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Força de vendas: o que é e dicas para estruturar na sua empresa

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

A força de vendas é compreendida por um grupo de profissionais do time comercial, marketing e sucesso do cliente cujo objetivo é vender os produtos ou serviços da sua empresa de maneira que cause satisfação no cliente.

Estruturar uma força de vendas pode ser complicado, mas trouxemos algumas dicas para vocês conseguirem se orientar.

Vejam a seguir:

  1. O que é força de vendas?
  2. Qual a importância da força de vendas?
  3. Quais são as características da força de vendas?
  4. Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?
  5. Qual ferramenta otimiza a força de vendas?

modelo de proposta comercial

O que é força de vendas?

Força de vendas pode ser definida como uma estratégia de um grupo de pessoas da empresa que usam seus produtos/serviços para levar satisfação aos seus clientes.

Leia mais: O que é pesquisa de satisfação?

O termo força de vendas pode ser confundido com equipe de vendas ou comercial, mas são abordagens distintas.

Enquanto times de vendas focam em bater metas e alcançar os objetivos, a força de vendas tenta levar a satisfação para ele, unindo e alinhando os times de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Tipos de forças de vendas

A força de vendas pode ser considerada uma estratégia, dependendo de esforços pessoais e técnicos para funcionar. 

Na força de vendas, também podemos dividir desta maneira. Veremos um pouco mais sobre isso:

Força de vendas do pessoal

A força de vendas pessoal é compreendida como o grupo de profissionais na estratégia que apresentam um elevado grau de conhecimento, técnica e experiência.

Essa força está pautada na mão de obra dos colaboradores, como eles portam, se planejam e executam suas funções para que a satisfação do consumidor seja alcançada. 

Força de vendas material

A força material é definida como o suporte de materiais ou tecnologias que os profissionais utilizam para extrair todo o potencial dessa força.

Outro ponto dessa força é que ela contribui para o alinhamento das informações. Empresas que usam o CRM, por exemplo, conseguem gerenciar melhor o relacionamento com ele, elevando as chances de entregar a satisfação, uma vez que os interesses dele continuam em primeiro plano e como prioridade. 

Importante ressaltar que não existe uma força melhor que a outra, já que ela é complementares, conseguindo extrair o melhor do processo quando estão unidas.

Qual a importância da força de vendas?

A força de vendas é uma estratégia que une todas as pontas do processo em prol de um único objetivo, já que apesar do nome, essa força é composta pelo time de marketing, vendas e sucesso do cliente.

Ter uma força de vendas implica em processos pautados e desenvolvidos com base na dor do cliente, sendo mais consultivos e conseguindo entregar valor em todas as ações.

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Existem muitos benefícios em estabelecer uma força de vendas na empresa, ainda mais por estarmos em uma estratégia que consegue satisfazer o cliente e engloba várias equipes. Mas quais seriam esses benefícios?

Separamos alguns dos principais, confiram:

A estruturação de uma boa força de vendas pode levar algum tempo, algumas tentativas e erros durante o processo, ainda mais por estarmos falando em construir ou qualificar equipes para isso, mas encontrar profissionais eficazes exige paciência. 

No entanto, toda essa busca vale a pena, já que uma vez estabelecida, uma força de vendas consegue criar a emoção certa em torno dos produtos e serviços que eles vendem.

Outro ponto que precisa ser ressaltado é que com o alinhamento e união que compõem a força de vendas, as empresas conseguem acompanhar e construir relacionamentos duradouros com os seus clientes.

A força de vendas também é uma excelente estratégia para se manter ativo no mercado, e criar uma vantagem competitiva de seus concorrentes que estarão focados em bater metas, enquanto você focará em satisfazer o seu público-alvo. 

Quais são as características da força de vendas?

Agora que já entendemos o que é força de vendas, os tipos de força e qual a importância dela, chegou a hora de conhecer algumas características que compõem ela.

Ter esse conhecimento é imprescindível para quem visa estruturar uma força de vendas, ou até mesmo moldar uma que já está ativa. 

Separamos as principais características de forças de vendas, confiram: 

Foco no cliente

É comum que equipes tenham seu foco voltado para metas e objetivos. Embora eles sejam muito importantes, visto que são eles que ajudam a alcançar resultados de maneira estruturada, o foco de uma força de vendas não está em bater metas.

Leia mais: O que é foco do cliente?

A estratégia de força de vendas entende que focando no cliente e em levar satisfação para ele, os resultados serão facilmente alcançados.

Focar no cliente é desenhar um processo em que todos os pontos se convertem em entender e satisfazer ele, provendo para ele maneiras de conseguir solucionar o seu problema e receber o que precisa, focando sempre no valor.

Outro ponto importante do foco no cliente é que se conhece cada vez mais sobre o perfil dele, entendendo as dores e formas de abordar, negociar, fechar e fidelizar.

Quando a força de vendas foca em seu cliente, ela consegue oferecer soluções de qualidade e desenvolver relacionamentos realmente duradouros com eles. 

Alinhamento de equipes

A força de vendas é composta por pelo menos três equipes, e para ela funcionar é importante que exista um alinhamento.

Usualmente nas empresas é comum que cada time tenha suas próprias metas e objetivos, tendo uma visão limitada para o que acontece dentro do seu setor, sem analisar como suas ações impactam os outros setores da empresa e qual a importância que tem no resultado.

O ideal é que tudo se converse, não só para conseguir faturar mais, mas também para que exista harmonia na empresa e que o cliente se sinta seguro em lidar com profissionais alinhados com suas expectativas. 

O alinhamento de equipes é muito mais do que apenas informar os seus colegas sobre ações que você tomará e se planejar para que tudo ocorra de maneira linear. 

Uma força de vendas alinhada é composta por indivíduos que aspiram alcançar a mesma missão, entendem os objetivos e sabem usar seus pontos fortes para alcançá-los.   

Como que isso funciona na prática? 

A força de vendas alinhada começa com o Marketing que após reunir dados de vendas e de sucesso do cliente desenvolve campanhas que levam leads para o funil de vendas, estes que caem no time de Vendas que qualifica, prepara e fecha o negócio, restando para o Sucesso do Cliente fidelizar esse cliente e ajudar com que ele atinja a total satisfação com a solução. 

Conhecimento amplo

Apontamos que a força de vendas é composta por profissionais altamente qualificados, logo, eles precisam ter um conhecimento amplo não só sobre a sua área, mas também de outras.

Assista também:

Para compor uma força de vendas o profissional precisa conhecer sobre seus clientes, sua área, seu mercado e principalmente sobre o seu processo.

O conhecimento é conquistado, portanto, as empresas também devem incentivar seus times com treinamentos, o que também contribui para que um ajuste seja feito, já que os profissionais podem trocar informações e enriquecer ainda mais suas abordagens.

O conhecimento amplo também ajuda a desenvolver ações estratégicas diferenciadas e inovadoras que chamam a atenção dos clientes, mas também que fazem com que a concorrência tema a empresa.

Profissionais com iniciativa

A força de vendas deve ter iniciativa, isso porque uma das suas características é a criatividade usada para sair de algumas situações e conseguir atingir o objetivo de satisfazer o cliente. 

Outro ponto é que profissionais com iniciativas conseguem levar melhor a negociação, ajustando alguns pontos sem demandar do gestor a todo momento. 

Importante ressaltar que iniciativa difere de desrespeito ou de passar por cima de ordens.

Foco em resultados

Embora o foco da força de vendas seja em satisfazer os clientes, eles também devem focar em conseguir resultados através da satisfação do consumidor.

Profissionais focando em resultados sabem o que devem fazer, como fazer e quais atitudes que aproximam eles do sucesso nas suas ações e estratégias.

A estratégia também ganha muito com esse foco, já que profissionais com esse perfil tendem a ser mais estrategistas e têm uma visão mais ampla, uma vez que eles têm acesso a informações de todas as pontas do processo. 

Equilibre de interesse 

Falamos do foco de interesse, mas também da satisfação do cliente, certo?

Isso porque a força de vendas deve saber equilibrar os seus interesses. Uma empresa não se mantém ativa sem metas e resultados que visam o faturamento, mas também ela precisa de clientes fiéis que além de continuarem na base, podem atrair outros interessados.

A melhor maneira de conseguir esses dois objetivos é traçando um caminho que equilibra os interesses dos clientes e da empresa, vendendo com qualidade, mas sem perder os lucros. 

Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?

A força de vendas é uma estratégia que alinha a equipe comercial com a de marketing para que resultados sejam alcançados e a satisfação do cliente alcançada, certo? No entanto, muito se fala do papel das vendas, mas pouco se discute o impacto do Marketing.

Leia também: 15 ações de Marketing para aumentar suas vendas

Muitos veem o Marketing apenas como o canal que ajuda a divulgar a empresa, mas, na verdade, ele é uma das maiores porta de entrada para novos negócios, já que suas ações atraem leads de topo, meio e fundo de funil, além de educar e nutrir clientes em potencial que podem até não reagir a uma ação específica do Marketing, mas que futuramente pode acabar convertendo em negócios. 

A questão é que os benefícios de investir nesse alinhamento são grandes demais para ignorar.

Afinal, analisando friamente dá para perceber que o trabalho do marketing tradicional e do marketing digital só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes.

Já o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.

Logo, unir as duas equipes resultará num trabalho muito mais completo, onde:

  • As informações chegam mais rápido;
  • A tomada de decisão é facilitada;
  • A nutrição de leads é mais completa;
  • A transição ao converter um lead em cliente é mais suave;
  • Menos oportunidades são desperdiçadas;

Além disso, o conceito de alinhar vendas e marketing funciona para qualquer empresa, não importa o tamanho ou segmento de mercado.

Qual ferramenta otimiza a força de vendas?

Por último, mas não menos importante, podemos dizer que o uso de um bom sistema CRM é que dará liga a essa união e tornar possível que ela aconteça.

Manter uma equipe sob controle sem uma solução tecnológica de qualidade já não é nada fácil. Agora, imagine fazer isso com duas equipes, completamente diferentes entre si?

A forma do CRM operar, funcionando em nuvem, com as informações centralizadas e disponíveis em tempo real de qualquer lugar, é uma grande vantagem, pois permite mobilidade total e colaboração instantânea.

Alinhar vendas e marketing com certeza envolve superar desafios, pois durante muito tempo a cultura das empresas praticamente promovia a rivalidade entre essas duas áreas.

Mas como deu para ver, vale a pena investir nessa estratégia, e agora você já sabe o que precisa para isso. Só falta colocar a mão na massa!

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