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Pré-vendas: o que é e como adotar na sua empresa

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

É comum pensar que a venda, de fato, começa quando o vendedor começa a negociar, mas a verdade é que antes de chegar nessa área existe uma outra que é de extrema importância: a pré-vendas.

A pré-vendas é responsável por qualificar os leads e fazer o contato inicial entre a empresa com os consumidores.

Ela trabalha apoiando os vendedores, entregando leads de mais qualidade e contribuindo para que se crie um fluxo melhor de vendas.

Quer saber mais sobre pré-vendas e como implementar uma em sua empresa? Preparamos um conteúdo abordando os principais pontos a respeito do assunto.

Veja a seguir: 

  1. O que é pré-vendas?
  2. Quais as vantagens da pré-venda?
  3. Quais os os profissionais que atuam na pré-vendas?
  4. Aprenda a montar um processo de pré-vendas em x passos
  5. Quando implementar a pré-vendas?
  6. Ferramentas de vendas

O que é pré-vendas?

A pré-vendas pode ser entendida como uma área do time comercial responsável por qualificar, segmentar e repassar leads para as vendas.

​​A pré-venda se concentra na pesquisa, validação, preparação e nutrição de leads. Depois que uma oportunidade é qualificada e estimulada, a pré-venda entrega o cliente à equipe de vendas para fechar o negócio.

O objetivo do pré-vendas é ajudar as equipes de vendas e marketing a encontrar, conquistar e renovar clientes. Um processo de pré-vendas bem trabalhado desempenha um papel crítico na identificação e capitalização de oportunidades com clientes novos e existentes e na aceleração do processo de vendas.

Mas não só, já que o processo de pré-venda abrange todas as atividades que ocorrem antes do fechamento da venda, como: 

Quais as vantagens da pré-venda?

Provavelmente a maior vantagem da pré-venda é a entrega de leads mais qualificados e o aumento da taxa de conversão. 

Quando a pré-venda repassa leads mais qualificados para as vendas, a qualidade de todo o processo tende a aumentar, visto que ao entregar clientes com chance de fechamento ele ocorre em menor tempo

A produtividade também sofre um aumento, uma vez que a equipe de pré-vendas está na linha de frente escolhendo as oportunidades reais, as separando das que não estão prontas ou não se qualificam para prosseguir.

A separação de vendas e pré-vendas também permite que os leads sejam melhores trabalhados, sem precisar atolar apenas uma equipe com todas as responsabilidades.

Outro ponto importante, é que a partir da estruturação da pré-vendas o tempo de resposta ao cliente tende a ser menor, pois, como já citamos, existirão profissionais focados nessa recepção.

Sem contar que é possível compreender ainda melhor os seus consumidores, que terão mais tempo e liberdade para expressar o motivo pelo qual o produto/serviço os atraiu.

O processo de vendas em si se torna bem mais consultivo, mais humanizado e menos mecânico.

Uma equipe de pré-vendas não se limita apenas à conversão e qualificação de leads. Eles também podem ser um recurso valioso para melhorar a eficácia da estratégia de marketing.

Por meio de interações com os clientes, os representantes de pré-vendas podem obter informações vitais sobre seu público-alvo, que podem ser retransmitidas para sua equipe de marketing. Isso pode ajudar a aumentar seu ROI e a entender quais ações são adequadas para atrair mais consumidores. 

Sem contar que compartilhar detalhes sobre o relacionamento com o usuário final pode ajudar as vendas e o marketing a se alinharem.

As pré-vendas também impactam a satisfação final dos clientes, pois eles comunicam as equipes, ou registram no CRM, as necessidades do cliente. 

Quais os os profissionais que atuam na pré-vendas?

Dentro das pré-vendas existem dois tipos de pré-vendedores que se destacam por realizarem essa primeira abordagem, sendo eles: SDR E BDR.

Embora todos tenham o mesmo objetivo (a qualificação de leads), a abordagem deles é bem diferente.

Vamos conhecer cada um, suas principais características e como eles atuam na pré-venda.

BDR: o que é e principais características

O BDR, ou Business Development Representative, é um representante de vendas que se concentra em gerar clientes em potencial qualificado eles por cold call, vendas e networking.

A função do BDR é gerar leads e identificar oportunidades de negócios, o que significa que ele deve se concentrar em encontrar clientes em potencial e gerar interesse.

Um BDR está constantemente atrás de novas idéias para o desenvolvimento de leads. 

Os leads podem vir de qualquer lugar: pesquisa em mecanismos de busca, mídia social, networking, ligações frias ou e-mails e qualquer outra forma que o representante possa imaginar.

O representante de desenvolvimento de negócios constrói um relacionamento com esses clientes em potencial, transformando efetivamente leads frios em leads quentes extremamente qualificados que, em última análise, se convertem em vendas.

Uma das principais características do BDR é que ele é ativo, utilizando-se do outbound para ir atrás de seus clientes. É ele quem encontra e qualifica os clientes, não o contrário. 

SDR: o que é e principais características

O SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar, qualificar leads,identificar oportunidades, realizar cold calls e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.

Em vez de sair à procura, um SDR gerencia os leads que os encontraram. Para um SDR, marketing, e-mail, newsletter ou clientes em potencial que iniciam contato via mídia social são as principais fontes de entrada.

Saiba mais: O que é SDR? Entenda a importância de um bom SDR no time de vendas

Dependendo da estrutura de cada departamento de vendas, os leads gerados por BDRs também podem acabar nas mãos de um SDR.

O SDR é muito passivo, e depende de ações criadas pelo marketing, ou por vendas, para que os clientes cheguem até a sua base.

Ele se utiliza principalmente do inbound marketing para obter informações. 

As principais diferenças entre SDR e BDR

Existem dois tipos de pré-vendedor: Sell Development Rep – SDR – e Business Development Rep – BDR –. As principais diferenças entre eles estão na forma que esse cliente chega.

O SDR trabalha em parceria com o marketing, já que grande parte das oportunidades que recebe provém de inbound. Esse pré-vendedor recebe uma lista pronta e quando entra em contato ele já entende o interesse e as dores do cliente, uma interação com ele já foi realizada.

Enquanto o SDR trabalha com oportunidades que já foram mais trabalhadas, o BDR opera em cima do outbound. Neste caso o cold call e eventos são muito importantes pois é onde listas são feitas para contato. Não há um estudo ou conhecimento prévio.

E embora tenham o mesmo objetivo uma não precisa dominar a outra, elas podem coexistir em um mesmo ambiente.

Ambos tipo de pré-vendedores são importantes e unir suas peculiaridades apenas aumenta as chances de gerar oportunidades qualificadas.

Aprenda a montar um processo de pré-vendas em 7 passos

1. Estude o fluxo de vendas

O primeiro passo para estruturar um processo de pré-vendas é entender o fluxo de vendas.

Essa ação é de extrema importância para entender como o pré-vendas pode ser construído, uma vez que ele passará a representar a linha de frente, visto que é com eles que os consumidores realizaram os primeiros contatos. 

Faça uma análise das vendas, de onde as oportunidades de negócio geralmente vem e qual a duração do ciclo de vendas de seus clientes. 

2. Escolha os canais de captura de leads

Através da pesquisa realizada e entendimento do fluxo de vendas, será possível compreender por onde os leads chegam.

Com essa informação você é capaz de identificar os canais que serão utilizados para capturar os leads.

Pode ser que seja pelos canais disponibilizados pelo marketing, ou através de listas de contatos criadas para cold call, por exemplo.

3. Defina os profissionais que atuarão na pré-vendas

Como antecipamos, existem dois tipos de pré-vendedores: os SDR e os BDR.

Eles podem coexistir numa mesma empresa, uma vez que desempenham funções diferentes, no entanto, às vezes não se faz necessário os dois.

Olhe para a sua empresa, os canais de captura de leads e entenda se é necessário os dois.

Pode ser também que você queira investir em uma estratégia para obtenção de novos leads, sendo assim é interessante colocar os dois tipos de pré-vendedores e os alinhar com as vendas e marketing, visto que os leads partem muitas vezes através de estratégias realizadas por eles.

4. Escolha os profissionais

Nem sempre você vai precisar de novos profissionais para a sua pré-vendas.

Dependendo do tamanho da equipe, e do fluxo de vendas, é possível que um mesmo profissional realize a mesma função.

Não é o ideal, já que pode desacelerar o crescimento e produtividade, no entanto é uma opção para quem ainda não possui tantos recursos e deseja segmentar o seu processo.

Caso você opte por buscar novos profissionais, é importante olhar para algumas características indispensáveis, como:

  • facilidade de comunicação;
  • empatia;
  • habilidades com pessoas e ferramentas;
  • resiliência.

Todas essas características colaboram para que encontre profissionais que saibam lidar com objeções.

Os pré-vendedores precisam de muita resiliência, pois ao estarem lidando com leads existiram diversos tipos de perfis e nem todas estarão qualificadas. 

Logo, essas características vão ajudá-lo a ter inteligência emocional e não se deixar abater.

5. Treinamento

O treinamento é indispensável em qualquer implementação de vendas.

Existiram diversos tipos de perfis e habilidades em seu time, e para que ele funcione como uma máquina é importante que sejam realizados treinamentos para que todos se alinhem.

São nos treinamentos de vendas que experiências são trocadas, possibilitando que sejam repassadas informações de quem está de fato na linha de frente.

É no treinamento também que são desenvolvidas as habilidades certas para identificar um lead qualificado, ou não, e quais estratégias podem ser utilizadas para atrair a atenção deles desde o primeiro momento.

6. Testes

A fase de testes deve ser considerada.

Nem sempre uma mudança dará certo de primeiro, a testagem possibilita que ajustes sejam realizados antes de colocar os pré-vendedores dentro do processo.

É importante se lembrar que às vezes isso não é uma reestruturação, mas sim uma implementação e toda a equipe comercial precisa se reajustar, já que as funções provavelmente serão redistribuídas.

7. Acompanhe de perto

Não basta implementar, é importante acompanhar de perto.

O acompanhamento é que vai revelar se existe algo que ainda pode ser melhorado ou explorado.

Quando implementar a pré-vendas?

Nem toda empresa possui a necessidade de uma área de pré-vendas. 

Isso porque ela geralmente é mais utilizada para processos mais consultivos, como os de B2B. No entanto, essa não é a maneira mais segura de definir, ou não, a necessidade de uma pré-vendas.

Cada empresa conhece suas dificuldades, sendo assim a melhor forma de entender quando implementar a pré-vendas é olhando para o processo de vendas.

Se entendido que os seus vendedores estão atarefados e que a qualidade dos leads estão baixas, esse pode ser um indício de que é o momento para adotar a pré-vendas.

Algo que precisa ser levado em consideração também é que a pré-vendas é uma estratégia para empresas que geram muito volume de vendas e precisam administrar esse fluxo de maneira estratégica. 

No entanto, esse não deve ser o fator determinante, uma vez que a empresa pode escolher a pré-vendas para ampliar seu alcance de mercado, por exemplo.

Logo a pré-vendas deve ser estruturada quando existe uma necessidade, ou desejo melhorar algum desses tópicos citados previamente.

Ferramentas de vendas

Os pré-vendedores precisam trabalhar bastante para encontrar leads qualificados e repassá-los para os vendedores. Mas, não é somente isso que eles fazem.

Antes de realizar o primeiro contato com o lead, é necessário uma breve pesquisa sobre esses clientes em potencial, para tentar entender se eles se qualificam aos requisitos básicos, e se podem ser reaproveitados.

Quanto mais informações são obtidas sobre eles, maiores são as chances de ganhar a confiança deles e escolher leads quentes. 

Estar dois passos à frente, além de facilitar a comunicação, permite que a pré-vendas planeje abordagens pautadas na dor e realidade do consumidor.

Entre ligações e e-mails, é importante ter muita paciência e senso de organização para lidar com os desafios diários que envolvem a rotina de um pré-vendedor. Só que muitos profissionais relutam em aceitar ajuda e acabam atolados com cargas de trabalho que não conseguem dar conta.

Inserir ferramentas para auxiliar os pré-vendedores é fundamental para que se mantenha a qualidade de trabalho. Além de colaborar com a otimização de algumas atividades, vai facilitar processos e registro de informações. E como o trabalho do pré-vendedor quase sempre gira em torno de clientes e agendamentos, é necessário um banco de dados para registrar algumas informações.

O Moskit CRM é uma ótima ferramenta, que além de contribuir para esses registros, permite que eles sejam acessados de qualquer lugar.  Quer saber mais? Clique aqui e tenha acesso a todas as funcionalidades, 

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