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Vendas complexas: como melhorar as conversões?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Vendas complexas podem ser um grande quebra-cabeça dentro do setor comercial, isso pois elas demandam uma alta taxa de atenção e cuidado.

Diferente de vendas comuns, elas possuem algumas características únicas fazendo com que muito tempo e uma grande cota de recursos sejam investidos para que se consiga realizar a conversão, logo um pequeno erro pode custar muito alto para a empresa.

É importante saber como lidar com esse tipo de situação, e entender o que pode ser feito para que a taxa de conversão se eleve.

Quer saber como isso é possível? Desenvolvemos um conteúdo que pode te ajudar a obter essa resposta.

Veja a seguir: 

  1. O que é uma venda complexa?
  2. Qual a diferença entre uma venda complexa e uma venda simples? 
  3. Quais as características de vendas complexas?
  4. Como melhorar a conversão das suas vendas complexas? 
  5. Aprenda a lidar com objeções e venda mais 

O que é uma venda complexa?

A venda complexa é um tipo de venda que exige um extenso planejamento e conhecimento por parte do vendedor, já que ela é de alto risco.

Por ser complexa, é comum que ela tome mais tempo, já que seus processos são mais longos, com várias etapas e pontos que precisam ser precisamente analisados. Algo que também pode fazer com que o nível de complexidade seja divergente de uma venda simples é o número de decisores.

Um bom exemplo de venda complexa são as vendas b2b, que demandam tempo, conhecimento e diversos processos para que se chegue até um denominador comum que satisfaça o cliente.

Veja também: Dicas de abordagem e prospecção B2B 

As vendas complexas também são extremamente consultivas, uma vez que mínimos detalhes podem fazer toda a diferença.

Qual a diferença entre uma venda complexa e uma venda simples? 

A venda simples, é a que usualmente já conhecemos.

Ela possui etapas simples, e os valores/custos envolvidos são baixos, logo os riscos também são menores. Nesse tipo de venda os consumidores já sabem o quê, quando e como querem comprar, não precisam ser convencidos e nem há necessidade de enfrentar longas negociações.

O processo tomada de decisão é mais rápido e prático e quase nunca envolve mais do que duas pessoas. A dificuldade está em fazer com que o cliente volte a realizar o negócio e se sinta satisfeito.

Logo, a maior diferença é sem dúvidas, é a demanda de tempo, conhecimento e estratégias. 

Outro ponto que também se destaca um pouco é o relacionamento, já que enquanto as vendas simples precisam investir pouco nessa relação, as vendas complexas dependem quase que exclusivamente do bom relacionamento criado com o cliente. 

Quais as características de vendas complexas?

Ainda com dificuldades em entender o que são vendas complexas? Separamos algumas características delas para vocês. 

Ticket médio alto

O Ticket Médio é um indicador de desempenho capaz de calcular o valor ganho em média durante um determinado período de tempo.

Para chegar nessa média é preciso dividir o valor total gasto em determinado período de dias pelo número de clientes nesse período.

Saiba mais: O que é ticket médio? 

Isso significa que quanto maior for o valor do ticket médio de cada cliente, maior o número de gastos dele dentro da empresa e, consequentemente, maior o número de vendas.

Ciclo de vendas longo

O ciclo de vendas é compreendido como o tempo, etapas e relacionamento percorrido pelos profissionais de vendas e clientes do primeiro contato até o fechamento. 

Saber mais sobre o ciclo de vendas e implementar um em sua empresa é importante, pois te ajuda a entender quanto tempo, recursos e investimentos são necessários para que o consumidor feche uma compra.

Ao longo do processo de compra de um produto ou serviço, os representantes de vendas tomam decisões seguindo o sistema em vigor por meio do mapeamento do trabalho de vendas.

Logo, um ciclo de vendas longo significa que o tempo entre o primeiro contato até o fechamento é mais demorado. 

CAC alto

 O custo de aquisição de cliente é a soma dos investimentos que foram realizados no cliente, e o número de clientes conquistados em um determinado período.

Mensurar esse valor é muito importante, pois ele te mostra quanto cada cliente está custando em média, logo em uma venda complexa, é normal que esse custo seja elevado, uma vez que é necessário investir um pouco mais para atrair os clientes. 

Muitos decisores 

Como já mencionado previamente, uma característica das vendas complexas é ela ser composta por vários decisores. 

Isso pode ser complicado, já que é necessário convencer mais de uma pessoa, logo é como se estar lidando com vários negócios de uma única vez, já que pessoas tendem a ser diferentes e terem julgamentos distintos. 

Como melhorar a conversão das suas vendas complexas? 

Agora que você já entende um pouco mais sobre as características de uma venda complexa, chegou o momento de entender como você pode melhorar suas chances de conversão.

Existem alguns detalhes que se olhados estrategicamente podem potencializar suas chances de fechamento em vendas complexas. 

1. Invista em qualificação de contatos 

Qualificar, ao contrário do que muitos vendedores pensam, não é escolher quem você vai atender ou não. 

Esse é um trabalho que vai muito além do que apenas receber esse prospect e passá-lo para o time de vendas. Essa etapa deve ser feita de forma a entregar esse contato o mais educado possível para o momento da compra.

Qualificar é o processo de reunir as informações necessárias para entender o que seu cliente está buscando.

É preciso estar atento aos sinais que o seu lead te passa e para isso, elaborar as perguntas certas é fundamental.

Claro que cada modelo de negócio conta com uma estrutura diferente de qualificação, no entanto existem alguns pontos que podem ser observados. 

O interesse do cliente 

O primeiro ponto fundamental para você entender o seu cliente e iniciar o processo de qualificação é saber qual o interesse que ele tem no seu produto ou serviço. Isso é importante porque você consegue identificar se está dentro do que você oferece.

Veja também:

As necessidades e dores dos seus clientes

Na mesma linha de identificar o interesse, você deve conhecer as necessidades do seu lead. Essa é a principal forma de qualificar esse contato, porque nesse momento você alinha a visão da empresa com as expectativas do seu potencial cliente.

As principais dúvidas de seus clientes

Quais são as maiores dúvidas do seu cliente? E quais objeções? Você consegue superá-las? Caso sua resposta seja positiva e você consiga atender aos interesses e necessidades, é provável que esse contato esteja qualificado para a venda.

2. Aposte em vendas Inbound

Inbound é um conceito derivado do marketing é caracterizado pelo esforço das empresas em atrair consumidores com conteúdo relevante e envolvente para os visitantes de seu site ou blog.

O inbound marketing cresceu muito em todos os tipos de negócios, pois provou ser uma forma eficaz de captar contatos e educá-los até o momento certo de vender.

Ao contrário de outros métodos de atração de clientes, o Inbound não busca ativamente clientes em potencial, mas cria um mecanismo para que eles se conectem com a empresa.

Assim, a venda inbound pode ser definida como um método de venda que prioriza as necessidades, desafios, objetivos e interesses de compradores individuais.

Em vez de se concentrar em fechar a venda o mais rápido possível, os vendedores se esforçam para entender os clientes e orientá-los no processo de tomada de decisão.

Logo, ao focar em vendas inbound você estará olhando diretamente para as dores dos seus clientes, as necessidades e fazendo com que o processo seja mais consultivo e que a tomada de decisão seja potencializada. 

3. Monitore os resultados 

O cliente é o protagonista da negociação, e diversos dados podem ser coletados desde o primeiro contato com ele até o fechamento (ou não) do negócio.

Em um ambiente onde são usadas métricas artificiais, esses dados ajudam a tornar o cenário mais realista.

Sem contar que a com os KPIs ajudam a:

  • Ter uma visão clara sobre clientes;
  • Comparação de resultados;
  • Chegar a uma conclusão sobre a negociação;
  • Analisar o comportamento do cliente;
  • Obter informações relevantes sobre seus negócios. 

Sendo assim, ao acompanhar seus resultados, detalhes e dados importantes sobre sua negociação você passa a entender os gargalos das suas vendas complexas e é possível criar estratégias para driblá-las e ter mais eficácia.

Esses dados também mostram quais as ferramentas disponíveis para você. 

4. Crie um case de sucesso 

Não existe nada que o cliente goste mais do que ver cases de sucesso. Isso porque ele consegue se relacionar e visualizar como seria o seu futuro caso fechasse o negócio.

O case de sucesso é a prova que o cliente necessita para se assegurar que a solução funciona.

Em vendas complexas, na qual os clientes apresentam muitas dúvidas a respeito da funcionalidade, o case pode contribuir para sanar esses questionamentos.. 

Aprenda a lidar com objeções e venda mais 

As objeções de vendas são frustrantes, mas em vendas complexas elas podem ser ainda mais frustrantes, pois se gasta muito tempo e recursos para que o cliente de fato feche negócio, logo saber lidar com elas pode potencializar as chances de conversão. 

É importante ter em mente também que a objeção de vendas é uma oportunidade de aprender mais sobre as necessidades de um cliente em potencial e encontrar melhores maneiras de comunicar o valor que sua solução tem a oferecer.

Quer aprender como contornar objeções com mais segurança e objetividade? Em nosso blog temos um conteúdo super legal a respeito do assunto, clique aqui e confira. 

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