7 tipos de clientes e como conquistá-los

Como saber ao certo qual tipo de cliente você está atendendo e como conquistá-lo? Quando você não está vendendo bem, e faz uma análise das possíveis falhas enquanto vendedor, nem sempre presta atenção em um fator crucial para a venda ser concluída: o cliente certo.

Não adianta tentar vender bananas a peixes, eles não são seu público-alvo. E ainda que você tenha estudado a persona com cuidado, uma coisa pode não estar ligada à outra. Então, vamos analisar quais são os tipos de clientes e adequar seu atendimento a cada um deles para trabalhar a favor da sua estratégia de vendas.

Veja a seguir: 

• Qual a diferença entre público-alvo e persona?
• Conheça os tipos de cliente mais comuns
• Dicas para uma boa negociação 

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

Primeiramente, antes de explicar os tipos de cliente existentes, é importante distinguir entre público-alvo e persona. O público-alvo define o cliente baseando-se em suas características sociais e econômicas, como gênero, idade, profissão e estado civil, tornando a abordagem limitada. 

Já a persona é um cliente fictício, criado pelas necessidades do seu produto, com detalhes importantes sobre hábitos em todas as áreas da vida, para a comunicação ser mais empática, aproximada e acertada. 

Com a persona bem definida, você consegue visualizar com maior precisão se o seu produto é a melhor solução para as dores daquele cliente. 

Conheça os tipos de cliente mais comuns 

Definiu a persona? Então cruzamos essa informação com os tipos de cliente que podem chegar até você.

1. O estudioso

Esse talvez seja o tipo mais difícil de cliente, já que é grande a chance de que ele saiba tanto sobre o seu produto quanto você. 

Com o adicional de que conhece bem o produto da concorrência, suas qualidades e defeitos, e só entrou em contato com seu atendimento para tirar alguma dúvida que não foi possível sanar sozinho. 

2. O Indeciso

O cliente indeciso tem duas subdivisões: aquele que ainda não sabe se vai de fato comprar o produto, e aquele que não sabe qual dos produtos ofertados é o melhor pra ele. 

Em qualquer dos casos, é importante ouvir essa dúvida com atenção, pois geralmente a decisão está a uma explicação de distância, ou apenas lhe falta conhecer funcionalidade escondida que eleva o produto ao patamar de indispensável.

3. O Crítico 

Para atender um cliente crítico, você precisará, acima de tudo, saber separar o que é crítica do que é ofensa. Não leve suas atitudes para o lado pessoal, esse não é o ponto. 

Ele sabe muito sobre o produto, mas principalmente as falhas, e vai precisar de um poder de convencimento ainda maior, aliado a todo seu arsenal de conhecimento sobre todas as funcionalidades do produto e bastante simpatia. 

4. O apressado

A vantagem de um cliente apressado é que geralmente é um cliente decidido. 

Está ali para decidir rápida, já pronto para o próximo compromisso. Nesse caso, a boa leitura do cliente é essencial para o seu atendimento ser o mais sucinto e direto possível, e ele não tenha a sensação de estar perdendo tempo ao te ouvir. 

5. O negociador

É um cliente que não chegou ali para perder. Vai tentar tirar o máximo possível dessa negociação, seja em desconto, prazo ou vantagem.

Precisa de um atendimento paciente, mas de pulso firme. Caso contrário, pode dominar a negociação e te fazer ceder às suas condições, ainda que desvantajosas. Por isso, antes de aceitar qualquer proposta, analise as condições e veja se realmente vale a pena seguir com a negociação. 

 6. O carente 

O cliente carente pode parecer um alvo fácil, mas, na verdade, não é. Ele valoriza, acima de tudo, o tempo que será dedicado a ele, e é esse o momento de mostrar um relacionamento com o cliente de excelência. 

É a oportunidade perfeita de cultivar um fã da marca, sem se aproveitar da situação, mas ajudando o cliente a tomar decisões com segurança, criando um vínculo entre vocês. 

7. O bem-humorado

O alívio dos momentos difíceis do atendimento ao cliente, o bem-humorado traz os problemas com uma visão otimista e até mesmo ajuda a encontrar soluções. 

Mas é preciso cuidado para que o atendimento não se torne uma conversa tão informal a ponto de virar uma mesa de bar, e o objetivo desse relacionamento ser perdido. 

Dicas para uma boa negociação

Agora que você já identificou o seu cliente e qual o seu perfil, aqui vão algumas dicas para transformar o seu atendimento ao cliente o melhor que ele já viu. 

Tenha conhecimento sobre seu produto e serviço 

Em alguns dos clientes citados, uma das características mais fortes é de que ele conhece bem o seu produto. 

Então, você precisa estar um passo à frente desse cliente, conhecer muito bem seu produto, de seus pontos mais fortes até suas fraquezas, para que no momento de negociar, não pareça perdido ou mal-informado. 

Nada transparece mais a fragilidade de um produto do que a incerteza do próprio vendedor sobre como ele funciona. Seja um especialista na sua venda. 

Faça perguntas simples 

Perguntas simples geram respostas claras. É disso que você precisa para entender bem as necessidades de um cliente carente ou indeciso. 

Isso otimiza não só seu atendimento ao cliente como também sua base de dados para futuros contatos, sejam eles feitos por você ou por outras equipes.

Tenha paciência e empatia

O contato feito com empatia resulta em uma conexão, compondo um relacionamento com o cliente mais sólido e duradouro. 

Ouvir as necessidades e dores do seu cliente com bastante paciência cria um tipo de confiança que faz com que até mesmo suas indicações de outros produtos sejam acatadas com muito mais facilidade. 

Seja flexível 

Lembre-se que do outro lado existe também uma pessoa que precisa negociar o produto ou serviço da forma mais vantajosa para si, e por mais que seja importante efetuar a venda, fazer isso com esse entendimento aumenta as chances de fidelização, e de que esse cliente indique o seu produto a outras pessoas, ainda que não o tenho comprado. 

Desista da venda quando for necessário

Uma boa habilidade em vendas é saber reconhecer quando “perder”.

É importante que o vendedor consiga entender quando é o momento de parar de insistir numa venda que não será concluída, para preservar a relação com o cliente e poder usar as informações coletadas em um momento mais apropriado para esse atendimento.

Uma venda não feita se torna conhecimento para o vendedor e experiência para outras situações. Faça com que essa conversa não tenha sido em vão.

Portanto, saber lidar bem com os tipos de clientes existentes é importante para manter as metas em dia e conseguir lidar com qualquer tipo de situação. Se você gostou deste conteúdo, assine nossa newsletter e receba semanalmente um conteúdo exclusivo na sua caixa de e-mails.