Força de vendas: o que é e dicas para estruturar na sua empresa

A força de vendas é compreendida por um grupo de profissionais do time comercial, marketing e sucesso do cliente cujo objetivo é vender os produtos ou serviços da sua empresa de maneira que cause satisfação no cliente.

Estruturar uma força de vendas pode ser complicado, mas trouxemos algumas dicas para vocês conseguirem se orientar.

Vejam a seguir:

• O que é força de vendas?  
• Qual a importância da força de vendas?
• Quais são as características da força de vendas?
• Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?
• Qual ferramenta otimiza a força de vendas?

O que é força de vendas?

Força de vendas pode ser definida como uma estratégia de um grupo de pessoas da empresa que usam seus produtos/serviços para levar satisfação aos seus clientes.

Leia mais: O que é pesquisa de satisfação?

O termo força de vendas pode ser confundido com equipe de vendas ou comercial, mas são abordagens distintas.

Enquanto times de vendas focam em bater metas e alcançar os objetivos, a força de vendas tenta levar a satisfação para ele, unindo e alinhando os times de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Tipos de forças de vendas

A força de vendas pode ser considerada uma estratégia, dependendo de esforços pessoais e técnicos para funcionar. 

Na força de vendas, também podemos dividir desta maneira. Veremos um pouco mais sobre isso:

Força de vendas do pessoal

A força de vendas pessoal é compreendida como o grupo de profissionais na estratégia que apresentam um elevado grau de conhecimento, técnica e experiência.

Essa força está pautada na mão de obra dos colaboradores, como eles se portam, se planejam e executam suas funções para que a satisfação do consumidor seja alcançada. 

Força de vendas material

A força material é definida como o suporte de materiais ou tecnologias que os profissionais utilizam para extrair todo o potencial dessa força.

Outro ponto dessa força é que ela contribui para o alinhamento das informações. Empresas que usam o CRM, por exemplo, conseguem gerenciar melhor o relacionamento com os clientes, elevando as chances de entregar a satisfação, uma vez que os interesses do cliente continuam em primeiro plano e como prioridade. 

Importante ressaltar que não existe uma força melhor que a outra, já que elas são complementares, conseguindo extrair o melhor do processo quando estão unidas.

Qual a importância da força de vendas?

A força de vendas é uma estratégia que une todas as pontas do processo em prol de um único objetivo, já que apesar do nome, essa força é composta pelo time de marketing, vendas e sucesso do cliente. 

Um estudo divulgado pela Journal of Personal Sellings & Sales Management o analisou a relação entre a eficácia da força de vendas e o desempenho organizacional. Os autores revisaram uma série de pesquisas e descobriram que um aumento de 5% na eficácia da força de vendas pode levar a um aumento de 20% na receita.

Além disso, eles destacaram que uma força de vendas eficaz pode melhorar a satisfação do cliente, impulsionar a lealdade e melhorar a reputação da marca.

Ter uma força de vendas implica em processos pautados e desenvolvidos com base na dor do cliente, sendo mais consultivos e conseguindo entregar valor em todas as ações.

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Existem muitos benefícios em estabelecer uma força de vendas na empresa, ainda mais quando existe uma estratégia que consegue satisfazer o cliente e engloba várias equipes. Mas quais seriam esses benefícios?

A estruturação de uma boa força de vendas pode levar algum tempo, algumas tentativas e erros durante o processo, mas encontrar profissionais eficazes exige paciência. 

No entanto, toda essa busca vale a pena, já que uma vez estabelecida, uma força de vendas consegue criar a emoção certa em torno dos produtos e serviços que eles vendem.

Outro ponto que precisa ser ressaltado é que com o alinhamento e união que compõem a força de vendas, as empresas conseguem acompanhar e construir relacionamentos duradouros com os seus clientes.

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A força de vendas também é uma excelente estratégia para se manter ativo no mercado, e criar uma vantagem competitiva de seus concorrentes que estarão focados em bater metas, enquanto você focará em satisfazer o seu público-alvo. 

Existem muitos benefícios em estabelecer uma força de vendas na empresa, especialmente quando se adota uma estratégia que visa satisfazer o cliente e envolver várias equipes. Abaixo, destacamos alguns dos principais benefícios:

Conscientização da marca

 Uma força de vendas ativa e eficaz desempenha um papel fundamental na conscientização da marca. Os consultores de vendas têm a oportunidade de interagir diretamente com os clientes, transmitindo informações sobre a empresa, seus produtos e serviços. Essa interação pessoal ajuda a fortalecer o reconhecimento e a reputação da marca no mercado.

 Aumento na taxa de fidelização

A força de vendas desempenha um papel vital na construção de relacionamentos duradouros com os clientes.

Por meio de um atendimento personalizado e consultivo, os vendedores podem entender as necessidades específicas dos clientes e oferecer soluções adequadas. Isso cria uma experiência positiva, aumentando a probabilidade de fidelização do cliente e a repetição de compras.

 Venda mais consultiva

 Uma força de vendas bem treinada é capaz de oferecer uma abordagem consultiva durante o processo de vendas.

Em vez de simplesmente apresentar os produtos, os vendedores podem compreender as necessidades do cliente, oferecer sugestões e orientações relevantes, demonstrando valor agregado. Essa abordagem consultiva cria um ambiente de confiança e colaboração, contribuindo para um maior fechamento de negócios.

Ações com maior taxa de conversão

Com uma força de vendas estruturada e capacitada, as ações de vendas têm maior probabilidade de converter em negócios fechados.

Os vendedores estão equipados com habilidades de persuasão, conhecimento do produto e capacidade de lidar com objeções, o que aumenta a eficácia das negociações e melhora a taxa de conversão de leads em clientes.

Processos inovadores

A força de vendas pode contribuir para a inovação de processos internos. Por estarem em contato direto com os clientes, os vendedores podem identificar oportunidades de melhoria, identificar novas tendências de mercado e fornecer feedback valioso para a empresa.

Essa colaboração entre a equipe de vendas e outras áreas pode levar a melhorias contínuas nos produtos, serviços e processos da empresa.

Aumento de receita

Uma força de vendas eficaz tem um impacto direto no aumento das receitas da empresa. O desempenho sólido da equipe de vendas resulta em maior volume de vendas e maior lucratividade.

Além disso, vendedores bem-sucedidos também têm a capacidade de identificar oportunidades de venda cruzada e upselling, maximizando o valor dos negócios fechados.

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Alinhamento de vendas, equipes e processos

A força de vendas desempenha um papel crucial no alinhamento entre as equipes de vendas, marketing e outros departamentos.

Ao estabelecer uma comunicação eficaz e colaborativa, a empresa pode garantir que todos estejam trabalhando em conjunto para alcançar os objetivos comuns. Isso leva a uma maior eficiência operacional e melhoria geral do desempenho da empresa.

Monitoramento de relacionamento em tempo real

 Através do contato direto com os clientes, a força de vendas pode monitorar o relacionamento em tempo real. Isso permite identificar rapidamente quaisquer problemas ou insatisfações dos clientes e tomar medidas corretivas imediatas.

Ao agir proativamente, a empresa pode preservar relacionamentos valiosos com os clientes e evitar cancelamentos desnecessários.

Redução de cancelamentos

Uma força de vendas bem treinada e engajada pode contribuir para a redução de cancelamentos de vendas.

 Ao entender as necessidades dos clientes, fornecer suporte adequado e manter um relacionamento sólido, os vendedores podem minimizar a probabilidade de clientes cancelarem ou desistirem de uma compra. Isso ajuda a manter uma base de clientes estável e sustentável.

Quais são as características da força de vendas?

Agora que já entendemos o que é força de vendas, os tipos de força e qual a importância dela, chegou a hora de conhecer algumas características que compõem ela.

Ter esse conhecimento é imprescindível para quem visa estruturar uma força de vendas, ou até mesmo moldar uma que já está ativa. 

Separamos as principais características de forças de vendas, confiram: 

Foco no cliente

É comum que equipes tenham seu foco voltado para metas e objetivos. Embora eles sejam muito importantes, visto que são eles que ajudam a alcançar resultados de maneira estruturada, o foco de uma força de vendas não está em bater metas.

Leia mais: O que é foco do cliente?

A estratégia de força de vendas entende que focando no cliente e em levar satisfação para ele, os resultados serão facilmente alcançados.

Focar no cliente é desenhar um processo em que todos os pontos se convertem em entender e satisfazer ele, provendo para eles (maneiras) de conseguir solucionar o seu problema e receber o que precisa, focando sempre no valor.

Outro ponto importante do foco no cliente é que se conhece cada vez mais sobre o perfil dele, entendendo as dores e formas de abordar, negociar, fechar e fidelizar.

Quando a força de vendas foca em seu cliente, ela consegue oferecer soluções de qualidade e desenvolver relacionamentos realmente duradouros com eles. 

Alinhamento de equipes

A força de vendas é composta por, pelo menos, três equipes, e para ela funcionar é importante existir um alinhamento.

Usualmente nas empresas é comum que cada time tenha suas próprias metas e objetivos, tendo uma visão limitada para o que acontece dentro do seu setor, sem analisar como suas ações impactam os outros setores da empresa e qual a importância que tem no resultado.

O ideal é que tudo se converse, não só para conseguir faturar mais, mas também para que exista harmonia na empresa e o cliente se sinta seguro em lidar com profissionais alinhados com suas expectativas. 

O alinhamento de equipes é muito mais do que apenas informar os seus colegas sobre ações que você tomará e se planejar para que tudo ocorra de maneira linear. 

Uma força de vendas alinhada é composta por indivíduos que aspiram alcançar a mesma missão, entendem os objetivos e sabem usar seus pontos fortes para alcançá-los.   

Como que isso funciona na prática? 

A força de vendas alinhada começa com o Marketing que após reunir dados de vendas e de sucesso do cliente desenvolve campanhas que levam leads para o funil de vendas, estes que caem no time de Vendas que qualifica, prepara e fecha o negócio, restando para o Sucesso do Cliente fidelizar esse cliente e ajudar com que ele atinja a total satisfação com a solução. 

Conhecimento amplo

Apontamos que a força de vendas é composta por profissionais altamente qualificados, logo, eles precisam ter um conhecimento amplo não só sobre a sua área, mas também de outras.

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Para compor uma força de vendas o profissional precisa conhecer sobre seus clientes, sua área, seu mercado e principalmente sobre o seu processo.

O conhecimento é conquistado, portanto, as empresas também devem incentivar seus times com treinamentos, o que também contribui para que um ajuste seja feito, já que os profissionais podem trocar informações e enriquecer ainda mais suas abordagens.

O conhecimento amplo também ajuda a desenvolver ações estratégicas diferenciadas e inovadoras que chamam a atenção dos clientes, mas também que fazem com que a concorrência tema a empresa.

Profissionais com iniciativa

A força de vendas deve ter iniciativa, isso porque uma das suas características é a criatividade usada para sair de algumas situações e conseguir atingir o objetivo de satisfazer o cliente. 

Outro ponto é que profissionais com iniciativas conseguem levar melhor a negociação, ajustando alguns pontos sem demandar do gestor a todo momento. 

Importante ressaltar que iniciativa difere de desrespeito ou de passar por cima de ordens.

Foco em resultados

Embora o foco da força de vendas seja em satisfazer os clientes, eles também devem focar em conseguir resultados através da satisfação do consumidor.

Profissionais focando em resultados sabem o que devem fazer, como fazer e quais atitudes que aproximam eles do sucesso nas suas ações e estratégias.

A estratégia também ganha muito com esse foco, já que profissionais com esse perfil tendem a ser mais estrategistas com uma visão mais ampla, uma vez que eles têm acesso a informações de todas as pontas do processo. 

Equilibre de interesse 

Falamos do foco de interesse, mas também da satisfação do cliente, certo?

Isso porque a força de vendas deve saber equilibrar os seus interesses. Uma empresa não se mantém ativa sem metas e resultados que visam o faturamento, mas também ela precisa de clientes fiéis que além de continuarem na base, podem atrair outros interessados.

A melhor maneira de conseguir esses dois objetivos é traçando um caminho que equilibra os interesses dos clientes e da empresa, vendendo com qualidade, mas sem perder os lucros. 

Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?

A força de vendas é uma estratégia que alinha a equipe comercial com a de marketing para que resultados sejam alcançados e a satisfação do cliente alcançada, certo? No entanto, muito se fala do papel das vendas, mas pouco se discute o impacto do Marketing.

Leia também: 15 ações de Marketing para aumentar suas vendas

Muitos veem o Marketing apenas como o canal que ajuda a divulgar a empresa, mas, na verdade, ele é uma das maiores porta de entrada para novos negócios, já que suas ações atraem leads de topo, meio e fundo de funil, além de educar e nutrir clientes em potencial que podem até não reagir a uma ação específica do Marketing, mas que futuramente pode acabar convertendo em negócios. 

A questão é que os benefícios de investir nesse alinhamento são grandes demais para ignorar.  

Afinal, analisando friamente, dá para perceber que o trabalho do marketing tradicional e do marketing digital só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes.

Já o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.

Além disso, o conceito de alinhar vendas e marketing funciona para qualquer empresa, não importa o tamanho ou segmento de mercado.

O marketing desempenha um papel fundamental na estrutura da força de vendas, pois desempenha um papel crucial na geração de leads, no fortalecimento da marca e no fornecimento de informações relevantes aos vendedores. Abaixo, destacam-se algumas das principais razões pelas quais o marketing é importante para a estrutura da força de vendas:

• Informações chegam mais rápido: o marketing fornece dados e insights relevantes sobre o mercado, concorrentes, clientes e tendências. Essas informações são compartilhadas com a força de vendas, permitindo que os vendedores estejam atualizados e preparados para abordar os clientes de forma eficaz.
  Com acesso a informações atualizadas e precisas, a equipe de vendas pode responder rapidamente às necessidades e demandas dos clientes, melhorando a eficiência do processo de vendas.
  
  
• Tomada de decisão facilitada: O marketing fornece análises e métricas valiosas que ajudam os vendedores a tomar decisões informadas.
  Ao avaliar o desempenho de campanhas de marketing, segmentos de mercado e preferências dos clientes, a equipe de vendas pode ajustar sua abordagem de vendas e priorizar as oportunidades mais promissoras. Essa colaboração entre o marketing e a força de vendas permite uma tomada de decisão mais precisa e eficiente.
  
  
• Nutrição de leads mais completa: o marketing desempenha um papel fundamental na geração e nutrição de leads. Por meio de estratégias de marketing, como campanhas de e-mail, conteúdo relevante e automação de marketing, os leads são educados e engajados ao longo do funil de vendas.
  
  Quando esses leads são repassados à força de vendas, eles já têm um nível de conhecimento sobre a empresa e seus produtos, tornando o processo de vendas mais eficiente e aumentando as chances de conversão.
  
  
• Transição suave ao converter um lead em cliente: O marketing prepara o terreno para uma transição suave quando um lead é convertido em cliente. Ao desenvolver uma estratégia de marketing eficaz, o cliente em potencial é adequadamente informado sobre os benefícios e valor dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
  
  Quando o lead é repassado à força de vendas, ele já está familiarizado com a empresa e está mais inclinado a avançar no processo de vendas com confiança e entusiasmo.

• Menos oportunidades são desperdiçadas: com uma estratégia de marketing bem executada, é possível identificar e aproveitar mais oportunidades de vendas. O marketing eficaz segmenta e direciona os esforços para os clientes em potencial mais qualificados, aumentando as chances de sucesso nas negociações.
  Ao qualificar os leads antes de repassá-los à equipe de vendas, o marketing garante que menos oportunidades sejam desperdiçadas e que os recursos de vendas sejam direcionados para os leads com maior probabilidade de conversão.

O marketing desempenha um papel vital na estrutura da força de vendas, fornecendo informações atualizadas, facilitando a tomada de decisão, nutrindo leads, facilitando a transição para clientes, e identificando oportunidades de vendas. A colaboração entre o marketing e a força de vendas cria uma sinergia poderosa que impulsiona o sucesso das vendas e contribui para o crescimento e a rentabilidade da empresa.

Qual ferramenta otimiza a força de vendas?

Por último, mas não menos importante, podemos dizer que o uso de um bom sistema CRM é que dará liga a essa união e permitir que ela aconteça.

Manter uma equipe sob controle sem uma solução tecnológica de qualidade já não é nada fácil. Agora, imagine fazer isso com duas equipes, completamente diferentes entre si?

A forma do CRM operar, funcionando em nuvem, com as informações centralizadas e disponíveis em tempo real de qualquer lugar, é uma grande vantagem ao permitir mobilidade total e colaboração instantânea.

Alinhar vendas e marketing com certeza envolve superar desafios, pois durante muito tempo a cultura das empresas praticamente promovia a rivalidade entre essas duas áreas.

Mas como deu para ver, vale a pena investir nessa estratégia, e agora você já sabe o que precisa para isso. Só falta colocar a mão na massa!

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