Lead quente: o que é e como identificá-lo

Lead quente: o que é e como identificá-lo

Se você trabalha com vendas, é provável que já tenha escutado o termo lead quente pelo menos uma vez. Apesar de ser uma  maneira muito recorrente de se referir a clientes qualificados, muitos vendedores não tem noção do que é um lead quente e como identificar um.

Entender o que é uma lead quente consegue contribuir para o aumento da produtividade de vendas e na otimização da mesma.

Ainda não sabe o que é uma lead quente ou de que maneira ele pode ser identificado? Criamos um post abordando as principais características dele.

O que é um lead quente?

Como já adiantado previamente, o lead quente pode ser definido também como qualificado, isto é, aquele que está de acordo com os termos que a empresa apresenta e possui um alto nível de interesse em seu produto/serviço.

Fora esses detalhes alguns outros critérios também podem ser levados em consideração para a identificação do lead quente. Tais quais:

- Necessidade pelo produto: apesar do interesse ser uma forma excelente de medir o quão quente é o seu lead, só ele não será capaz de apontar se o consumidor está mesmo hábil para prosseguir com a negociação, isso pois a necessidade e dor do cliente  também precisam ser levados em consideração. Quanto maior for sua urgência, mais propenso ele estará a fechar o negócio em um tempo mais curto.

- Verba e autoridade para fechar venda: você verificou e entendeu que seu lead tem interesse, está de acordo com os termos e precisa da sua solução. Mas será que só isso é capaz de determinar a temperatura desse lead? A resposta é não.

Mesmo com todos esses dados um lead quente, ou seja aquele que está qualificado e pronto para fechar a venda, só pode ser caracterizado assim quando a pessoa responsável por negociar e conversar com o vendedor tem autoridade o suficiente para tomar os rumos e negociar e verba, isto é, dinheiro que arque com os custos da aquisição.

Como diferenciar um lead quente dos demais? Tem como reverter?

Com base nessas informações, sabemos que o lead quente  é que aquele cliente que tem todos os fatores positivos e altas possibilidades de fechamento. Nem todo lead que chega através do marketing se encaixa dessa posição, sendo assim aprender a diferenciar é essencial.

Você deve estar se perguntando como fazer isso, certo?

Os leads frios ou mornos, geralmente apresentam características divergentes do quente, tornando a identificação dos mesmos bem mais fácil,  já que vimos que os leads quentes costuma ser bem decidido.

Mas o que são cada um deles?

Os leads mornos são aquelas pessoas que mostraram interesse pela sua solução, mas não precisam dela com urgência, podendo prolongar um pouco o processo de decisão. Já os leads frios podem ser definidos como os indivíduos que podem ter demonstrado o interesse, mas que já não precisam mais ou que até não estão qualificados para receber o produto/serviço pois ele não atende nenhuma de suas dores.

Uma das maneiras de identificar é sondando o problema deles, entendendo a realidade e encaixando essas informações de acordo com seus conhecimentos sobre o que é um lead quente.

E apesar de ser um processo mais demorado, um lead frio/morno pode sim ser transformado em um lead quente. Para que isso aconteça é preciso focar em variáveis controláveis, como o relacionamento com o cliente. Às vezes pode ter um impasse em se fazer entender, logo criar uma conexão pode ser uma das ações que podem ser tomadas para fazer com que esse cliente mature melhor a ideia e comece a encaixar o produto/serviço a realidade dele – apenas quando realmente tiver chances, tentar vender algo para quem não precisa pode cair até mal para a empresa.

Outro ponto muito importante é o tempo de resposta,  quanto mais rápido e atencioso você for, maiores as probabilidades do interesse dele começar a crescer, assim como a temperatura.

Introduzir teste grátis e demonstrações também ajudam a captar mais a atenção do seu lead, pois ao testar na prática sua solução ele terá outras perspectivas e ações que antes não foram exploradas.

Como identificar uma lead quente no CRM?

O CRM é um sistema capaz de colaborar no aumento da produtividade, isso porque através dele é possível organizar seu processo de vendas, registrar informações e realizar boa parte das atividades rotineiras de um vendedor.

Conforme a familiaridade do vendedor com o fluxo de negócios e a maneira com que os leads chegam, se torna bem mais claro quando eles são quentes e qualificados.

É possível também retirar dados e cruzar para que se apresente quais as características dos leads quentes que chegam até a sua empresa, ajudando no aumento de frequência do mesmo, visto que essas informações ajudam o marketing a elaborar novas ações mais focadas nele.

Se você ainda não conhece uma ferramenta de CRM, indicamos que realize um teste gratuito no Moskit CRM. Nosso software é um dos melhores do país e atende a necessidade de todo tipo de vendedor, sem que ele precise sair de casa. Clique aqui e saiba mais.