A qualificação de leads é uma das etapas mais importantes de todo o processo de vendas.
Um lead bem qualificado, que sabe o que precisa, quando e quem pode fornecer, aumentam as possibilidades de vendas e otimizam todo o processo de vendas.
Quer saber como fazer uma boa qualificação de leads? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito do assunto.
Veja a seguir:
- O que é qualificação de leads?
- Porque a qualificação de leads é importante?
- Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?
- Como fazer a qualificação de leads?
- Quando desqualificar um lead?
- A geração de valor pode te ajudar a qualificar melhor
O que é qualificação de leads?
A qualificação de contatos, como o próprio nome já sugere, é o processo em que os leads, ou contatos, são selecionados e separados conforme a probabilidade de fechar negócios.
Essa qualificação tem como intuito contribuir para que o time de vendas e marketing saibam com quem e como alocar seus recursos, evitando que foquem em clientes não qualificados.
Ela também ajuda a compreender que nem todo lead que cai no funil de vendas é qualificado, possibilitando que se conheça cada vez o seu perfil de clientes e estratégias sejam desenvolvidas com mais precisão.
Veja também:
Porque a qualificação de leads é importante?
Se você ainda tem a visão de que qualificar é perder um tempo em que poderia estar vendendo para o cliente, é hora de rever essa ideia.
Na verdade, perde-se tempo e dinheiro quem tenta vender para um contato que não tem o perfil de compra para seu produto e serviço. Para entender melhor a importância dessa etapa, trouxemos dos dois pontos que podem ser prejudiciais caso a venda seja realizada sem qualificação
1. Má distribuição de tempo e dinheiro
Imagine que em uma semana você recebeu por meio do marketing e indicações 10 novos contatos. Agora pense em como esses contatos costumam chegar.
Acredito que alguns cheguem sem conhecimento suficiente para prosseguir no processo de compra. E o que você faz a partir daí?
De forma geral, os vendedores acabam realizando inúmeras ligações e investindo tempo em alguém que não te trará o retorno esperado.
Isso acontece quando, por exemplo, de cada 10 contatos que entram você foca sua atenção em apenas um prospect.
Outros nove contatos estão ali, esperando para serem trabalhados, nutridos e receberem a atenção que você está oferecendo para o contato que não vai fechar.
O tempo certo da venda acaba passando e você, vendedor, não fecha nem com o cliente que insistiu e nem com aquele que estava pronto para comprar mas foi negligenciado porque você não conseguiu identificar essa diferença por não realizar a qualificação.
Na prática isso quer dizer que tentar vender sem qualificar é literalmente jogar vendas fora. Para um gestor, é essencial lembrar que o tempo do seu vendedor é valioso e é necessário saber como direcionar esse tempo.
2. Clientes não qualificados tendem a cancelar serviços
Se você vende um serviço, quando não qualifica um prospect corre o risco de colocar toda sua energia em uma venda que não trará lucros. Isso acontece porque provavelmente seu cliente não entendeu o serviço que você oferece ou você não analisou se conseguiria atender ao objetivo daquele caso específico.
Conquistar um cliente novo custa 7 vezes mais caro do que reter um cliente.
Isso já mostra como não é interessante fechar um contrato que será cancelado em pouco tempo, por isso, invista no trabalho de qualificação.
Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?
Você sabia que existem 3 tipos de leads que são muito utilizados na qualificação de contatos?
Trouxemos para você um pouco mais sobre elas, as principais características e como você pode utilizá-las.
O que são Leads MQL?
Definição: Marketing Qualified Leads, ou como também são conhecidas, MQL, como o próprio nome já sugere são leads que foram qualificados através das ações e estratégias do time de Marketing.
Características: São educados por conteúdos, entendem e as suas limitações e o que precisam para que suas dores sejam solucionadas.
Posição no funil de vendas: Topo do funil
O que são leads SAL?
Definição: Sales Approved Leads, ou como também são conhecidas, SAL, são as leads que foram aprovadas pelo Marketing, aquelas que eles acreditam ter um bom fit, isto é, preenche os requisitos para obter a solução.
Características: Estão em tratativa com a pré-vendas para que sejam validados e consigam prosseguir para o fundo do funil.
Posição no funil de vendas: Meio de funil.
O que são leads SQL?
Definição: Sales Qualified Leads, ou como também são conhecidas, SQL, são leads que estão totalmente qualificadas, e precisam apenas de uma proposta para irem para o fundo do funil e se tornarem clientes.
Características: Têm os recursos, tempo e desejo de obter a solução
Posição no funil de vendas: Meio de funil.
As principais diferenças entre MQL, SAL E SQL
Como você pode ver, cada tipo de lead tem uma característica única, que as diferencia uma das outras, fazendo com que o processo se torne mais segmentado, e por suas vez, melhore as chances de fechamento, já que cada lead será tratada de acordo com as suas necessidades e características.
Como fazer a qualificação de leads?
Agora que você já entende o que é qualificação de leads, suas vantagens e os tipos de leads, chegou o momento de entender como que, de fato, você pode realizar essa qualificação.
Existem várias maneiras de entender se o seu lead é qualificado ou não. No entanto, trouxemos uma lista com 5 itens que se analisados pode te trazer um resultado satisfatório, sendo eles: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e tempo.
Vamos conhecer mais cada um?
Necessidade
A primeira atitude que você deve tomar quando um lead cai em seu funil é identificar o grau de necessidade que ele tem em relação ao seu produto.
Nem sempre cairá um lead que, de fato, tem uma dor que a solução pode resolver, por isso o primeiro passo da identificação e qualificação de um lead é a necessidade.
Fazer algumas perguntas pode te ajudar a entender qual, ou quais são as necessidades dele e a partir disso, concluir se ele está qualificado para a próxima etapa da qualificação.
Exemplos de perguntas:
- Qual a maior necessidade do seu cliente?
- Como você acha que o produto pode ajudá-lo?
Adequação
Depois de entender a necessidade do cliente, é importante verificar se mesmo com a necessidade ele se adequa, isso porque podem existir clientes que tem a necessidade, mas que por algum motivo não se adequam totalmente com a solução.
Às vezes a localização, situação, ou até mesmo o perfil dele podem fazer com que eles não se adequem a sua solução.
Para que um lead esteja totalmente qualificado, e que os futuros problemas sejam minimizados, essa etapa não deve ser pulada.
Exemplos de perguntas:
- Qual o maior problema de seu cliente?
- Quais as dores dos seus clientes?
- A solução faz sentido para a dor do seu cliente?
- É possível resolver o problema do meu cliente?
Orçamento
Verificado que o seu produto se adequa para o cliente, chega o momento de entender se ele está disposto a pagar os custos.
Seus clientes precisam entender qual o custo para obter a solução, já que esse é um fator que se não bem esclarecido pode arruinar toda a sua futura negociação.
Deixe bem claro qual é o valor e o que receberá por esse custo.
Exemplos de perguntas:
- O meu produto está dentro do orçamento do cliente?
- O cliente consegue pagar pela minha solução?
- O cliente está ciente do preço?
Autoridade
Nem sempre quem decidirá se, de fato, existe possibilidade de negócios, é a pessoa que está falando com você.
É importante identificar se o seu lead tem autoridade para tomar decisões, ou, pelo menos, tem o poder de influenciar essa decisão.
Exemplos de perguntas:
- O meu lead é o decisor?
- Quem são os decisores?
Timing
O tempo é crucial para saber se o seu lead está preparado para avançar pelo funil.
Nesse caso, não é o tempo que ele demora para percorrer o funil, mas sim qual o momento ideal para o seu lead.
Muitos clientes chegam na base e se qualificam para receber a avançar, no entanto, pode ser que alguma situação atrapalhe esse timing, fazendo com que que isso se prolongue.
Entender se o timing do seu lead é o mesmo que o seu, é a decisão final.
Já que pode ser que ele precise ficar um tempo a mais maturando sobre a solução, para então se qualificar.
Exemplos de perguntas:
- Esse é o melhor momento para meu cliente receber a solução?
- Existe algum fator que pode atrapalhar meu cliente de receber a solução?
Quando desqualificar um lead?
A maior dúvida de uma equipe de vendas quando falamos em qualificação de lead provavelmente é: quando descartar um cliente? Primeiro, vamos entender que desqualificar um cliente não é desperdiçar uma venda, ou jogar dinheiro fora.
Na verdade, você está redirecionando seus recursos para outros clientes com maiores chances de fechamento.
E como você determina isso? Justamente trabalhando os pontos de qualificação que trouxemos!
Mas para sermos mais práticos e não deixarmos nenhuma dúvida, imagine o seguinte exemplo prático para um vendedor:
Vamos supor que sua empresa faça prospecção de clientes online e receba do site aqueles 10 contatos. Você inicia o processo de qualificação estipulado em conjunto com seus gestores e colegas de time, levando em consideração o perfil do seu cliente e o processo de vendas como um todo.
Se seu time ainda não tem um processo de qualificação, sugerimos o seguinte modelo:
Por meio de uma primeira conversa, descubra:
- Área de atuação
- Já conhece seu produto/serviço? É ex cliente?
- Quais os objetivos com o seu produto/serviço?
- Quanto o cliente pretende investir nesse produto/serviço que está buscando?
Para considerar um cliente qualificado, você precisa ter a resposta para as quatro perguntas (e outras que julgar necessárias para o seu modelo de negócio) e claro, respostas que estejam de acordo com o que você pode atender.
Já os pontos de desqualificação são:
O principal de todos é não conseguir contato com esse prospect. Estipule um número de ligações/envio de e-mails máximo para encerrar essa venda. Um bom número é 1 ligação seguida de 1 e-mail por dia durante 5 dias.
Se não houver retorno, esse contato está desqualificado. Essa é uma sugestão feita para equipes de venda de forma generalizada.
É fundamental que o gestor entenda o ciclo de vendas do produto que varia de negócio para negócio e define se o tempo de qualificação é maior ou menor.
O objetivo do cliente é divergente com o da empresa. Ou seja, você não conseguirá atender.
Valor buscado é muito diferente do real valor do seu produto/serviço.
Quando o atendimento é iniciado e a venda não é fechada, dentro do funil de vendas esse negócio foi perdido. Dentro do Moskit CRM, nesse momento você indica qual foi o motivo da perda e é possível incluir “desqualificado pelo vendedor”, por exemplo.
É importante padronizar esse processo dentro da empresa e também deixar claro que casos específicos devem ser levados para a gerência fazer uma análise individual para saber se aquele contato deve ser desqualificado ou não.
Considere que alguns casos precisam de mais tempo por motivos específicos que merecem atenção especial.
Uma forma valiosa de não perder aquele contato que chegou demonstrando interesse mas por algum motivo foi desqualificado é inseri-lo no ciclo de nutrição do marketing.
A nutrição tem o papel de educar esse contato sobre como sua empresa pode ajudá-lo a resolver um problema que ele já tem. Esse processo pode durar meses até que, enfim, o contato esteja qualificado.
Outro papel do marketing nesse trabalho é conseguir identificar se estão chegando poucos contatos qualificados e como isso pode mudar. É preciso mais contatos no começo do Funil de Vendas? A abordagem deve ser alterada?
Por fim, não se esqueça que durante o período de qualificação, seu prospect não pode ficar sem ouvir de você durante muito tempo.
Para não correr risco de perder o dia ou horário de realizar ligações ou enviar e-mails, conte com um CRM e tenha mais tempo para atender um número maior de clientes.
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A geração de valor pode te ajudar a qualificar melhor
O valor é um conceito importado do marketing, e, se você acompanha nosso blog, sabe que vendas e marketing precisam andar lado a lado para que resultados satisfatórios e expressivos apareçam.
Existem diversas maneiras de realizar uma proposta de valor, entretanto, uma que é extremamente simples e atende as necessidades do empreendedor pode ser feita em uma espécie de listagem em que as vantagens são levantadas juntamente com as principais funções da solução.
Em nosso blog temos um vídeo em que exploramos um pouco mais a fundo sobre esse assunto, e te explicamos como você pode gerar valor. Confira abaixo:
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