A importância do Planejamento Comercial para Agências de Marketing

Com base em dados recentes, fica claro por que o planejamento comercial de agências de marketing faz toda a diferença.

Segundo o Financial Times, cerca de 71% das agências em crescimento possuem planos comerciais estabelecidos. Esses números não apenas corroboram a importância de uma abordagem estratégica, mas também ressaltam a necessidade de as agências adotarem práticas comerciais sólidas para se destacarem em um ambiente competitivo.

Imagem 1 - Dados sobre crescimento de agências com plano comercial. (Fontes: Financial Times, Entreprenur e Fancis J. Greene)

Isso porque, as empresas que adotam planos de negócios têm 30% mais chances de experimentar crescimento, de acordo com o Entrepreneur. 

Mas não só, um estudo publicado por Francis J. Greene em 2016, ainda pontua que as agências que implementam planos comerciais desde o início têm uma probabilidade 7% maior de experimentar um desenvolvimento rápido em comparação com aquelas que não o fazem.

É importante considerar que as agências de marketing enfrentam desafios complexos, desde a identificação de oportunidades até a execução de projetos inovadores. Logo, nesse cenário, um planejamento comercial bem elaborado apenas fornece direção e clareza de objetivo para orientar as atividades diárias e alcançar bons resultados comerciais.

Neste artigo entenda o que é planejamento comercial, como usar em sua agência, riscos que a falta de um pode causar e como criar um. 

Veja a seguir:

• O que é planejamento comercial?
• Como usar o planejamento comercial na minha agência?
• Quais são os passos para criar um planejamento comercial para agências?
• Quais os riscos de não adotar um plano comercial na minha agência?
• Parcerias como parte do plano comercial 

O que é planejamento comercial?

O planejamento comercial é uma estratégia que visa o desenvolvimento e a concretização dos objetivos da área comercial. Ele se concentra na criação, acompanhamento e aprimoramento das ações e planos em andamento, adaptando-os conforme necessário para atender ao novo planejamento.

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Através do planejamento comercial, o gerenciamento da área pode ser desenvolvido e estruturado. 

Para isso, é necessário identificar os pontos fortes e fracos da área, bem como definir os objetivos e metas desejadas. Com isso, é possível traçar um caminho claro e direcionado para alcançar os resultados esperados. 

Como usar o planejamento comercial na minha agência?

O planejamento comercial é muito importante para agências de marketing, uma vez que ele alinha os esforços da equipe com os objetivos estratégicos da agência, facilita a gestão dos recursos, melhora a coordenação entre departamentos e aumenta a probabilidade de sucesso dos projetos.

Para pequenas e médias agências, o planejamento comercial é ainda mais necessário. Elas operam frequentemente com recursos limitados e precisam maximizar cada investimento. Um planejamento comercial bem estruturado ajuda a evitar desperdícios, identificar oportunidades de mercado e responder rapidamente a mudanças. Ele também proporciona uma base sólida para crescimento sustentável, permitindo que essas agências concorram de forma mais eficaz com empresas maiores.

Uma agência pode utilizar o planejamento comercial para:

• Definição clara de objetivos: permite que a agência estabeleça metas específicas, como aumentar a base de clientes em 20% no próximo ano ou lançar uma nova linha de serviços digitais. Esses objetivos direcionam os esforços da equipe, garantindo foco e coesão nas atividades diárias.
• Melhoria na gestão de recursos: avalia quais recursos são necessários para atingir os objetivos e os aloca de maneira eficiente, incluindo contratação de novos profissionais, a aquisição de ferramentas de marketing ou a realocação de recursos entre diferentes projetos.
• Aperfeiçoamento dos processos: identifica ineficiências nos processos atuais e implementa melhorias. Por exemplo, se os tempos de resposta aos clientes são lentos, novos processos ou ferramentas podem ser introduzidos para acelerar a comunicação.
• Monitoramento e ajustes: permite monitorar regularmente o progresso das campanhas e ajustar as estratégias conforme necessário. Isso é interessante para se adaptar às mudanças do mercado e garantir que os objetivos sejam alcançados.

Aplicando na prática 

Considere uma agência de marketing que deseja lançar uma nova campanha de marketing digital para um cliente importante. 

Sem um planejamento comercial, a equipe pode começar a trabalhar sem um objetivo claro, levando a esforços descoordenados e resultados abaixo do esperado. Já com um planejamento comercial, a agência começa com uma análise situacional, identificando o público-alvo e as metas específicas da campanha.

Ela define um plano de ação detalhado, incluindo prazos, responsabilidades e recursos necessários. Durante a execução, a agência monitora o progresso e ajusta a estratégia conforme necessário para garantir que a campanha esteja no caminho certo para atingir seus objetivos. 

Como resultado, a campanha é mais focada, proporcionando um retorno sobre o investimento (ROI) significativamente melhor para o cliente.

Quais são os passos para criar um planejamento comercial para agências?

O plano comercial para agências de marketing não apresenta diferenças significativas em relação às empresas de outros setores. O ponto-chave está em compreender o contexto necessário para o planejamento de forma abrangente.

Entenda os principais passos para a criação do seu plano comercial. 

Realizar uma análise situacional

Para criar um planejamento comercial para agências de marketing, o primeiro passo é realizar uma análise situacional. Essa análise permite compreender a posição atual da agência, identificando seus pontos fortes e fracos, bem como o contexto em que está inserida.

Durante essa análise, avaliam-se os recursos disponíveis na agência, como a experiência da equipe e tecnologia, identificando áreas que precisam de melhoria e processos ineficientes.

Além disso, é analisado a utilização dos recursos, incluindo pessoal, orçamento e tecnologia, visando otimizar a eficiência operacional.

É importante examinar o ambiente externo, considerando concorrência, tendências de mercado e mudanças regulatórias, para identificar oportunidades e ameaças que impactem a agência.

A análise situacional envolve também a avaliação do desempenho de projetos anteriores, buscando identificar padrões de sucesso e áreas que necessitam de aprimoramento.

Em suma, a análise situacional abrange todos esses aspectos para garantir que o planejamento comercial seja sólido, orientado por dados e alinhado com os objetivos estratégicos da agência.

Definir metas e objetivos

A definição de metas e objetivos, faz com que a agência de marketing defina uma direção comercial para onde deseja ir e quais resultados espera alcançar. Isso não apenas fornece um senso de propósito, mas também ajuda a definir etapas escaláveis para alcançar esses objetivos.

Quando se compreende analiticamente o mercado em que atua, é possível identificar oportunidades para desenvolver-se comercialmente, aproveitando seus pontos fortes e abordando áreas que necessitam de melhoria, e é essa compreensão do ambiente que permite à agência traçar metas realistas e alcançáveis.

Por exemplo, algumas metas comerciais que uma agência de marketing pode estabelecer incluem:

• Aumentar o número de clientes em X% dentro de um determinado período de tempo.
• Melhorar a retenção de clientes, reduzindo a taxa de churn em X%.
• Aumentar a receita média por cliente em X% através da oferta de serviços adicionais ou upgrades.
• Ampliar a equipe de projetos em X% para alcançar novos mercados ou nichos específicos.
• Desenvolver X parcerias estratégicas com outras empresas para ampliar o alcance e a oferta de serviços nos próximos X meses.
• Aumentar a notoriedade da marca, medindo o reconhecimento e a preferência da marca entre o público-alvo.

Desenvolver estratégias de marketing e vendas

O desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas devem estar perfeitamente alinhadas com os objetivos para garantir que cada ação contribua para o sucesso da agência. 

Por exemplo, se a meta é aumentar o número de clientes em 20% no próximo ano, as estratégias de marketing devem focar em campanhas de aquisição de clientes, enquanto as estratégias de vendas devem se concentrar em táticas de prospecção.

Como uma agência de marketing, você tem uma vantagem única ao desenvolver essas estratégias. A experiência interna em marketing e vendas permite que a criação de táticas eficazes seja mais ágil e precisa. 

A agência pode utilizar seu conhecimento em análise de mercado, comportamento do consumidor e tendências emergentes para desenvolver campanhas que ressoem com o público-alvo. Além disso, a experiência em ferramentas de marketing digital, consultoria, SEO, publicidade paga e redes sociais facilita a implementação dessas estratégias.

O desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas também envolve a definição de canais e métodos que serão utilizados. Isso pode incluir a criação de conteúdo relevante e atraente, canal de parcerias e outros. Cada uma dessas táticas deve ser escolhida com base em sua capacidade de alcançar o público-alvo e de contribuir para os objetivos de crescimento da agência.

Além disso, é importante integrar as estratégias de captação de lead para garantir estratégias comerciais completas. Isso pode ser feito através do alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, assegurando que ambas trabalhem com os mesmos dados, métricas e objetivos. 

Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) podem ser utilizadas para monitorar e gerenciar as interações com os clientes, garantindo que todas as etapas do funil de vendas sejam cobertas de maneira eficaz.

Planejar recursos e orçamento

Após a análise situacional, definição de metas e desenvolvimento de estratégias, é essencial detalhar o orçamento e os recursos necessários para implementar essas estratégias. 

Planejar recursos e orçamento de forma cuidadosa evita que a agência se dedique a executar planos que não sejam economicamente viáveis ou de fácil execução. Isso significa avaliar realisticamente o que a agência pode alcançar com os recursos disponíveis, garantindo que as metas e estratégias sejam alinhadas com a realidade financeira dela.

Para planejar adequadamente, a agência deve considerar diversos tipos de recursos, incluindo:

• Recursos humanos: determinar o número de profissionais necessários para cada projeto, bem como as habilidades específicas requeridas. Isso pode envolver a contratação de novos talentos ou a realocação de funcionários atuais.
• Tecnologia e ferramentas: identificar as ferramentas e tecnologias essenciais para a execução das estratégias, como software de automação de marketing, plataformas de análise de dados, ferramentas de SEO, sistemas de CRM, entre outros.
• Infraestrutura: avaliar a necessidade de recursos físicos, como espaço de escritório, equipamentos e outras infraestruturas que possam suportar a operação diária e o crescimento da agência.
• Treinamento e desenvolvimento: considerar a necessidade de programas de treinamento e desenvolvimento profissional para a equipe, garantindo que todos estejam atualizados com as últimas tendências e habilidades necessárias para executar as estratégias comerciais.
• Parcerias e colaborações: planejar recursos para estabelecer e manter parcerias estratégicas que ampliem o leque de serviços. 

Planejando esses recursos e o orçamento, a agência consegue fazer uma estimativa detalhada dos custos envolvidos e criar um plano financeiro que suporte o cumprimento das metas estabelecidas.

Criar um plano de ação detalhado

Após definir metas, estratégias e planejar os recursos e orçamento, é hora de criar um plano de ação detalhado. Esse plano serve como um roteiro operacional para a execução das estratégias definidas. Ele deve incluir todas as etapas necessárias para alcançar os objetivos, bem como prazos, responsabilidades e recursos alocados para cada tarefa.

Para uma agência de marketing, um plano de ação detalhado deve abordar os seguintes aspectos:

• Definição de tarefas: listar todas as atividades necessárias para implementar as estratégias de marketing, desde a criação de conteúdo até a execução de campanhas publicitárias.
• Alocação de responsabilidades: designar responsáveis para cada tarefa, garantindo que todos na equipe saibam exatamente o que se espera deles.
• Estabelecimento de prazos: definir cronogramas realistas para a conclusão de cada etapa, mantendo o projeto dentro do prazo.
• Recursos necessários: detalhar os recursos (humanos, tecnológicos, financeiros) que serão necessários para cada atividade.
• Cronograma de implementação: criar um calendário que organize todas as tarefas em uma linha do tempo, facilitando o acompanhamento do progresso.

Monitorar e ajustar 

Monitorar e ajustar é um passo contínuo no planejamento comercial de uma agência de marketing. Este processo envolve acompanhar de perto o progresso das ações implementadas e fazer ajustes conforme necessário para garantir que as metas e objetivos sejam alcançados de maneira eficaz. Utilizando indicadores-chave de desempenho (KPIs), a agência pode medir o sucesso das suas estratégias e identificar áreas que necessitam de melhorias.

Para uma agência de marketing, alguns KPIs a serem monitorados inclui, por exemplo, o custo por aquisição (CPA), que calcula o custo médio para adquirir um novo cliente. O retorno sobre investimento (ROI) é outro que deve ser considerado avaliar o retorno financeiro gerado pelas campanhas em relação ao investimento feito.

Monitorar esses KPIs permite à agência avaliar se as estratégias estão funcionando conforme o esperado e identificar rapidamente quaisquer desvios do plano original. Quando os resultados ficam abaixo das expectativas, ajustes podem ser feitos para otimizar o desempenho. Isso pode envolver alterações nas campanhas, realocação de recursos ou ajustes nas estratégias de marketing. 

Quais os riscos de não adotar um plano comercial na minha agência?

Negligenciar a elaboração de um plano comercial pode trazer consequências negativas para a sua agência. Muitos empreendedores cometem esse equívoco e se deparam com desafios que poderiam ter sido evitados com um planejamento estratégico adequado. Descubra quais são os perigos de não adotar um plano comercial.

Falta de clareza sobre a agência e o público-alvo

A falta de clareza sobre a agência e seu público-alvo, resultante da ausência de um plano comercial, pode trazer riscos significativos para a operação interna e sustentabilidade do negócio a curto, médio e longo prazo.

A curto prazo, a falta de definição clara sobre a agência e seu público-alvo pode levar a uma alocação inadequada de recursos e esforços. Sem um direcionamento preciso, a equipe comercial pode ter dificuldades para identificar quais clientes prospectar e como abordá-los de forma eficaz. Isso resulta em perda de tempo e energia, já que os esforços são dispersos em tentativas de atender a todos os segmentos de mercado sem uma estratégia específica. Além disso, sem um público-alvo bem definido, os responsáveis podem enfrentar dificuldades em comunicar o valor e os diferenciais da agência, prejudicando a taxa de conversão de novos clientes.

A médio prazo, a ausência de um plano comercial claro pode causar problemas de coordenação e alinhamento interno. Diferentes departamentos da agência podem trabalhar com entendimentos e objetivos divergentes, o que pode gerar conflitos e ineficiências. Essa desorganização interna pode levar à insatisfação dos colaboradores, que podem se sentir desmotivados e confusos sobre suas metas e responsabilidades.

A longo prazo, os riscos se intensificam, podendo comprometer a sustentabilidade da agência. Sem uma clareza sobre seu público-alvo, a agência pode falhar em construir relacionamentos duradouros com clientes e em desenvolver uma reputação sólida no mercado. A falta de uma identidade clara pode dificultar a diferenciação da agência em um mercado competitivo, resultando na perda de oportunidades de negócio e na incapacidade de fidelizar clientes. Além disso, sem um foco estratégico, a agência pode sofrer com uma gestão financeira ineficiente, alocando recursos em áreas que não geram retorno adequado e, assim, enfrentando dificuldades para crescer ou mesmo manter-se viável a longo prazo.

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Volume menor de contratos fechados

Sem um planejamento comercial adequado, a agência de marketing pode enfrentar uma consequência direta e significativa: a redução no volume de contratos fechados. 

A falta de estratégias e ações direcionadas impede que novos projetos sejam atraídos de forma consistente, comprometendo o crescimento da agência.

A ausência de um plano comercial estruturado significa que a agência não tem um roteiro claro para identificar e prospectar novos clientes. Sem uma estratégia de captação bem definida, a equipe comercial pode agir de maneira reativa, em vez de proativa, dependendo de indicações esporádicas e oportunidades acidentais. Isso leva a um fluxo irregular de novos contratos, resultando em períodos de baixa atividade e incerteza financeira.

Além de reduzir o volume de contratos, a falta de planejamento impede que a agência se posicione de maneira competitiva no mercado. Sem um plano para destacar seus diferenciais e comunicar efetivamente seu valor, a agência pode perder oportunidades para concorrentes mais organizados e estratégicos. Isso limita a capacidade de expandir a base de clientes e explorar novos segmentos de mercado.

Erros na precificação

A falta de um plano comercial estruturado pode levar a um enfraquecimento do ticket médio e erros na precificação da agência. 

Aprenda mais: Como aumentar o ticket médio em agências 

Sem uma compreensão precisa do valor de mercado de seus serviços e das expectativas dos clientes, a agência pode ter dificuldades em estabelecer preços que reflitam adequadamente seus serviços.

A falta do plano de mercado, faz com que a agência subestime ou superestime seus preços, comprometendo sua capacidade de competir em pé de igualdade, já que fica a merce de projetos subfinanciados, onde não é capaz de cobrir seus custos operacionais, ou projetos superestimados, onde os clientes podem questionar o valor entregue em relação ao preço pago.

Outra consequência é a tentativa de compensar a falta de volume de contratos fechados com a redução de preços para atrair mais clientes. Isso pode levar a uma queda significativa no ticket médio, onde a agência sacrifica a lucratividade em busca de uma maior quantidade de projetos. No entanto, essa abordagem pode resultar em uma enxurrada de projetos de baixa qualidade e mal qualificados, que não contribuem significativamente para a receita da agência e diluem ainda mais o ticket médio.

Dificuldade em atrair e reter novos projetos

A ausência de um plano comercial estruturado pode resultar em dificuldades significativas para atrair e reter novos projetos em uma agência de marketing.

Quando não há um plano comercial sólido em vigor, a agência pode adotar abordagens aleatórias ou descoordenadas para conquistar novos projetos. Embora possa haver um influxo inicial de novos clientes, a falta de uma estratégia clara muitas vezes resulta em contratos curtos e uma alta taxa de rotatividade de clientes.

Por exemplo, uma agência sem um plano comercial bem definido pode depender exclusivamente de abordagens de vendas genéricas ou de marketing de boca a boca. Embora isso possa resultar em alguns novos projetos, a falta de uma estratégia orientada para o cliente significa que esses contratos podem ser de curto prazo e não se traduzirem em relacionamentos duradouros.

A ausência de um plano comercial também pode levar a uma falta de foco nas necessidades e expectativas específicas dos clientes. Sem uma compreensão clara do que os clientes valorizam e esperam, a agência pode lutar para oferecer soluções personalizadas e eficazes, o que pode resultar em uma experiência insatisfatória para o cliente e, consequentemente, na perda de projetos.

Parcerias como parte do plano comercial

Um plano comercial estratégico é mais do que apenas um guia para as operações diárias de uma agência. Ele influencia diretamente na atração e retenção de clientes, no crescimento da receita e na diferenciação no mercado.

Parte integrante desse plano é a busca por parcerias estratégicas, que podem expandir os serviços oferecidos pela agência, agregando mais valor aos clientes e destacando-a da concorrência.

Tornar-se parceiro de uma ferramenta como o Moskit CRM, por exemplo, oferece uma série de benefícios. O Moskit é uma ferramenta nacional amplamente reconhecida, que atende a diversos setores e permite à agência oferecer aos clientes uma solução personalizada para suas necessidades específicas.

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