Sirva uma boa apresentação de vendas

Sirva uma boa apresentação de vendas

A apresentação é uma das etapas mais importantes – se não a mais importante – de uma negociação.

Prender a atenção do cliente, que nessa situação se torna espectador, é uma responsabilidade e tanto, um erro pode fazer com que todo o trabalho desça pelo ralo.

Quando se pensa em apresentação, a primeira ideia que se tem é de algo complexo e super elaborado.

Mas as coisas não são bem assim.

É fato que a identidade visual de uma apresentação conta pontos. Só que esse pode ser um dos raros casos que imagens não valem muito mais que palavras. As imagens têm sim poder, mas se resumir a isso e esperar um feedback positivo é uma tremenda de uma armadilha.

Ao sentar e planejar uma apresentação, o conteúdo presente nela deve ser priorizado.

Usualmente aparece um ou outro profissional que anexa informações “adicionais” esperando ganhar algum tipo de moral. Mas as vezes o excesso de informação pode ser o que justamente desanima o espectador.

Desviar do assunto ou não sair do lugar, é outro erro comum. Uma dica importante é sempre se ater o assunto e fazer somente considerações necessárias.

Como por exemplo a exposição de um software citado em certo ponto. Nesse caso, a riqueza de detalhes vai ser um diferencial.

Conhecer a empresa, e o que se está vendendo é outro ponto chave.

O conhecimento não deve ser subestimado. Nunca vá a uma apresentação sem ter a certeza que domina do assunto e está pronto para qualquer eventual falha.

Mas além do vendedor, essa decisão é do gestor.

Ele deve conhecer seus vendedores e identificar quando estão prontos para esse tipo de responsabilidade. Estar atento a sua equipe e seu desenvolvimento é algo que vale não só para apresentações.

Uma boa apresentação deve causar ansiedade. Muito mais que prender a atenção, uma apresentação bem planejada faz com que o cliente se questione.

“O que está por vir? Será que esse produto/serviço consegue desempenhar função x?"

Ao planejar a apresentação, é necessário estar um passo à frente. Prever possíveis reações e questionamentos e de certa forma criar oportunidades e brechas para que isso aconteça.

Um dos elementos que podem enriquecer ainda mais uma apresentação é o uso de storytelling.

As pessoas adoram histórias e tendem a gravar melhor informações de relatos. Se basear em situações reais para criar apontamentos é uma estratégia muito utilizada, que sem dúvidas traz resultados ímpares.

Trabalhar os assuntos também é importante. Não ir com sede ao pote, utilizar a dica da ansiedade e desenvolver os assuntos da apresentação.

Supondo que a apresentação seja sobre uma plantação de mandiocas no interior do estado de São Paulo. Não chegue e diga onde está plantado e qual o seu valor.
Conte a história do estado, bairro ou cidade e suas particularidades. Como a mandioca se tornou uma fonte de renda para aquela região e que tipo de adubação está sendo utilizada. Explique as vantagens de se plantar mandiocas e compare com um produto similar, tipo batatas.
E só depois de abordar todos os pontos que englobam sua plantação, você iria tratar sobre valores.

Nesse ponto o cliente está tão imerso na apresentação que o valor se tornará um detalhe.

Entendeu?

A apresentação precisa ter unidade e circularidade. Não deve fugir do assunto, mas mesmo assim explorar todas as implicações referente.

O crucial para que se tenha um bom começo é deixar o cliente ciente do que se trata a reunião. Não chegue num jantar sem deixar o cliente previamente ciente que aquele não é um momento só para contato e interação e que pode resultar em uma discussão sobre a negociação.

Assim ficou mais fácil, não é?

Pois para facilitar ainda mais essa empreitada, vou deixar aqui para vocês o vídeo do Toca O Sino das Vendas onde é tratado o assunto.

Bora assistir?

Uma última dica – muito legal diga-se de passagem – que vou deixar é o Moskit CRM. O nosso CRM te possibilita entender em qual etapa você está com um cliente o que sem dúvidas é uma mão na roda para elaborar uma apresentação.
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