O Processo de Vendas que Gerou 166% de Aumento no Faturamento

Este post foi escrito pelo Ivan Junior, da Marfin, contando sua experência com o CRM.

O processo de vendas que eu vou mostrar aqui é fruto de aprendizado rápido e muita execução. Contudo, os frutos desse esforço intenso podem perdurar por toda a existência da empresa.

Vender não é simples. É preciso compreensão e domínio de mecanismos que giram em torno do comportamento humano, estratégia, marketing e uma motivação inabalável. Você sabe disso.

A Marfin LAB nasceu de 2 sócios que não sabiam absolutamente nada sobre vendas. O Fábio e eu sempre repetimos: "vender não é comigo."

Mas, você fala isso até a água bater na b*nda. A hora que a coisa aperta e sua única saída é vender ou vender, você pode descobrir em si mesmo uma paixão por vendas e a alma de vendas, então, aparece.

A Alma de Vendas

"Toda empresa precisa ter alma de vendas" - disse a CEO do DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv, em uma palestra que assisti. E depois de ouvir isso, eu entendi o princípio de tudo.

Eu havia participado em Maio do ano de 2017 do Power House, um evento do Flávio Augusto (WiseUp, Orlando City), onde tanto ele como o então recém sócio, Carlos Wizard, falaram muito da importância das vendas para a saúde da empresa.

"Empresa que não vende, morre."
-- Carlos Wizard

Esses sinais já me incomodavam, pois a Marfin LAB surgiu logo depois desse evento e eu me preocupava em não ter a tal "alma de vendas". E isso foi assim até chegarmos no limite da empresa. Praticamente, ganhávamos dinheiro para pagar contas e salários, sobrando quase nada no fim do mês.

A nossa alma de vendas surgiu ali, quando eu precisava de todo jeito vender ou vender para manter a empresa de pé. E essa alma é aquela força que empurra e vibra em direção do fechamento, com a certeza de que está levando algo de extremo valor para seus clientes.

Você confia no seu produto e no seu serviço. E por isso nada abala seu pensamento de que sua solução é a ideal para o prospect. Você de alguma forma sabe contornar qualquer objeção e sabe conduzir como um mestre a negociação para que todos saiam felizes da mesa.

Para mim, essa é a alma de vendas. E sem ela, nenhum processo de vendas pode existir.

O Processo de Vendas que gerou 166% de Aumento no Faturamento em menos de 4 meses

Mas a vontade não é nada sem execução de excelência. Mesmo com uma motivação inabalável, todo vendedor precisa de um processo claro ao qual deve ser seguido. Fora disso, o vendedor corre riscos extremos para a organização, como:

• Impacto no churn futuro: se o vendedor não conhece o ICP (Index Customer Profile), ele pode fechar um cliente que não possui fit e que rapidamente pode sair da carteira;
• Queimar a largada: sem um processo definido, o vendedor pode queimar a largada e estragar a relação com o prospect durante a fase comercial;
• Parecer pouco profissional: sem um processo definido com clareza dos próximos passos, o vendedor pode passar a imagem de amadorismo ou de desespero.

E esses são apenas alguns dos riscos que se corre ao não definir um processo de vendas claro.

Sabendo disso, eu precisava desenhar o processo e funil de vendas para que pudéssemos trabalhar de forma previsível e escalável junto aos leads que estavam chegando do marketing.

O desenho do funil

Um dos meus lemas é que não devemos reinventar a roda. Logo, eu busquei o melhor que pude em benchmarking de funil de vendas para trazer para dentro da Marfin LAB e adaptar ao nosso estilo.

O nosso funil hoje tem 9 etapas: Pesquisa, Prospecção, Contato, Reunião Agendada, Validação da Qualificação, Avaliação, Solução, Negociação e Fechamento.

Cada uma dessas fase do funil possuem detalhes de gatilhos de passagem, taxa média de passagem e tempo de execução de atividades.

Para alguns, esse funil pode parecer extenso, mas para nós faz sentido. Em nossas consultorias de Inbound Sales com alguns de nossos clientes, construímos funis de 4 a 12 etapas. Tudo depende de como é o time e o que você vende.

Com essas etapas definidas, listamos todas as atividades envolvidas no Funil de vendas.

Esse é apenas um recorte, mas definimos um total de 39 tarefas-padrão dentro do funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma porção dessas atividades.

Depois de listar as tarefas, precisamos criar uma lista de motivos de perda das negociações. Ao todo, listamos 16 tipos de perda, o que nos ajuda a melhorar a nutrição dos leads a cada ciclo de feedback que temos quando perdemos um negócio.

Juntamos todas essas atividades e etapas do funil de vendas e documentamos em detalhes em nosso Playbook de Vendas. Neste manual, qualquer novo membro da equipe comercial que entrar, vai saber o que fazer, reduzindo em pelo menos 3 meses o tempo de ramp-up que tínhamos.

Estamos ainda fazendo um upgrade em nosso Playbook. Gravando vídeos e demonstrações em nossa intranet de cada uma das atividades, o que promete acelerar em pelo menos 50% o tempo atual de ramp-up.

A escolha do CRM certo

Para a estrutura que estávamos montando, não era mais possível controlar tudo por planilhas do Google Drive. Precisávamos agir como profissionais e ter um feedback em tempo real da situação atual do nosso funil de vendas.

Depois de uma boa pesquisa e trials com diversas ferramentas, escolhemos o Moskit como nosso CRM oficial, por apresentar diversas vantagens de usabilidade e custo-benefício.

Com a integração com nosso RD Station, o Moskit era a ferramenta perfeita para gerenciar nossos contatos que vinham através do inbound marketing. Ele ainda nos dá o poder de entender como melhorar as próximas vendas com a análise das perdas de negociações.

Processo + Produto + Pessoas = Sucesso

Depois de meses apenas pagando salários e contas da empresa, iniciamos uma alavancagem que nos permitiu aumentar o faturamento em 166% em apenas 4 meses, com o mesmo time.

Com o processo de vendas bem definido, com um produto/serviço que está em constante evolução e com as pessoas certas no lugar certo, o sucesso apareceu.

O que antes era um processo sem previsibilidade e sem escalabilidade, agora é um sistema forte de vendas.

Algumas vantagens que percebemos ao definir o nosso processo de vendas e utilizar o CRM adequado foram:

• Maior conversão nas fases de Negociação: ao entender nosso funil, conseguimos identificar as maiores objeções e criar planos de ação contra elas;
• Mais tranquilidade na venda: Com um processo definido, deixamos de parecer desesperados na venda e entendemos que a venda é um processo onde cada fase possui uma necessidade diferente. Passamos o lead de fase apenas se aquela fase anterior foi cumprida;

+100% de aumento no ticket: ao compreender nosso ICP, não avançamos leads que ainda não possuem fit. E isso nos permitiu aumentar o ticket no fechamento e com uma maior percepção de valor.

• Mais flexibilidade: Com um processo definido, conseguimos melhorar nossas soluções e adicionamos mais modularidade ao prospect. Assim, temos a solução perfeita para o problema dele.
• Redução do churn: tínhamos o desafio de reduzir o churn, que estava nas alturas. Com um processo comercial bem definido, reduzimos o churn para menos de 4%.
• Maior NPS: nosso Net Promoter Score já subiu consideravelmente, pois trouxemos novos clientes com mais fit e que possuíam maior clareza das entregas.

Conclusão

Em apenas 4 meses viramos o jogo. Ainda é cedo para dizer o que realmente podemos esperar desse processo de vendas definido, mas a perspectiva é otimista. A aliança entre processo e a alma de vendas prometem ser imbatíveis para o crescimento do seu negócio.

E você? Já desenhou o seu processo de vendas? Como faz a gestão comercial hoje? Vou ficar feliz em responder os seus comentários.

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