Pré-vendas: O que é e como pode transformar suas vendas?

Em muitas empresas, o vendedor costuma ter diferentes funções na rotina de trabalho. Contudo, para proporcionar maior eficiência do time comercial, a área de pré-vendas surge como uma excelente opção para aumentar a produtividade da equipe.

Ela atua como uma etapa intermediária entre marketing e vendas. Nesse sentido, os profissionais do ramo recebem os leads, analisam as necessidades da companhia e agendam uma reunião com o vendedor. Isso ajuda a reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão.

Quer saber como o pré-vendas pode auxiliar na rotina de uma empresa? Então continue a leitura e descubra!

• O que é pré-vendas?
• Qual é a importância do pré-vendas?
• Quais são os principais livros sobre pré-vendas?
• Quem são os pré-vendedores?
• Como estruturar um time de pré-vendas?
• Quais são as técnicas de qualificação de leads para pré-vendas?
• Como usar o Moskit CRM para gerenciar a pré-venda?

O que é pré-vendas?

Pré-vendas é a etapa em que o time comercial pode atuar com mais foco e produtividade. A área atua antes da negociação direta, cuidando da prospecção e da qualificação de leads que chegam ao funil de vendas.

O seu papel é identificar quem realmente tem potencial de compra e repassar essas oportunidades aos vendedores. Enquanto a equipe de vendas foca no fechamento e o pós-vendas cuida do relacionamento com os clientes já conquistados, o time de pré-vendas atua estrategicamente no início da jornada.

É nesse ponto que o lead é analisado, segmentado e nutrido com informações que facilitam a sua evolução no processo comercial. Logo, os profissionais de pré-vendas — também conhecidos como SDRs — conduzem atividades como:

• ligações frias (cold calls);
• levantamento de dados;
• análise de perfil;
• criação de roteiros de abordagem.

Tudo isso com o objetivo de preparar o contato e identificar as principais dores do potencial cliente.

Qual é a importância do pré-vendas?

Contar com uma estrutura de pré-vendas bem definida pode transformar a performance do time comercial. Ao filtrar os contatos com maior chance de compra, a equipe entrega oportunidades reais aos vendedores, que passam a focar apenas nas negociações mais promissoras.

Essa separação de funções traz mais clareza para cada etapa do funil de vendas. Enquanto o time de SDRs identifica e qualifica os leads, os vendedores focam em fechar negócios com mais agilidade. O resultado aparece na produtividade do time e na redução do tempo médio de fechamento.

Outro impacto está na previsibilidade de receita. Com leads mais bem preparados entrando no pipeline, o processo comercial se torna mais consistente e os resultados, mais fáceis de projetar. A taxa de conversão tende a subir, pois os contatos já foram aquecidos e compreendem melhor o valor da solução.

Além disso, o processo ganha um tom mais consultivo. A pré-vendas oferece espaço para o lead expressar as suas necessidades, dúvidas e motivações, o que enriquece o atendimento e evita abordagens genéricas. Esse cuidado com a experiência aumenta o engajamento e fortalece o relacionamento.

Quais são os principais livros sobre pré-vendas?

Para quem atua com a qualificação de leads, ter uma base teórica forte pode fazer toda a diferença. A leitura de livros sobre pré-vendas ajuda a entender melhor o processo, refinar as abordagens e adotar estratégias mais inteligentes na rotina comercial.

Veja as opções a seguir!

Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler

Considerado uma leitura obrigatória para SDRs, esse livro apresenta um modelo estruturado de prospecção outbound. Aaron Ross mostra como ajudou a Salesforce a escalar as suas vendas com uma metodologia voltada à geração de leads qualificados.

Leia mais: Predictable Revenue: Resumo do livro Receita Previsível

Máquina Definitiva de Vendas – Chet Holmes

A obra aborda o processo comercial de ponta a ponta. O autor foca na criação de sistemas que ajudam desde a prospecção até o fechamento, com táticas que otimizam a atuação do pré-vendas no funil.

Fanatical Prospecting – Jeb Blount

Esse é um livro ideal para quem quer evoluir na prospecção. A obra explora técnicas para cold calls, e-mails e follow-ups, sendo essencial para SDRs que buscam aumentar o número de conversas com leads qualificados.

SPIN Selling – Neil Rackham

A metodologia SPIN (Situação, Problema, Implicação, Necessidade) ajuda a conduzir conversas comerciais mais estratégicas. O livro ensina a fazer perguntas que levam o lead a refletir sobre as suas necessidades, tornando o processo de qualificação muito mais assertivo.

The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi

Uma leitura prática para quem precisa estruturar ou expandir uma equipe de pré-vendas. A autora aborda desde a contratação até os indicadores que ajudam a medir a performance do time.

Predictable Prospecting – Marylou Tyler e Jeremy Donovan

Com foco em prospecção previsível, essa obra complementa o Receita Previsível. Aqui, o leitor encontra técnicas atualizadas para refinar a abordagem e gerar mais oportunidades para o time de vendas.

Hacking Sales – Max Altschuler

Voltado à automação no processo comercial, esse livro mostra como usar ferramentas para otimizar tarefas operacionais da pré-vendas e melhorar o ritmo da prospecção com apoio de tecnologia.

Quem são os pré-vendedores?

Na área de pré-vendas, dois papéis se destacam por fazerem a ponte entre marketing e vendas: o SDR (Sales Development Representative) e o BDR (Business Development Representative). Ambos são responsáveis por identificar oportunidades comerciais e qualificar leads, mas seguem caminhos diferentes dentro da mesma jornada.

Confira as diferenças entre eles!

O que faz um BDR?

A atuação do BDR está ligada à prospecção ativa, o que significa ir atrás de novas oportunidades por meio de contatos frios, networking, eventos e abordagens outbound. O foco é atrair o interesse de empresas que ainda não demonstraram intenção de compra.

Esse perfil busca formas criativas de gerar conversas. Nesse caso, o BDR pesquisa, aborda e qualifica leads frios, transformando desconhecidos em contatos prontos para avançar no processo de vendas.

O trabalho exige resiliência, disciplina e uma boa leitura de cenário, já que os contatos ainda não conhecem bem o produto ou serviço apresentado.

O que faz um SDR?

Enquanto o BDR atua com outbound, o SDR trabalha com leads que chegaram até a empresa por meio de ações de inbound marketing. Ele analisa os contatos que já demonstraram algum tipo de interesse e avalia se eles estão prontos para uma abordagem comercial.

O SDR é responsável por identificar dores, levantar informações e agendar conversas para o time de vendas. Assim, a sua atuação é mais consultiva, pois os leads já têm um certo nível de informação e engajamento.

Além de qualificar os contatos, o SDR também ajuda a entender se aquele potencial cliente se encaixa no perfil ideal para a solução oferecida.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

A principal diferença entre os dois está na origem do lead. O BDR cria a oportunidade, partindo do zero. Já o SDR trabalha com contatos que chegaram por meio de conteúdo, formulários, webinars ou outras ações de inbound.

Enquanto o BDR precisa despertar o interesse de empresas que ainda não conhecem a solução, o SDR conversa com leads que já interagiram com a marca. Por isso, a abordagem muda — o BDR precisa ser mais direto e o SDR mais consultivo.

Ambos são peças-chave para alimentar o funil com oportunidades reais. Quando bem integrados, eles ajudam a construir uma operação comercial mais fluida e com mais chances de conversão.

Como estruturar um time de pré-vendas?

Montar um time de pré-vendas demanda estratégia, conhecimento do processo comercial e atenção às particularidades do seu mercado. Cada etapa deve ser pensada para preparar o terreno antes que o lead chegue ao vendedor.

Veja, abaixo, os principais passos para construir esse time com foco em resultados e geração de oportunidades!

Entenda o fluxo comercial

Antes de sair contratando ou reorganizando o time, é importante mapear como o processo de vendas acontece na prática.

Analise a jornada do cliente, o tempo médio de fechamento, de onde vêm as oportunidades e quais canais mais geram retorno. Esse mapeamento ajuda a definir o papel da pré-vendas dentro da estrutura já existente.

Identifique os canais de entrada

Com o fluxo em mãos, o próximo passo é entender por onde os leads chegam. Eles vêm do marketing? Estão sendo prospectados por eventos? Vêm de indicações ou listas compradas? Essa análise define se a atuação será mais voltada para inbound (SDR) ou outbound (BDR) — ou ambas.

A partir disso, já é possível imaginar quais ferramentas, abordagens e profissionais farão sentido para o cenário atual.

Escolha os perfis que vão compor a equipe

Nem toda empresa precisa dos dois perfis de pré-vendedores. Em alguns casos, apenas um já atende à demanda atual. Em outros, a união de SDRs e BDRs traz mais tração.

Avalie a estratégia comercial e veja se faz sentido incluir os dois papéis desde o início. Caso opte por ambos, alinhe as ações entre marketing e vendas para evitar ruídos e aumentar o aproveitamento dos leads.

Selecione as pessoas certas

Montar um time de pré-vendas inclui mais do que avaliar o currículo. É preciso observar características comportamentais, como proatividade, empatia, organização e facilidade de comunicação.

Outro ponto importante é a familiaridade com ferramentas de CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente), automação de cadência e plataformas de prospecção. Isso faz diferença no dia a dia.

Invista em treinamentos contínuos

Ao criar um time novo, o alinhamento é indispensável. Invista tempo em capacitação, troca de experiências e simulações de contato com os leads. O objetivo é construir uma base sólida, em que os pré-vendedores saibam identificar oportunidades, tenham domínio dos scripts e estejam alinhados com o discurso da empresa.

Treinamentos recorrentes também ajudam a aprimorar as técnicas de abordagem e melhorar os índices de conversão nas primeiras interações.

Rode testes e ajuste o processo

Com a equipe em campo, inicie uma fase de testes. Isso ajuda a validar o que funciona e o que ainda precisa ser refinado.

Ajustes fazem parte do processo de estruturação. Algumas funções serão revistas, rotinas precisarão ser adaptadas e o fluxo de comunicação entre times pode mudar até que tudo fique redondo.

Acompanhe o desempenho de perto

A construção de um time não termina após a contratação. O acompanhamento próximo ajuda a identificar gargalos, criar metas realistas e melhorar a abordagem com base em dados.

Para isso, o Moskit CRM pode ser usado para registrar todas as interações e ter visibilidade sobre o que acontece em cada etapa. Isso ajuda a manter o controle e a identificar novas oportunidades de melhoria.

Quais são as técnicas de qualificação de leads para pré-vendas?

A etapa de qualificação é uma das mais estratégicas dentro do processo de pré-vendas. É nela que os SDRs identificam se o contato tem potencial para avançar no funil de vendas. Para isso, existem algumas metodologias que ajudam a fazer esse filtro com mais precisão.

Confira quais são elas abaixo!

BANT

Criado pela IBM, o BANT é uma das metodologias mais conhecidas e aplicadas por equipes de SDR. Ele se baseia em quatro critérios principais:

• Budget (orçamento): o lead tem verba disponível?
• Authority (autoridade): a pessoa tem poder de decisão?
• Need (necessidade): existe uma dor clara a ser resolvida?
• Timeline (prazo): quando essa solução deve ser implementada?

O foco do BANT é entender se o lead está pronto para seguir na jornada de compra. Se faltar um desses elementos, pode ser melhor deixá-lo em nutrição até que o momento esteja mais maduro.

GPCT

Essa abordagem é mais consultiva e voltada para vendas complexas. No GPCT, o SDR vai a fundo no entendimento do cenário do lead:

• Goals (metas): quais objetivos o lead quer alcançar?
• Plans (planos): o que já foi feito para atingir esses objetivos?
• Challenges (desafios): quais obstáculos têm impedido o progresso?
• Timeline (cronograma): em quanto tempo esperam resolver?

O GPCT ajuda a realizar um diagnóstico mais completo, o que contribui para personalização da proposta comercial mais adiante. É uma abordagem útil para SDRs que atuam com soluções que exigem maior tempo de negociação.

CHAMP

O CHAMP inverte a lógica do BANT e começa pela dor do cliente. A ideia é entender se o lead tem um desafio que precisa ser resolvido agora:

• Challenges (desafios): qual é o problema que precisa de solução?
• Authority (autoridade): quem toma a decisão dentro da empresa?
• Money (verba): existe orçamento disponível para resolver isso?
• Prioritization (prioridade): esse problema está no topo da lista?

Essa metodologia ajuda o SDR a conduzir conversas mais estratégicas e a focar em oportunidades com urgência. É bastante usada em processos de outbound e quando o pré-vendedor atua como o primeiro ponto de contato com o lead.

Como usar o Moskit CRM para gerenciar a pré-venda?

No processo de pré-vendas, o acompanhamento das oportunidades é uma parte importante para o sucesso da qualificação. O pré-vendedor precisa ter uma visão clara de quais leads estão no funil, em qual estágio eles se encontram e quais ações devem ser realizadas para avançar com cada um.

Dentro de um CRM como o Moskit CRM, essa organização fica mais simples. As oportunidades são registradas logo na entrada do lead e, a partir daí, devem ser avaliadas por um SDR ou BDR. É nesse momento que o contato inicial acontece e as informações mais relevantes são levantadas.

Com base nessas informações, o pré-vendedor decide se aquele lead tem o perfil ideal para avançar. Quando o fit é confirmado, o próximo passo é realizar o agendamento com a equipe de vendas, conectando o cliente à próxima fase da jornada.

Contudo, nem todo lead estará pronto logo no primeiro contato. Por isso, é fundamental manter uma cadência de interações bem planejada — e é aí que a automação entra como uma aliada.

O Moskit CRM oferece automações que auxiliam o pré-vendedor a manter o ritmo de trabalho sem sobrecarregar a sua rotina. É possível configurar lembretes, notificações e envio automático de mensagens por e-mail ou WhatsApp. Isso garante que nenhuma tentativa de qualificação ou acompanhamento seja esquecida.

Essas automações ajudam o time a manter o relacionamento vivo com os leads, mesmo quando eles ainda não estão prontos para a abordagem comercial. Com isso, os contatos permanecem aquecidos e podem ser nutridos até o momento ideal de avanço.

Como você viu, a pré-vendas é uma área estratégica para escalar resultados e aumentar a conversão de oportunidades. Com um processo bem definido, o time comercial atua de forma mais focada, produtiva e com mais previsibilidade.

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