O markup é uma ferramenta amplamente usada por empresas e varejistas. Ele ajuda a estabelecer preços com precisão, delineando a diferença entre o custo de um produto e seu preço de venda final.
Embora haja diversas abordagens para definir preços, é essencial prestar atenção a essa métrica. Empresas precisam fixar preços para obter lucro, tornando o conhecimento do cálculo de markup crucial para aquelas que comercializam produtos ou serviços.
Entender como determinar o markup adequadamente pode ter um impacto significativo nos negócios. Uma margem de lucro muito alta pode afastar potenciais compradores, enquanto uma margem muito baixa resulta em oportunidades perdidas de lucros mais substanciais.
Neste artigo, exploraremos o que é markup, sua importância e como realizar o cálculo, fornecendo insights valiosos para aprimorar a gestão de preços em seu negócio.
- O que é markup?
- Para que serve o Markup?
- Qual a diferença entre Markup e Margem de Lucro?
- Como o CRM auxilia no cálculo do Markup
- Como calcular o markup?
- Conclusão
O que é markup?
O markup é um indicador econômico aplicado ao custo de produção e ao custo de distribuição de um produto ou serviço. Ele é usado para calcular melhor o preço de venda correto, considerando os custos unitários fixos, os custos variáveis e a margem de lucro esperada.
Ele é composto da seguinte forma:
- custo da mercadoria vendida;
- impostos;
- comissão;
- custo fixo;
- lucros.
Esse indicador é muito utilizado no varejo, pois é um método de precificação rápido e fácil.
Algo que é importante pontuar é que esse índice é variável, e depende muito do mercado que ele está sendo utilizado, assim conforme muda o público, ele pode sofrer alterações.
Geralmente, os preços de venda para categorias específicas de produtos sofrem alteração, aumentando o custo do produto em uma certa porcentagem, por esta razão, o markup percentual praticado no varejo é geralmente uniforme.
Assim, é importante prestar muita atenção a ele, já que um de seus objetivos é atrair mais clientes com preços atrativos.
Para que serve o Markup?
Não é incomum encontrarmos no mercado empresas que na hora de precificar olham apenas para os concorrentes, já que na visão delas é a melhor maneira de se criar uma vantagem competitiva. Porém, essa ideia está um pouco deturpada.
Embora ter preços menores te ajude a entrar em evidência comparado com seus concorrentes, é aí que as vantagens acabam.
Ao focar apenas em oferecer um preço menor, os custos fixos e variáveis não são considerados, o que faz com que a margem de lucro seja menor, ou até inexistente, e que a empresa não consiga crescer, mesmo com uma grande base de clientes.
Separamos algumas vantagens que mostram qual a importância dessa métrica dentro da sua empresa.
Precificar produtos ou serviços
O markup é uma ferramenta utilizada pelas empresas para determinar preços de produtos e serviços, visto que essa é uma abordagem estratégica para cobrir custos e garantir margens de lucro desejadas. Vamos considerar um exemplo prático para entender como o markup pode impactar positivamente a precificação.
Suponha que uma empresa de artigos de moda deseja lançar uma nova linha de camisetas. Ao calcular o custo de produção, que inclui materiais, mão de obra e despesas indiretas, determina-se que cada camiseta custa R$ 30,00 para ser fabricada.
A empresa decide que deseja uma margem de lucro de 50% sobre o custo de produção para cobrir não apenas os custos diretos, mas também despesas gerais e administrativas, além de garantir uma margem saudável. Sem utilizar fórmulas complicadas, o markup é aplicado como uma porcentagem sobre o custo de produção.
Ao adicionar o markup de 50%, o preço de venda ao cliente final torna-se R$ 45,00 por camiseta. Esse valor inclui o custo de produção original de R$ 30,00, mais o markup de R$ 15,00 (50% de R$ 30,00).
Esse processo permite que a empresa alcance não apenas a recuperação dos custos associados à produção, mas também a geração de lucro necessário para sustentar operações contínuas, investimentos e crescimento. Além disso, ao estabelecer preços baseados no markup, a empresa tem flexibilidade para ajustar estrategicamente os preços em resposta a mudanças no mercado, competição ou variações nos custos de produção.
Maximizar lucros
Ao empregar o markup em sua empresa, você não apenas compreende melhor os custos fixos e variáveis, mas também ganha dados sobre os processos que ocorrem antes das vendas, como a gestão da mão de obra, o uso eficiente de recursos e outros custos associados.
A partir dessa compreensão mais profunda, torna-se possível conhecer melhor a dinâmica interna da sua empresa. Isso não só influencia a definição de preços justos, mas também proporciona uma base sólida para tomar decisões estratégicas e implementar melhorias nos processos operacionais.
Ao estabelecer um preço justo, fundamentado no cálculo do markup, sua empresa não apenas maximiza seus lucros, mas o faz de maneira sustentável, fazendo com que os preços reflitam de forma adequada os custos fixos e variáveis, permitindo a criação de planejamentos eficazes e uma projeção mais consistente do desempenho financeiro futuro.
Planejar promoções
Com o markup as empresas podem planejar promoções de maneira estratégica, levando em consideração as variações sazonais na demanda e as necessidades internas da empresa. Por exemplo, durante períodos como o Natal, o Dia dos Namorados ou feriados específicos, a procura por determinados produtos pode aumentar. O markup permite ajustar os preços de forma adequada para maximizar os lucros durante esses picos sazonais, mantendo a competitividade no mercado.
Leia também: Como vender em datas sazonais?
Além disso, o markup é útil na gestão de estoque. Durante promoções sazonais, a demanda por certos produtos pode ser imprevisível. Utilizando o markup, as empresas podem calcular preços promocionais que incentivem a venda dos produtos em estoque, evitando excessos que poderiam resultar em custos de armazenamento adicionais.
Analisar a concorrência
Com base nos cálculos do markup as empresas podem avaliar os preços praticados pelos concorrentes para produtos ou serviços similares, obtendo uma visão abrangente do cenário competitivo.
Com base nessa análise, a empresa pode ajustar seu próprio markup para oferecer preços que se alinhem ao mercado. Se os concorrentes praticam preços mais baixos, a empresa pode optar por reduzir seu markup para manter a competitividade. Por outro lado, se a empresa oferece características adicionais ou qualidade superior, o markup pode refletir isso, justificando preços mais elevados.
Ao utilizar o markup como uma ferramenta estratégica, a empresa posiciona seus produtos ou serviços de maneira inteligente no mercado, buscando equilibrar a competitividade com a sustentabilidade financeira. Isso não apenas permite que a empresa se adapte às dinâmicas do mercado, mas também assegura que os preços praticados cubram custos e gerem lucros de maneira consistente.
Qual a diferença entre Markup e Margem de Lucro?
Markup e margem de lucro são duas estratégias relevantes para as vendas e setor financeiro de uma empresa, moldando a maneira como os produtos são precificados e como o sucesso financeiro é avaliado.
O markup, ao ser aplicado, torna-se uma porcentagem adicionada ao custo total de produção de um produto para estabelecer o preço de venda. Ele não apenas incorpora os custos de produção, mas também inclui despesas operacionais e uma margem de lucro desejada. Em essência, o markup oferece uma abordagem prática para determinar preços que não apenas cubram os custos associados à produção, mas também garantam uma margem de lucro específica, assegurando a saúde financeira da empresa.
Por outro lado, a margem de lucro entra em cena após a venda. Ela é a porcentagem de lucro em relação ao preço de venda, proporcionando uma avaliação clara do retorno sobre o investimento. Enquanto o markup está focado nos custos e despesas, a margem de lucro concentra-se no resultado final, fornecendo uma visão abrangente da eficácia do negócio em gerar lucro com base nas vendas realizadas.
Leia também: A diferença entre preço e valor percebido
A combinação de markup e margem de lucro é muito interessante para as empresas. O markup garante que todos os custos, desde a produção até as despesas operacionais, sejam considerados ao estabelecer o preço de venda. Ao mesmo tempo, a margem de lucro avalia a rentabilidade global do negócio, garantindo que a empresa atinja seus objetivos financeiros.
A importância de ambas as métricas reside na capacidade de fornecer um equilíbrio financeiro sólido. A flexibilidade estratégica é garantida, permitindo ajustes nos preços em resposta às condições do mercado, competição e metas financeiras. A combinação de markup e margem de lucro capacita a tomada de decisões informadas, fundamentais para o sucesso a longo prazo de qualquer negócio.
Como o CRM auxilia no cálculo do Markup
Como vimos até aqui, o markup é uma estratégia de precificação que visa determinar o preço de venda de um produto com base nos custos associados, garantindo a rentabilidade desejada.
Ao utilizar um sistema de CRM, as empresas podem rastrear o comportamento e as preferências dos clientes, analisando seu histórico de compras, interações e feedback. Essas informações são fundamentais para entender o valor percebido pelo cliente e ajustar o markup de acordo.
Por exemplo, se o CRM revela que determinado produto tem uma demanda mais sensível ao preço entre os clientes, a empresa pode optar por um markup menor para esse item, visando aumentar a competitividade no mercado. Além disso, se o CRM identifica clientes dispostos a pagar mais por serviços adicionais ou características específicas, a estratégia de markup pode ser ajustada para capturar esse valor adicional.
O CRM fornece dados o comportamento do cliente, permitindo que as empresas ajustem estrategicamente seus markups para otimizar a rentabilidade, ao mesmo tempo em que atendem às expectativas e necessidades dos consumidores.
Como calcular o markup?
Apesar de fácil e intuitivo, saber como calcular o markup é uma das atividades mais importantes.
É o markup que fornecerá uma imagem confiável das chances de sua empresa cobrir todos os custos e obter lucro.
Vamos entender como realizar esse cálculo e quais os componentes necessários para ele.
Conheça suas despesas
O primeiro dado que você precisa para calcular o seu markup é a porcentagem de despesas.
Existem dois tipos de despesas, as fixas, e as variáveis.
As despesas fixas são aquelas que a empresa tem fixamente, todo mês, como, aluguel, condomínio, água, luz e pagamento de funcionários e impostos da folha de pagamento. Pode ser que a sua empresa trabalhe com outras, portanto, uma dica é listar todos os custos mensais que são fundamentais.
Tá, mas como encontramos a %?
O cálculo é bem simples, basta dividir as despesas fixas mensais, pelas vendas mensais, veja o exemplo:
Despesas fixas mensais: R$12.000,00
Vendas mensais: R$79.000,00
Calculando:
12.000,00/79.000,00 = 0,15
Convertendo em porcentagem:
0,15 x 100 = 15%
Dessa forma, nesse exemplo, foi determinado que o percentual de despesas fixas sobre cada produto/serviço é de 15%.
Mas, essa não é a única despesa que nos interessa.
Já as despesas variáveis são aquelas que se alteram conforme a produção e vendas, portanto, elas só se concretizam caso ocorra vendas. Quais são elas? Taxas de envio, impostos sobre as vendas, impostos da máquina de cartão e comissão de vendedores.
Como se chega no percentual das variáveis?
O cálculo é ainda mais fácil, já que para ele você precisa apenas descobrir as taxas. Por exemplo, supondo que a comissão dos vendedores é de 3%, a taxa de imposto sobre as vendas 3,5% e a taxa de impostos da máquina de cartão de 2,5%, basta apenas somar:
Despesas variáveis = 3 + 3,5 + 2,5
Despesas variáveis = 9%
Defina o lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço
O terceiro percentual que devemos identificar é o da margem de lucro, e não, ela não é definida a partir do seu desejo.
Muitas pessoas acreditam ser só definir que a margem de lucro será de 100% e fim, no entanto existe um cálculo para identificá-las.
No mercado, você encontra algumas maneiras de fazer isso, no entanto, nesse exemplo utilizaremos o cálculo da margem de contribuição.
Para fazer sentido continuaremos com o nosso exemplo de valores acima citados. Também utilizaremos um valor representativo de R$4.500,00 para as despesas variáveis, no entanto, vale ressaltar que quando você for realizar, é importante que esse valor seja o real, caso contrário, não funcionará.
O cálculo:
MC = Vendas - (Despesas fixas mensais + Custos variáveis)
MC = 79.000,00 - (12.000,00 + 4.500,00)
MC = 79.000 - 16.500
MC = 62.500
O percentual:
MC/Vendas = taxa x 100
62.5000/79.000 = 0,79 x 100
Percentual = 79%
Definindo uma margem de lucros
Então a margem mínima de lucros é igual a 79%?
Na verdade não, o que foi calculado é a margem de contribuição, portanto, o que descobrimos é o lucro real em um determinado mês. No entanto, ter essa noção, já te ajuda a ter uma noção de como definir essa margem.
A dica que damos é definir um percentual abaixo desta, para que ela consiga compensar meses em que as vendas não estão tão boas, ou que surja algum imprevisto. É interessante também fazer um levantamento do MC dos últimos 12 meses, pelo menos, e a partir de uma média ou uma análise definir.
No nosso exemplo, essa margem média ficou em 27%.
Descubra o markup
Finalmente chegamos nele, o markup.
Agora que já temos todos os dados, é possível realizar o nosso cálculo. Para seguir com o nosso exemplo, utilizaremos as mesmas informações dos tópicos anteriores, ok?
Lembrando que ele é um índice que definirá um percentual, portanto, os dados que devem ser utilizados precisam já estar nessa conversão, como realizamos anteriormente.
Tá, mas qual a fórmula do Markup?
A fórmula do markup:
Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]
Não entendeu? Vamos desvendar para você o que cada item significa!
DV = Despesas variáveis
DF = Despesas fixas
LP = Lucro percentual
Entendeu?
Então chegou a hora de calcular.
O cálculo de markup:
Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]
Markup = 100/[100-(15+9+31)]
Markup = 100/[100- 55]
Markup = 100/45
Markup = 2,22%
O que vem depois do cálculo?
Após calcular o seu markup, basta multiplicar o valor do seu produto pelo índice e descobrir qual o acréscimo que o produto deve ter. Para exemplificar, utilizaremos um produto com o valor de R$55,00, portanto o cálculo final seria esse:
Preço de vendas = 55*2,22
Preço de vendas = R$122,10
Conclusão
O markup é uma peça-chave na precificação, permitindo que as empresas determinem preços de venda que cubram custos e garantam margens de lucro desejadas. Ao compreender a importância dessa métrica, as organizações podem não apenas maximizar seus lucros de maneira sustentável, mas também adaptar estrategicamente os preços às dinâmicas do mercado.
O uso inteligente do markup, aliado à análise detalhada de dados proporcionada pelo CRM, eleva a estratégia de precificação a outro nível. O CRM oferece informações sobre o comportamento do cliente, permitindo ajustes precisos nos markups com base nas preferências e sensibilidades do consumidor.
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