Processo comercial: como estruturar o da sua empresa

O processo comercial é uma estratégia que usa vários passos para, modelar, analisar, medir, melhorar e otimizar o setor comercial.

Um bom processo comercial contempla o comportamento dos colaboradores, as necessidades  e implementações de sistemas, além de gerar informações e produzir resultados satisfatórios para outros setores, além de vendas.

Os processos podem ser estruturados e repetíveis, ou não estruturados e variáveis.

Neste artigo, você encontrará um manual completo sobre o que é processo comercial e como construir um.

Vejam a seguir: 

1. O que é processo comercial?
2. Qual a importância de ter um processo comercial na minha empresa?
3. Quais as etapas de um bom processo comercial?
4. Aprenda mais sobre vendas e processos comerciais

O que é processo comercial?

O processo comercial pode ser definido como etapas definidas dentro de uma equipe comercial, estas que o time deve seguir para alcançar os resultados esperados de vendas. 

Esse processo compreende todas as fases que o cliente passa, desde a chegada dele até as estratégias de fidelização no pós-vendas.

Um bom processo comercial é capaz de organizar a rotina de venda dos vendedores, otimizar as chances de fazer negócio, definir e progredir com as metas e objetivos, além de padronizar as ações de todo o time, sem perder a humanização necessária no trato com o cliente.  

Qual a importância de ter um processo comercial na minha empresa?

O processo comercial pode ser considerado uma base para seus negócios, logo, ele acompanha os profissionais passo a passo, o que gera uma gama de benefícios para a empresa.

Assista também: 

Listamos algumas vantagens da importância do processo comercial, confiram: 

Organização das ações de marketing 

Por ser um processo rico em etapas, que ajudam na coleta de informações sobre o cliente, as ações de marketing passam a ser mais ricas e objetivas.

Isso acontece porque os dados gerados durante o processo comercial contribuem na criação de ações de marketing voltadas para diversas etapas do processo comercial. 

A prospecção, por exemplo, tem muito a ganhar, pois com estratégias de inbound, os profissionais de pré-vendas recebem contatos mais qualificados, facilitando a tarefa de qualificar esse contato e agendar uma reunião de apresentação. 

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Qualificar contatos 

Pegando o gancho do tópico anterior, a estruturação do processo comercial também é importante para a qualificação de contatos.

Leia mais: O que é qualificação de contatos? 

Um processo estruturado ajuda a equipe que está na linha de frente, isto é, lidando com os clientes, e pegando informações relevantes e que ajudam a construir o perfil de cliente ideal, o que qualifica melhor os contatos.

Algo que é interessante ressaltar é que ao estruturar o seu processo, todas as outras áreas da empresa sentem o reflexo, uma vez que vender cada vez mais é uma série de práticas milimetricamente calculadas e adaptadas de acordo com as necessidades do mercado. 

Treinamento de colaboradores

Um processo estruturado pede por um treinamento que ajude os colaboradores a entenderem mais sobre o processo, os seus deveres e alinhar as expectativas quanto ao que precisarão lidar diariamente.

Saiba mais:

O treinamento de colaboradores contribui para que todos atinjam o mesmo nível de desenvolvimento, fazendo com que a padronização no atendimento e qualidade se tornem uma vantagem da empresa.

Durante o treinamento de vendas, o funcionário também tem a chance de se aprofundar mais na história e nos valores que são priorizados em seu local de trabalho.

Aumento da produtividade

O processo é uma série de passos e etapas que os profissionais devem seguir, logo, ao estruturar um dentro da sua empresa, é possível que ocorra um aumento na produtividade.

Isso acontece pelo fato de que o time entenderá quanto tempo cada ação leva, e em quais ações deve focar para que o resultado seja o esperado.

Sem contar que em alguns processos, é possível automatizar algumas ações, o que faz com esse fluxo seja ainda mais produtivo. 

Previsibilidade em vendas

Estruturando seu processo, você passa a ter noção de qual o ciclo médio de vendas e a taxa de conversão de clientes em cada etapa, logo, ao ver o topo do seu funil de vendas, isto é, clientes na prospecção e qualificação, o gestor sabe quantos negócios podem entrar nos próximos dias, semanas ou meses.

Essa previsibilidade faz toda a diferença, já que entender o real volume de vendas futuras pode tornar mais fácil planejar com maior precisão qualquer ação do setor comercial, uma vez que ao entender quantos negócios entraram, sabe-se quanto pode se investir sem que atrapalhe o orçamento.

Acompanhamento do processo

Pode parecer até meio óbvio, mas algumas empresas não têm esse cuidado.

Acompanhar o processo de uma ponta a outra não fornece apenas insights valiosos sobre como aumentar suas vendas, é também uma maneira de ajustar problemas que podem estar prejudicando o desempenho da equipe.

O mercado é muito dinâmico, portanto não acompanhar o seu processo, é deixar que os fatores externos, isto é, muitas vezes incontroláveis, façam um estrago maior do que o necessário, deixando tudo ao acaso. 

Quais as etapas de um bom processo comercial? 

Um bom processo comercial é pautado nas necessidades do time comercial, mas também no entendimento que se tem do mercado e de como os clientes agem.

O processo comercial, é composto por 7 etapas, sendo elas: 

• Prospecção > Qualificação > Apresentação > Envio de proposta > Negociação > Fechamento > Pós-venda.

Estruturar um processo comercial pode ser complicado, por isso trouxemos dicas de como você pode implementar o seu. 

1. Prospecção

Prospectar é a primeira etapa do processo comercial, e é considerada a principal porta de entrada de novos negócios.

Nessa primeira etapa, os vendedores devem ir atrás de prospects, isto é, clientes em potencial que ainda não ouviram falar da empresa, ou que não tiveram nenhum tipo de contato com ela.

A prospecção pode ser ativa, passiva, ou até mesmo um mix dessas duas estratégias.

Saiba mais: O que é prospecção ativa e passiva?

Nós aqui do Moskit entendemos a importância dessa etapa no processo comercial e visando melhorar as suas habilidades, desenvolvemos um conteúdo super completo. Clique aqui e confira a jornada da prospecção. 

2. Qualificação

Após prospectar, chega a hora de qualificar esses clientes.

Nem todos leads que caem no funil de vendas estão qualificados, já que nem sempre tem as características para receber a solução. Não devemos ver isso como uma perda, mas sim um ganho, já que um cliente desqualificado causa problemas futuros e prejuízos a longo prazo.

Quando a equipe de pré-vendas qualifica os clientes, as chances de fechamento são maximizadas e aumenta as chances de um bom relacionamento futuro, podendo levar até a fidelização.

Assista também: 

Ao implementar essa etapa, é imprescindível preparar a equipe para escutar o que os leads têm a dizer, já que essa etapa também ajuda a coletar dados sobre os prospects, esses que podem ser utilizados ao longo de todo o processo comercial. 

3. Apresentação

A apresentação de vendas é muito mais do que apenas abrir um documento e listar fatos sobre o produto, empresa e o cliente.

É essencial que o vendedor consiga prender a atenção dos seus clientes e fazer com que não reste dúvidas sobre a intenção do contato. Ao planejar a etapa de apresentação de vendas, é necessário estar um passo à frente. 

Prever possíveis reações e questionamentos e de certa forma criar oportunidades e brechas para que isso aconteça. 

Importante sempre estar um passo à frente do seu cliente, levando resposta a possíveis questionamentos que eles possam apresentar. Tente incluir os tópicos principais em sua apresentação, buscando levar a eles um relatório completo sobre as dores e como a solução pode ajudá-los com isso. 

Vendedores com uma boa oratória e persuasão conseguem prender a atenção e guiar melhor essa etapa, logo, é importante treinar a equipe para isso. 

4. Envio de proposta

A proposta comercial pode ser considerada a fase em que o cliente passa do meio do funil, para o fundo dele, visto que ele já foi apresentado à solução e tem uma ideia bem clara de como ela ajuda em sua dor.

As propostas devem conter informações sobre o que foi descoberto do cliente até aquele momento, e o que a empresa tem a oferecer a ela.

Uma dica interessante e que ajuda a equipe a padronizar essas propostas sem perder a qualidade, é usar modelos prontos. 

Os modelos de propostas podem ser editados e personalizados de acordo com as diretrizes que o vendedor precisa seguir. O que também ajuda é ter um modelo de proposta comercial atualizada e com tópicos realmente relevantes.

Nós aqui do Moskit desenvolvemos um modelo de proposta super atualizada, de acordo com os padrões e necessidades do mercado. Clique aqui e confira. 

5. Negociação

A fase de negociação de vendas é o primeiro passo para a possível definição de um contrato mutuamente benéfico. 

Esta é uma fase muito importante na qual as partes conversam entre si para chegar a um acordo sobre os termos e condições para a conclusão do negócio.

O objetivo de negociar não é sair ganhando, mas sim encontrar um lugar confortável onde ambas as partes sentem que foram atendidas e saem ganhando. Como acontece quando o cliente solicita um desconto e é cabível a empresa repassar esse benefício.

Construir bem a etapa de negociação, leva o cliente ao fechamento do negócio de maneira mais rápida, alinhando alguns pontos que precisam ser discutidos, chegando a um acordo.

A equipe precisa estar bem treinada para essa etapa, já que exige uma flexibilidade a mais, além da capacidade de argumentar e entender quando é preciso ceder.

Em nosso blog temos um conteúdo com algumas técnicas de negociação que podem ajudar você e sua equipe a se saírem melhor durante essa etapa. 

6. Fechamento 

Todos os esforços colocados nas outras etapas, culminam no fechamento.

O fechamento de vendas pode ser definido como o momento em que o cliente toma a decisão de assinar, ou não o contrato. 

Nessa etapa, todas as expectativas já devem estar alinhadas e o valor do processo bem claro na mente do cliente, já que sem entender o valor ele não conseguirá compreender a totalidade dos benefícios e vantagens da solução, o que pode prejudicar essa fase.

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7. Pós-venda

Quando um vendedor concluir uma venda com um cliente, apenas parte do trabalho com o cliente é feita.

Os clientes ouvem relatos de vendedores – e às vezes de consumidores – durante toda a jornada até a compra, mas podem surgir dúvidas ao aplicar todas essas diretrizes.

Não é aconselhável deixá-lo nas mãos, sem saber o que fazer com o produto ou serviço, não só pela experiência do cliente em si, mas também pelo seu relato.

Por exemplo, você provavelmente comprou algo em algum momento de sua vida e se arrependeu do simples fato de não saber como usá-lo ou como funcionava.

Esse tipo de experiência pode ser, ou será, importante quando alguém que você conhece pedir sua opinião sobre aquele produto ou serviço.

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Uma má indicação é ruim para qualquer uma das partes, porque os clientes esperam que funcione e as empresas querem sua satisfação.

O pós-venda nada mais é que um conjunto de ações focado na qualidade da experiência do cliente após a finalização da compra.

Essa parte do atendimento busca acompanhar o cliente durante as primeiras impressões em relação ao produto e fidelizá-lo utilizando estratégias focadas na satisfação e na aproximação. 

Aprenda mais sobre vendas e processos comerciais

Sem dúvidas, estar atento ao mercado e ao que ele pede ajuda na hora de estruturar um processo comercial justo para a sua empresa.

Estar atualizado é essencial para conseguir fazer um trabalho melhor. 

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