Você já ouviu falar sobre vendas B2B? Não?

Em vendas é comum que se fale muito sobre B2C, o segmento mais comum de vendas, mas a verdade é que existe outro, e se você trabalha com vendas, provavelmente já até fez esse tipo de vendas.

Se você está com dificuldades em entender mais sobre esse assunto, esse artigo pode te ajudar! Listamos as principais informações a respeito de vendas B2B e desenvolvemos um conteúdo super rico para você.

Veja a seguir: 

  1. O que é vendas B2B?
  2. Como funcionam as vendas B2B?
  3. Vantagens das vendas B2B
  4. Vendas B2B: dicas úteis para bombar o seu desempenho
  5. Ferramentas que ajudam nas vendas B2B

O que é vendas B2B?

Business to business – ou, como é mais conhecido, B2B – é um tipo de venda que onde o cliente final não é uma pessoa física, ou seja, se trata de uma empresa.

Diferentemente da venda B2C, onde existe uma empresa e um consumidor comum, nesse tipo de negócio as duas partes interessadas são empresas. 

As vendas B2B são quando as empresas vendem algo para outras empresas, em contraste com as vendas B2C, onde uma marca oferece produtos a indivíduos.

As vendas B2B geralmente se concentram na revenda. Assim, um dos principais objetivos é unir-se a uma empresa parceira e sua gestão para montar esse processo e mantê-lo em andamento.

Todo empreendedor precisa entender esse segmento, até porque vai chegar uma hora em que o mercado e as necessidades vão mudar e os clientes B2B vão começar a chegar até a empresa.

Fidelização de clientes

Como funcionam as vendas b2b?

Como já antecipamos no tópico anterior, as vendas B2B atendem exclusivamente empresas, o que faz com que esse segmento adquirisse algumas características próprias.

Como, por exemplo, a duração do ciclo de vendas. 

 Por serem duas empresas negociando entre si, a tomada de decisão costuma ser mais longa, assim como o processo de vendas.

Existem vários fatores para que uma empresa aceite ou realize a proposta para outra. Como no segmento B2C – Business to Consumer – o consumidor final é uma pessoa física, a tomada de decisão geralmente só fica a cargo dele.

Por outro lado, quando se fala de B2B, várias pessoas precisam discutir até que concordem em relação a uma proposta ou decisão.

A tomada de decisão é uma das grandes diferenças entre B2B e B2C.

As demandas para B2B também são bem maiores e implicam em um faturamento bem maior, sem contar que a fidelização costuma ter uma taxa superior. Além dos valores, faturamento, forma de pagamento e o público-alvo diferenciarem esses dois segmentos, as ações de marketing também são totalmente diferentes.

Mas, não são só os segmentos B2B e B2C que se diferenciam entre si.

Dentro do segmento B2B existem duas subdivisões: uso próprio e revenda.

O uso próprio é o nome dado para quando uma empresa adquire um produto ou serviço para ela mesma.

Por exemplo: uma empresa que mudou sua sede e precisa decorar o escritório procura um estabelecimento que preste esse serviço.

Já a revenda é a forma de vender um produto, que foi fornecido por outra empresa, para o consumidor final.

Por exemplo: um mercado precisa adquirir seus produtos de indústrias ou pequenos empresários para que chegue ao consumidor final.

Mas, para funcionar, é preciso que o cliente ideal esteja bem identificado.

No segmento B2B, o cliente ideal é aquele que traz uma receita maior, que se sente satisfeito e não demanda tempo e recursos em grande escala.

Vantagens das vendas B2B

Por atender outras empresas, as demandas do segmento B2B costumam ser diferenciadas.

Na maioria das vezes, uma empresa tende a comprar grandes volumes de produtos para satisfazer suas necessidades.

Por exemplo, um escritório de contabilidade não vai comprar uma caixa pequena de grampos quando sua demanda de utilização é grande e rotineira e se pode comprar várias caixas e economizar no custo.

O custo sempre vai pesar mais para uma empresa no fim da negociação e isso abre uma margem para o negociante.

O negociante que entende a necessidade do cliente consegue trabalhar bem sua estratégia de preços.

Quando a demanda é maior, os vendedores B2B trabalham com uma vantagem a mais. O consumidor quer comprar em grande escala e com preço reduzido e a empresa quer vender mais, logo, ela receberá pela quantidade de vendas e terá lucro por cada produto vendido.

No momento em que a negociação chega em local benéfico para ambas as partes, a probabilidade de a empresa consumidora voltar a fazer negócio é muito maior.

Sem contar que, por se tratar de longas prestações de serviços, a receita recorrente tende a ser maior.

Esse relacionamento criado ao longo da negociação não é benéfico apenas pela fidelização e rendimento da receita. O laço criado com o cliente consegue fornecer dados que ajudam a antecipar os desejos e necessidades dele, proporcionando novas chances de negócios.

Ao prestar um bom serviço, a notícia corre para outras empresas e, aos poucos, novos clientes chegam.

Vendas b2b: dicas úteis para bombar seu desempenho

Ao operar uma venda B2B é preciso que o negociante pense na negociação como um espelho.

O negociante está vendendo para uma outra empresa - hora ou outra ele vai estar naquela posição, precisando negociar e desejando ser atendido da melhor forma possível.

Algumas atitudes devem ser tomadas para que a otimização dos processos seja feita.

O processo de vendas, por exemplo, deve estar de acordo com o segmento de cliente que a empresa atende. Apesar de ser mais complexo, o resultado final dele tende a ser superior na questão de faturamento, logo, a agilidade é um aspecto que pode ser trabalhado, assim como a organização.

O atendimento é uma forma de driblar a complexidade do processo de vendas.

Quando o cliente é bem tratado e se sente confortável durante as etapas da negociação, os fatores externos raramente incomodam tanto.

Um bom relacionamento só é possível através de uma boa comunicação e tudo isso começa com um atendimento exemplar.

Uma outra forma de melhorar a comunicação é investindo em Marketing Digital.

O Marketing Digital é a forma que a empresa utiliza para se aproximar e comunicar com seu público através das redes. Ela se torna um dos canais de contato direto com seus clientes.

E vai além: ajuda a vender mais por utilizar estratégias de atração de público.

Sem dúvidas o segmento B2B é um ótimo caminho por conta de sua escalabilidade, rentabilidade e previsibilidade.

Ferramentas que ajudam nas vendas B2B

Independentemente de você vender soluções de software, ou ferramentas complexas, as vendas na área B2B apresentam desafios especiais e exigem uma gestão ativa dos processos de vendas. 

É seu trabalho apoiar e simplificar a coordenação e a tomada de decisões de seus clientes. Isso inclui escolher os canais e medidas corretas para atrair seus clientes o mais cedo possível durante o processo de compra.

Sendo assim, quero te recomendar uma ótima ferramenta que consegue incorporar outras funções, que vão além do processo de vendas.

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