A força de vendas é composta por profissionais do time comercial, marketing e sucesso do cliente que têm como objetivo vender os produtos ou serviços da sua empresa de forma a garantir a satisfação do cliente.
Estruturar essa equipe pode ser complicado, mas trouxemos algumas dicas para vocês conseguirem se orientar.
Vejam a seguir:
- O que é força de vendas?
- Quais são os tipos de forças de vendas?
- Qual a importância da força de vendas?
- Qual é a estrutura da força de vendas?
- Quais são as características da força de vendas?
- Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?
- Como melhorar a gestão da sua força de vendas? 7 dicas
- Qual ferramenta otimiza essa estratégia?
O que é força de vendas?
Força de vendas pode ser definida como uma estratégia de pessoas da empresa que usam seus produtos/serviços para levar satisfação aos seus clientes.
O termo pode ser confundido com equipe de vendas ou comercial, mas são abordagens distintas.
Enquanto times de vendas focam em bater metas e alcançar os objetivos, a força de vendas tenta levar a satisfação para ele, unindo e alinhando os times de vendas, marketing e sucesso do cliente.
Leia mais: O que é pesquisa de satisfação?
Como se classifica a força de vendas?
A força de vendas pode ser considerada uma estratégia, dependendo de esforços pessoais e técnicos para funcionar. Ela pode ser classificada em:
Força de vendas do pessoal
É compreendida como o grupo de profissionais na estratégia que apresentam um elevado grau de conhecimento, técnica e experiência.
Essa força está pautada na mão de obra dos colaboradores, como eles se portam, se planejam e executam suas funções para que a satisfação do consumidor seja alcançada.
Força de vendas material
Definida como o suporte de materiais ou tecnologias que os profissionais utilizam para extrair todo o potencial dessa força.
Outro ponto dessa força é que ela contribui para o alinhamento das informações.
Empresas que usam o CRM, por exemplo, conseguem gerenciar melhor o relacionamento com os clientes, elevando as chances de entregar a satisfação, uma vez que os interesses do cliente continuam em primeiro plano e como prioridade.
Importante ressaltar que não existe uma força melhor que a outra, já que elas são complementares, conseguindo extrair o melhor do processo quando estão unidas.
Quais são os tipos de forças de vendas?
Existem dois principais tipos de forças de vendas: a interna e a externa.
A força de vendas interna opera dentro das instalações da empresa, realizando transações remotamente, muitas vezes via telefone ou on-line.
Essa abordagem é eficaz para vendas mais simples, serviços pós-venda e suporte ao cliente.
Já a força de vendas externa atua diretamente no campo, encontrando clientes pessoalmente.
Essa abordagem é essencial para vendas complexas, negociações personalizadas e construção de relacionamentos.
Ambas têm vantagens distintas. A interna é mais eficiente em termos de custo e escalabilidade, enquanto a externa destaca-se pela personalização e pela capacidade de oferecer soluções para necessidades específicas dos clientes no ambiente local.
A escolha entre esses tipos depende da natureza do produto ou serviço, do mercado e das estratégias da empresa.
Como se determina o tamanho da força de vendas?
O tamanho da força de vendas é definido considerando fatores como o nível de complexidade do produto, a extensão do mercado, o volume de vendas esperado e as estratégias específicas da empresa.
A estruturação de uma boa equipe desse tipo pode levar algum tempo, algumas tentativas e erros durante o processo, mas encontrar profissionais eficazes exige paciência.
No entanto, toda essa busca vale a pena, já que uma vez estabelecida, consegue criar a emoção certa em torno dos produtos e serviços que eles vendem.
Outro ponto que precisa ser ressaltado é que com o alinhamento e união desses times, as empresas conseguem acompanhar e construir relacionamentos duradouros com os seus clientes.
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Qual a importância da força de vendas?
A força de vendas é uma estratégia que une todas as pontas do processo em prol de um único objetivo, já que apesar do nome, é composta pelo time de marketing, vendas e sucesso do cliente.
Um estudo divulgado pelo Journal of Personal Sellings & Sales Management o analisou a relação entre a eficácia da força de vendas e o desempenho organizacional.
Os autores revisaram uma série de pesquisas e descobriram que um aumento de 5% na eficácia da equipe pode levar a um aumento de 20% na receita.
Além disso, destacaram que uma força de vendas eficaz pode melhorar a satisfação do cliente, impulsionar a lealdade e melhorar a reputação da marca.
Ou seja, o bom resultado implica em processos pautados e desenvolvidos com base na dor do cliente, sendo mais consultivos e conseguindo entregar valor em todas as ações.
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Principais benefícios
Existem muitos benefícios em estabelecer uma força de vendas na empresa, ainda mais quando existe uma estratégia que consegue satisfazer o cliente e engloba várias equipes. Mas quais seriam esses benefícios?
Abaixo, destacamos algumas das principais vantagens:
Conscientização da marca
Uma estratégia ativa e eficaz desempenha um papel fundamental na conscientização da marca.
Os consultores de vendas têm a oportunidade de interagir diretamente com os clientes, transmitindo informações sobre a empresa, seus produtos e serviços. Essa interação pessoal ajuda a fortalecer o reconhecimento e a reputação da marca no mercado.
Aumento na taxa de fidelização
A força de vendas desempenha um papel vital na construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Por meio de um atendimento personalizado e consultivo, os vendedores podem entender as necessidades específicas dos clientes e oferecer soluções adequadas. Isso cria uma experiência positiva, aumentando a probabilidade de fidelização do cliente e a repetição de compras.
Venda mais consultiva
Uma equipe desse tipo bem treinada é capaz de oferecer uma abordagem consultiva durante o processo de vendas.
Em vez de simplesmente apresentar os produtos, os vendedores podem compreender as necessidades do cliente, oferecer sugestões e orientações relevantes, demonstrando valor agregado.
Essa abordagem consultiva cria um ambiente de confiança e colaboração, contribuindo para um maior fechamento de negócios.
Ações com maior taxa de conversão
Com uma equipe estruturada e capacitada, as ações de vendas têm mais probabilidade de se converter em negócios fechados.
Os vendedores estão equipados com habilidades de persuasão, conhecimento do produto e capacidade de lidar com objeções, o que aumenta a eficácia das negociações e melhora a taxa de conversão de leads em clientes.
Processos inovadores
Essa estratégia pode contribuir para a inovação de processos internos. Por estarem em contato direto com os clientes, os vendedores podem identificar oportunidades de melhoria, detectar novas tendências de mercado e fornecer feedback valioso para a empresa.
Essa colaboração entre a equipe de vendas e outras áreas pode levar a melhorias contínuas nos produtos, serviços e processos da empresa.
Aumento de receita
Uma estratégia eficaz tem um impacto direto no aumento das receitas da empresa. O desempenho sólido da equipe de vendas resulta em maior volume de vendas e maior lucratividade.
Além disso, vendedores bem-sucedidos têm a capacidade de identificar oportunidades de venda cruzada e upselling, maximizando o valor dos negócios fechados.
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Alinhamento de vendas, equipes e processos
Essa estratégia desempenha um papel crucial no alinhamento entre as equipes de vendas, marketing e outros departamentos.
Ao estabelecer uma comunicação eficaz e colaborativa, a empresa pode garantir que todos estejam trabalhando em conjunto para alcançar os objetivos comuns. Isso leva a uma maior eficiência operacional e melhoria geral do desempenho da empresa.
Monitoramento de relacionamento em tempo real
Por meio do contato direto com os clientes, a equipe pode monitorar o relacionamento em tempo real. Isso permite identificar rapidamente quaisquer problemas ou insatisfações dos clientes e tomar medidas corretivas imediatas.
Ao agir proativamente, a empresa pode preservar relacionamentos valiosos com os clientes e evitar cancelamentos desnecessários.
Redução de cancelamentos
Uma equipe bem treinada e engajada pode contribuir para a redução de cancelamentos de vendas.
Ao entender as necessidades dos clientes, fornecer suporte adequado e manter um relacionamento sólido, os vendedores podem minimizar a probabilidade de clientes cancelarem ou desistirem de uma compra. Isso ajuda a manter uma base de clientes estável e sustentável.
Qual é a estrutura da força de vendas?
A estrutura da força de vendas é a organização e alocação de recursos humanos dedicados às atividades de vendas dentro de uma empresa. Comumente, essa estrutura envolve a divisão em equipes, como interna e externa.
A equipe interna, como já pontuamos, concentra-se em vendas remotas e suporte ao cliente, enquanto a externa opera no campo, estabelecendo relações presenciais.
Além disso, a estrutura pode ser organizada por territórios, segmentos de mercado ou produtos específicos.
Cada equipe pode ter gerentes de vendas responsáveis por liderar e orientar os representantes.
Uma estrutura bem concebida alinha-se aos objetivos da empresa, maximiza a eficiência operacional e promove uma maneira eficiente de atender às exigências do mercado e dos clientes.
A flexibilidade é crucial, permitindo ajustes conforme as mudanças nas condições de mercado e nas estratégias empresariais.
Quais são as características da força de vendas?
Agora que já entendemos o que é esse conceito, os tipos de força e qual a importância dela, chegou a hora de conhecer algumas características que compõem ela.
Ter esse conhecimento é imprescindível para quem visa estruturar uma força de vendas, ou até mesmo moldar uma que já está ativa.
Separamos as principais características de forças de vendas, confiram:
Foco no cliente
É comum que equipes tenham seu foco voltado para metas e objetivos. Embora eles sejam muito importantes, visto que são eles que ajudam a alcançar resultados de maneira estruturada, o foco de uma força de vendas não está em bater metas.
A métricas dessa equipe entende que focando no cliente e em levar satisfação para ele, os resultados serão facilmente alcançados.
Focar no cliente é desenhar um processo em que todos os pontos se convertem em entender e satisfazer ele, provendo para eles (maneiras) de solucionar o seu problema e receber o que precisa, focando sempre o valor.
Outro ponto importante do foco no cliente é que se conhece cada vez mais sobre o perfil dele, entendendo as dores e formas de abordar, negociar, fechar e fidelizar.
Quando a força de vendas foca em seu cliente, ela consegue oferecer soluções de qualidade e desenvolver relacionamentos realmente duradouros com eles.
Leia mais: O que é foco do cliente?
Alinhamento de equipes
A força de vendas é composta por, pelo menos, três equipes, e para ela funcionar é importante existir um alinhamento.
Usualmente nas empresas é comum que cada time tenha suas próprias metas e objetivos, tendo uma visão limitada para o que acontece dentro do seu setor, sem analisar como suas ações impactam os outros setores da empresa e qual a importância que tem no resultado.
O ideal é que tudo converse, não só para faturar mais, mas também para que exista harmonia na empresa, e o cliente se sinta seguro em lidar com profissionais alinhados com suas expectativas.
O alinhamento de equipes é muito mais do que apenas informar os seus colegas sobre ações que você tomará e se planejar para que tudo ocorra de maneira linear.
Uma equipe alinhada é composta por indivíduos que aspiram alcançar a mesma missão, entendem os objetivos e sabem usar seus pontos fortes para alcançá-los.
Como que isso funciona na prática?
Os integrantes devem se alinhar com o time do Marketing que, após reunir dados de vendas e de sucesso do cliente, desenvolve campanhas que levam leads para o funil de vendas.
Ao caírem no time de vendas, os vendedores qualificam, preparam e fecham negócio com esses leads, restando para o Sucesso do Cliente fidelizar esse cliente e ajudá-lo a atingir total satisfação com a solução.
Conhecimento amplo
Apontamos que a equipe de vendas é composta por profissionais altamente qualificados. Logo, eles precisam ter um conhecimento amplo não só sobre a sua área, mas também de outras.
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Para compor esse time, o profissional deve conhecer seus clientes, sua área, seu mercado e principalmente o seu processo.
O conhecimento é conquistado, portanto, as empresas também devem incentivar seus times com treinamentos, o que também contribui para que um ajuste seja feito, já que os profissionais podem trocar informações e enriquecer suas abordagens.
O conhecimento amplo também ajuda a desenvolver ações estratégicas diferenciadas e inovadoras que chamem a atenção dos clientes, mas também que façam com que a concorrência tema a empresa.
Profissionais com iniciativa
A equipe deve ter iniciativa, isso porque uma das suas características é a criatividade usada para sair de algumas situações e conseguir atingir o objetivo de satisfazer o cliente.
Outro ponto é que profissionais com iniciativas conseguem levar melhor a negociação, ajustando alguns pontos sem demandar do gestor a todo momento.
Importante ressaltar que iniciativa difere de desrespeito.
Foco em resultados
Embora o foco dessa estratégia seja satisfazer os clientes, eles também devem focar em conseguir resultados por meio da satisfação do consumidor.
Profissionais focando em resultados sabem o que devem fazer, como fazer e quais atitudes que aproximam eles do sucesso nas suas ações e estratégias.
A estratégia também ganha muito com esse foco, já que profissionais com esse perfil tendem a ser mais estrategistas com uma visão mais ampla, uma vez que têm acesso a informações de todas as pontas do processo.
Equilibre de interesse
Falamos do foco e também da satisfação do cliente, certo?
Isso porque a equipe deve equilibrar os seus interesses. Uma empresa não se mantém ativa sem metas e resultados que visam ao faturamento, mas também ela precisa de clientes fiéis.
A melhor maneira de conseguir esses dois objetivos é traçando um caminho que equilibre os interesses dos clientes e da empresa, vendendo com qualidade, mas sem perder o lucro.
Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?
Para a estratégia funcionar, é preciso alinhar a equipe comercial com a de marketing para que resultados sejam alcançados e a satisfação do cliente alcançada, certo? No entanto, muito se fala do papel das vendas, mas pouco se discute o impacto do marketing.
Muitos veem o marketing apenas como um canal que ajuda a divulgar a empresa. Porém, na verdade, ele é uma das maiores porta de entrada para novos negócios.
Isso ocorre porque suas ações atraem leads de topo, meio e fundo de funil, além de educar e nutrir clientes em potencial - os quais podem até não reagir a uma ação específica do marketing, mas que futuramente podem se converter em negócios.
A questão é que os benefícios de investir nesse alinhamento são grandes demais para ignorar.
Afinal, analisando friamente, dá para perceber que o trabalho do marketing tradicional e do marketing digital só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes.
Já o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.
Além disso, o conceito de alinhar vendas e marketing funciona para qualquer empresa, não importa o tamanho ou segmento de mercado.
O marketing desempenha um papel fundamental na estrutura da força de vendas, pois tem a responsabilidade na geração de leads, no fortalecimento da marca e no fornecimento de informações relevantes aos vendedores. Abaixo, destacam-se algumas das principais razões.
Informações chegam mais rápido
O marketing fornece dados e insights relevantes sobre o mercado, concorrentes, clientes e tendências.
Essas informações são compartilhadas, permitindo que os vendedores estejam atualizados e preparados para abordar os clientes de forma eficaz.
Com acesso a informações atualizadas e precisas, a equipe de vendas pode responder rapidamente às necessidades e demandas dos clientes, melhorando a eficiência do processo de vendas.
Tomada de decisão facilitada
O marketing fornece análises e métricas valiosas que ajudam os vendedores a tomar decisões informadas.
Ao avaliar o desempenho de campanhas de marketing, segmentos de mercado e preferências dos clientes, o objetivo da equipe de vendas e sua abordagem pode ser ajustado de modo a priorizar as oportunidades mais promissoras.
Essa colaboração entre o marketing e toda equipe permite uma tomada de decisão mais precisa e eficiente.
Nutrição de leads mais completa
O marketing desempenha um papel fundamental na geração e nutrição de leads. Por meio de estratégias de marketing, como campanhas de e-mail, conteúdo relevante e automação de marketing, os leads são educados e engajados ao longo do funil de vendas.
Quando esses leads são repassados à força de vendas, eles já têm um nível de conhecimento sobre a empresa e seus produtos, tornando o processo de vendas mais eficiente e aumentando as chances de conversão.
Transição suave ao converter um lead em cliente
O marketing prepara o terreno para uma transição suave quando um lead é convertido em cliente. Ao desenvolver uma estratégia de marketing eficaz, o cliente em potencial é adequadamente informado sobre os benefícios e valor dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Quando o lead é repassado aos integrantes da equipe, ele já está familiarizado com a empresa e está mais inclinado a avançar no processo de vendas com confiança e entusiasmo.
Menos oportunidades são desperdiçadas
Com uma estratégia de marketing bem executada, é possível identificar e aproveitar mais oportunidades de vendas.
O marketing eficaz segmenta e direciona os esforços para os clientes em potencial mais qualificados, aumentando as chances de sucesso nas negociações.
Ao qualificar os leads antes de repassá-los à equipe de vendas, o marketing garante que menos oportunidades sejam desperdiçadas e que os recursos de vendas sejam direcionados para os leads com maior probabilidade de conversão.
O marketing desempenha um papel vital na estrutura da força de vendas, fornecendo informações atualizadas, facilitando a tomada de decisão, nutrindo leads, facilitando a transição para clientes e identificando oportunidades de vendas.
A colaboração entre os times cria uma sinergia poderosa que impulsiona o sucesso das vendas e contribui para o crescimento e a rentabilidade da empresa.
Leia também: 15 ações de Marketing para aumentar suas vendas
Como melhorar a gestão da sua força de vendas? 7 dicas
Para aprimorar a gestão de vendas, é crucial adotar estratégias capazes de otimizar o desempenho e alavancar os resultados.
1 - Treinamento contínuo
Em primeiro lugar, investir em treinamento contínuo capacita os representantes a lidar com desafios complexos e atualizações de produtos.
2 - Investimento em tecnologia
Utilizar tecnologias de CRM, por exemplo, proporciona visibilidade, facilita o acompanhamento de atividades e melhora a gestão de relacionamentos com clientes.
3 - Definição de metas claras
Definir metas claras e mensuráveis alinha a equipe a objetivos específicos, motivando um desempenho mais eficiente.
4 - Comunicação transparente e eficiente
Fomentar uma comunicação constante e transparente favorece um ambiente de colaboração, permitindo a troca de ideias e feedback construtivo.
5 - Incentivos e reconhecimento
A implementação de incentivos e reconhecimento dos esforços individuais e coletivos, como programas de comissões ou premiações, potencializa a motivação e a produtividade dos vendedores.
6 - Pipeline de vendas organizado
Manter um pipeline organizado, analisar dados para identificar tendências e adaptar as estratégias conforme as análises realizadas são práticas indispensáveis para uma boa gestão de vendas.
7 - Cultura de aprendizado
Criar uma cultura de aprendizado contínuo, compartilhamento de conhecimento e adaptação a mudanças do mercado assegura que a gestão da força de vendas permaneça ágil e eficaz ao longo do tempo.
Essas dicas combinadas fornecem uma base robusta para que o objetivo da equipe de vendas seja alcançado.
Qual ferramenta otimiza essa estratégia?
Por último, mas não menos importante, podemos dizer que o uso de um bom sistema de força de vendas, como o CRM, é que dará liga a essa união e permitirá que ela aconteça.
Manter uma equipe sob controle sem uma solução tecnológica de qualidade já não é nada fácil. Agora, imagine fazer isso com duas equipes completamente diferentes entre si?
A forma do sistema de força de vendas CRM funciona em nuvem, centralizando as informações e as disponibilizando em tempo real em qualquer lugar.
Alinhar vendas e marketing com certeza envolve superar desafios, pois durante muito tempo a cultura das empresas praticamente promovia a rivalidade entre essas duas áreas.
Mas como deu para ver, vale a pena investir nessa estratégia, e agora você já sabe o que precisa para isso. Só falta colocar a mão na massa!
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