A prospecção é uma das primeiras etapas que devem ser realizadas para que um negócio exista, no entanto, você sabia que existe mais de uma maneira de prospectar?

A prospecção ativa é um tipo que prospeção que foca nas atividades sobre as quais você tem controle, pode medir e tem resultados que pode acompanhar. Sendo assim, com ela você consegue ativamente realizar cold calls, networking, ir a eventos e outras tarefas que tem como objetivo atrair os clientes.

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Quer saber mais? Desenvolvemos um conteúdo completo sobre o assunto.

Veja a seguir:

  1. O que é prospecção ativa?
  2. Como funciona a prospecção ativa?
  3. Por que usar a prospecção ativa como estratégia?
  4. Como usar a prospecção ativa e aumentar suas vendas?
  5. Dica extra: invista em um CRM

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa pode ser definida como um processo estruturado que tem como seu foco principal a busca de novos contatos para a empresa.

Nessa estratégia todos os esforços são voltados para a "caça" de leads, em que o vendedor precisa ir, como o próprio nome já sugere, ativamente atrás dos clientes.

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Essa caçada pode ocorrer através de diversos canais, tudo vai depender do tipo de consumidor que sua empresa está atrás. Resumidamente, a prospecção ativa trabalha com: cold calls, prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails, porta a porta.

Uma das maiores vantagens da prospecção ativa, é a rapidez na resposta. Enquanto na passiva, que veremos logo a seguir, é preciso criar conteúdos para atrair o cliente e fazer com que ele tome a decisão. Na ativa, você consegue chegar no cliente certo de forma mais rápida, assim como a disseminação da sua solução também acontece de forma acelerada.

Como funciona a prospecção ativa?

O processo de prospecção ativa é o modelo em que a empresa vai até o consumidor, e não o contrário.

E se engana quem pensa que basta pegar o telefone, abrir a lista telefônica e sair ligando para todo mundo.

A prospecção ativa necessita ser estudada e estruturada para que os efeitos apareçam sem grandes esforços ou desperdícios de recursos.

Para que essa estratégia funcione, o público-alvo e buyer persona da empresa precisam estar bem definidos, isto pois essa ação já contribui para que o nicho certo seja atingido.

Claro que se arriscar em novos nichos pode ser interessante, mas até que esse processo esteja bem estruturado é essencial que o foco inicial seja mantido.

Conhecendo bem seu perfil de cliente ideal é possível partir para ações mais direcionadas a atrair esse cliente, como o cold call ou envio de um e-mail.

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Vários clientes que já estão em suas bases podem fornecer alguns contatos para você, sendo possível até criar e uma eventual lista a partir de conversas e encontros em eventos.

Criar uma lista de contatos é uma grande estratégia que não ajuda só na prospecção ativa, mas também na criação de uma rede engajada.

Por que usar a prospecção ativa como estratégia?

Os leads que se encontram dentro do seu público-alvo ainda não conhecem ou entendem que precisam do seu produto/serviço para ele.

Um dos benefícios de utilizar essa estratégia, que vai ativamente atrás do consumidor, é que ele consegue entender e conhecer mais rápido a sua empresa. O processo de vendas também costuma ter um tempo menor de duração.

Isso porque o processo em que o cliente geralmente toma para conhecer a sua empresa – na prospecção mais tradicional – não existe nesse modelo.

Claro que o lead ainda vai tomar um tempo até identificar que aquilo resolve uma dor dele. Mas não tomará dias, semanas ou meses do tempo dele até que essa percepção aconteça.

A qualificação de leads também é um ponto importante desse tipo de prospecção,

Quando o consumidor se interessa e quer continuar com a negociação na prospecção ativa, menores são as taxas de desistência, afinal ele já afirmou que aquilo é importante para ele.

Algo que também precisa ser levado em consideração é que as pessoas com quem você entra em contato se tornam mais propensas a questionar mais, fazendo com que o processo de conhecimento seja encurtado. E por ter essa característica que traz intensidade, as vendas se tornam mais produtivas.

Para aplicar a prospecção ativa é preciso reservar uma parte do seu dia, criar uma rotina. Só dessa forma que os resultados surgem.

Como usar a prospecção ativa e aumentar suas vendas?

Como você já pode ter entendido, a prospecção é a porta de entrada para novos clientes, logo prospectar é muito importante para trazer uma rotatividade de novos leads, assim como novas oportunidades.

Chegou a hora de entender como usar a prospecção ativa para aumentar suas vendas. 

1. Defina uma rotina de prospecção

Como um maratonista que precisa treinar todos os dias para se preparar, ou caso contrário seu objetivo não será atingido, uma empresa precisa prospectar de acordo com uma rotina.

Reservar uma parte da rotina para prospectar aumenta as chances dos resultados aparecerem, porque ao executar essa tarefa diariamente as 'travas' começam a desaparecer e tudo se torna mais fácil. Sendo possível até se desenvolver e estar pronto para reverter possíveis objeções por parte dos clientes.

Outro benefício é que com o tempo os resultados diários tendem a aumentar e, consequentemente, o número de vendas.

2. Fique de olho nas métricas

Toda operação realizada dentro do processo comercial gera alguns dados.

Não precisa ser nenhum cientista para entender que se o número de tentativas for alto, mas render poucas oportunidades, algo está errado.

Uma das principais responsabilidades que um vendedor precisa ter ao realizar um processo de prospecção ativa, é de ficar de olho em como está o seu rendimento.

Quando se identifica uma falha prematuramente, fica mais fácil de torná-la e voltar para os trilhos do sucesso.

3. Busque entender a dor do seu cliente

O primeiro contato raramente se converte em vendas, mas isso não significa que é preciso ignorar alguns detalhes.

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Algo que pode ser feito no primeiro contato com o cliente é buscar entender o que aquele produto/serviço pode fazer por ele de acordo com as suas necessidades.

Lembre-se que muitas vezes ele não conhece nada sobre sua empresa, não custa perguntar no que aquilo poderia o ajudar, ganhar vantagens sobre ele é uma ótima saída para acelerar a negociação.

Dica extra: invista em um CRM

Além de ser uma ótima ferramenta para realizar o acompanhamento do processo de compra dos clientes, o CRM é um excelente termômetro de dados.

Todas as atividades realizadas dentro de um CRM geram incontáveis dados, estes que podem te dar uma mão na hora de verificar se a sua estratégia está decorrendo de acordo com o planejado.

Um bom adicional é que em CRMs, como o Moskit, é possível até gravar notas de áudio para acelerar ainda mais sua rotina. Conheça mais sobre o Moskit CRM e comece hoje mesmo seu teste grátis.