A diferença da captação de leads em inbound e outbound

A captação de leads pode ser considerado o pontapé inicial na aquisição de clientes.

Conseguir novos leads não é uma tarefa fácil para nenhuma empresa, já que, assim como você, os seus concorrentes estão colocando em ação, toda a estratégias que eles têm disponíveis para alcançar resultados satisfatórios.

A verdade é que é preciso utilizar os canais que a empresa tem disponível para atrair, nutrir e captar esses leads.

Quer saber como fazer isso? Reunimos algumas estratégias e dicas para te ajudar na sua captação de leads.

Confira!

O que é uma lead?
Qual a diferença entre um lead qualificado e um não qualificado?
Quais as diferenças estratégicas entre inbound e outbound marketing?
Mas afinal, como unir essas duas estratégias para gerar mais leads?
6 estratégias para captação de leads

O que é uma lead?

A lead pode ser definida como um indivíduo ou organização que está mostrando interesses nos produtos/serviços da empresa. Elas são geralmente capturadas por indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.

Mas não basta demonstrar interesse para que um cliente interessado seja considerado uma lead, ele deve dispor de algumas informações para que a empresa consiga, posteriormente, entrar em contato e estabelecer uma comunicação a fim de apresentar mais sobre ela e os produtos/serviços fornecidos e despertar ainda mais o interesse dela.

Por ter uma estratégia pensada diretamente no perfil desse lead, é possível que as ações não foquem apenas em uma parte específica do funil de vendas, o que propicia que vários tipos de leads apareçam, sendo eles:

Lead frio: cliente ou empresa que disponibilizou informações de contato, mas que ainda não demonstra interesse em conhecer mais sobre os produtos/serviços, e não se sente seguro em ir adiante com os próximos passos, geralmente estão no topo do funil.
Lead morna: já fez algum tipo de contato, ou respondeu diretamente alguma ação da empresa, e mostrou interesse em conhecer mais, encontradas quase sempre no meio do funil.
Lead quente: também conhecida como lead qualificada, é o cliente que corresponde ao perfil de cliente ideal e indicou que está pronto para conversar e/ou negociar, elas são fundo de funil.

Qual a diferença entre um lead qualificado e um não qualificado?

O que são leads Qualificados?

Leads qualificados são exatamente o que você precisa para aumentar as conversões e, por fim, aumentar a receita!

Eles são considerados os perfis, ou leads adequados para o produto ou serviço de sua empresa, pois já demonstraram interesse no que você oferece ou atendem a critérios específicos que os tornam bons clientes em potencial.

Os leads qualificados são categorizados dessa forma por ter um interesse claro em comprar seus produtos ou serviços.

O que são leads não qualificados?

Embora possam parecer promissores no início, leads não qualificados podem se transformar em um grande erro, custando tempo, dinheiro e recursos.

Leads não qualificados não demonstraram interesse o suficiente para que você se sinta confiante em recomendá-los à sua equipe de vendas.

Qual a diferença entre os dois?

Um lead pode ser considerado de alta ou baixa qualidade, dependendo de seu comportamento em relação ao que você está oferecendo, o quanto eles entendem e se têm alguma dúvida sobre isso.

Nesta fase do processo, não há nada de errado com nenhum dos tipos porque ambos têm potencial para futuras conversões se manuseados corretamente. No entanto, eles têm sua grande distinção.

Leads qualificados, sejam eles leads qualificados de vendas ou leads qualificados de marketing, são pessoas que já manifestaram interesse no que você oferece e desejam saber mais informações antes de comprá-lo. Eles provavelmente estão prontos para comprar, se tornar clientes, aprender mais sobre sua empresa e assim por diante.

Um lead não qualificado, por outro lado, são simplesmente pessoas que demonstraram algum tipo de interesse em sua empresa, mas ainda não se comprometeram a comprar nada.

Você pode converter leads não qualificados posteriormente, mas não há garantia de que isso aconteça. Eles parecem interessados à primeira vista, mas ainda precisam ser convencidos antes de decidir de compra.

Leads qualificados são perfeitos para enviar para sua equipe de vendas porque demonstraram interesse no que você está oferecendo, o que significa que provavelmente responderão bem quando contatados por um membro de sua empresa.

Leads não qualificados podem ser perigosos, pois podem nem saber que assinaram uma oferta ou serviço, desviando-se de seu objetivo original.

Ambos os tipos devem receber tratamento diferente com base em quanto esforço é necessário para transformá-los em clientes pagantes ou clientes!

Quais as diferenças estratégicas entre inbound e outbound marketing?

A captação de leads

No outbound

Nas práticas do marketing tradicional é muito comum encontrar empresas que buscam incansavelmente os contatos de prospects para o disparo de e-mail marketing.

Vários fatores são responsáveis pelo fracasso dessa estratégia, entre eles podemos destacar a falta de critérios na captação dessas listas, a ausência de uma segmentação minuciosa e a falta de uma estratégia bem estruturada para a criação de campanhas de e-mail marketing.

Na maioria dos casos, as marcas compram mailings de potenciais clientes ou extraem os dados dos clientes do seu CRM.

Então o que acontece é que não existe uma abordagem com base em algum interesse a não ser o fato da empresa querer “empurrar” promoções e descontos a qualquer custo.

Durante muito tempo as empresas praticaram essas abordagens totalmente invasivas para chamar a atenção do seu público e até funcionava.

No entanto, o inbound colocou um ponto final nesse mito de que o marketing de interrupção era o melhor caminho.

Com o uso dessas táticas os consumidores se cansam e as empresas se distanciam cada vez mais dos resultados positivos na geração de leads e consequentemente de vendas.

No inbound

O inbound propõe uma estratégia totalmente diferenciada, já que é o consumidor quem corre atrás do seu negócio.

A partir do momento que a persona identifica o valor de um conteúdo de utilidade, ela fornece as suas informações de contato por livre e espontânea vontade e isso faz toda diferença!

Sendo assim, a persona atribui muito mais relevância às suas mensagens ao permitir que a sua marca se relacione com ela através do e-mail marketing.

Além disso, as chances de conduzir um cliente potencial ao longo do funil de vendas até a etapa de compra são muito maiores.

O custo de captação de leads

No outbound

O outbound possui alguns custos mais elevados em comparação com o inbound.

Isso porque as ações de outbound são mais trabalhosas, envolvendo cartazes, propagandas, telemarketing, panfletos e outdoors, o que, sem dúvidas, é bem mais custoso do que criação de conteúdos para sites, por exemplo.

Portanto, quando comparado, pode-se entender que, no geral, essa é uma estratégia, com custos maiores para captar leads do que outras.

No inbound

Outro aspecto importante na geração de leads com o inbound é a redução de custos.

Enquanto no outbound é preciso investir na participação de eventos, na contratação de um time de telemarketing, na criação de materiais impressos e anúncios nos principais veículos como: tv, revista, rádio e outdoor, no inbound é bem diferente!

O processo de captação de leads é muito mais direcionado com o auxílio da tecnologia.

Por meio da nutrição a lead é amadurecida até o momento apropriado para o consumo e as taxas de conversão só aumentam.

Isso evita que um potencial cliente seja abordado no momento inadequado, desperdiçando o tempo do time comercial, por exemplo.

Além disso, é possível ter uma equipe comercial enxuta quando se trata da captação de leads, pois a tecnologia realiza boa parte do trabalho.

Como unir essas duas estratégias para gerar mais leads?

Agora que você já descobriu as principais diferenças entre esses dois modelos, qual a melhor maneira de integrar as estratégias para potencializar a geração de leads?

Vamos lá!

Atraia clientes potenciais para o seu ponto físico

Divulgue nas principais mídias digitais uma oferta com um desconto especial que só poderá ser retirado na loja, após o preenchimento da landing page, por exemplo.

Essa é uma excelente estratégia para gerar leads e atrair cada vez mais pessoas para o seu estabelecimento.

Estimule a interação digital

Ao participar de uma feira, por exemplo, a sua empresa poderá distribuir flyers com um brinde especial que as pessoas só poderão ter acesso, se disponibilizarem os seus contatos no endereço descrito no material impresso.

Essa tática permite que as pessoas fiquem em contato com a sua marca por mais tempo e nós sabemos que isso é muito importante na geração de negócios.

Crie promoções e sorteios

Criar uma promoção também é uma ótima tática para coletar as informações do seu público por meio de um formulário, e utilizar o potencial do marketing tradicional para divulgar essa ação e ganhar mais visibilidade para a sua marca.

Utilize os eventos como isca de leads

Nada impede que o seu negócio capte o contato de clientes potenciais em um evento, mas é preciso ter cuidado.

A manutenção dessa lista precisa ser feita com o suporte da tecnologia para garantir que o seu lead seja nutrido de maneira adequada.

Desse modo, ele será conduzido eficientemente até o momento da decisão de compra.

A proximidade entre marcas e os seus clientes potenciais nunca foi tão incentivada como atualmente, mas é válido destacar que gerar leads sem critério pode denegrir para sempre a imagem de uma empresa.

Por isso, se optar em integrar os dois métodos, recomendamos que aplique todas as táticas com muita cautela e análise periodicamente os resultados alcançados.

Afinal, para elevar cada vez mais o seu ROI é preciso estar atento às estratégias que precisam ser aprimoradas e elas só serão descobertas, se a mensuração de resultados for um hábito!

6 estratégias para captação de leads

Agora que você já sabe o que são leads, como o inbound e outobund impacta na captação, chegou a hora de conhecer algumas estratégias para captar leads.

1. Crie um blog e artigos relevantes para o público alvo

Essa é uma estratégia muito utilizada em inbound, já que o foco é nutrir o público e então fazer com que ele seja introduzido no funil de vendas, se tornando um lead.

Os artigos devem conter, além de um conteúdo interessante, CTA’s que levem esses leitores a executarem algumas ações e concordarem em passar os dados e informações para receber mais conteúdo, ou até mesmo falar com um vendedor.

2. Ofereça conteúdos ricos

Os leads são atraídos por qualidade, portanto, ao desenvolver conteúdos ricos, eles podem ter o interesse despertado.

Quando falamos em conteúdos ricos é comum pensarmos apenas em postagens para o blog, no entanto, existem alguns meios em que você também pode explorar os conteúdos ricos, são eles:

e-mail marketing;
posts em redes sociais;
e-books;
webinars;
cursos online;
seminários.

3. Utilize as redes sociais para divulgar os seus conteúdos

Citamos as redes sociais no tópico anterior, e de fato, elas são excelentes vitrines para divulgar os seus produtos e serviços através de conteúdo.

Veja também:

Hoje em dia é muito comum que ao cogitar comprar um produto ou serviço, a pessoa se direciona para as redes sociais, para conhecer mais sobre a empresa e atestar a credibilidade dela.

Quando o cliente entra no perfil, ele busca por informações, interações e mais. Ter links e conteúdos para despertar interesse e levar esses clientes até outros canais, para conseguir captá-los é uma excelente forma de melhorar a captação de leads.

4. Utilize e-mail marketing

E-mail marketing é a prática de envio de mensagens para diversos clientes, em geral, simultaneamente, com intuito de criar uma conexão, nutrir relacionamento, atrair leads e divulgar os serviços e produtos de uma determinada empresa.

No geral, é possível dizer que o maior objetivo desse tipo de e-mail é se conectar com o cliente em diversos níveis e assim fortalecer o relacionamento.

Um diferencial do e-mail marketing, e faz com que ele seja tão amado pelas empresas, é que ele consegue focar em inúmeros clientes simultaneamente, se necessário, fazendo envio em massa, sem perder a intimidade com o receptor.

5. Landing pages

Uma landing page nada mais é do que uma página de site visando concentrar o usuário no produto ou serviço que é proposto.

6. Faça testes A/B constantemente

O teste A/B é uma estratégia que deve ser realizada com frequência. Um teste A/B é a forma mais simples, imediata e segura de otimizar sua atividade online de forma científica, sem depender do acaso e cruzar os dedos.

Mas o que é um teste A/B?

Como o nome sugere, nada mais é do que uma comparação de duas variantes para ver qual é a melhor. Os testes A/B devem ser feitos em tudo: desde os assuntos do e-mail, até as imagens e gráficos anexados.

Mais do que testes periódicos, você deve se esforçar para adquirir uma verdadeira aptidão mental para testar o que quer que surja em seu caminho e que seja fonte de dúvidas. A melhor maneira de descobrir a verdade, além de qualquer ideia, visão, até mesmo experiência pessoal que você possa ter, é sempre realizar um teste.

A importância do CRM no relacionamento com o leads

Embora capturar seus leads parece ser o suficiente, já que significa que existem novas oportunidades no funil, esse é apenas o começo de uma longa estratégia.

Após captar seus leads, existem outras etapas que devem ser seguidas para que ele chegue até o fechamento e se torne um cliente, gerando assim uma venda.

Para isso é necessário acompanhar cada um deles, para entender quando é o momento de nutrir, negociar e fechar o negócio.

É por isso que, independente da estratégia de captação de leads que você está utilizando para gerar leads em processo de vendas, manter todos os dados atualizados dentro do CRM acaba sendo essencial.

Se você ainda não usa um CRM e não entende a importância de manter os contatos organizados, faça um teste grátis no Moskit e comprove você mesmo.