Para aumentar sua taxa de conversão com pré-venda, é preciso utilizá-la para conhecer profundamente o lead e potencializar as chances com estratégias eficazes. Assim, desenhar um processo comercial que compreenda as diferentes etapas do funil é o primeiro passo.

O segundo é desenvolver uma estratégia de contato e abordagem  que permita segmentar os leads, para garantir, por meio do diagnóstico feito pela pré-venda, cada um receba o tratamento adequado.

Com a tecnologia para gestão de vendas disponível no mercado hoje e o know how dos profissionais mais experientes nessa área, tudo é possível. Entenda, neste post, como utilizar do serviço e das ferramentas de Pré-vendas para vender mais.

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Você vai ler sobre:

  • Quais são as principais técnicas de pré-venda para otimizar o processo
  • De que forma é possível realizar a qualificação profunda de leads
  • Como aumentar sua taxa de conversão com a pré-venda

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Um grande volume de leads entrando na base não é sinônimo de vendas concretas. Este fato é muito claro e exige cuidados, se quisermos melhorar a gestão comercial.

Afinal, de nada adianta ter dezenas de leads, se seu time de vendas não conseguir trabalhar eles de forma estratégica para mostrar o valor de sua solução. Caso fosse algo tão simples assim, não teríamos dados mostrando que 30% dos profissionais de Vendas acreditam que o fechamento do negócio é a parte mais difícil.

Agora, já imaginou como seria se você pudesse identificar as melhores possibilidades antes que elas chegassem até o vendedor? Desse modo, o time de Vendas economizaria tempo e esforços, que podem ser dedicados exclusivamente aos leads mais quentes e propensos ao fechamento do contrato.

Esta é justamente a função da área de Pré-vendas: utilizar das estratégias para qualificar o lead. Isso significa:

  1. reconhecer as dores;
  2. identificar o potencial de compra;
  3. ajudar o vendedor a otimizar seu discurso.

Graças aos estudos de caso e contatos personalizados feito pelo pré-vendedor, é possível organizar-se com excelência. Como Vendas é um conjunto de técnicas, quanto mais informações tivermos para montar a estratégia ideal, maiores as chances de conversão.

Descubra, agora, como funciona a pré-venda e porque tal estratégia está crescendo cada vez mais no Brasil.

Otimizando a gestão comercial com pré-venda

A pré-venda é uma intervenção estratégica na jornada de compra, com o intuito de torná-la mais rápida e positiva. Trata-se da estruturação de um novo setor na gestão comercial. Este departamento traz melhores taxas de conversão e redução de CAC.

Utilizar métodos de qualificação profunda é o único modo de garantir que os leads chegarão ao vendedor no momento certo.

Leads mais qualificados

A pré-venda identifica os que não estão no momento certo e os direcionam para um Fluxo de Nutrição, a fim de maturá-lo de forma automatizada, enquanto os profissionais da área comercial focam naqueles que realmente tem chances de fechamento. Ao invés de inflar o funil do seu vendedor com oportunidades não qualificadas, com as oportunidades certas em mãos, você permite que eles tenham visibilidade para definir suas estratégias de tração de forma eficaz. Dados revelam que 80% dos leads nunca transformam-se em vendas. Entretanto, empresas que trabalham com esta segmentação convertem 50% mais vendas, por um custo 33% menor.

Dentre os benefícios da pré-venda, portanto, podemos destacar:

Diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Todo mundo sabe que tempo é dinheiro, certo? Nesse sentido, quanto mais os esforços dos profissionais de vendas forem direcionado às oportunidades corretas, maior a economia. Afinal, o período que os times deixam de investir em falsas oportunidades convertem-se em atendimentos de qualidade, focados em quem possui maiores chances de trazer resultados.

Aproveitamento de reuniões de negócios

É comum lidar com furos em reuniões de Vendas. Especialmente, em Inside Sales. Além de desperdiçar tempo do vendedor, isso é uma janela para que o lead venha a desistir de sua permanência na jornada de compra.

Utilizando das ligações de pré-venda, é possível confirmar a presença na reunião e tornar a ocasião mais importante. Afinal, você estará agendando o horário com um especialista para consultoria personalizada… Perceba como isso soa profissional e engajador!

Engajamento do lead durante a comunicação

O contato da pré-venda tem o objetivo de fazer um diagnóstico da realidade do lead, entender qual seu cenário atual, quais são suas necessidades e qual seria melhor solução para saná-la. Através de perguntas, a pré-venda mapeia essa informações e ao mesmo tempo, como especialista no assunto, ensina o lead, mostrando as ações que podem ser providenciais para contornar as necessidades levantadas.

Utilizando técnicas de SPIN selling e gatilhos mentais, você será capaz de engajá-lo e aumentar suas expectativas para a ligação com o vendedor.

Além disso, o caráter personalizado da abordagem da pré-venda traz dados que têm impacto positivo sobre a experiência do cliente também durante a reunião de vendas. Vejamos, agora, como isso acontece!

Informações de pré-venda e seu impacto na taxa de conversão em vendas

Como já vimos, utilizando de abordagem consultiva, o pré-vendedor ganha a confiança do lead e propõe-se a ajudá-lo na resolução dos problemas. Para isso, ele investiga as dores junto do potencial cliente e coleta dados que possam ser relevantes no fechamento da venda.

Nosso CEO, Théo Orosco, costuma dizer sempre: “por que oferecer a farmácia inteira para quem tem dor de cabeça? É desperdício de tempo e esforço, tanto do vendedor quanto do cliente”.

A informação aprofundada permite que, durante a reunião de vendas, o vendedor realize uma apresentação personalizada, com foco em sua real necessidade. Para o cliente, isso é ótimo! Pois esta é, talvez, a forma mais segura de entender se aquela é a solução certa para ele.

Já do ponto de vista de um vendedor, as informações ajudam a prever objeções e formular argumentos eficientes para contorná-las. Além de informações técnicas, a pré-venda colhe e mapeia informações sobre o perfil do lead, o que auxilia o vendedor a se preparar para criar rapport com lead logo nos primeiros momento da reunião de vendas.

Não é incrível como uma mudança simples pode trazer resultados positivos? Nós também acreditamos nisso! Por isso, divulgamos tecnologia para gestão de vendas. Esperamos que, através de técnicas atuais e poderosas, você possa vender mais e alcançar suas metas.

Quer aprender mais sobre o assunto? Convidamos você a conhecer nosso blog! Lá, temos toda a informação necessária para montar uma área de Pré-vendas eficiente e otimizada. Afinal, você merece o máximo que a sua base de leads pode oferecer.

Boas vendas!

Publicação por Exact Sales.