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O que é gestão de leads e como executá-la

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Os leads são a porta de entrada para novas vendas, sendo assim é importante entender como fazer uma boa gestão de leads.

Através da gestão de leads você consegue  organizar o processo de entrada de leads, elevação na qualidade deles, potencializar suas vendas e melhorar o direcionamento das tarefas ao longo de todo o processo.

Quer saber como fazer uma boa gestão de seus leads? A gente te ajuda. 

O que são leads?

A lead pode ser definida como um indivíduo ou organização que está mostrando interesses nos produtos/serviços da empresa. Elas geralmente são capturadas através de indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.

Mas não basta demonstrar interesse para que um cliente interessado seja considerado uma lead, ele deve dispor de algumas informações para que a empresa consiga, posteriormente, entrar em contato e estabelecer uma comunicação a fim de apresentar mais sobre ela e os produtos/serviços fornecidos e despertar ainda mais o interesse dela.

Leads mais qualificados

Por ter uma estratégia pensada diretamente no perfil dessa lead, é possível que as ações não foquem apenas em uma parte específica do funil de vendas, o que propicia que vários tipos de leads apareçam, sendo eles:

 

  • Lead frio: cliente ou empresa que disponibilizou informações de contato, mas que ainda não demonstra interesse em conhecer mais sobre os produtos/serviços, e não se sente seguro em ir adiante com os próximos passos, geralmente estão no topo do funil.
  • Led morna: já fez algum tipo de contato, ou respondeu diretamente alguma ação da empresa, e mostrou interesse em conhecer mais, encontradas quase sempre no meio do funil.
  • Lead quente: também conhecida como lead qualificada, é o cliente que corresponde ao perfil de cliente ideal e indicou que está pronto para conversar e/ou negociar, elas são fundo de funil.

Saiba mais: Lead quente: o que é e como identificá-lo

Veremos a seguir que na geração de leads, cada um desses perfis de lead reagem diferentemente às estratégias de atração.  

O que é gestão de leads?

A gestão de leads, ou gerenciamento de leads, é o conjunto de processos, ações e estratégias que permitem compreender e organizar o caminho que os clientes em potencial tomam.

A gestão de leads geralmente está localizada entre a prospecção e os primeiros contatos de vendas. O objetivo desse gerar de leads e otimizar o gerenciamento desses leads, isto é, certifique-se de que mais clientes em potencial sejam transformados em clientes.

Qual a importância da gestão de leads?

Um lead pode chegar até a empresa de diversas maneiras, como, por exemplo, ações de vendas, campanhas de marketing ou estratégias de SEO. 

Sem uma devida gestão, as informações podem se perder e acabar prejudicando o desenvolvimento de negociações e fluxo de vendas. 

Com a gestão de leads, é possível entender como os seus leads são capturados, quem são eles e as principais informações acerca deles. A qualidade de leads também se elevam a partir do acompanhamento e gerenciamento.

Sem contar que a gestão de leads também contribui para:

  • aumentar o conhecimento acerca dos leads;
  •  organizar o processo de entrada de leads;
  • elevação na qualidade dos leads;
  • melhor direcionamento das tarefas.

Como fazer a gestão de leads?

1. Segmente seus leads

Como já antecipamos, existem alguns tipos de leads que podem cair no seu funil de vendas.

Nem todos os leads estão prontos ou qualificados para serem trabalhados, sendo assim é interessante fazer uma segmentação entre eles, para que seja traçada uma estratégia para cada um deles. 

2. Qualifique seus leads

A ideia de que toda lead é igualmente interessante só seria verdadeira num cenário onde a equipe de vendas possui pessoas e recursos ilimitados.

O número de vendedores, pré-vendas e todos os outros elementos que podem compor um time são caros e muito restritos. É importante lembrar sempre que para atender uma lead, um vendedor está deixando de atender outra.

Ao deixar um vendedor abordando leads aleatórios, além de perder tempo do vendedor, é um desperdício enorme de recursos. Além de oportunidades boas que ficaram esfriando ou fecharam negócio com concorrentes.

O dano de tratar leads não qualificados é enorme para a operação. É preciso que o vendedor saiba quem não abordar e para quem não vender.

Sem um processo de qualificação de quem chega ao funil de vendas, a consequência inevitável é uma queda nos resultados. Quando existe uma qualificação, os esforços dos vendedores são mais eficientes, a taxa de satisfação cresce e o valor total do ciclo de vida do cliente na empresa é maior.

Ou em outras palavras: mais leads fecham negócio, os cancelamentos são menores e quem é cliente fica no negócio por muito mais tempo.

3. Nutra seus leads

A nutrição consiste no envio de mensagens e conteúdo relacionado pelo qual o usuário demonstrou interesse alguns dias antes.

O objetivo é deixar os leads mais preparados para passar para a próxima etapa do funil de vendas. Eles recebem informações que estão em conformidade com cada um dos estágios da jornada de compra: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Assim, o vendedor não perde tempo abordando contatos que ainda não estão prontos para comprar. Ele só se envolve quando o Leads está realmente em estágio avançado, e o atendimento torna-se mais fácil para o profissional e menos incômodo para o contato.

A nutrição de leads tem algumas outras vantagens, como:

  • melhoria de tempo da equipe;
  • qualidade e objetividade nas mensagens;
  • follow-up mais organizado;
  • aumento do volume de oportunidades qualificadas;
  • vendas mais qualificadas;
  • queda no churn.

4. Invista em conteúdo relevante 

É importante educar os seus leads, para que a sua gestão faça sentido.

O primeiro passo é conhecer com quem se está lidando. Se faça perguntas sobre qual o tipo de conteúdo consumido por seus clientes, e onde eles costumam consumir esse conteúdo. Quando uma mensagem é transmitida, ela sempre tem objetivo de atingir um público específico. Por exemplo, se o seu público consome textos no Linkedin, realizar uma transmissão de vídeo no Instagram pode não atrair a atenção deles.

Conhecendo como, quando e o que seus clientes consomem, o segundo passo é começar a produzir conteúdos. 

Após isso feito, tente aplicar a técnica do problema-dor, aponte um problema que teve. Mas é preciso ter cuidado ao fazer isso. Para atrair a simpatia de quem está consumindo seu conteúdo, você precisa se tornar alguém que realmente esteja passando por um problema.

Ferramentas que ajudam na gestão de leads

Por mais que a gestão de leads tenha como um de seus principais objetivos tenha sido feito com encontrar e repassar leads quentes, nem sempre todas que estão nessa etapa são qualificadas. Às vezes falta tempo de maturação, o produto/serviço não tem fit, por isso antes de entrar em contato com elas, é importante uma breve análise para separar quais podem ser reaproveitadas.

Após essa seleção, os vendedores, ou pré-vendedores, precisam entrar em contato e validar esse interesse. Essa etapa não pode ser ignorada, pois é a partir dela que os laços de relacionamento com o cliente começam a se estreitar.

O CRM pode contribuir para uma gestão de leads mais assertiva, uma vez que que consegue mostrar quem são eles e informações relevantes para uma melhor gestão de leads. Para ter acesso a todos os benefícios que só um CRM pode te fornecer, clique aqui.

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