A urgência é um dos gatilhos mentais – estímulos que nosso cérebro recebe para tomar decisões – mais utilizados pelos vendedores. Isso porque seus resultados tendem a ser rápidos e satisfatórios quando bem utilizados.
Criar um senso de urgência sem parecer que está sendo rude, ou desesperado, é uma habilidade que se aprende conforme se ganha experiência e passa a compreender as necessidades do cliente, e a fazer as perguntas certas para as pessoas certas em todo o processo de vendas.
A urgência é capaz de fazer com que o cliente indeciso tome uma decisão da qual ele eventualmente tomaria, só que de maneira mais rápida.
O gatilho da urgência basicamente ajuda para que todo aquele processo que já foi realizado, em que é explicado para o cliente as vantagens da solução e os motivos pelos quais ele precisa da solução, seja relembrado e os prós e contras pesados de maneira rápida e eficaz.
E muitas vezes é nesse momento em que o consumidor percebe o quanto tem a perder caso não faça algo para solucionar seu problema.
Para criar um relacionamento comercial mutuamente benéfico, você deve definir as expectativas no início do relacionamento, para que quando necessário o uso de gatilhos, por exemplo, não pareça precipitado ou coloque tudo a perder.
Os fatores que influenciam seu relacionamento com seus clientes e quais informações eles levam em consideração quando o gatilho de urgência é aplicado, é muito importante para que ele se torne efetivo e funcione.
Vamos conhecer 5 desses fatores!
Um dos principais fatores que influencia o cliente na hora que o gatilho de urgência é utilizado, é a proposta de valor que foi passada durante toda a negociação.
Uma proposta de valor bem apresentada, garante pontos para você, e faz com que o consumidor entenda mais sobre o produto/serviço e solucione algumas dúvidas que ele possa ter em relação a solução.
Sua proposta de valor deve descrever como seu produto/serviço pode ajudar o cliente a solucionar suas dores, quais benefícios eles podem esperar e por que eles devem comprar de você, isto é o seu diferencial perante a concorrência.
Para que você consiga utilizar bem o gatilho de urgência, você precisa preparar seu cliente desde o primeiro contato.
Na primeira reunião, ou encontro com ele, você precisa entregar uma proposta de valor relevante e clara que fale tanto sobre suas motivações internas quanto externas, abordando as dificuldades do seu cliente, construindo confiança e credibilidade por meio de cases de sucesso.
Quando essa dor é apresentada o vendedor, com a experiência e vivência no cotidiano de vendas, consegue preparar o timing perfeito para aplicar o gatilho de urgência.
Seus clientes em potencial não podem se beneficiar de seu produto sem reconhecer que precisam dele.
O desafio para muitas pessoas, inclusive dos seus clientes, é explicar exatamente o que precisam. Eles conhecem seus desafios e objeções, mas não estão no ponto em que são capazes de identificar como devem proceder para resolver seus problemas.
É aí que você, o vendedor, entra em ação.
Quando você ajuda seu cliente a reconhecer suas necessidades, você cria urgência e aumenta a probabilidade de que ele aja quando o gatilho acontecer.
Suas ações afetarão a forma como o cliente em potencial age. Portanto, certifique-se de prepará-los para entender que o tempo é crucial no processo de vendas e que quanto mais tempo eles gastam, mais demorado será para resolver seus problemas.
Estabelecer confiança e relacionamento com um novo cliente pode levar um pouco de tempo, visto que para que esse laço seja criado é importante ter uma comunicação proativa, repassar informações e ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer.
Quanto mais você ouvir seus clientes, maior será a carga de informações que você receberá sobre eles, o que é extremamente importante quando se fala de gatilhos de urgência.
É claro que, no final das contas, você tentará demonstrar seu valor, mas a chave para uma conversa bem-sucedida é simplesmente ouvir.
Conversar principalmente sobre os problemas deles, ao contrário do que você está vendendo, manterá seu cliente em potencial envolvido - e você pode se surpreender com a urgência que pode criar ao permitir que seu cliente em potencial chegue às próprias conclusões, em vez de sobrecarregá-lo com informações e dados sobre a sua solução.
Quando você comunica valor, você está oferecendo informações benéficas que informam aos seus clientes muito mais do que apenas como a solução funciona.
Comunicar valor ajuda a criar urgência para os clientes que ainda não estão prontos para tomar uma decisão, visto que o valor ajuda os consumidores a se conectarem com a dor e entender que existe uma solução para seus problemas.
Uma das maneiras de comunicar valor é engajando esses clientes, ou seja, enviando atualizações, artigos relevantes, cases de sucessos, e-books e referências personalizadas.
Incorporar essa ação simples em seu processo de vendas diário, não só ajuda a criar um senso de urgência mais forte entre seus cliente, mas também colabora para a construção das expectativas certas.
É preciso deixar bem claro que, apesar de ajudar o cliente a tomar decisões, essa técnica não é uma forma de manipular o consumidor e nem deve ser utilizada como uma.
Uma maneira de identificar qual o momento mais adequado para aplicar o gatilho de urgência, sem ser invasivo e/ou manipular o cliente erroneamente é ficar ligado aos sinais que indicam que aquela negociação está na fase de fechamento.
O Moskit CRM é uma excelente ferramenta para auxiliar no acompanhamento desse processo e te ajudar a identificar o momento adequado para utilizar um dos gatilhos mentais citados anteriormente.
Nosso sistema gerencial também te permite gravar notas de áudio e texto, facilitando a retomada da negociação. Se você está em busca de uma ferramenta para te ajudar e potencializar as suas vendas, você precisa conhecer mais sobre o Moskit. Uma ótima maneira de fazer isso é através do nosso teste gratuito. Comece agora seu free trial no Moskit CRM.