O que é qualificação de leads? Entenda a importância

A qualificação de leads é uma das etapas centrais de um processo de vendas, é a partir dela que acontecem os desdobramentos. 

Um lead bem qualificado, que sabe o que precisa, quando e quem pode fornecer, aumentam as possibilidades de vendas e otimizam todo o processo de vendas.

Quer saber como fazer uma boa qualificação de leads? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito do assunto.

Veja a seguir:

• O que é um lead qualificado?
• O que é qualificação de leads?
• Porque a qualificação de leads é importante?
• Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?
• Como fazer a qualificação de leads
• 8 perguntas para qualificar seus leads B2B
• Quando desqualificar um lead?
• A geração de valor pode te ajudar a qualificar melhor
• O Moskit CRM te ajuda a qualificar melhor

O que é um lead qualificado?

Primeiramente, precisamos definir o que é um lead qualificado. Um contato é qualificado quando ele demonstra interesse real no seu produto ou serviço e atende aos critérios ideais para se tornar um comprador. Esse lead já passou por um processo de qualificação, o que aumenta as chances de conversão.

Qual a diferença entre um lead comum e um lead qualificado?

Um lead comum pode ser qualquer pessoa que demonstrou interesse no seu negócio, mas sem garantias de que tenha o perfil certo para comprar. Já um lead qualificado atende a critérios específicos, como necessidade, orçamento e intenção de compra.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de contatos, como o próprio nome já sugere, é o processo em que os leads, ou contatos, são selecionados e separados conforme a probabilidade de fechar negócios. 

Essa qualificação tem como intuito contribuir para que a equipe de vendas e marketing saibam com quem e como alocar seus recursos, evitando que foquem em clientes não qualificados.

Ela também ajuda a compreender que nem todo lead que cai no funil de vendas é qualificado, possibilitando que se conheça cada vez o seu perfil de clientes e estratégias sejam desenvolvidas com mais precisão. 

Veja também: 

 Porque a qualificação de leads é importante?

Se você ainda tem a visão de que qualificar é perder um tempo em que poderia estar vendendo para o cliente, é hora de rever essa ideia.

Na verdade, perde-se tempo e dinheiro quem tenta vender para um contato que não tem o perfil de compra para seu produto e serviço.

Para entender melhor a importância dessa etapa, trouxemos dos dois pontos que podem ser prejudiciais caso a venda seja realizada sem qualificação

Má distribuição de tempo e dinheiro

A falta de qualificação adequada dos leads pode levar a uma má distribuição de tempo e recursos.

Em muitos casos, os vendedores acabam realizando inúmeras ligações e investindo tempo em prospects que não proporcionarão o retorno esperado.

Isso acontece porque, dentre um grupo de 10 contatos, por exemplo, é comum que toda a atenção seja direcionada a apenas um deles, enquanto os outros 9 contatos ficam em segundo plano, aguardando para serem trabalhados, nutridos e receberem a atenção que está sendo oferecida ao contato que pode não fechar a venda.

Essa abordagem ineficaz significa que tentar vender sem qualificar adequadamente os leads é, essencialmente, desperdiçar oportunidades de vendas. Para um gestor, é fundamental lembrar que o tempo dos vendedores é um recurso valioso e, portanto, deve ser direcionado de forma estratégica. A qualificação adequada dos leads desde o início do processo de vendas permite que os vendedores concentrem seus esforços nos prospects mais promissores, aumentando assim a eficiência das vendas e maximizando o retorno sobre o investimento de tempo e recursos.

Clientes não qualificados tendem a cancelar serviços

A importância da qualificação de contatos não pode ser subestimada, especialmente quando se trata de serviços.

Quando você não qualifica adequadamente um prospect, está arriscando direcionar toda a sua energia e recursos para uma venda que pode não ser lucrativa. Isso ocorre porque, muito provavelmente, o cliente em potencial não compreendeu completamente o serviço que você oferece ou você não avaliou se pode atender adequadamente às necessidades específicas desse cliente.

Vale ressaltar que conquistar um novo cliente pode custar até 7 vezes mais caro do que manter um cliente existente. Isso significa que fechar um contrato com um cliente que está fadado a cancelar em pouco tempo não é apenas ineficiente, mas também oneroso para o seu negócio. Portanto, a qualificação de leads é um passo crítico no processo de vendas.

Ao investir no trabalho de qualificação, você garante que está direcionando seus esforços para as oportunidades mais promissoras e alinhadas com os serviços que você oferece. Além disso, ao compreender melhor as necessidades e expectativas do cliente, você aumenta as chances de sucesso a longo prazo. Um cliente bem qualificado tende a permanecer satisfeito e leal, contribuindo significativamente para a retenção de clientes e, por sua vez, para o crescimento sustentável do seu negócio.

A qualificação de contatos não é apenas uma etapa crucial no processo de vendas, mas também uma estratégia inteligente para evitar perdas financeiras e construir relacionamentos duradouros com clientes que valorizam e entendem verdadeiramente os serviços que você oferece. Portanto, nunca subestime o poder da qualificação na busca por sucesso nos negócios.

Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL? 

Você sabia que existem 3 tipos de leads que são muito utilizados na qualificação de contatos?

Trouxemos para você um pouco mais sobre elas, as principais características e como você pode utilizá-las.

O que são Leads MQL? 

Definição: Marketing Qualified Leads (MQL), são prospects que passaram por um processo de qualificação realizado pelo departamento de marketing. Isso implica que esses leads foram identificados como tendo um interesse genuíno em produtos ou serviços da empresa, com base em suas interações com campanhas de marketing, conteúdo educativo e atividades online. 

Características: São caracterizados por terem se envolvido com conteúdos educativos fornecidos pela empresa, adquirindo conhecimento sobre seus próprios desafios e limitações. Eles têm uma compreensão clara de suas necessidades e estão cientes das soluções necessárias para aliviar suas dores. Essa educação os torna mais propensos a buscar ativamente soluções e a avançar no processo de compra.

Posição no funil de vendas: Topo do funil 

O que são leads SAL?

Definição: Sales Approved Leads (SAL), ou Leads Aprovadas para Vendas são leads que foram cuidadosamente avaliadas pelo departamento de marketing e consideradas como tendo um excelente encaixe com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Isso significa que atenderam aos critérios de qualificação estabelecidos, demonstrando interesse e potencial real para a conversão em clientes pagantes. Essas leads estão prontas para serem passadas para o time de vendas, que pode, então, concentrar seus esforços em convertê-las em clientes.

Características: Estão em um estágio de tratativa com a equipe de pré-vendas, onde são minuciosamente avaliadas e validadas. 

Posição no funil de vendas: Meio de funil. 

O que são leads SQL?

Definição: Sales Qualified Leads (SQL), ou Leads Qualificadas para Vendas, representam leads que atingiram um estágio avançado no funil de vendas. Essas leads já passaram por rigorosa avaliação e demonstraram um interesse sério em adquirir um produto ou serviço. Eles estão totalmente qualificados, compreendem suas necessidades e estão prontos para receber uma proposta comercial. Em outras palavras, estão a apenas um passo de se tornarem clientes efetivos, necessitando apenas de uma oferta adequada para fechar negócio.

Características: Têm os recursos, tempo e desejo de obter a solução

Posição no funil de vendas: Meio de funil. 

As principais diferenças entre MQL, SAL E SQL 

As diferenças entre MQL (Marketing Qualified Leads), SAL (Sales Approved Leads) e SQL (Sales Qualified Leads) representa um estágio específico na jornada do cliente, o que permite uma abordagem mais personalizada e direcionada.

Para ilustrar essas diferenças na prática, imagine uma empresa que vende software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. No estágio de MQL (Marketing Qualified Leads), essa empresa pode ter leads que visitaram seu site, leram artigos sobre eficiência no gerenciamento de relacioanmentos e baixaram um guia sobre as melhores práticas. Esses leads estão no estágio inicial de conscientização e podem não estar prontos para comprar imediatamente, mas estão interessados em aprender mais.

À medida que esses leads avançam para o estágio de SAL (Sales Approved Leads), a equipe de marketing identifica aqueles que demonstraram um interesse mais profundo, talvez preenchendo um formulário de consulta ou solicitando uma demonstração do software. Agora, eles estão em contato com a equipe de pré-vendas para validar seu interesse e necessidade real do software.

Finalmente, quando esses leads são promovidos a SQLs (Sales Qualified Leads), é porque a equipe de pré-vendas confirmou que eles estão prontos para uma proposta comercial personalizada. Por exemplo, um lead pode estar planejando implementar um novo sistema de gerenciamento de projetos nos próximos três meses e está disposto a discutir detalhes de preços e recursos.

Essa abordagem graduada e segmentada permite que a empresa direcione seus recursos de vendas de forma mais eficaz, atendendo às necessidades específicas de cada categoria de lead e maximizando as chances de fechamento de negócios.

Como fazer a qualificação de leads?

Agora que você já entende o que é qualificação de leads, suas vantagens e os tipos de leads, chegou o momento de entender como que, de fato, você pode realizar essa qualificação.

Existem várias maneiras de entender se o seu lead é qualificado ou não. No entanto, trouxemos uma lista com 5 itens que se analisados pode te trazer um resultado satisfatório, sendo eles: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e tempo.

Vamos conhecer mais cada um? 

Necessidade

A primeira atitude que você deve tomar quando um lead cai em seu funil é identificar o grau de necessidade que ele tem em relação ao seu produto.

Nem sempre cairá um lead que, de fato, tem uma dor que a solução pode resolver, por isso o primeiro passo da identificação e qualificação de um lead é a necessidade.

Fazer algumas perguntas pode te ajudar a entender qual, ou quais são as necessidades dele e a partir disso, concluir se ele está qualificado para a próxima etapa da qualificação.

Exemplos de perguntas:

• Qual a maior necessidade do seu cliente?
• Como você acha que o produto pode ajudá-lo?

Adequação

Depois de entender a necessidade do cliente, é importante verificar se mesmo com a necessidade ele se adequa, isso porque podem existir clientes que tem a necessidade, mas que por algum motivo não se adequam totalmente com a solução.

Às vezes a localização, situação, ou até mesmo o perfil dele podem fazer com que eles não se adequem a sua solução.

Para que um lead esteja totalmente qualificado, e que os futuros problemas sejam minimizados, essa etapa não deve ser pulada. 

Exemplos de perguntas:

• Qual o maior problema de seu cliente?
• Quais as dores dos seus clientes?
• A solução faz sentido para a dor do seu cliente?
• É possível resolver o problema do meu cliente? 

Orçamento

Verificado que o seu produto se adequa para o cliente, chega o momento de entender se ele está disposto a pagar os custos.

Seus clientes precisam entender qual o custo para obter a solução, já que esse é um fator que se não bem esclarecido pode arruinar toda a sua futura negociação.

Deixe bem claro qual é o valor e o que receberá por esse custo.

Exemplos de perguntas:

• O meu produto está dentro do orçamento do cliente? 
• O cliente consegue pagar pela minha solução?
• O cliente está ciente do preço?

Autoridade

Nem sempre quem decidirá se, de fato, existe possibilidade de negócios, é a pessoa que está falando com você. 

É importante identificar se o seu lead tem autoridade para tomar decisões, ou, pelo menos, tem o poder de influenciar essa decisão.

Exemplos de perguntas:

• O meu lead é o decisor? 
• Quem são os decisores?

Timing 

O tempo é crucial para saber se o seu lead está preparado para avançar pelo funil.

Nesse caso, não é o tempo que ele demora para percorrer o funil, mas sim qual o momento ideal para o seu lead.

Muitos clientes chegam na base e se qualificam para receber a avançar, no entanto, pode ser que alguma situação atrapalhe esse timing, fazendo com que que isso se prolongue.

Entender se o timing do seu lead é o mesmo que o seu, é a decisão final.

Já que pode ser que ele precise ficar um tempo a mais maturando sobre a solução, para então se qualificar.

Exemplos de perguntas:

• Esse é o melhor momento para meu cliente receber a solução?
• Existe algum fator que pode atrapalhar meu cliente de receber a solução?

8 perguntas para qualificar seus clientes B2B

É fundamental para qualquer empresa B2B estabelecer um processo sólido de qualificação de clientes. Isso ajuda a direcionar os recursos de vendas para leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes valiosos, economizando tempo e esforço. 

Uma parte crucial desse processo é formular as perguntas certas para avaliar se um lead em potencial atende aos critérios de qualificação da empresa. A seguir, apresentamos uma lista de 8 perguntas que podem ser usadas para qualificar seus clientes B2B:

1. O cliente tem as características da persona da empresa?

Sabemos que nem todos os leads que entram no funil de vendas estão automaticamente qualificados para receber a solução. Uma maneira de avaliar isso é questionar se esses leads possuem as mesmas características que nossas personas ideais de cliente. 

Clientes que se assemelham às personas estão mais propensos a se qualificarem, uma vez que compartilham necessidades e desafios semelhantes. Nesse sentido, sua solução pode ser mais relevante para eles.

2. Quais critérios automaticamente os tornariam inadequados para receber nossa solução?

É fundamental identificar os critérios que tornariam os leads inelegíveis para receber a solução. Por exemplo, se sua empresa oferece um software projetado para pequenas empresas em uma região específica, mas o lead representa uma grande organização em uma localização diferente, isso pode indicar uma falta de alinhamento. 

Essa análise é crucial para determinar se vale a pena investir recursos nesse lead ou se seria mais sensato direcionar os seus esforços de vendas para outros potenciais clientes mais compatíveis com a oferta.

3. Quais são os principais desafios enfrentados pela equipe ou empresa atualmente?

Uma das questões críticas na qualificação de clientes B2B envolve a identificação dos desafios que eles estão enfrentando. A maioria dos clientes não está simplesmente interessada na solução em si, mas no valor que ela pode proporcionar e como pode auxiliá-los na resolução de seus problemas. Os clientes priorizam a superação de seus próprios desafios, tornando essencial compreender suas áreas de vulnerabilidade. Isso permite uma qualificação eficaz e abre caminhos para negociações bem-sucedidas.

4. Quais resultados o cliente deseja alcançar?

Compreender os desafios de um cliente em potencial, como mencionado anteriormente, é de extrema importância, mas também é essencial entender seus objetivos. 

Através das perguntas apropriadas, é possível identificar os reais objetivos do cliente e como podemos auxiliá-los nessa busca. Isso altera a dinâmica da conversa, permitindo que adaptemos nossa abordagem de vendas de acordo com as necessidades e interesses apresentados.

5. Estão eles ativamente em busca de uma solução?

É comum que um lead não esteja atualmente em busca de uma solução por diversas razões, como já utilizar o produto de um concorrente, ter limitações orçamentárias ou não considerar a solução como uma prioridade no momento. No entanto, uma abordagem externa pode motivar clientes em potencial a reavaliar sua posição. Isso pode incluir informá-los sobre opções superiores, auxiliá-los a encontrar recursos dentro de seu orçamento ou destacar o custo de oportunidade associado à falta de uma solução eficaz. Esses detalhes desempenham um papel fundamental na qualificação precisa dos leads.

6. Quem são os decisores?

Em organizações maiores e mais complexas, é provável que haja múltiplas pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão.

Aprenda mais:

Cada um desses decisores deve ser persuadido a favor de nossa solução antes que uma venda bem-sucedida possa ser realizada. É importante lembrar que estamos lidando com empresas, não apenas indivíduos. Portanto, compreender quem são os decisores-chave é fundamental para ganhar uma vantagem competitiva e evitar possíveis equívocos no processo de vendas.

7. Qual é o orçamento do cliente?

A questão do orçamento é outro aspecto fundamental na qualificação. Por meio de uma investigação cuidadosa, é possível descobrir se o cliente já gastou consideravelmente no passado com soluções semelhantes, mas agora enfrenta restrições orçamentárias.

Por outro lado, pode haver um orçamento mais generoso disponível atualmente. Se nossa solução exceder o orçamento pretendido, podemos explorar estratégias para melhor adequar nossa oferta às suas possibilidades financeiras.

8. Quais são as etapas necessárias para concretizar o negócio?

Essa pergunta visa obter um entendimento detalhado do que é preciso para transformar o lead em um cliente. Ela proporciona um roteiro para o processo de compra do cliente em potencial e revela quaisquer potenciais obstáculos antes que possam impactar negativamente o desenvolvimento do negócio.

Quando desqualificar um lead? 

A maior dúvida de uma equipe de vendas quando falamos em qualificação de lead provavelmente é: quando descartar um cliente? Primeiro, vamos entender que desqualificar um cliente não é desperdiçar uma venda, ou jogar dinheiro fora.

Na verdade, você está redirecionando seus recursos para outros clientes com maiores chances de fechamento.

E como você determina isso? Justamente trabalhando os pontos de qualificação que trouxemos!

Mas para sermos mais práticos e não deixarmos nenhuma dúvida, imagine o seguinte exemplo prático para um vendedor:

Vamos supor que sua empresa faça prospecção de clientes online e receba do site aqueles 10 contatos. Você inicia o processo de qualificação estipulado em conjunto com seus gestores e colegas de time, levando em consideração o perfil do seu cliente e o processo de vendas como um todo.

Se seu time ainda não tem um processo de qualificação, sugerimos o seguinte modelo:

Por meio de uma primeira conversa, descubra:

• Área de atuação
• Já conhece seu produto/serviço? É ex cliente?
• Quais os objetivos com o seu produto/serviço?
• Quanto o cliente pretende investir nesse produto/serviço que está buscando?

Para considerar um cliente qualificado, você precisa ter a resposta para as quatro perguntas (e outras que julgar necessárias para o seu modelo de negócio) e claro, respostas que estejam de acordo com o que você pode atender.

Já os pontos de desqualificação são:

O principal de todos é não conseguir contato com esse prospect. Estipule um número de ligações/envio de e-mails máximo para encerrar essa venda. Um bom número é 1 ligação seguida de 1 e-mail por dia durante 5 dias.

Se não houver retorno, esse contato está desqualificado. Essa é uma sugestão feita para equipes de venda de forma generalizada.

É fundamental que o gestor entenda o ciclo de vendas do produto que varia de negócio para negócio e define se o tempo de qualificação é maior ou menor.

O objetivo do cliente é divergente com o da empresa. Ou seja, você não conseguirá atender.

Valor buscado é muito diferente do real valor do seu produto/serviço.

Quando o atendimento é iniciado e a venda não é fechada, dentro do funil de vendas esse negócio foi perdido. Dentro do Moskit CRM, nesse momento você indica qual foi o motivo da perda e é possível incluir “desqualificado pelo vendedor”, por exemplo.

É importante padronizar esse processo dentro da empresa e também deixar claro que casos específicos devem ser levados para a gerência fazer uma análise individual para saber se aquele contato deve ser desqualificado ou não.

Considere que alguns casos precisam de mais tempo por motivos específicos que merecem atenção especial.

Uma forma valiosa de não perder aquele contato que chegou demonstrando interesse mas por algum motivo foi desqualificado é inseri-lo no ciclo de nutrição do marketing.

A nutrição tem o papel de educar esse contato sobre como sua empresa pode ajudá-lo a resolver um problema que ele já tem. Esse processo pode durar meses até que, enfim, o contato esteja qualificado.

Outro papel do marketing nesse trabalho é conseguir identificar se estão chegando poucos contatos qualificados e como isso pode mudar. É preciso mais contatos no começo do Funil de Vendas? A abordagem deve ser alterada?

Por fim, não se esqueça que durante o período de qualificação, seu prospect não pode ficar sem ouvir de você durante muito tempo.

Para não correr risco de perder o dia ou horário de realizar ligações ou enviar e-mails, conte com um CRM e tenha mais tempo para atender um número maior de clientes.

A geração de valor pode te ajudar a qualificar melhor 

O valor é um conceito importado do marketing, e, se você acompanha nosso blog, sabe que vendas e marketing precisam andar lado a lado para que resultados satisfatórios e expressivos apareçam.

Existem diversas maneiras de realizar uma proposta de valor, entretanto, uma que é extremamente simples e atende as necessidades do empreendedor pode ser feita em uma espécie de listagem em que as vantagens são levantadas juntamente com as principais funções da solução.

O Moskit CRM te ajuda a qualificar melhor