Como a automação de marketing pode acelerar o funil de vendas

Automação de marketing é algo relativamente novo, e por incrível que pareça, ainda encontra resistência em muitas empresas. Na verdade, a automação de marketing é usada por apenas 3% das pequenas e médias empresas americanas fora do segmento de tecnologia . Essa deve ser uma das razões pelas quais 73% dos leads das empresas B2B ainda não estão prontos para a compra quando são enviados para a equipe de vendas.

Embora o conceito de “automatizar os processo de marketing” soe extremamente simples, na prática a ideia é um tanto ampla e pode abranger várias estratégias como nutrição de leads, campanhas de e-mail, engajamento com usuários, retenção de clientes, análise de comportamento, metrificação de resultados, entre outros.

Isso significa que a equipe de marketing é capaz de medir a eficácia das estratégias de nutrição, qualificação e engajamento com leads e clientes, entregar conteúdo dinâmico acordo com seu comportamento, mensurar a taxa de conversão, registrar as ações feitas pelos visitantes e contatos no site, e outras coisas que são necessárias para um efetivo gerenciamento de leads e clientes.

Mas qual o real impacto da automação de marketing nas vendas, e principalmente, na receita de uma empresa? Para simplificar, a automação possibilita a análise do comportamento dos usuários, o que permite a entrega de leads mais qualificados para a equipe de vendas, e por fim, o aumento da receita.

Como a automação de marketing pode melhorar as vendas

Alinhamento das equipes de marketing e vendas

Um dos principais problemas das empresas é a falta de alinhamento entre equipes, o que é capaz de influenciar – e muito – os resultados financeiros de qualquer negócio. De acordo com o Aberdeen Group, empresas com um bom alinhamento entre as equipes de vendas e marketing podem aumentar em até 20% sua receita anual.

Embora pareça simples alinhar essas duas equipes, infelizmente é comum que ambos tenham objetivos e expectativas diferentes em relação ao outro. O ideal seria que elas compartilhassem do mesmo mindset, com foco principal em geração de receita.

“Não importa o quanto o CRM evolua. O principal objetivo ainda deve ser a total sinergia entre as equipes de marketing e vendas. Todo o sucesso vem da colaboração e do livre intercâmbio de ideias entre as equipes. Simplesmente porque você não pode atender bem o seu cliente quando os seus melhores colaboradores estão trabalhando às cegas.” – Marshall Lager, fundador da Third Idea Consulting LLC.

O primeiro passo é definir os objetivos e metas de conversão em comum, e a automação de marketing pode ajudar nesse processo através do Lead Scoring. O Lead Scoring é metodologia para classificar os leads de acordo com seu comportamento e interações com o website, blog ou landing pages, definindo em que estágio do ciclo de vendas eles se encontram.

Essa pontuação, que é atribuída à diferentes ações realizadas pelos leads, auxilia as equipes a saberem se o lead está pronto para a compra ou se deve ser nutrido um pouco mais. O ideal é que as equipe determinem juntas o que classifica ou não um lead qualificado.

Quanto mais alinhadas as equipes, mais elas podem entender as necessidades dos clientes, e assim tornam-se capazes de promover abordagens e experiências únicas. Essa cooperação entre os times melhora as estratégias de aquisição e qualificação dos leads e, naturalmente, aumenta o número de vendas.

Aumentar a eficiência, e reduzir o tempo do ciclo de vendas

Uma vez que você já sabe quem são os clientes mais suscetíveis a comprar o seu produto, é possível reduzir o tempo gasto na prospecção de oportunidades de venda. Ao mesmo tempo, você é capaz de fortalecer a sua capacidade de atingir o cliente certo na hora certa. Ao focar em construir relações sólidas com suas oportunidades mais valiosas, os esforços da equipe de vendas são mais eficientes. Além disso, você economiza tempo e dinheiro, e reduz o custo de aquisição.

Na verdade, a eficiência do ciclo de vendas aumenta entre 10 e 15% com uma ferramenta de automação de vendas. Com um objetivo bem definido e uma boa estratégia de nutrição de leads, é muito mais fácil e rápido convencê-los de que eles precisam do seu produto.

Leads mais nutridos e mais qualificados

Uma das principais razões para as empresas investirem em automação de marketing é para automatizar o processo de nutrição de leads. Na verdade, 68% das empresas usam alguma plataforma de automação de marketing para este fim.

Uma nutrição eficaz deve envolver as equipes de marketing e vendas: ambas devem ser capazes de atingir o lead em cada um dos pontos de contato (também chamados de touchpoints do funil de vendas. Em cada um desses pontos, o lead precisa receber conteúdos e informações diferentes que o façam passar para o próximo estágio do funil.

Com uma plataforma de automação, você é capaz de simplificar o processo de nutrição e garantir que nenhum ponto de interação fique para trás. Uma nutrição bem estruturada, que usa o comportamento do lead para entregar conteúdo personalizado, resulta em leads mais qualificados. Isso significa mais oportunidades para a equipe de vendas.

Se levarmos em conta que quase 80% dos novos leads não são convertidos por falta de uma boa nutrição, fica claro o porquê de você precisar automatizar o seu processo de vendas.

Ao oferecer conteúdo relevante para os leads corretos, no momento certo, você é capaz de reduzir a duração do ciclo de vendas. Pesquisas recentes mostram que leads nutridos fecham negócios mais rapidamente. Além disso, com automação você pode identificar e resolver possíveis gargalos no processo, eliminar leads que ainda não estejam interessados no que você tem para oferecer, e se concentrar apenas em clientes em potencial.

Quando se tem uma equipe de vendas sobrecarregada, com diferentes funções tais como recepcionar leads enviados pelo marketing, qualificar leads, nutrição de leads, realizar contatos e follow ups, as chances de ocorrerem equívocos aumentam muito.

Nesse sentido, a automação de marketing ajuda a organizar o trabalho da equipe de vendas já que os colaboradores são capazes de acompanhar e gerenciar em tempo real as interações dos clientes.

Ao integrar uma plataforma de automação de marketing à sua plataforma de CRM de vendas, como o Moskit CRM, é possível acompanhar o comportamento dos leads, avaliar o nível de interesse de compra de cada um, atualizar seus status caso passem para uma nova etapa no funil de vendas, além de alertar os vendedores sobre leads quentes e novas oportunidades.

Metrificar resultados e corrigir possíveis erros

Com um painel de controle de métricas em tempo-real, você tem a possibilidade de acompanhar e metrificar não só as ações dos clientes, como também o desempenho da equipe de vendas. As métricas trazem novos insights sobre os leads e clientes, e podem ser utilizadas na criação de novas abordagens de vendas ou na adaptação das abordagens já existentes.

O mais importante é que sua plataforma de automação possibilite a personalização deste painel de métricas. Afinal, as métricas essenciais para um negócio podem não ser tão relevantes para outro. Com o alinhamento de objetivos entre as equipes de marketing e vendas, são definidas também as métricas a serem acompanhadas no painel em tempo-real.

Sem dúvida, um dos maiores desafios da equipe comercial (e também de marketing) é identificar o momento certo de abordar o lead para efetivar a compra. Por isso, a automação de marketing facilita o processo, nutrindo os leads e qualificando-os de acordo com seu comportamento e dentro do website ou app.

Uma plataforma completa e avançada permite ainda um trabalho de pós-venda para retenção de clientes, aumento da receita recorrente, estratégias de cross-selling e upselling, e até o gerenciamento de um programa de recomendações do produto para aquisição de novos clientes. Unindo todo esse potencial a um CRM de vendas de qualidade, as oportunidades de negócio de sua empresa irão decolar!