Você sabia que 90% das empresas brasileiras não calculam corretamente todos os custos envolvidos na precificação? As estratégias de precificação não são apenas definir o custo de um produto ou serviço, mas reforçar marca,
Determinar o preço correto dos serviços ou produtos oferecidos pela empresa é um dos maiores desafios dos empreendedores. Afinal, um valor muito alto pode espantar os clientes, e um muito baixo mata a lucratividade do negócio. Por isso, é fundamental conhecer algumas estratégias de precificação.
Com a adoção do método certo, é possível influenciar a percepção do consumidor e a capacidade de se sustentar no mercado. Nesse sentido, a precificação não é sorte ou feeling, mas uma ciência baseada em dados e estratégia.
Quer saber quais são as 5 estratégias de precificação para vender mais? Continue a leitura!
As estratégias de precificação são abordagens usadas para estabelecer valores de venda, considerando custos, demanda, concorrência e posicionamento de mercado. Mais do que cálculos numéricos, elas incluem aspectos como psicologia do consumidor, percepção de valor e objetivos estratégicos da empresa.
Cada método atende a um momento específico do negócio. Uma companhia em fase de lançamento, por exemplo, pode optar pela precificação competitiva para ganhar mercado.
Já uma corporação consolidada pode preferir uma precificação baseada em valor para reforçar a sua marca e aumentar a rentabilidade. Logo, a escolha depende do cenário, da estratégia de crescimento e do público-alvo.
A definição de preços é uma das decisões mais importantes para qualquer negócio. Entretanto, muitos gestores e empreendedores cometem erros que reduzem a margem de lucro ou afastam os clientes.
Veja quais são os equívocos mais comuns ao definir os valores para produtos e serviços!
Adotar um cálculo simples somando custos e um percentual de lucro desconsidera o valor percebido pelo cliente. Essa abordagem ignora fatores como exclusividade, diferenciação e disposição a pagar, que podem elevar o preço final.
Reproduzir os valores de outras empresas sem avaliar o próprio contexto também pode trazer prejuízos. Diferenças em estrutura de custos, qualidade do produto, nível de serviço e posicionamento no mercado impactam na viabilidade dessa escolha.
Os mercados mudam com constância, assim como os custos de produção, as tendências de consumo e o cenário econômico. Logo, empresas que não revisam periodicamente a sua estratégia de precificação perdem oportunidades de ajustar margens, reposicionar produtos ou responder a novas demandas.
Ao calcular os preços, muitos gestores incluem apenas custos diretos, como matéria-prima ou horas trabalhadas. Contudo, há despesas ocultas que precisam entrar na conta: suporte ao cliente, garantia, comissões de vendas, inadimplência e logística reversa.
Como você viu, definir preços de forma estratégica influencia nas vendas, na margem de lucro e no posicionamento no mercado. Sem um planejamento adequado, o valor aplicado pode gerar prejuízos.
Esse processo inclui analisar variáveis financeiras, de mercado e de percepção de valor. Entre os indicadores mais relevantes estão:
Ao compreender e cruzar esses dados, o gestor constrói uma base para definir preços competitivos e sustentáveis, alinhados aos objetivos do negócio e ao perfil do público. Confira com mais detalhes abaixo!
Mapear todas as despesas ligadas ao produto ou serviço é fundamental. Alguns exemplos são custos diretos, como matéria-prima e mão de obra, e indiretos, como aluguel e energia. Os custos fixos e variáveis também precisam entrar na conta, além de gastos ocultos, como suporte técnico ou devoluções.
Preço e valor não são sinônimos. Um consumidor pode pagar mais por um item que oferece benefícios exclusivos, status ou conveniência. Para identificar isso, é necessário pesquisar hábitos, expectativas e motivações de compra.
Nesse caso, questionários, entrevistas e análise de feedback ajudam a mensurar o que realmente agrega valor para o público.
A análise da concorrência é parte do processo, mas não significa copiar valores. É preciso entender como os rivais se posicionam, quais benefícios oferecem e como o mercado reage a seus preços. Dessa forma, a empresa pode definir um posicionamento próprio, comunicando diferenciais e sustentando a sua estratégia de precificação a longo prazo.
Escolher a estratégia de precificação certa é essencial para alinhar crescimento de vendas e rentabilidade. Cada método tem objetivos, riscos e contextos ideais para aplicação. O sucesso depende da análise do mercado, do entendimento do cliente e do alinhamento com a proposta de valor da marca.
Veja, a seguir, quais são as 5 estratégias de precificação!
Baseada no monitoramento do mercado, essa abordagem define os preços considerando o que os concorrentes estão cobrando. Ela é útil para atrair consumidores que comparam valores antes da compra, mas deve ser usada com cautela para evitar prejuízos na margem de lucro.
Essa abordagem é indicada para mercados maduros, promoções pontuais ou momentos de reposicionamento de um produto. Por outro lado, não é recomendada quando a empresa tem diferenciais claros que sustentam um preço superior, pois reduzir o valor pode diluir a percepção de exclusividade.
No Brasil, iFood e Uber aplicam a precificação competitiva em campanhas sazonais, ajustando as tarifas para enfrentar rivais em períodos de concorrência intensa.
Nesse modelo, parte do serviço é oferecida gratuitamente, enquanto funções mais avançadas ou de maior valor percebido são cobradas. A versão gratuita deve ter recursos suficientes para engajar o usuário e incentivá-lo a continuar utilizando o produto, mas também precisa deixar claro que a versão paga entrega benefícios superiores.
Em empresas de tecnologia, a taxa de conversão de usuários gratuitos para pagantes costuma variar entre 2% e 5%, dependendo da atratividade da oferta premium. Entre os exemplos brasileiros, o PicPay oferece transferências sem custo até um certo limite e cobra acima desse valor.
Já o Nubank disponibiliza um cartão de crédito gratuito, mas vende produtos financeiros exclusivos para clientes premium. Por fim, o Spotify mantêm músicas gratuitas com anúncios e restrições, enquanto a assinatura elimina essas limitações.
A precificação por skimming consiste em lançar um produto ou serviço com preço acima da média de mercado para maximizar a receita nos primeiros estágios. Depois, o valor é reduzido gradualmente à medida que a base de consumidores se amplia e a concorrência aumenta.
Essa abordagem é indicada para produtos inovadores ou com forte apelo, que despertem o interesse de consumidores dispostos a pagar mais pela novidade. No entanto, há riscos: quedas bruscas de preço podem gerar insatisfação nos primeiros compradores, e a entrada rápida de concorrentes mais baratos pode reduzir o tempo de retorno do investimento.
No Brasil, serviços de streaming como Globoplay e Paramount+ adotaram essa estratégia, chegando com preços mais altos e reduzindo os valores posteriormente para ampliar o alcance.
O preço de penetração segue a lógica oposta ao skimming: o lançamento é feito com valores abaixo dos concorrentes para conquistar rapidamente a participação no mercado e criar uma base sólida de clientes.
Esse método necessita de um bom aporte financeiro para sustentar margens mais baixas no início e planejamento para fazer a transição gradual para preços normais sem perder clientes. A mudança pode ser acompanhada de melhorias no produto, aumento de benefícios ou comunicação clara sobre os ajustes nos custos.
No Brasil, a 99 entrou no mercado de transporte com tarifas reduzidas para competir com os táxis, o Rappi ofereceu frete grátis e descontos agressivos nos primeiros meses de operação e a Magazine Luiza aplicou preços atrativos no marketplace para atrair vendedores e consumidores.
Nessa estratégia, o preço é definido a partir da percepção que o cliente tem sobre o que o produto ou serviço entrega, e não apenas com base nos custos envolvidos. Para aplicá-la, é necessário compreender o público, identificando o que ele mais valoriza e como associa esses benefícios ao preço pago.
Pesquisas como Van Westendorp ajudam a medir a sensibilidade a preços, enquanto os métodos de Conjoint Analysis simplificado e entrevistas qualitativas demonstram quais atributos influenciam mais a decisão de compra.
Uma comunicação clara é essencial para reforçar o valor percebido, destacando diferenciais, economia de tempo, retorno financeiro ou impacto positivo.
Entre os exemplos, estão os softwares que reduzem horas de trabalho da equipe, produtos sustentáveis que atraem consumidores preocupados com o meio ambiente e serviços premium que oferecem atendimento personalizado.
Depois de conhecer as diferentes estratégias de precificação, o próximo passo é decidir qual se encaixa melhor no seu contexto. Aqui, vale lembrar que não existe um modelo único que funcione para todos, mas sim métodos mais adequados a cada cenário.
Confira!
De modo geral, as empresas em fase inicial costumam ter desafios diferentes de negócios já consolidados. Startups, por exemplo, podem adotar estratégias como preço de penetração ou freemium para acelerar a base de clientes, mesmo que a margem de lucro inicial seja menor.
Já empresas estabelecidas podem priorizar modelos que mantenham a rentabilidade e reforcem a marca, como precificação baseada em valor ou kkimming em lançamentos estratégicos.
Produtos e serviços com alta concorrência e baixa diferenciação, como itens comoditizados, tendem a ter preços mais competitivos e estratégias baseadas em monitoramento do mercado. Já ofertas diferenciadas, seja por qualidade, inovação ou exclusividade, podem sustentar preços mais altos e seguir abordagens de valor.
A natureza do negócio também influencia: modelos B2B (Business-to-Business) costumam ter ciclos de venda mais longos e espaço para negociações personalizadas, enquanto B2C (Business-to-Consumer) necessita de respostas rápidas às demandas do consumidor final.
Além disso, produtos físicos podem incluir custos logísticos e de estoque, enquanto produtos digitais têm margens diferentes e flexibilidade para testes de precificação.
Conhecer o cliente é indispensável. Um público com alta sensibilidade a preço pode responder melhor a promoções, descontos temporários ou preços competitivos. Já consumidores com maior poder de compra e foco em benefícios específicos podem aceitar valores mais altos se houver percepção clara de valor.
Por fim, empresas focadas em ganhar participação de mercado em pouco tempo podem adotar estratégias mais agressivas, mesmo sacrificando a margem no início. Já quem busca crescimento sustentável e previsibilidade de caixa pode preferir modelos que priorizem rentabilidade constante.
A precificação também pode mudar ao longo do tempo: é possível iniciar com preço de penetração para atrair clientes e, depois, migrar para a precificação baseada em valor para ampliar as margens. O importante é que a estratégia escolhida esteja alinhada aos planos de negócio e à visão futura da empresa.
Definir um preço é apenas o começo. Para que a estratégia de precificação gere resultados, é preciso acompanhar o seu desempenho, analisar os dados e ajustar quando necessário.
O Moskit CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, oferece recursos que facilitam esse processo, ajudando a transformar as decisões de preço em ações concretas e mensuráveis.
Com o Moskit, é possível analisar as vendas por faixa de preço, identificando quais produtos ou serviços têm maior volume e quais oferecem margens mais atrativas. O acompanhamento de margem em tempo real mostra se o preço praticado está alinhado aos custos e aos objetivos financeiros definidos.
Além disso, o histórico de negociações registra as condições acordadas com cada cliente, fazendo com que você possa identificar padrões, objeções recorrentes e o valor percebido pelo público.
A ferramenta também facilita o acompanhamento do ticket médio e da taxa de conversão por produto ou faixa de preço, dados essenciais para avaliar se a estratégia escolhida está funcionando.
Os relatórios visuais e personalizados ajudam a entender como as mudanças na precificação impactam nas vendas e no faturamento. Assim, é possível implementar e monitorar estratégias como precificação competitiva, baseada em valor ou de penetração.
Como vimos, escolher e aplicar as estratégias de precificação certas inclui conhecer o mercado, entender o cliente e alinhar os objetivos de curto e longo prazo. Mas tão importante quanto definir o preço é acompanhar o seu desempenho e ajustá-lo sempre que necessário.
Com o Moskit CRM, você transforma essa tarefa em um processo ágil e baseado em dados, aumentando as chances de sucesso da sua estratégia. Faça um teste grátis!