A mentalidade que você precisa despertar na sua equipe para vender mais

A mentalidade que você precisa despertar na sua equipe para vender mais

Gestores de vendas normalmente tem dificuldade para garantir que seus vendedores antecipem-se às questões dos clientes na hora de realizar uma venda.

Acredite, entendendo melhor o perfil do cliente e sendo capaz de registrar seu comportamento, você pode adiantar-se e até mesmo prever com mais precisão como vender melhor e otimizar sua força de negócio para aumentar a probabilidade de fechamento.

Para que isso aconteça, você precisa acostumar seu time a pensar nas seguintes questões:

Qual é o problema que o cliente está tentando resolver?

Uma das coisas fundamentais para você ajudar a sua equipe a vender mais é colocar na cabeça deles esta primeira (e talvez a mais importante) pergunta. Eles precisam urgentemente descobrir a resposta dela ao entrar em contato com o cliente.

Descobrir qual é a motivação intrínseca que o trouxe até vocês é a primeira informação mais importante para escanear abordagem de vendas.

Embora seja clichê dizer que pessoas não compram produtos ou serviços, mas compram sentimentos e soluções para resolver problemas, vemos muitas vezes em vendedores, apenas uma ganância aparente de empurrar produtos para bater metas.

Ensine seus vendedores que você só vende quando é capaz de melhorar o estado atual do cliente. Não entender qual é o problema dele, não te deixará efetivamente convencê-lo sobre qualquer coisa.

Não dificulte a vida dele, apenas a facilite e resolva seja lá o que for.

Qual o impacto desses problemas no negócio?

Ensine sua equipe que identificar o problema, automaticamente, fará com que a angústia do cliente fique mais aparente para ele mesmo. Neste sentido, agora, é sua função expor e deixar claro o tamanho do impacto que o problema ocasiona no seu negócio.

Isso quer dizer que você precisa quantificar essa situação. Não seja genérico demais. Quando você fala diretamente de um impacto, você pode trazer para ele uma realidade de urgência, de retorno ou de perda de oportunidade. Quando o impacto do problema é grande, você deixa ele ciente disso, e o valor percebido que ele tem daquilo aumenta.

Seja capaz de mostrar a dimensão de um problema no futuro do cliente, mas não queira o assustar ou exagerar nas dimensões da percepção, seja apenas franco com ele sobre a situação que ele se encontra e a verdade da realidade o fará entender a importância da sua resposta para o problema dele.

Treine seus vendedores para fazer o cliente entender o custo de manter o status quo para que ele possa enxergar na sua oferta, uma verdadeira alternativa palatável.

O que eles estão tentando realizar?

Quando você está indo em um direção e alguém te oferece uma carona, você não pergunta muito sobre como vai ser isso, apenas entra no carro e vai naquela direção junto com ele. Além de um nivel de confiança imediata, vocês precisam ter em comum a direção que vão percorrer.

Por esta razão, você precisa dedicar tempo para explicar a sua equipe de vendas que ela tem que desenvolver no cliente a visão de uma realidade desejada para só depois inserir o que eles precisam mudar.

O problema é que normalmente, durante os processos de vendas, há uma inversão de sentido desta argumentação. Quem nunca foi abordado por um vendedor que simplesmente mostrou um produto e só depois disse a realidade de custo que aquilo tem.

Existe um gatilho na nossa mentalidade de cliente que mostra um alerta vermelho quando percebemos que alguém quer nos vender algo. Por isso, seus vendedores têm que conseguir articular de maneira clara o que o cliente em potencial deseja alcançar ao decidir te ouvir.

Faça sua equipe mostrar aos clientes onde podem chegar e como vão medir este sucesso, só essas informações quando bem articuladas podem levar seu negócio adiante.

Quais são os critérios e processos de decisão?

Como diz o ditado: Não adianta oferecer pérolas aos porcos.

Por isso, é fundamental treinar equipes para rapidamente identificar quem são as pessoas ideais para decidir uma negociação e como funciona o processo de percepção de valor de um cliente.

No caso de B2B, perceber com quem tem que falar para decidir e como você pode facilitar a vida do cliente nesta aquisição. Já no B2C, sempre tem alguém que tem o poder de compra e o poder de influência. É preciso saber quem é quem e qual é o seu perfil de compra.

Saber entender como uma pessoa avalia algo antes da tomada sua decisão e como ele entende os critérios, fará com que você trabalhe melhor a sua capacidade de influenciar a decisão. Quem domina essa habilidade, consegue fazer com que o time entenda com precisão a probabilidade de fechamento.

Durante a venda, é muito comum perder de dimensão que todo comprador tem um processo e que existe sempre alguém decidindo com a caneta na mão para assinar o contrato de compra.

Treine sua equipe para identificar quem é a pessoa certa para falar e entender como ela percebe valor para colocar seu foco de vendas ali.

Conheça seu processo de vendas, seja capaz de identificar como sua equipe trabalha e aprenda a vender mais de maneira inteligente e organizada.