Provavelmente, em algum ponto da sua vida, você já foi atraído por uma empresa através da estratégia de Outbound Marketing. Hoje em dia ele não está mais tão em alta, e alguns profissionais ainda relutam em usá-lo por acreditar que ele está ultrapassado.

Mesmo com a forte ascensão e favoritismo do Inbound Marketing, o Outbound, também conhecido como marketing tradicional, continua sendo uma excelente forma para a conquista de clientes.

Quer saber mais sobre essa maneira de prospectar que fez, e ainda faz, tanto sucesso? 

Preparamos um post abordando os principais conceitos dessa abordagem e todas as novidades acerca dela.


Nova call to action

O que é outbound marketing?

O outbound marketing é considerado uma estratégia utilizada por empresas para atingir os consumidores por meio de publicidade em mídia geral (como anúncios de TV, outdoors, jornais) ou por meio de contato direto e pessoal (como reuniões, chamadas não solicitadas e e-mails não solicitados).

Portanto, podemos dizer que o outbound marketing visa alcançar clientes em potencial que podem estar cientes que têm um problema, mas não estão procurando ativamente por uma solução.

Métodos como distribuir panfletos, comprar anúncios em jornais, revistas e TV e anunciar em outdoors são frequentemente utilizados nessa abordagem.

Apesar de ser muito criticado atualmente, o outbound marketing pode ser muito eficaz quando bem feito e também permite que você veja os resultados de seus esforços imediatamente, em vez de ter que esperar semanas, meses ou até anos.

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Outbound marketing 2.0  

O outbound marketing sempre foi visto como uma forma de gerar interesse no consumidor por meio da prospecção/atração ativa de clientes. Diferentemente de outras estratégias, ele ia, literalmente, à caça de leads, não tomando posição passiva em momento algum, ficando a cargo, inclusive, da empresa introduzir mais sobre a sua solução para aquele consumidor. 

Divergindo do Inbound Marketing, onde o consumidor vai atrás para se informar.

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Saiba mais: Como qualificar contatos com Inbound Marketing?

Por muitos anos, o outbound marketing foi a única opção de prospecção de clientes para muitas empresas, mas seu elevado custo e as mudanças na forma de consumo fizeram com que as técnicas empregadas a ele ficassem pouco atraentes para os profissionais que o usavam.

Com a chegada da internet e a necessidade de interação, a comunicação do outbound foi se mostrando cada vez mais unilateral, e ele começou a entrar em queda. Essa decaída também pode ser atribuída ao baixo nível de retorno e alta demanda de profissionais, como vamos já veremos.

Entretanto, tudo mudou quando Aaron Ross, autor do livro receita previsível, começou a olhar o outbound sob uma nova perspectiva.

Aaron propôs que, através da segmentação e preparação adequada do time de vendas, o Outbound Marketing, ou como ficou conhecido, Outbound 2.0, poderia ser sim uma excelente maneira de atrair os leads.

Ele entendia que para isso funcionar a empresa precisava trabalhar como uma máquina de vendas, criando uma receita recorrente e previsível, resultando em 3 pilares que sustentam essa ideia:

  • Geração previsível de leads: com a previsibilidade de leads, é possível determinar uma receita também previsível.
  • Equipe de Desenvolvimento de Vendas: a conexão entre marketing e vendas é capaz de desenvolver estratégias que atendam ambas as demandas.
  • Sistemas de vendas consistentes: processo de vendas que trabalha como uma máquina e que raramente falha.

A partir desse mapeamento e estruturação, Aaron determinou que uma equipe muito mista e com habilidades diferentes poderia não ser o melhor caminho, já que seria uma perda de tempo e recursos repassar funções de fechamento para aquele vendedor que tem mais facilidade com a prospecção. Ele propôs, então, que uma divisão fosse feita respeitando essa demanda, sendo ela hunter, closer e farmer.

  • Hunter (ou vendedor SDR/pré-vendas): responsáveis pela prospecção e primeiro contato com o consumidor, são eles que conduzem todo o processo de qualificação. Esses profissionais têm habilidades capazes de ditar se o lead está pronto ou não para avançar com o negócio.
  • Closer (Fechador): como o próprio nome já sugere, ele é responsável por fechar a venda, transformando aqueles leads que o hunter qualificou em clientes.
  • Farmer: responsável por trabalhar em expandir as contas dentro da empresa.

Com essa nova subdivisão, o outbound começou a focar mais em prospecção ativa de maneira segmentada, inclusive com foco na buyer-persona e público-alvo, já que, seguindo por esse caminho, o retorno, ou seja, receita previsível, seria mais seguro e acarretaria menos prejuízos para as empresas, como estava ocorrendo.

Algumas das estratégias mais conhecidas de Outbound no mercado são:

  • Cold call 2.0
  • Propaganda em TV e rádio
  • Adwords e adsense
  • Flyers
  • Outdoors

Se você ficou interessado e deseja explorar mais sobre técnicas de prospecção ativa, confira o post de nosso blog em que passamos 4 dicas que vão te ajudar a se familiarizar: Como a prospecção ativa pode aumentar suas vendas?

Quais as vantagens de utilizar a estratégia de outbound marketing? 

Por ser uma estratégia que vai ativamente atrás do consumidor, ela consegue gerar resultados de forma bem mais rápida, sendo possível até excelentes proveitos no primeiro contato. Com esse retorno ágil, o seu ciclo de vendas também tende a ser menor, isto é, os lucros aparecem antes que você espera.

Os profissionais que dominam esse tipo de prospecção também são bem mais fáceis de serem encontrados. Claro que um treinamento para se adaptar às novidades pode se fazer necessário, mas, a adaptação é bem mais rápida.

Outro ponto muito vantajoso está na validação de outras estratégias, por exemplo, de buyer persona. Em menos de um mês você consegue verificar se as suas ações estão surtindo efeito ou não com base na resposta de seus leads.

O outbound também permite que a venda seja mais consultiva, o que é muito propício, já que o consumidor cada vez mais tem preferido por processos com suporte personalizado e rápido.

Em suma, podemos dizer que essas são algumas das vantagens de se utilizar o outbound marketing: 

  • fácil implementação;
  • ROI mais rápido;
  • resultados mais instantâneos;
  • geração de leads;
  • validação de estratégias;
  • aproximação do cliente é mais fácil;
  • maior alcance das campanhas;
  • A mensuração é prática. 

Desvantagens da estratégia de outbound 

Embora existam muitas vantagens na estratégia de outbound marketing, o oposto também é real. 

Por ser considerado uma estratégia mais tradicional, existem alguns pontos que não são atrativos e podem ser até mesmo considerados, perigosos.

As abordagens de outbound marketing são, usualmente, bem expansivas, o que pode dificultar a adaptação das campanhas a dados demográficos mais específicos. Isso também dificulta o estabelecimento de KPIs de marketing para rastrear o sucesso de cada ação. 

Outro ponto é que as estratégias de outbound marketing são mais invasivas. Os clientes em potencial podem não gostar desse tipo de marketing mais direto, o que pode resultar em perda de dinheiro.

Algo que também pesa muito é o fato de campanhas de outbound marketing, cultivar relacionamentos verdadeiros com clientes fica em segundo plano para liderar clientes por meio de um funil de vendas planejado. Quando se trata de comprar coisas, alguns clientes ficam desanimados com a falta de envolvimento orgânico.

Leia mais: A importância do relacionamento com o cliente 

Portanto, podemos dizer que as desvantagens da estratégia de outbound são:

  • custo de aquisição de clientes elevado;
  • relacionamento com o cliente em segundo plano;
  • estratégias mais agressivas;
  • alto nível de rejeição;
  • segmentação muito ampla. 

Como escolher a melhor estratégia?

Escolher qual a melhor estratégia é um grande desafio. É a partir dessa escolha que serão determinados os próximos passos, quais as ações e abordagens serão aplicadas.

Nas estratégias de marketing, existe um grande dilema entre o inbound marketing e o outbound marketing, deixando muitas pessoas indecisas sobre qual a melhor estratégia a seguir.

Por um lado temos o inbound marketing que possui custos menores, e o processo é mais direto devido ao interesse do cliente em um produto ou serviço. Do outro, o Outbound que consegue alcançar mais pessoas com uma implementação mais simples.

Ambos apresentam vantagens muito atrativas, no entanto, cada um é recomendado para diferentes abordagens, uma vez que eles atuam em diferentes necessidades.

Portanto, a melhor estratégia sempre será aquela que se adapta melhor às demandas da sua empresa e consegue entregar o melhor resultado para você.

É interessante ressaltar que embora quase sempre essas duas estratégias sejam colocadas como opostas, muitas empresas já apostam no mix de ambas para alcançar melhores resultados. 

Como estruturar um time de outbound? 

Agora que você já sabe o que é outbound marketing, vamos entender como estruturar uma equipe de outbound marketing em alguns passos. 

Gerar leads e expandir a inteligência 

Uma estratégia de outbound deve ter começo, meio e fim. 

O primeiro passo é expandir a inteligência comercial e proporcionar a geração de leads. Os leads são os clientes em potencial que possuem reais chances de negócio, é interessante se basear no perfil de persona, por exemplo, pois a partir dos dados, é possível centralizar melhor as campanhas e alcançar reais interessados. 

Aqui no Moskit temos uma publicação sobre como gerar leads. Vale a pena dar uma conferida: 8 ferramentas para geração de leads

Criar time de SDR 

SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar, adquirir leads (tanto inbound quanto outbound), identificar oportunidades, fazer cold calls e agendar aglomerações com vendedores, sempre que houver boas oportunidades eu apareço.

A função do SDR não é vender, mas sim identificar quais são os clientes interessados ​​e qualificados, para só então repassá-los aos vendedores que, por sua vez, podem focar no fechamento.

Criar um time de SDR é essencial para um bom time de outbound, pois é ele que te ajudará a prospectar e qualificar leads utilizando as estratégias já existentes, e elevando as chances de fechar bons negócios. 

Organizar closers 

Após definir as etapas anteriores, é hora de preparar o terreno para levar esses leads interessados até o fundo do funil e proporcionar chances de fechamento para cada um deles.

Os closers são profissionais que têm como especialidade o fechamento de negócios, ele foca na dor do cliente e busca formas de resolver, entregando mais qualidade e o que eles precisam.

Organizar os closers dá a possibilidade  de gerir melhor os negócios e otimizar as chances das campanhas funcionarem por completo. 

O CRM de vendas para as vendas outbound 

O número de vendas é um reflexo direto de todas as estratégias que você adota para a sua empresa. Melhorar a sua abordagem, sem dúvidas, impactará no seu processo de vendas.

Como visto no tópico anterior, ela, diferentemente de outras, tende a ter uma resposta bem mais rápida.

Assim, adotar um software gerencial é um requisito para qualquer setor comercial. O CRM, além de repassar os dados do setor no tempo em que a estratégia está agindo, também permite o acompanhamento em tempo real de cada etapa do processo.

O Moskit CRM, um dos melhores do segmento, ainda possibilita a identificação desses leads. Ficou curioso? Comece um teste gratuito e conheça essas e outras funcionalidades que podem dar um crescimento súbito nas suas vendas.

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