Como gerar leads de vendas? Aprenda agora!

Uma venda de qualidade começa com a geração de bons leads de venda.

Isso porque a forma de consumo mudou, e as técnicas e discursos que por muitos anos foram eficazes, começaram a cair em desuso.

Essas mudanças ocorreram em grande parte porque os clientes se tornaram mais críticos e imediatistas. Eles saíram da zona de conforto e agora estão em uma constante busca por empresas que  estão de acordo com seus interesses e desejos.

Com tantas transformações as empresas passaram a olhar para a venda de uma maneira diferente, focando mais no perfil do consumidor e em como a solução fornecida se adequa para realidade dele.

Apesar de na teoria isso parecer muito simples, existem diversos desafios e etapas para se conseguir conquistar o tipo de cliente certo, fazendo com que muitas empresas enfrentem diariamente o seguinte dilema: como gerar leads de vendas?

A geração de leads é um dos passos mais importantes do processo de vendas, é através dela que serão fornecidos para os vendedores ou pré-vendedores contatos com grandes chances de negócios. Mas não só, também é nessa etapa que são coletados dados mais precisos sobre a buyer-persona.

Todas as empresas querem saber qual a melhor maneira de gerar leads, mas para isso é necessário primeiro conhecer mais sobre eles e as formas que captura-los.

Veja a seguir:

1. O que são leads de vendas? Quais os tipos de lead existentes?
2. Como gerar leads de vendas: o que fazer e as principais vantagens
3. Quais canais para geração de lead?
4. O que fazer depois de capturar a lead?
   
   

O que são leads de vendas? Quais os tipos de lead existentes?

A lead pode ser definida como um indivíduo ou organização que está mostrando interesses nos produtos/serviços da empresa. Elas geralmente são capturadas através de indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.

Mas não basta demonstrar interesse para que um cliente interessado seja considerado uma lead, ele deve dispor de algumas informações para que a empresa consiga, posteriormente, entrar em contato e estabelecer uma comunicação a fim de apresentar mais sobre ela e os produtos/serviços fornecidos e despertar ainda mais o interesse dela.

Por ter uma estratégia pensada diretamente no perfil dessa lead, é possível que as ações não foquem apenas em uma parte específica do funil de vendas, o que propicia que vários tipos de leads apareçam, sendo eles:

• Lead frio: cliente ou empresa que disponibilizou informações de contato, mas que ainda não demonstra interesse em conhecer mais sobre os produtos/serviços, e não se sente seguro em ir adiante com os próximos passos, geralmente estão no topo do funil.
• Led morna: já fez algum tipo de contato, ou respondeu diretamente alguma ação da empresa, e mostrou interesse em conhecer mais, encontradas quase sempre no meio do funil.
• Lead quente: também conhecida como lead qualificada, é o cliente que corresponde ao perfil de cliente ideal e indicou que está pronto para conversar e/ou negociar, elas são fundo de funil.

Saiba mais: Lead quente: o que é e como identificá-lo

Veremos a seguir que na geração de leads, cada um desses perfis de lead reagem diferentemente às estratégias de atração.  

Como gerar leads de vendas: o que fazer e as principais vantagens

O cliente que por muitos anos era um agente passivo, agora é um agente ativo no processo, e a decisão dele, em relação a um determinado produto/serviço, está baseada em diversos aspectos.

Essa escolha se pauta principalmente nos conteúdos que ele consome sobre o assunto, no que ele vê nas redes sociais, no status que ele quer adquirir e na opinião do seu grupo de amigos e familiares.

As empresas, vendo essa mudança, passaram a entender que mensagens e publicidade em massa não eram mais tão efetivas, pois o público que consome os produtos/serviço delas ficaram mais centralizados, compartilhando gostos, opiniões, idade e gênero semelhantes.

Sendo assim, a primeira etapa para geração de leads consiste em identificar quem é esse público-alvo, ou seja, qual o tipo de cliente que se interessa pela solução.

Esses dados são demarcadores de extrema importância, já que através deles é possível montar um padrão de como o seu cliente potencial se comporta e, então, desenvolver estratégias voltadas à atração deles.

Mas não basta apenas descobrir quem são eles, para gerar leads de vendas é necessário criar ações que mostrem mais o valor da solução que a empresa fornece, isto é, como ela pode agir na dor daquela lead.

Tendo em vista essa necessidade, o segundo passo é pensar e desenvolver ações que podem levar o produto/serviço até aquele consumidor.

Existem diversas maneiras de promover a empresa o produto/serviço que ela fornece, e o marketing é o maior aliado nessa fase, pois através das informações coletadas, a equipe de marketing consegue pensar e desenvolver estratégias que vão chamar a atenção do público-alvo.

Dentro das milhares de ações que podem ser aplicadas, algumas chamam a atenção por entregarem bons resultados, sendo elas:

• site com informações
• blog
• redes sociais
• palestras
• eventos
• podcast
• webinar
• e-mail marketing
• newsletter
• indicações de clientes atuais.

Cada tipo de lead reage melhor a cada uma dessas ações, as leads de topo de funil, por exemplo, tendem a consumir mais vídeos, blog, ebooks e newsletter. As de meio de funil se interessam mais em cases, estudos sobre o produto e ficha técnica. Já as de fundo de funil gostam de teste gratuitos e reviews.

A empresa também precisa analisar seu público, para entender quais canais de captura de lead valem o investimento, às vezes o que funciona para um tipo de segmento pode não ser tão eficaz para outro.

Até porque alguns produtos/serviços têm processos mais curtos e algumas ações não são tão interessantes, visto que há pouca concentração de leads naquela parte do funil.

Uma das maneiras mais eficazes de ter um impacto positivo no processo de geração de lead é descobrir onde está a lead e tentar resolver o problema dela.

Muitas leads desistem antes mesmo de serem repassadas para um vendedor, às vezes até estão interessadas, mas não foram estimuladas corretamente para prosseguir.  

Estudar o processo de vendas também é importante, pois o seu cliente um dia já foi uma lead, as ações que funcionaram com ele precisam ser analisadas, para, quem sabe, inspirar ou melhorar as próximas.

A geração de leads de vendas é muito importante, pois ela agrega qualidade no processo de vendas. Realizando ações mais focadas no nicho de consumidor que se quer atingir, os recursos são melhores alocados, e o desperdício de tempo em clientes que não tem fit, pode ser revertido para conversão daqueles que tem chances de fechar, já que ela trabalha entregando o conteúdo certo, para o cliente que realmente precisa.

Essa ação, despertará o interesse nele em conhecer mais a solução, fazendo com que perceba como aquilo o ajudará a resolver o seu problema, e vindo a fechar negócio.

Quais canais para geração de leads?

Atualmente existem diversas maneiras de capturar leads, partindo de estratégias mais simples que existem a anos, até aquelas que só passaram a existir nas últimas 2 décadas.

1.  E-mail Marketing

Promoções, curiosidades, vídeos, imagens etc; a gama de possibilidades que o e-mail marketing utiliza para chamar atenção do receptor, é enorme. Talvez seja por isso que ele é uma das ferramentas mais reconhecidas quando o assunto é geração de leads.

Um dos maiores objetivos do e-mail marketing, é justamente desenvolver um relacionamento com o cliente através de conteúdos enviados diretamente na sua caixa de e-mail. Estes que são pensados para atingir o público certo.

Veja mais em: Como prospectar clientes através do e-mail marketing

Algo que diferencia o email marketing de outras estratégias de captura de leads, é que por se tratar de um processo inbound, isto é, quando o consumidor é atraído de forma orgânica, ele tende a apresentar leads mais qualificados, visto que é preciso um aceite do cliente para receber esses conteúdos

Um grande diferencial, é que conforme se conhece mais sobre a pessoa que está do outro lado da tela, maiores as chances de capturar a atenção dela com mensagens mais personalizadas e pensadas para a realidade em que ela vive.

2. Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing utilizada pelas empresas que visa criar, pensar, desenvolver e distribuir conteúdos educacionais e relevantes para o público-alvo dela. Apesar de trazer respostas positivas, é necessário muita dedicação e paciência, pois os resultados costumam a demorar um pouco para aparecer, visto que ela é uma estratégia de médio-longo prazo.

O maior objetivo dessa ação é atrair leads qualificados e até mesmo nutrir possíveis interessados na solução fornecida.

Atualmente o consumidor passou a ter mais autonomia para ir atrás de informações sobre produtos/serviços que atendem suas dores, eles assistem vídeos, leem artigos, livros e blogs, tudo isso para se assegurar de que estão tomando a decisão certa e que o que estão procurando é o que eles realmente precisam.

E divergindo do que muitos acreditam, toda forma de mídia pode ser explorada no marketing de conteúdo, visto que existe mais de um tipo de cliente que pode se interessar pela solução e nem sempre eles chegam pelo menos caminho.

Atualmente os e-books, podcasts, webinars e postagens em blog são uma das principais, e mais utilizadas, plataformas para realizar esse tipo de estratégia.

Saiba mais: 4 motivos para iniciar o marketing de conteúdo na sua empresa

3.  Redes sociais

Bem semelhante a abordagem anterior, as redes sociais se tornaram campos propícios para colocar em prática sua estratégia de como gerar leads de vendas, visto que é onde a maioria se concentra atualmente.

Muitos desses canais já perceberam que esse forte crescimento de público permitiu que negociações ocorreram por intermédio delas e passaram a investir mais em ferramentas internas de vendas, que direcionam o consumidor até um site, ou até mesmo marketplace em que toda a transação será realizada dentro dela.

Mas não só, as redes sociais e a comunicação realizada através delas, que costuma ser um pouco mais lúdica e interativa, é outra forma de nutrir clientes e despertar o interesse em potenciais leads.

As lives e os stories, disponíveis em algumas das redes, trouxeram um novo dinamismo para esse tipo de comunicação, o que sem dúvidas engaja mais o público ao entregar conteúdos novos e relevantes para quem está assistindo.

4. SEO (Search Engine Optimization)

Search Engine Optimization, ou como é mais conhecido, SEO, é uma estratégia que visa aumentar a quantidade e a qualidade do tráfego que o seu site recebe por meio de pesquisas orgânicas.

Todos os dias existem pessoas pesquisando sobre um determinado produto/serviço, só que muitas vezes os conteúdos sobre ele não estão organizados de maneira com que os clientes consigam chegar até o site da empresa que o fornece.

Ficou interessado? Descubra mais em: Entendendo o que é SEO

O SEO trabalha otimizando essa ação através de um rastreador que vai e reúne todas as informações sobre o assunto que a lead está procurando e que podem ser encontrados na Internet. Para isso é necessário trabalhar para melhorar seus conteúdos e entender como cada algoritmo de busca funciona.

Essa estratégia direciona conteúdos relevantes para o público-alvo deles, aumentando as chances de gerar leads qualificados para a empresa.

5. Eventos

Não é só através da internet que é possível conseguir leads de vendas, os eventos é uma das maneiras mais eficazes de se encontrar leads offline.

Reunindo pessoas com um interesse e objetivo em comum, os eventos possibilitam que os representantes exponham os produtos/serviços e fortaleçam o relacionamento com possíveis clientes.

Veja mais em: Como gerar leads em eventos?

É através dessa conexão que serão marcadas reuniões e contatos serão trocados, possibilitando que uma nutrição seja realizada, o que eventualmente renderá frutos positivos para a empresa.

6. Cold Calling

Cold calling, ou como também são conhecidas, ligações frias, é uma estratégia na qual um vendedor entrará em contato com indivíduos que não expressaram interesse anteriormente nos produtos ou serviços oferecidos, mas que fazem parte do público-alvo.

O intuito dessas ligações são mais introdutórios, o vendedor falará mais sobre a empresa, solução e tentará obter informações sobre aquela pessoa, para entender se realmente existe FIT, e se vale a pena investir os recursos nela a fim de convertê-la em um cliente.

Quer melhorar suas habilidades? Aprenda mais sobre o assunto em: 4 dicas para arrasar no cold calling

Para obter sucesso com essa ação, os vendedores devem se preparar e realizar pesquisas sobre os clientes potenciais.

O que fazer depois de capturar a lead?

Depois de se esforçar para capturar as leads de vendas, chega a hora de repassá-las para a próxima fase do processo de vendas. Afinal, de nada vale saber como gerar leads se não houve uma continuidade no processo.

Por mais que tudo tenha sido feito com o intuito de encontrar leads quentes, nem sempre todas que estão nessa etapa são qualificadas. Às vezes falta tempo de maturação, o produto/serviço não tem fit, por isso antes de entrar em contato com elas, é importante uma breve análise para separar quais podem ser reaproveitadas.

Após essa seleção, os vendedores, ou pré-vendedores, precisam entrar em contato e validar esse interesse. Essa etapa não pode ser ignorada, pois é a partir dela que os laços de relacionamento com o cliente começam a se estreitar.

O grande objetivo nessa fase é tentar marcar reuniões com as leads, e as leads que foram agendadas então serão levadas para a próxima etapa: a demonstração.

Se a reunião acontecer, é um sinal de que a lead quer saber mais sobre a empresa e a solução. Nesse momento, é importante  realizar uma boa apresentação comercial, sanando todas as dúvidas e trazendo a lead cada vez mais para perto.

O teste gratuito também é uma ótima chance de dar ao cliente um gostinho de como funciona a solução. Ter uma experiência de como o produto/serviço pode suprir a necessidade, pode criar um senso de urgência em solucioná-la.

Após essa experiência, pode ser que ele precise de um tempo para pensar e maturar melhor a ideia, até que ele se sinta pronto para avançar para o fechamento.

No fechamento já não existe nenhum passo pendente, se o cliente gostou do produto, todos os esforços serão para negociar e encontrar um ponto que satisfaça ambas as partes, e após o pagamento a lead se tornará um cliente.

Para realizar todos esses passos, pós e pré geração de leads, o vendedor precisa de uma ferramenta que consiga o auxiliar e potencializar todas as suas ações, evitando que boas oportunidades sejam perdidas.

O CRM é um sistema capaz de colaborar no aumento da produtividade e gerenciar melhor a rotina do vendedor, isso porque através dele é possível organizar seu processo de vendas, registrar informações sobre os contatos com o cliente, promover e agendar reuniões, enviar e-mails e muito mais.

Conforme a familiaridade do vendedor com o fluxo de negócios e a maneira com que os leads chegam, se torna cada vez mais fácil gerenciar o uso dessa ferramenta.

Em sistemas como o Moskit, também é possível gerar dados e cruzá-los a fim de descobrir mais sobre o seu público, o que pode ser muito bom para afunilar a busca por leads qualificadas, e  ajudando o marketing a elaborar ações mais focadas.

Se você ainda não conhece uma ferramenta de CRM, indicamos que realize um teste gratuito no Moskit CRM. Por lá é possível gerenciar as entradas de leads, otimizando e melhorando o seu processo de vendas. Clique e faça o teste agora.