Você já reparou que, em vendas, uma pequena parcela do esforço gera a maior parte do faturamento? Esse é o Princípio de Pareto nas vendas, também chamado de regra 80/20, que mostra como identificar onde estão os pontos de impacto no desempenho comercial.
Em vários contextos, a maior parte dos resultados vem de uma fração reduzida de clientes, produtos ou vendedores. Nas operações comerciais, é comum observar que 80% da receita pode estar concentrada em 20% da carteira, ou que uma minoria de produtos responde pela maior parte das transações.
O mesmo ocorre com reclamações, tempo gasto e performance da equipe. Essa lógica ajuda os gestores a enxergar as prioridades.
Neste post, você descobrirá como identificar os clientes mais lucrativos, otimizar o tempo da sua equipe e implementar um sistema de CRM que automatiza essa análise. Acompanhe!
O Princípio de Pareto tem origem em 1896, quando o economista italiano Vilfredo Pareto percebeu que 80% das terras da Itália estavam concentradas nas mãos de apenas 20% da população. Intrigado, ele testou a ideia em outras áreas, como no cultivo de ervilhas, e observou que a distribuição seguia o mesmo padrão.
Décadas depois, o engenheiro Joseph Juran levou a regra 80/20 para o mundo corporativo. Ele demonstrou que a maior parte dos problemas de qualidade em empresas vinha de uma pequena parcela das causas.
Assim, nasceu a aplicação prática do conceito no ambiente de gestão e vendas, mostrando que o fenômeno não é uma coincidência, mas um padrão recorrente de distribuição.
Apesar do nome, a regra 80/20 não é uma fórmula exata. Trata-se de uma forma de interpretar as distribuições desiguais, conhecidas como “distribuição de Pareto”. Em muitas situações, a proporção pode variar entre: 70/30, 85/15 ou 90/10.
O importante é entender que uma pequena parte das causas gera a maior parte dos efeitos. Esse padrão pode ser visto em diferentes áreas. No marketing digital, por exemplo, uma fração reduzida de campanhas é responsável pelo maior número de conversões.
Do mesmo modo, em atendimento ao cliente, a maior parte das solicitações costuma vir de um grupo específico de usuários. Essa lógica ajuda os gestores comerciais a interpretar os dados do CRM (Customer Relationship Management) e aplicar a análise de Pareto em vendas de forma estratégica.
O Princípio de Pareto nas vendas vai muito além de um cálculo estatístico. Ele ajuda o gestor a enxergar onde estão os verdadeiros pontos de impacto no processo comercial. Ao identificar quais 20% de clientes, produtos, vendedores ou atividades geram 80% dos resultados, a gestão se torna mais direcionada.
Essa abordagem transforma a análise de dados em ação. Nesse caso, o gestor pode priorizar os clientes que mais compram, os produtos que concentram a margem e os vendedores que apresentam as melhores práticas.
Com isso, o foco passa a ser multiplicar aquilo que já gera valor e reduzir aquilo que consome tempo e recursos. Um dos maiores ganhos está na gestão de clientes.
Em vez de insistir em leads desqualificados, a equipe pode focar em contas de maior potencial, seja pelo ticket médio, histórico de compras ou adequação ao perfil do negócio. Isso aumenta a assertividade das abordagens comerciais e direciona o follow-up para quem realmente tem chance de converter.
No portfólio de produtos, a análise de Pareto nas vendas ajuda a identificar quais itens merecem investimento em campanhas de marketing e quais devem ser repensados ou descontinuados. Ainda, na gestão da equipe, o princípio se torna uma ferramenta de desenvolvimento.
Observar os 20% dos vendedores que entregam a maior parte das vendas permite mapear comportamentos, técnicas e abordagens que podem ser replicadas pelo restante do time. Assim, a experiência dos mais performáticos se transforma em um padrão de sucesso.
O tempo de gestão também ganha com esse filtro. Reuniões improdutivas, relatórios extensos sem impacto ou atividades de baixa prioridade podem ser substituídos por ações que influenciam no crescimento.
Como você viu, a ideia central do Princípio de Pareto é usar a análise 80/20 como filtro de prioridades, para que o gestor consiga focar nos clientes, produtos, vendedores e processos que impactam a receita. A seguir, veja como colocar esse conceito em prática!
O primeiro passo é reunir os dados que mostram onde estão os resultados. Alguns exemplos de métricas são:
Essas informações permitem entender quem são os clientes mais rentáveis, quais campanhas trazem leads de qualidade e quais itens merecem maior investimento em marketing. O uso de CRM, como o Moskit CRM, facilita essa análise por meio de campos personalizados e segmentações.
Com os dados em mãos, é hora de encontrar os 20% que concentram maior valor. Isso inclui clientes com alto potencial, vendedores que apresentam as melhores práticas e produtos que atuam como verdadeiros “âncoras” (Cash Cows).
Nesse processo, o gestor pode priorizar contas-chave para follow-up constante, redirecionar a verba de marketing para produtos de alta margem e analisar o comportamento dos vendedores mais produtivos para replicar as técnicas em toda a equipe. Já os itens de baixo giro podem ser repensados, ajustados ou descontinuados.
A análise de Pareto também orienta a construção do ICP (Ideal Customer Profile). Com isso, a equipe de vendas foca nos perfis de clientes que mais compram, com maior ticket e potencial de crescimento.
Os leads que não apresentam fit ou não têm urgência são rapidamente descartados, evitando desperdício de tempo em negociações pouco promissoras. Essa triagem estratégica aumenta a taxa de conversão e melhora o aproveitamento do time, que passa a investir energia nos prospects que podem se transformar em grandes contas.
Nem sempre os 80% “menos representativos” devem ser ignorados. Em muitos casos, eles escondem oportunidades de melhoria ou recuperação. Isso inclui reativar clientes inativos, aumentar o valor médio de compras dos consumidores existentes ou melhorar a performance de produtos que ainda têm demanda reprimida.
Também é necessário identificar contas que geram mais custos do que retorno, como clientes com alto índice de suporte ou margens negativas. Nesses casos, uma estratégia de saída pode liberar recursos para investimentos mais promissores.
A aplicação do Princípio de Pareto não é estática. O cenário de vendas muda com novos concorrentes, mudanças econômicas e transformações no comportamento do consumidor.
Por isso, é necessário criar um dashboard de monitoramento Pareto no CRM, acompanhando métricas-chave como concentração de receita, performance de produtos e evolução de clientes estratégicos.
Embora seja uma ferramenta de gestão comercial, o princípio de Pareto nas vendas costuma ser mal interpretado. Para que o 80/20 realmente apoie as decisões estratégicas, é importante entender os seus limites e evitar alguns equívocos comuns.
Veja os principais mitos a seguir!
A proporção clássica é apenas uma referência. Na prática, podem surgir variações como 70/30, 85/15 ou 90/10. O ponto central não é a exatidão matemática, mas sim identificar padrões de concentração que revelam onde estão os principais resultados.
A parte menos representativa também precisa de atenção. Em muitos casos, os gargalos e problemas estão nesse grupo, seja em clientes que consomem bastante suporte, vendedores com baixa performance ou produtos que geram prejuízo.
A regra 80/20 não se aplica a todas as situações. Existem cenários onde os dados são mais equilibrados e não apresentam concentração clara. Por isso, é importante validar se a análise de Pareto nas vendas faz sentido antes de tirar conclusões.
O mercado muda constantemente. Os clientes podem migrar, os produtos perdem relevância e os vendedores mudam de performance. Por isso, é necessário revisar periodicamente os dados e atualizar as prioridades estratégicas.
Cada negócio tem as suas particularidades. O que é relevante para uma empresa pode não fazer sentido em outra. A análise deve ser feita com dados próprios, dentro do contexto da sua operação e do seu CRM.
Aplicar o princípio de Pareto nas vendas fica muito mais simples quando apoiado por um sistema de CRM. Com a ferramenta certa, o gestor consegue priorizar os clientes estratégicos e automatizar as tarefas que antes tomavam tempo da equipe.
No Moskit CRM, cada fase da implementação é facilitada com recursos específicos. Para o diagnóstico inicial, há relatórios de receita por cliente, ticket médio, taxa de conversão para análise de Pareto.
Já na identificação dos “poucos vitais”, os dashboards mostram quais clientes e produtos concentram a maior parte do faturamento. Na fase de prospecção e qualificação, os campos personalizados e filtros inteligentes ajudam a construir o ICP e separar os leads estratégicos daqueles que não têm perfil.
Para a otimização da gestão de tempo e equipe, automações específicas lembram o time de realizar o follow-up com contas VIP e priorizar as etapas críticas do funil. O Moskit também apoia a transformação dos 80% menos produtivos, com relatórios de performance que destacam gargalos, produtos de baixo giro e clientes que geram mais custo do que retorno.
Além disso, a integração do CRM WhatsApp facilita o contato rápido e personalizado com clientes-chave, fortalecendo os relacionamentos. Portanto, com dashboards visuais e revisões periódicas automatizadas, o gestor acompanha de perto a evolução e mantém o princípio de Pareto vivo na operação comercial.
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