uma necessidade que pode surgir de tempos em tempos de acordo com o que está acontecendo e como isso afeta diretamente sua empresa. 

6. Compartilhe com o time e peça a ajuda deles

Tornar metas públicas para todo o grupo gera um forte efeito psicológico em cada um dos membros envolvidos.

Quando nos comprometemos publicamente com um objetivo, o sentimento de falhar com as pessoas que dividimos a responsabilidade gera o incentivo de aumentar a dedicação, ampliando o esforço e melhorando os resultados.

Pedir ajuda para o time pode fazer toda  a diferença, uma vez que eles estão diariamente na linha da frente e podem ter visões mais apuradas sobre o que está acontecendo e onde que se pode realmente chegar.

Ferramentas de vendas ajudam a se manter dentro da meta

Atingir as metas é algo super importante, e para isso é imprescindível se manter dentro delas e entender o que está acontecendo dentro do setor de vendas.

As ferramentas de venda podem ajudar a se manter dentro das metas e criar mecanismos para atingir cada uma delas. Aliás, ter uma ferramenta que te ajuda a cumprir as metas, e na produtividade, isto é fluxo, de cada uma delas pode fazer toda a diferença.

O CRM, ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, é uma dessas. Acompanhando todo o processo e entendendo quais os gargalos, o CRM pode passar para o estrategista de vendas uma resumo completo sobre os pontos frágeis que podem ser fortalecidos e melhorados.

Isso ajuda a elaborar metas possíveis, mas também a acompanhar a evolução delas, podendo avaliar quase que em tempo real o que está funcionando e o que pode ser aprimorado.

O CRM além de ser extremamente importante para o vendedor organizar suas vendas, tem todos os atributos necessários para o gestor fazer um apanhado do que está progredindo.

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