Motivar equipe de vendas: entenda mais sobre o assunto!

Motivar equipe de vendas: entenda mais sobre o assunto!

Manter um time de vendas motivado não é uma tarefa fácil. A rotina corrida com renda oscilante, grande pressão por resultados e clientes difíceis é mais do que suficiente para desanimar até o melhor dos vendedores.

Esses fatores deixam bem claro o porquê a rotatividade na área é tão alta. Poucos profissionais passam mais de dois anos na mesma empresa. A maioria fica apenas tempo suficiente para achar uma oportunidade melhor.

Um vendedor deixar sua empresa para assumir um cargo superior em outro lugar, mudar de área ou abrir seu próprio negócio é natural. Mas, se as pessoas que você contrata não permanecem na sua empresa e migram para vagas iguais e até a concorrência, sinto dizer, mas a culpa é sua.

Todo mundo quer trabalhar num lugar onde se sinta valorizado, bem remunerado  e estimulado diariamente. Se dúvida, coloque-se no lugar da sua equipe: você ficaria em um trabalho que não é motivador?

Por isso, nesse artigo, vou ensinar quatro maneiras de manter seu time de vendas motivado. E não estou falando de fazer discursos vazios, mas de processos que você pode implementar na sua empresa hoje mesmo.

Vamos lá?

Tenha uma comunicação horizontal

Quando se fala em comunicação horizontal, muita gente entende que é tratar a equipe como um grupinho de amigos. Não é.

É claro que você pode ser super próximo do seu time, sair para beber com eles e conversar sobre coisas que não o trabalho. Mas aqui eu estou falando de transparência.

Sua equipe deve ver você como um ponto de referência – alguém a quem recorrer para obter orientação, ajuda e inspiração. Para isso, deixe claro quais são as metas, como você espera que eles cheguem lá e o que é considerado sucesso.

Além disso, acompanhe seus colaboradores e converse com eles sobre as melhores vendas do dia, quais problemas eles tiveram e  como eles superaram. Um bate-papo diário de dez ou quinze minutos é suficiente. E é nesse acompanhamento diário que você cria um canal de comunicação forte.

Dessa forma, se ocorrer algum problema, como não conseguir fechar uma venda por falta de preparação, seu time terá abertura para conversar abertamente porque isso já faz parte da rotina da empresa..

Construa uma cultura de feedback

Estabelecer uma cultura de feedback começa por criar a rotina de acompanhamento que falei acima. Feito isso, é só construir o hábito de dar feedbacks rápidos.

No momento em que ver um erro ou tomar conhecimento dele, comunique imediatamente ao colaborador que falhou. Mostre a ele onde está errando, porque aquilo é um erro e o que exatamente ele deve melhorar.

Um exemplo: você viu um vendedor falando baixo demais com uma cliente. Chame-o num canto, diga a ele que viu a situação de venda e explique que falar muito baixo passa uma imagem desanimadora para o cliente, por isso é melhor falar mais alto e com mais clareza.

E lembre-se, a cultura do feedback funciona para os dois lados, inclusive do vendedor para o gestor. Pergunte a seus colaboradores se está passando as mensagens de forma clara e respeitosa, se você deixou de ajudá-los em algo que eles precisaram… Afinal, se você quer que seu time evolua, você precisa evoluir como líder também.

Faça treinamentos contínuos

Na Outbound Marketing, nós gostamos de repetir o ditado “nenhum processo é bom o suficiente que não possa ser melhorado”.

Isso vale também para nossos profissionais. Afinal, todo mundo pode melhorar em algum aspecto – seja no discurso, na postura, na organização…

Uma maneira de estimular essa evolução é dando coachings contínuos. Além de ajudar os membros da equipe a aperfeiçoarem suas habilidades, os treinamentos fazem com que eles se sintam mais valorizados, pois mostram que a empresa se importa e se dedica ao desenvolvimento de seus funcionários.

O melhor tipo de coaching é o individual, que foca nos pontos fracos de um colaborador em especial. Ele é mais eficaz porque o vendedor recebe orientação personalizada do gestor, que também consegue acompanhar a evolução do coachee mais de perto. Inclua no seu calendário como um compromisso semanal ou mensal.

Estruture um modelo de comissionamento

Qualquer que seja a área, oferecer uma remuneração atraente é um fator importante para manter os funcionários motivados.

Quando falamos de vendas, onde o salário fixo é baixo e a maior parte da renda do colaborador vem de comissões, o dinheiro é mais importante ainda!

Um vendedor top de linha não quer receber o mesmo que um de baixa performance. E convenhamos, isso também não seria justo.

O melhor a fazer é estruturar um modelo de comissionamento que premia os melhores vendedores. Assim, você estimula o esforço pessoal sem incentivar a competitividade entre colegas.

Considere também que funções diferentes pedem comissionamentos diferentes. Portanto, o cálculo deve variar de acordo com a função que o colaborador ocupa na equipe – se ele é um membro da inteligência comercial, um prospector, SDR ou closer.

Outro fator importante é a sazonalidade do pagamento. Comissões geralmente são repassadas mensalmente em empresas pequena e trimestralmente em grandes empresas. De qualquer forma, avalie a maneira que se adequa melhor no seu orçamento.

E tanto a estrutura de comissionamento quanto a sazonalidade do pagamento devem ser bem definidas e comunicada à todos da equipe.

Conclusão

Um dos maiores erros dos gestores é estabelecer uma meta desafiadora e acreditar que isso é suficiente para manter o time motivado. Não é.

A melhor maneira de manter sua equipe de vendas engajada é estruturar processos que garantam boas condições de trabalho, como pagamentos justos, reconhecimento, plano de carreira, entre outros.

Você pode começar agora mesmo e diminuir seu turnover ou continuar ver seus colaboradores indo em busca de outras oportunidades um a um. A escolha é sua.

Mas lembre-se sempre: contratação é um processo caro e é impossível crescer sem um bom time.

Esse post foi escrito pela Bruna Moreira, Content Manager da Outbound Marketing, uma consultoria que ajuda empresas que precisam acelerar suas vendas e não sabem como. Se você já possui uma estrutura de Inbound Marketing mas deseja resultados mais rápidos e expressivos, visite o site da OTB.