Você já usa CRM há algum tempo, percebeu um avanço na organização dos vendedores, mais pontualidade, melhor controle dos negócios, e está bem mais fácil analisar as metas.
Mas será que você já está conseguindo utilizar 100% do seu CRM? Como saber onde olhar para encontrar pontos de melhoria? Qual o próximo passo?
Vem comigo.
A implantação de uma estratégia de CRM em uma empresa é um processo de várias etapas, e pode ser demorado. Não adianta escolher o sistema mais caro do mercado, contratar consultoria, treinamento e ficar o dia todo olhando pros relatórios.
Sua empresa não vai começar a vender cinco vezes mais em três dias, principalmente se a equipe de vendas ainda não tem experiência com CRM.
Então antes de procurar lacunas de melhoria no processo de vendas, é recomendado focar no treinamento da equipe. Eles sabem a importância do CRM? Eles sabem que o CRM está lá para ajudá-los a vender e não é só "um cadastro a mais" a ser preenchido?
Perfeito.
Caso a equipe ainda não tenha essa maturidade no quesito de CRM, vamos com calma, ok? Não dá pra sair colhendo laranja antes da laranjeira crescer.
Identificar um gap entre as etapas do funil
Vamos colocar na realidade de que você trabalha com um agendamento de reunião durante as etapas do processo comercial, e seu funil atual é:
Novo > Primeiro Contato > Reunião > Fechamento > Ganhou/Perdeu
De todos os negócios que entra, você fecha só 5% e quer melhorar essa taxa de conversão, mas só analisando o avanço entre uma etapa e outra não está bastando, então pode ser que você precise fazer um ajuste no funil que permita essa análise.
E se o problema do funil estiver no pessoal que agenda a reunião com seu vendedor e não comparece? Esse modelo de fases do negócio te permite analisar isso?
Agora, imagine se dividirmos a parte de reuniões do processo comercial em duas, usando Reunião Agendada > Reunião Realizada e você descobre que a taxa de comparecimento às reuniões é muito baixa.
Hoje como é o processo de confirmação para uma reunião? É feita por email? Por telefone? Quantos telefonemas são feitos?
Está aí uma lacuna a ser melhorada. Teste diversas formas de resolver esse problema, até que não seja mais um problema e você possa focar em outras coisas.
Forecast básico (previsão básica de fechamentos)
Outro cenário: Você tem 5 vendedores, cada um deles tem a meta de 20 fechamentos por mês, totalizando 100 vendas mensais para a equipe comercial.
Analisando o gráfico do funil de vendas, percebe que a taxa de conversão de tudo que entra é de 20%. Para alcançar a meta você precisa de pelo menos 500 leads por mês trazidas pelo marketing.
Essa visão bem básica pode te ajudar a montar previsões simples de vendas, seja mensal, semanal ou em qualquer período. Além disso, é bastante usada para alinhar as áreas de marketing e vendas.
Para uma análise mais a fundo, precisamos sair do básico do funil de vendas e nos aprofundar no conceito de Retina Comercial. Só assim você terá uma visão realmente ampla sobre seu processo comercial.
Não sabe o que é retina comercial? Tá esperando o que pra estudar?
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