Definir uma ou mais estratégias de vendas para uma empresa significa identificar os canais que permitem levar o seu serviço ou produto aos potenciais clientes da forma mais eficaz e eficiente possível.
Você pode ter o melhor produto do mundo, mas se não adotar a estratégia de vendas certa, não vai a lugar nenhum. Por esse motivo, as estratégias de vendas desempenham um papel fundamental no modelo de negócios da empresa.
É importante considerar que a estratégia de vendas atua diretamente no processo de venda e impacta nos canais de distribuição, na análise de como os seus concorrentes vendem e na análise dos custos subjacentes a cada caminho que pode ser percorrido.
Quer aprender mais sobre o que é estratégia de vendas, suas fases e alguns exemplos? Esse texto é para você! Preparamos um conteúdo completo sobre o assunto.
Veja a seguir:
- O que é uma estratégia de vendas?
- Quais as fases da estratégia de vendas?
- 9 exemplos de estratégias de vendas
- O papel do CRM na estratégia de vendas
O que é uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas pode ser definida como um plano de abordagem para posicionar e vender seu produto ou serviço para compradores qualificados, visando diferenciar sua solução de seus concorrentes.
As estratégias de vendas tem como foco fornecer objetivos claros e orientação para o time comercial. Elas, normalmente, incluem informações importantes como metas de crescimento, KPIs, público-alvo, processos de vendas, estrutura de equipe, análise competitiva, posicionamento do produto, técnicas de vendas e ações.
A maioria dessas diretrizes é útil para comunicar metas e manter seu time de vendas ativo e no caminho certo para atingir o objetivo. É importante ressaltar que as estratégias de vendas estão muito focadas no funcionamento interno da sua organização, isto é, embora existam reflexos externos, o foco é na harmonia interna.
Quais as fases da estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é composta por três fases: encontrar interessados, conquistar leads e fidelizar clientes.
Cada uma dessas fases é responsável por uma série de ações que visam atingir as metas e objetivos gerais.
É importante conhecer cada fase da estratégia de vendas, pois você ganha conhecimento e segurança para executá-la por completo. Para te ajudar, separamos cada fase para vocês, confiram:
Encontrar interessados
O primeiro passa de uma estratégia de vendas, é encontrar interessados, ou seja, clientes potenciais.
Os clientes potenciais são pessoas com potencial para se interessar pelos serviços e produtos oferecidos pela empresa, mas ainda não realizaram uma compra.
Para encontrar esses interessados, existem algumas estratégias que você pode recorrer: promoções, descontos, marketing e concursos.
Nessa fase, o alinhamento com o Marketing é essencial para que funcione, pois muitas das ações serão eles que deverão vincular e propagar, mesmo que, o objetivo parta de vendas. Isso na verdade deve ser consenso comum, uma vez que, a empresa deve trabalhar com um objetivo comum. Portanto, esse alinhamento deve ser de regra.
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Por exemplo, o Marketing pode realizar uma ação nas redes sociais para atrair clientes potenciais para vendas.
Ainda nessa ideia, o Marketing de Conteúdo é outra estratégia que pode ser aplicada para encontrar interessados, utilizando textos em blogs, e-mails e outros para despertar o interesse do leitor e fazer com que ele se interesse pelos produtos ou serviços.
Tá, mas existem outras maneiras sem ser por intermédio do Marketing? Sim, por ligações frias!
As ligações frias são uma técnica de vendas em que o vendedor entra em contato com um cliente em potencial, a fim de gerar uma conexão e então estabelecer um relacionamento.
Conquistar leads
Após encontrar os clientes interessados, o segundo passo da estratégia de vendas é conquistar leads.
A conquista de clientes está diretamente ligada à postura do vendedor, portanto essa fase da estratégia de vendas, deve buscar entender mais sobre as necessidades deles e a partir disso fazer com que os vendedores apliquem as técnicas de vendas.
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Nessa fase, é importante escutar o cliente, entender o que ele precisa, pois é esse entendimento que ajudará no desenvolvimento de ações de conquistas.
As técnicas de negociação também devem ser aplicadas nessa fase da estratégia de vendas, pois são elas que garantirão que se consiga entender quais são as dores dos clientes e a partir disso entregar uma solução real.
Fidelizar clientes
A última fase da estratégia de vendas é a fidelização de clientes.
Assim como na primeira fase, o alinhamento com o Marketing pode gerar bons resultados nessa etapa.
Além de manter um bom relacionamento com os clientes, fundamental para a fidelização, existem algumas outras ações que podem ser aplicadas nessa fase para que essa fidelização aconteça.
Por exemplo:
- canais de atendimento focados no cliente;
- recompensas, amostras e brindes;
- deixa a disposição do cliente a equipe de customer success;
- programas de fidelidade.
9 exemplos de estratégias de vendas
Agora que já conhecemos as fases de uma estratégia de vendas chegou a hora de conhecermos alguns exemplos práticos.
1. Analise o mercado e a sua empresa
Uma boa estratégia de vendas é analisar o mercado e sua empresa.
Ao conhecer mais sobre a empresa e o mercado, você consegue passar uma perspectiva mais completa sobre quem são seus clientes e concorrentes, o que eles querem, o que eles buscam e, a partir disso, estruturar uma estratégia para a empresa.
Analisar a empresa é uma estratégia também, para acompanhar os resultados, entender quais pontos podem ser melhorados e se planejar.
2. Mostre sua autoridade no assunto
Quer que o mercado e seus clientes confiem na sua empresa? Mostre autoridade!
A autoridade é uma estratégia de vendas poderosa. Com ela, você consegue mostrar para os clientes e mercado o quanto domina sobre o assunto, se tornando uma forma de se destacar e se sobressair.
Quanto mais você souber sobre a solução e o mercado, maior a propensão dos clientes a darem credibilidade.
3. Tenha o pitch perfeito
O pitch de vendas pode ser traduzido como "discurso de elevador", por se tratar de uma apresentação direta e curta. Ele tem o objetivo de conquistar quem está escutando, de forma que desperte o interesse em obter seus produtos/serviços.
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Essa estratégia de vendas consegue reunir todas essas ideias, de maneira bem mais objetiva e centralizada. Quando se consegue atingir o objetivo de introduzir como funciona a organização e o que ela oferece, o lead pode embarcar, por perceber ser algo que ele precisa, ou pular fora por não ser algo que corresponda com suas necessidades.
O mais importante é que, ao fazer essa abordagem mais objetiva, uma grande etapa da prospecção é avançada, deixando o caminho livre para realizar perguntas de qualificação e realmente entender quais as dores e o perfil do lead.
Tá, mas como criar um pitch perfeito? Temos algumas dicas para vocês:
- crie uma estrutura linguagem compreensível;
- estude os tipos de pitch;
- passe credibilidade;
- inclua o valor da solução;
- pratique o pitch.
4. Trabalhe a geração de leads
A geração de leads é imprescindível para uma boa estratégia de vendas.
Gerar leads é um dos principais objetivos de um negócio de sucesso. Com uma gestão de leads bem pensada e estratégica, é possível não só chamar a atenção dos interessados para a sua empresa, mas também conquistar o maior número de clientes possível.
Criar uma estratégia sólida de geração de leads é importante para construir confiança com os usuários, aumentando assim suas taxas de fidelização. Afinal, é preciso capturar o interesse deles antes de entrar em contato para realizar a venda.
Sendo assim, a estratégia de geração de leads é importante para enriquecer o funil de vendas, criar oportunidades, atrair os consumidores certos e continuar a gerar vendas.
5. Disponibilize teste nos produtos
O teste ou amostras é uma estratégia muito popular, já que é uma forma de proporcionar ao cliente uma breve experiência do produto ou serviço.
Muitos clientes podem até já ter ouvido falar de determinada marca e seus produtos, mas não conhecem como funciona na prática. E, apesar de o relato de experiência de conhecidos ser extremamente importante, nada se compara à própria experiência do cliente.
Essa estratégia deve ser executada com muita atenção e organização. Quando se trata de serviço, o ideal é definir um prazo para a experiência do cliente. Muitas empresas utilizam o teste grátis de 7 dias ou, como a Netflix, oferece 30 dias gratuitos. Já com produtos, o ideal é determinar uma quantidade de estoque para amostra.
6. Personalize o atendimento
O bom atendimento ao cliente é a base de qualquer estratégia de vendas. É uma parte do processo que complementa todos os outros aspectos do alcance do cliente, incluindo atividades promocionais e de marca.
Cada cliente é único, e mesmo que tenham as mesmas dores e problemas, o atendimento não será o mesmo.
Em alguns casos, alguns clientes podem ser mais complexos do que outros, portanto, o atendimento personalizado é fundamental.
O atendimento personalizado pode fazer com que os clientes se sintam realmente valorizados, pois percebem que o responsável pelo ingresso está genuinamente interessado em ajudá-los a atender às suas necessidades.
Em situações complexas, isso ajuda a acalmar um cliente que pode estar nervoso ou irritado e analisar a situação adequadamente sem deixar que fatores alterem a confiança do cliente, muito menos da pessoa responsável.
7. Crie programas de indicação
O programa de indicação é uma forma de fazer com que seu cliente divulgue a empresa, atraindo novos leads, e em troca da divulgação, ele recebe benefícios a cada pessoa que converte.
A atração de novos clientes que confiam na experiência de quem fez a indicação, para um número incontável de pessoas, é uma excelente estratégia, pois ela, usualmente, ajuda a pular a primeira fase da estratégia de vendas, pulando já para a conquista e fidelização.
Para aplicar essa estratégia é importante estabelecer uma quantidade de benefícios e prazo para que esse programa funcione, já que, embora ela funcione, pode ser que se desgaste com o decorrer do tempo, ou até mesmo se torne algo não tão atrativo.
8. Tenha um funil de vendas apropriado
O funil de vendas é uma metodologia que permite que as empresas visualizem de forma bem mais clara os resultados que elas estão alcançando com as vendas, e o que está sendo deixado para trás.
A estrutura do funil é muito importante para que os gestores, e até mesmo vendedores, consigam entender suas estratégias e objetivos.
E essa ajuda não se restringe apenas ao campo comercial da empresa, já que toda a organização é beneficiada por essa ferramenta, inclusive o departamento de marketing, que tem mais informações sobre o público-alvo, o que auxiliar no processo de pensar em estratégias para melhorar a conversão e levar o contato para o chamado fundo do funil.
9. Defina indicadores e análise
Os indicadores são medidas quantificáveis que uma empresa usa para determinar se os seus objetivos operacionais e estratégicos estão sendo alcançados.
Esses indicadores não precisam necessariamente ser de natureza financeira, mas são importantes para acompanhar o setor de vendas. Sem esses indicadores e a orientação que eles fornecem às empresas, é quase impossível que elas atinjam todo o seu potencial.
Como definir bons indicadores? Algumas dicas para vocês:
- foque nos seus objetivos;
- escolher indicadores mensuráveis e acompanhados;
- considere o estágio de crescimento do setor;
- crie uma base de dados relevantes;
- utilize um CRM.
O papel do CRM na estratégia de vendas
Para que qualquer uma das dicas em que foram apresentadas anteriormente funcione, você, em primeiro lugar, precisa ficar muito atento nos sinais que o cliente te passa diariamente, em cada palavra que ele diz existe um argumento propício para ser utilizado.
Seja paciente e tente sanar todas as dúvidas que ele possa ter e, o mais importante, estude a fundo seu público-alvo e persona, eles te darão munição para prosseguir e obter sucesso.
Uma ferramenta que pode te ajudar a entender mais sobre seus clientes e como eles se comportam durante as etapas da venda é o CRM.
O Moskit CRM é uma dessas ferramentas, ajudando o usuário a visualizar os estágios da venda e o comportamento do cliente, podendo ajudar o vendedor a estabelecer técnicas de vendas ainda mais eficazes.
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