Você já deve ter esbarrado por diversos outros textos sobre Storytelling. A importância de contar uma boa história vem sendo resgatada e aplicada com bastante eficiência em diversos segmentos do mercado profissional.
Todo mundo pode tirar proveito de uma boa história, mas para muitos vendedores essa técnica acaba sendo subutilizada.
Storytelling é comum em textos no LinkedIn ou postagens de blog para conquistar novos contatos, mas a melhor aplicação para uma ferramenta tão importante é outra, e acaba passando despercebida.
Uma boa história bem organizada pode ajudar o cliente a ser transferido para um mundo onde ele reconheça os problemas, mas consiga visualizar seus impactos e soluções.
Criar exemplos através de histórias bem construídas é uma excelente ferramenta para qualquer vendedor.
Por que contar histórias?
Nem todas as situações possíveis foram vividas diretamente por você ou pelas pessoas que você conhece, mas ainda assim representam necessidades e situações que você pode solucionar.
Uma história não precisa ser a melhora de algo que já aconteceu, muitas vezes uma boa ficção, sem a menor pretenção de ser verdade, pode transmitir um conceito de forma muito mais clara.
Aqui no Moskit, por exemplo, nós vendemos uma ferramenta de CRM, e muitas vezes os clientes lidam com problemas de realidades muito específicas.
Ao invés dos vendedores simplesmente explicarem as soluções que poderiam ser adotadas, é mais eficiente exemplificar o resultado esperado utilizando histórias curtas.
Ao invés de simplesmente dizer "seus vendedores estão esquecendo compromissos? Nosso CRM avisa sobre os agendamentos" é mais interessante criar uma breve cena para que o cliente entenda com mais clareza a mensagem que o vendedor quer transmitir.
Como exemplo geral, essa é uma história simples de se criar rapidamente:
"Olha... entendo seu problema, é algo que realmente contece bastante:
Imagine a situação do Lucas: ele acabou de desligar do telefone com um cliente e marcou um retorno para a próxima segunda-feira. É só passar o cartão e fechar negócio.
Só que Lucas não tem um CRM e suas informações estão todas guardadas na memória.
O problema é que logo depois da ligação, Alexandre chamou ele para ajudar num problema. Ai você sabe como é: gente chamando daqui, o chefe chama de lá, escritório barulhento e, quando voltou para sua mesa, Lucas nem lembrava mais do compromisso"
Na segunda-feira da reunião, Lucas já estava em outra ligação e deixou o cliente na mão.
Por um detalhe, Lucas perdeu um cliente importante, praticamente ganho.
...é por isso que um CRM com alerta de agendamento de atividades é tão importante e pode evitar grandes prejuízos
Por mais que a informação nos dois casos seja a mesma, quando ela é passada com um contexto, uma estrutura clara de ser visualizada, seu resultado é mais contundente.
Quem ouve a história consegue visualizar a situação e se conectar com a ideia que o vendedor está tentando transmitir.
Criando uma boa história
Para escritores e novelistas, construir uma boa história pode ser um processo complicado, dividido em arcos e atos. Mas o vendedor não precisa disso, uma estrutura bem simples pode fornecer informações importantes e ambientar o cliente para compreender a importância do produto oferecido.
O mais eficiente para o vendedor é construir uma única cena que demonstra a importância de algum conceito ou funcionalidade. Não é exatamente uma história inteira, mas uma cena que exemplifique um problema em todas as suas etapas.
Comece com uma ação
Toda boa cena começa com uma ação, o ato que empurra os vagões da história.
Mateus estava entrando no carro...
Lucas acabou de desligar o telefone...
Quando eu acordei hoje cedo...
Uma ação entrega ao ouvinte as direções que o personagem principal está prestes a seguir. Aponta possíveis dilemas, escolhas ou oportunidades.
Uma ação traz a vontade de continuar ouvindo a história.
Tenha um cenário
As ações acontecem em algum lugar, e quase sempre quanto mais informações sobre o ambiente existirem, melhor o ouvinte consegue se transportar para o cenário.
No exemplo do CRM, o cenário é o escritório, gente chamando e o barulho fácil de identificar, é o típico lugar com muitas pessoas trabalhando.
A quantidade de detalhes vai depender da velocidade em que a história precisa ser contada, é preciso tomar cuidado para não perder a atenção do ouvinte. Detalhes demais podem deixar as coisas chatas, mas poucas informações acabam não gerando o envolvimento necessário.
Tudo ia bem, até que então...
A história começa num lugar comum, num cenário que todo mundo conhece. Aqui, o objetivo é gerar a conexão mostrando que podería ser qualquer um de nós.
Depois de apresentar o lugar comum, algo interrompe essa paz.
Numa história tradicional, o herói estaria na aldeia cuidando das plantações ou caçando para alimentar sua família, até que o grande cavaleiro negro surge e sequestra o amor de sua vida.
Em exemplos da vida real a estrutura é a mesma, talvez apenas um pouco menos dramática.
No nosso exemplo, Lucas estava com sua rotina terminando uma ligação com o cliente, até que foi interrompido e esqueceu o que precisava fazer.
Feche a história com uma frase de impacto
Sua história começou com uma ação, passou pela fase de detalhamento e acabou deslizando pelo problema central. Com o cenário construído, chega a hora de passar a mensagem que você deseja.
Uma punchline é a frase de impacto que fixa a ideia central na imaginação do ouvinte. É uma sentença não muito longa, mas que condensa todo o objetivo de uma única vez.
Ainda no exemplo do CRM, a ideia de que, distrações podem nos fazer esquecer os compromissos e gerar prejuízos.
Por um detalhe, Lucas perdeu um cliente praticamente ganho.
Neste ponto, o cliente já entende como a situação acontece e o tamanho do prejuízo que ela pode causar.
Ao ouvir essa frase, todo interesse do cliente se volta para uma única questão:
Qual é a solução?
O momento de reflexão
Após fechar a história de forma contundente, chega a hora de explicar como a situação pode ser evitada e as possibilidades que existem para que o cenário não se repita.
Para o vendedor, essa é a hora onde ele pode falar de funcionalidade sem atropelar as necessidades do cliente.
No caso do exemplo com um CRM, é a hora de colocar na mesa exatamente como a minha solução evitaria os prejuízos da história.
É claro que nem tudo dá para ser dito através de histórias. Exemplos muito longos utilizados de forma exagerada podem deixar a conversa muito cansativa.
O ideal é identificar as dores mais sérias do cliente e utilizar histórias apenas para reforçar essas necessidades. É uma arma secreta que deve ser utilizado quando uma conexão maior for necessária.
Como vendedores trabalham com clientes parecidos, é interessante desenvolver antecipadamente os exemplos que pretende utilizar, construindo um ferramental constante para contornar objeções durante uma venda.
Tenho certeza que muitos já utilizam algum tipo de história para transmitir exemplos, mas com uma estrutura mais forte os resultados podem ser ainda melhores.
E se você se identifica com o problema sofrido pelo Lucas, em nosso exemplo, conheça mais sobre as vantagens de utilizar uma boa ferramenta de CRM e faça um teste grátis agora mesmo no Moskit.
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