O que são métricas de vendas? Aprenda a usá-las em sua gestão!

Conhecer e saber como usar as métricas de vendas, influencia no crescimento e desenvolvimento de seu negócio. 

Ao realizar a gestão das métricas de vendas, você terá uma, consequentemente, mais rápido você poderá fechar mais negócios, já que uma maior velocidade de vendas significa que você está gerando mais receita em menos tempo.

Acompanhar suas métricas de vendas ao longo do processo permite que você compare o desempenho e eficiência de cada representante e período de tempo, fazendo com que veja como as mudanças nos processos de vendas impactaram o seu setor, para melhor ou para pior.

Aprenda mais sobre o que são métricas de venda, quais são, como acompanhá-las e estratégias para se adotar.

Veja a seguir: 

1. O que são métrica de vendas?   
2. Como acompanha suas métricas de vendas? 
3. 6 métricas de vendas para aplicar e acompanhar 
4. O que fazer quando os indicadores não vão muito bem? 
5. Ferramentas para acompanhar suas métricas de vendas.

O que são métricas de vendas?   

O termo “métrica de vendas” pode ser definido como medidas quantificáveis – representadas por uma espécie de unidade básica – que permitem entender o comportamento e desenvolvimento de uma série de ações, estratégias, resultados e situações de uma empresa ou organização em tempo real ou em um determinado período.

As métricas de vendas são inúmeras, visto que cada ação no processo de vendas pode gerar algum tipo de métrica, e como ele tende a ser complexo e cheio de etapas, elas se multiplicam. 

São alguns exemplos de métricas de vendas:

• número de leads no funil;
• fechamento de vendas;
• primeiro contato com o cliente;
• apresentações de vendas;
• churn;
• quantidade de reuniões;
• fluxo de e-mails;
• ticket médio;
• cac;
• tempo de resposta;
• tempo médio de venda;
• follow-up;
• oportunidades de vendas;
• receita por vendedor.

Como acompanhar suas de métricas de vendas?

O processo de vendas pode ser bem complexo e cheio de etapas. 

Como já apontamos, cada ação pode gerar inúmeras métricas de vendas, e embora cada uma delas seja importante para conseguir realizar uma gestão centrada em qualidade e vendas.

Separamos algumas dicas que podem te ajudar. 

1. Escolha quais métricas acompanhar

Embora toda métrica tenha um peso importante, nem todas precisam ser utilizadas na sua gestão.

Algumas métricas se complementam, logo ao usar uma, você não necessariamente precisa da outra. 

Outro ponto que é importante levar em consideração é o tipo de setor ou empresa que você está trabalhando, já que isso pode impactar na decisão de quais métricas de vendas escolher. 

2. Regularidade

O acompanhamento de métricas só se faz eficaz quando existe uma regularidade.

Fazer um levantamento das métricas hoje, por exemplo, e lembrar de fazer outro apenas no próximo ano pode ser arriscado.

Ter um calendário ou um planejamento em que se atentem em olhar para essas informações com uma frequência maior, é essencial.

As vendas são extremamente afetadas por fatores externos e internos, o acompanhamento diário ou semanal, já mostra a importância de adotar essa prática, uma vez que cada dia uma nova percepção é entendida.

3. Se organize 

A organização das suas métricas é outro ponto fundamental para conseguir realizar um bom acompanhamento.

Informações desencontradas ou que não fazem sentido acabam prejudicando o entendimento a respeito das métricas de vendas.

Tenha uma ferramenta que consiga organizar e entregar isso de maneira prática e clara. Um bom exemplo é o CRM, que recebe e armazena esses dados, os entregando em relatórios.

4. Revise sempre que possível

As métricas precisam ser revisadas em tempo hábil por todos os níveis da equipe de gestão.

Para funcionar, as métricas devem estar sempre conversando com o cenário atual da empresa, logo é importante ter metas de vendas que façam sentido e contribuam para o entendimento das vendas.

Nem sempre o que fez sentido no passado, pode contribuir no presente.

Revise e entenda se vale a pena continuar nesse caminho.

5. Associe as metas as métricas 

Uma maneira de entender as métricas está fazendo sentido, é realizando a associação delas com as metas.

As metas podem ser consideradas as definições, etapas, intenções e ambições gerais do setor de vendas. 

Elas são as ações específicas e as etapas mensuráveis que sua equipe deve realizar para atingir seus objetivos, uma vez que fornecem uma compreensão clara das tarefas ou projetos específicos que precisam ser concluídos para se aproximar do objetivo principal.

Ao colocar ambos lado a lado é possível entender como a matéria faz sentido dentro do setor de vendas, e qual o direcionamento que precisa ser tomado. 

As 6 principais métricas de vendas para aplicar e acompanhar 

Agora que você já entendeu a importância das métricas de vendas, que tal conhecer um pouco mais sobre as 6 principais métricas de vendas?

1. Taxa de follow-up

O follow-up é uma ação que pode ser compreendida como todas as técnicas e métodos que os vendedores utilizam para acompanhar seus clientes e fazer com que eles avancem pelo processo de vendas até fecharem negócio.

A taxa de follow-up diz muito sobre como os seus vendedores estão lidando com o fluxo de clientes dentro do funil de vendas.

Essa é uma métrica que sempre precisa ser levada em consideração, visto que o follow-up é um dos momentos mais importantes de toda a negociação. Quando existe pouco follow-up, é importante olhar atentamente para dois detalhes: 

• não está tendo follow-up pois os clientes estão indo diretamente para o fechamento.
• não tem follow-up pois não existe fluxo de clientes e negociações.

Entender essa dinâmica possibilita entender onde, durante sua gestão, é necessário acertar os ponteiros.

2. Tempo médio de venda

O tempo médio de vendas é a quantidade de tempo desde o primeiro contato com um cliente potencial até o fechamento do negócio, calculada a média de todos os negócios ganhos.

Geralmente, a duração do seu ciclo de vendas será menor se você estiver vendendo para pequenas e médias empresas, ou para o b2c, é maior se você estiver vendendo para grandes empresas. 

Ter essas informações ajudam a acompanhar melhor o seu tipo e passar dicas valiosas sobre como recepcionar e potencializar as vendas

Algo que pode te ajudar a compreender bem esse tempo médio é segmentar a duração média do ciclo de vendas por fonte de leads, tamanho do cliente potencial e o produto que você está vendendo para garantir que você tenha uma imagem precisa de cada etapa, e o que pode estar aumentando esse tempo.

Isso também o ajudará a encontrar oportunidades para reduzir a duração do ciclo de vendas.

3. Número de cancelamentos 

Ninguém gosta de ter que lidar com cancelamentos, ou até mesmo passar por isso, já que eles podem representar uma queda de receita.

No entanto, essa é a principal métrica de vendas.

Tudo o que acontece no topo, meio ou fundo do seu funil pode ser sentido no número de cancelamentos.

Se as ações e estratégias não estão agradando, os clientes tendem a recorrer ao cancelamento. Se existe algum fator externo, a economia, por exemplo, afetando isso também é compreendido no cancelamento.

Quando essa métrica começa a subir, chega a hora de voltar e entender, a partir das outras métricas, onde que está desconexo e o que precisa ser revisado. 

4. Número de contato com os clientes 

O número de contatos com clientes é um fator que contribui diretamente para o resultado das vendas, sendo também um dos principais pontos de procrastinação dos vendedores.

É comum vendedores acabarem distraídos e demorando demais entre um cliente e o outro, não aproveitando o tempo disponível para realizar os contatos que poderiam.

Focar na comunicação direta com o cliente não apenas cria uma métrica de melhoria, como também aponta um incentivo para evitar distrações.

O envio de emails é outra atividade muito comum para quem está no dia a dia de vendas, sendo a ferramenta ideal para realizar follow-ups, tirar dúvidas rápidas dos clientes e manter a lead caminhando pelo funil do seu CRM.

Mensurar a quantidade de emails enviados e assegurar que estão dentro da média esperada pelo processo de vendas pode garantir que nenhum cliente ficou sem resposta; uma das grandes queixas de clientes é ser esquecido por quem está fazendo a venda.

5. Enriquecimento das informações

Informação é tudo para o processo de vendas baseado no relacionamento com o cliente. Cada detalhe novo adicionado ajuda a entender quem é o cliente, suas necessidades, aspirações e melhorar ainda mais os resultados no futuro.

Desde as informações de cadastro, detalhes sobre a empresa, dados de redes sociais e relatos das atividades já concluídas com o cliente, tudo deve estar dentro do CRM para que não existam falhas no futuro. É importante lembrar sempre que se uma informação não está no CRM, ela deixou de existir.

Mensurar a produtividade da equipe de vendas com base na atualização dos dados que estão sendo inseridos no sistema é crucial para que a estratégia de CRM traga resultados concretos.

6. Negócios adicionados

Um ponto que não pode faltar, é claro, é a métrica de novos negócios adicionados.

O motor da venda são os negócios que estão inseridos no CRM, sendo uma das principais métricas que podem apontar que um negócio será convertido em venda no futuro.

É muito comum que este processo seja automatizado por ferramentas como o RD Station, mas é raro que novos negócios não precisem ser - pontualmente - adicionados pelo vendedor.

Todas as métricas definidas aqui são importantes, mas só fazem sentido quando são aplicadas em conjunto e com uma estratégia de ação clara para atuar em números que não estejam próximos aos ideais.

O que fazer quando os indicadores não vão muito bem 

Apesar do conhecimento acerca das métricas, isso não garante por si só um bom desempenho das mesmas.

Às vezes se faz necessário adotar algumas ações internas para reverter e compreender essa situação. 

1. Se reunir com a equipe

Quando os indicadores começam a demonstrar um comportamento incomum, uma das primeiras  atitudes que precisam ser tomadas é a reunião com a equipe.

Conversar com o time é uma forma de alinhar as expectativas e fazer com que todos visualizem os problemas que estão causando um desempenho fora do comum.

É importante compartilhar essas informações com o time, já que muitas vezes eles podem ficar no escuro sem entender onde estão errando, ou faltando com atenção. Podendo então melhorar e reverter essa situação. 

2. Apostar em novas estratégias 

Quando os indicadores estão apresentando um baixo desempenho, uma saída para equilibrar esses resultados e melhorar a situação do setor de vendas é apostar em novas estratégias.

Olhe para suas métricas e busque entender o que precisa ser renovado, por exemplo, se existe muita gente no fundo do funil e pouco fechamento, estude e pense se vale a pena investir em alguma promoção ou desconto exclusivo,

3. Estudar as métricas

Para desenvolver e melhorar os seus indicadores, é preciso olhar para eles e realmente entendê-los.

Pode ser que o que está causando uma queda é a falta de interpretação correta acerca dessas métricas. Conhecer cada um delas proporciona uma maior afinidade, o que é sentido na compreensão e execução.

O estudo correto também pode revelar mais detalhes sobre o funcionamento do setor de vendas, clientes e colaboradores. 

4. Conhecer mais sobre clientes e equipe

Assim como as métricas, é papel da gestão ter uma base de conhecimento ampla sobre seus clientes e colaboradores.

Esses dois pontos possuem um grande peso no entendimento sobre as métricas e como elas se comportam de acordo com seus clientes e colaboradores.

Dependendo do tipo de clientes, as métricas, por exemplo, podem ser compreendidas e medidas de maneiras diferentes.

Ferramentas para acompanhar suas métricas de vendas

Para mensurar cada uma dessas métricas é necessário um software de qualidade, e que já forneça todas essas informações como padrão do sistema, demonstrando de forma simplificada como anda a produtividade da equipe de vendas.

O Moskit é uma solução de CRM para vendas que prioriza a produtividade da equipe, trazendo informações completas para o gestor organizar a estratégia e tomar iniciativas na direção certa do sucesso.

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