Tudo em uma empresa está diretamente relacionado à vendas. Desde a área de Marketing com a geração de leads, até mesmo a área de Pós-venda e Sucesso do Cliente. Ou seja, se existe uma área visada dentro das empresas é a área de vendas. Sem essa importante área, as vendas não acontecem e o faturamento para manter o negócio da empresa não é gerado.

Mas é apenas com todas as áreas funcionando com sinergia que fica mais fácil garantir que a próxima venda aconteça, por isso, a área comercial demanda um processo de vendas bem estruturado para conseguir uma operação de sucesso.

Sabemos o quanto todas as área tem uma participação essencial para que o fluxo de vendas das empresas permaneçam em ascensão, mas é no comercial onde as métricas precisam apresentar – sem falta – o resultado desejado. Por isso, estar ciente dos benefícios do processo de vendas é tão importante.

Estruturar um processo de vendas não é tarefa fácil. A maioria das empresas acabam deixando alguns furos no caminho que influenciam negativamente o resultado final. Nesse cenário, existem três erros críticos que devem ser evitados:

Não saber qual é o tempo de aquisição de um cliente,

É comum que os gestores não tenham muito tempo para estruturar o processo comercial. No entanto, quando é possível fazê-lo detalhadamente, fica mais fácil evitar desperdício de tempo e dinheiro em ações que não contribuem para o sucesso do negócio.

Um grande erro, por exemplo, é ter os números apenas na cabeça e nunca ter calculado o tempo de aquisição de um cliente com dados reais e precisos. Na prática, quando os gestores fazem pela primeira vez esse cálculo, eles são surpreendidos com um número relativamente alto, ou seja, muito maior do que imaginavam. Ter esse número de forma clara e manter esse cálculo atualizado ajudará na detecção de problemas em todo o processo comercial.

Dica: Fique atento a esse número, pois geralmente quando uma venda demora demais para sair, o problema pode estar diretamente atrelado a qualidade dos leads enviados ao vendedor. Para calcular o tempo de aquisição de um cliente, tenha todas as datas das etapas do funil registradas, de preferência em um sistema on-line (registros no excel podem sofrer modificações e prejudicar sua visão real do processo de vendas).

Não ter conhecimento sobre o custo de aquisição de cada cliente para a empresa (CAC)

Mais um número que muitas vezes fica apenas na cabeça do gestor comercial e não é devidamente calculado com dados verdadeiros ou atualizados. Existem vários fatores que podem influenciar no custo de aquisição de clientes e, além da importância em calculá-lo, também é preciso estar atento para não deixar nenhum custo relevante de fora.

Por isso, procure levantar todas as variáveis que influenciam o custo de aquisição do seu cliente e esteja atento ao valor que você precisa para manter sua empresa funcionando de forma saudável.

Dica: Se você ainda tem dificuldades de calcular o custo de aquisição de clientes, a Exact Sales tem um artigo mais detalhado sobre isso. Confira aqui como calcular o CAC.

Desviar a real função do vendedor

Antigamente era o vendedor que saía de porta em porta à procura de um cliente. Com o avanço da tecnologia e o acesso fácil à informação, as empresas evoluíram muito a forma de realizar a prospecção e a venda. Se o seu vendedor ainda faz prospecção, saiba que isso deve estar custando caro para sua empresa.

O papel do vendedor é um só: vender. No processo comercial você terá descrito os responsáveis por cada etapa e poderá medir mais precisamente o quanto cada etapa está produzindo. Se o seu vendedor faz qualquer coisa além de vender, sua análise sobre o desempenho dele estará comprometida. Além disso, o vendedor sem foco na venda amplia drasticamente o custo de aquisição de um lead para sua empresa.

Dica: Contrate uma pessoa apenas para realizar a pré-venda com foco na geração de leads qualificados. Se a sua impressão é que esse seja um custo a mais, basta somar o quanto que seu vendedor gasta ao fazer as duas atividades (prospecção e vendas) e comparar com o gasto que ele terá quando atuar com atenção apenas para vendas. Você perceberá que o retorno de um pré-vendedor para a sua empresa chegará a um resultado final muito melhor no seu processo de vendas.

Como estruturar um processo comercial

Ao estruturar um processo comercial comece tendo foco nas métricas de maior influência no resultado final de vendas: tempo de venda, taxas de conversão de cada etapa do funil (geração de leads qualificados, entrar em contato, apresentação, proposta enviada, tempo de aceite), ticket médio trabalhado, custo de aquisição do cliente, desempenho dos profissionais, entre outros.

As métricas e etapas do funil do processo comercial podem ser várias e podem ter pequenas diferenças de acordo com cada tipo de negócio. Portanto, a importância de ter acesso a esses dados tornará seu trabalho cada vez mais rápido e prático. Uma forma de obter isso é por meio de ferramentas de gestão comercial, elas já apresentam toda a estrutura do processo necessário para seu negócio fluir. Assim, para não perder muito tempo e dinheiro com tentativas sem êxito, procure por quem já entende e tenha referências de sucesso nesse contexto.

Dica: Ferramentas para vendas complexas como o software Exact Spotte ou o Moskit CRM são para sanar suas principais dificuldades e construir as suas vendas dentro de um processo comercial preciso e de sucesso.

Conteúdo escrito pela equipe da Exact Sales