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Você sabe como lidar com grandes oportunidades de vendas?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

É inegável o fato de que a maioria das empresas e vendedores ficam felizes quando grandes negócios entram no funil de vendas. 

Grandes oportunidades de vendas podem ajudar no alcance de metas e no aumento do ticket médio. Elas também são ótimas para entender o alcance e capacidade do setor de vendas. No entanto, nem sempre essas oportunidades trazem apenas benefícios, equipes que não sabem como lidar com essa demanda tem a tendência de negligenciar outros negócios e se prejudicar.

Embora possam gerar receitas significativas, quando não bem administradas essas oportunidades podem representar uma enorme perda de tempo e recursos. 

Portanto, se você estiver fazendo negócios com uma grande empresa, precisa ser  em todo o processo de vendas, caso contrário, essa oportunidade pode se transformar em seu pior pesadelo.

Qual o perigo de grandes oportunidades de vendas? 

Como já mencionado, grandes oportunidades podem fazer com que os outros negócios do funil de vendas fiquem ofuscados.

A verdade é que grandes oportunidades de vendas, ainda mais se for uma venda b2b, tendem a tomar um pouco mais de tempo do vendedor, e não por falta de capacidade ou algo do tipo, mas pelo fato de que a tomada de decisão tende a demorar um pouco mais, logo os recursos e tempos precisam ser alocados por um período maior nesses clientes.

Sendo assim um dos maiores perigos de lidar com grandes oportunidades de vendas é não entender como administrá-las ao mesmo tempo em que existem outros negócios no funil que também demandam atenção.

Apesar de ser mais atrativa, financeiramente falando, ao focar apenas nela e deixar outras oportunidades de lado você acaba perdendo outros negócios, que mesmo que não tão lucrativos, são importantes para manter o processo rodando.

Importante ressaltar que trabalhar com uma variedade de oportunidades em seu funil de vendas aumenta suas chances de fazer vendas e atingir seus objetivos.

Outro perigo de não saber lidar com grandes oportunidades é deixar que as emoções tomem conta, o que faz com que os objetivos sejam esquecidos.

Algo muito importante a se lembrar é que nem sempre a oportunidade pode resultar em uma venda, logo é essencial que se tenha controle e saiba lidar com ela de maneira adequada e profissional.

Como lidar com grandes oportunidades de vendas? 5 dicas

Agora que você já conhece alguns dos principais riscos de não saber lidar com grandes oportunidades de vendas, que tal algumas dicas para te ajudar a lidar com elas da melhor maneira possível?

1. Entenda se existe fit com o cliente

Muitas vezes no calor do momento, e ao  ver uma grande oportunidade de vendas, é normal acabar se esquecendo de verificar algo muito importante: se o cliente está qualificado para prosseguir e receber a solução. 

Por mais desenhado que o seu funil de vendas seja, é normal que vez ou outra apareçam oportunidades nele que não se qualificam. Grandes oportunidades tendem a tomar tempo até que de fato fechem o negócio, e se não verificado inicialmente que não existe fit, as chances de que se perca tempo, dinheiro e outros recursos é altíssima.

Verificar quem é o cliente e se existe possibilidade de negócios é importante.

2. Tente entender quanto tempo e recurso é necessário para elas  

Normalmente se tem a concepção de que as grandes oportunidades devem tomar todo o tempo disponível dos vendedores, já que o retorno delas são altíssimos. Mas a verdade é que na realidade a história é outra.

Conforme vai se tomando familiaridade com grandes oportunidades, fica mais fácil identificar o tempo e recursos necessários para levá-los até o fechamento, sendo assim se torna possível se organizar para lidar com eles e outros clientes ao mesmo tempo, sem que nenhuma oportunidade seja perdida ou ignorada.

3. Saiba diferenciar o lado emotivo do racional

Grandes oportunidades podem fazer com que a emoção fique à flor da pele, propiciando que erros aconteçam.

Para lidar com um grande negócio é importante utilizar o lado racional, afinal ele é um cliente assim como todos os outros. Os trate de maneira igual e não deixe suas emoções falarem, até mesmo na hora de fazer propostas e apresentações.

As emoções descontroladas podem custar grandes oportunidades, ainda mais quando não sabe como controlá-las ou foca-las para um retorno satisfatório.

4. Construa uma relação mútua de confiança

Assim como elas surgem no seu funil, elas podem facilmente sair.

Grandes oportunidades geralmente dependem de mais de um decisor, por isso é importante construir uma relação sólida de confiança desde o princípio, não só para mantê-los em seu funil, mas também para que eles se sintam confortáveis em expor o que não está fazendo sentido para eles.

5. Identifique quem são os decisores

Os decisores, isto é, pessoas que têm o poder de fechar o negócio, precisam ser identificados logo a princípio do contato.

Muitas vezes é comum perder bastante tempo focando em quem não tem o poder para dizer sim, ou não.

Isso é fundamental para lidar com grandes oportunidades, uma vez que ao focar em quem não está qualificado para fechar, também pode ser um risco.

A ferramenta para pequenas e grandes oportunidades

Não importa o tamanho do negócio que você tem em seu funil de vendas, é inegável que o uso de um CRM pode potencializar suas oportunidades e ajudar com que sua produtividade não caia.

Através do CRM é possível entender o ciclo de vendas de seus clientes e quais recursos são necessários para atendê-los, te auxiliando a lidar melhor com grandes oportunidades.

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