A venda consultiva é uma técnica complexa e desafiadora, mas que gera relacionamentos de qualidade e excelência.
Para esse fim, é importante se atentar aos 5 princípios de vendas, que além de elevarem a qualidade do que você faz, proporcionam maiores oportunidades de fechamento.
Compreender esses princípios fundamentais pode te auxiliar a dominar a venda consultiva, o processo de vendas e a desenvolver habilidades que você pode usar independentemente do tipo de produto/serviços com que você está trabalhando.
Para te ajudar com isso, elaboramos um conteúdo completo, onde você entenderá:
Venda consultiva é uma abordagem em que o vendedor se apresenta como um consultor de negócios para entender as necessidades e o cenário atual dos clientes, buscando soluções personalizadas que realmente façam a diferença para a vida ou para os negócios do comprador.
Trata-se de um modelo que prioriza os clientes que estão alinhados com o perfil de consumidores da empresa, garantindo que os leads e prospects abordados possuam potencial de compra e fidelização.
Para vender de forma consultiva, os vendedores devem realizar uma série de perguntas para colher mais informações relevantes dos clientes, além de ouvi-los atentamente e construir uma relação de confiança e transparência mútua.
As empresas que investem em venda consultiva, geralmente, apresentam vendas mais técnicas, complexas, que envolvem um alto ticket médio ou um ciclo de vendas longo.
Neste contexto, a venda consultiva é determinante para garantir que somente os negócios com real potencial de compra sejam direcionados ao longo do funil, além de ser uma excelente ferramenta para construir relacionamentos baseados em confiança desde o início do contato.
Para isso, o processo de venda consultiva conta, em síntese, com 6 etapas:
A venda consultiva segue condutas específicas, tornando-a decisiva para a criação de relacionamento com o cliente de longo prazo. Entenda quais são os 5 princípios de venda:
Não importa o que você está tentando vender. Sua capacidade de vender com sucesso sempre estará ligada à sua capacidade de construir um relacionamento eficaz com seu cliente potencial.
Mesmo no setor de b2b, em que grandes negócios acontecem, o veredito final sempre vem de outras pessoas que representam aquela empresa.
Em um cenário de vendas altamente competitivo, precisamos cada vez mais nos concentrar na nossa capacidade de construir relacionamentos com os clientes e ainda se atentar em criar vínculos mais fortes e resistentes do que o concorrente.
Você deve estar se perguntando como fazer isso, certo? Eis quatro habilidades que podem te ajudar:
Para vender com sucesso, você precisa considerar tudo sobre o problema, a necessidade, o desejo e os objetivos do seu cliente, já que só assim será possível entender as razões pelas quais ele precisa de você.
Isso significa que a necessidade sempre vem antes do produto, e por isso, você deve sempre saber responder de forma eficaz a um problema, um desejo ou uma meta de seu cliente.
Portanto, a chave para uma venda de sucesso é a identificação da dor, ou seja, problemas e dificuldades que eles estão enfrentando.
Os consumidores quase sempre são movidos pela emoção, e acabam tomando suas decisões com base nelas. Nesse contexto, descobrir a dor dele pode ajudar a despertar as emoções certas para que eles fechem negócios.
Sendo assim, um dos princípios de venda é conseguir identificar a dor do seu cliente potencial, e não apenas focar em vender uma lista técnica sobre seu produto.
Quando você está vendendo, raramente o produto ou serviço tem o seu valor alterado. Geralmente, o que muda é o preço, e o que deve suportar esse preço é o valor que você consegue criar e propor.
Isso acontece porque o valor não está ligado ao bolso do cliente, mas sim à visão que ele tem sobre o produto/serviço.
Se o seu cliente acredita que seu produto/serviço é caro, é porque, muitas vezes, você não consegue passar o real valor dele.
Você só consegue ter acesso a informações importantes dos clientes no momento em que pergunta o que você deseja saber.
Mas não basta pedir, é importante escutar o que ele tem a dizer, o que ajuda a construir relacionamentos fortes. É só praticando a escuta ativa que se detecta o que pode ser feito pelo cliente.
É praticamente impossível vender com sucesso se você não souber como fechar uma venda.
Ter mais contatos e mais oportunidades é certamente positivo, mas vender com sucesso não está ligado à capacidade de aumentar contatos e oportunidades, mas, acima de tudo, à sua habilidade.
Portanto, não importa o que você venda, onde você venda ou para quem você está vendendo. Sua capacidade de vender com sucesso sempre dependerá de sua capacidade de fechar vendas.
Para conquistar ótimos resultados em um processo de prospecção em vendas consultiva, é preciso:
Os principais da venda são:
Os cinco passos da venda são:
A venda consultiva proporciona vantagens significativas para as empresas, como:
O Moskit CRM é a ferramenta ideal para quem trabalha com vendas consultivas, pois oferece recursos que ajudam o gestor a manter o controle do processo comercial de ponta a ponta, garantindo personalização no atendimento, acompanhamento eficiente e mais conversões.
Veja os principais motivos:
1. Visão clara do funil de vendas personalizado
O Moskit permite criar etapas personalizadas de funil, o que é essencial nas vendas consultivas, onde o ciclo é mais longo e cada etapa exige uma abordagem específica. O gestor consegue visualizar gargalos, prever resultados e ajustar a estratégia com agilidade.
2. Registro completo do histórico com o cliente
Como a venda consultiva exige relacionamento e continuidade, ter um histórico centralizado de interações, e-mails, ligações e reuniões é fundamental. O Moskit armazena tudo em um só lugar, facilitando o trabalho do time e do gestor na hora de acompanhar a jornada.
3. Qualificação e segmentação de leads
Com campos personalizados e filtros inteligentes, o gestor pode acompanhar quais leads estão mais prontos para avançar, segmentar oportunidades por perfil e garantir que o time esteja focando nos contatos certos.
4. Integração com WhatsApp e ferramentas de atendimento
As vendas consultivas exigem comunicação fluida e personalizada. O Moskit se integra ao WhatsApp e outras ferramentas de atendimento, o que facilita o acompanhamento das conversas e melhora o relacionamento com os leads.
5. Acompanhamento de métricas e desempenho em tempo real
O gestor tem acesso a dashboards e relatórios completos com indicadores como taxa de conversão, tempo médio de negociação e atividades da equipe, facilitando a tomada de decisões baseada em dados.
6. Gestão de equipe com foco em produtividade
Através da agenda integrada, tarefas automáticas e visibilidade das atividades de cada vendedor, o gestor consegue acompanhar o desempenho individual e orientar o time com base em dados concretos.
7. Suporte humanizado e fácil adoção
Ao contrário de CRMs mais complexos, o Moskit é intuitivo e fácil de implementar. Além disso, oferece um suporte humanizado, ideal para equipes que estão evoluindo sua estrutura de vendas consultivas.
Para vendas consultivas, onde o relacionamento e a personalização são peças-chave, o Moskit CRM oferece a estrutura ideal para que o gestor acompanhe de perto a performance, otimize processos e melhore os resultados do time comercial.
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