Como alinhar as equipes de marketing e vendas?

Como alinhar as equipes de marketing e vendas?

A variedade de estratégias de marketing e vendas que encontramos por aí é gigantesca, mas uma opção que tem chamado muito a atenção é justamente a união desses dois setores em uma empresa.

Chamada de Vendarketing, essa união tem por objetivo conquistar melhores resultados por meio da troca de informações e a junção de forças complementares entre os profissionais de cada equipe.

Mas alinhar vendas e marketing pode parecer um desafio quase insuperável para alguns.

Sendo assim, o que pode ser feito para vencer essa barreira e aproveitar o melhor do Vendarketing?

É isso que vamos te mostrar agora em detalhes. Vamos lá!

Por que é importante alinhar vendas e marketing?

A primeira pergunta que você talvez ainda se faça é: “Será mesmo que esse tal de Vendarketing é tudo isso?”

E se esse foi o caso, é normal pensar assim, até porque pode ser que você já faça seu trabalho por vários anos, sem nunca ter contado com a ajuda de outro setor.

A questão é que os benefícios de investir nessa integração são grandes demais para ignorar.

Afinal, analisando friamente dá para perceber que o trabalho do marketing tradicional e do marketing digital só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes.

Já o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.

Logo, unir as duas equipes vai resultar num trabalho muito mais completo, onde:

  • As informações chegam mais rápido;
  • A tomada de decisão é facilitada;
  • A nutrição de leads é mais completa;
  • A transição ao converter um lead em cliente é mais suave;
  • Menos oportunidades são desperdiçadas;
  • Entre outras vantagens.

Além disso, o conceito de alinhar vendas e marketing funciona para qualquer empresa, não importa o tamanho ou segmento de mercado.

5 passos para alinhar vendas e marketing na sua empresa

Alinhar vendas e marketing nada mais é do que um processo, e como em todo processo é preciso seguir algumas etapas a fim de que o objetivo seja cumprido.

Pensando nisso, quebramos esse processo em 5 passos indispensáveis que, se forem seguidos de perto, com certeza farão o alinhamento dar certo.

O que os times de marketing e vendas devem fazer juntos é:

Definir os objetivos em comum

Com todos os envolvidos pelos dois setores da empresa reunidos, é vital que vocês decidam juntos quais serão os objetivos para a empresa.

É verdade que o foco das duas equipes será diferente, e muitas vezes a maneira de encarar o trabalho também, mas tudo isso precisa ser superado.

A melhor forma de fazer isso é por se basear sempre em números: os dois times precisarão se concentrar em resultados que podem ser quantificados por todos, e definir os objetivos da mesma forma.

Qual a meta de crescimento do negócio? Para que essa meta seja alcançada, quantos novos clientes precisam ser conquistados? E quantos leads são necessários para que esse número de clientes seja alcançado?

Todas essas perguntas serão respondidas nessa reunião, até que os alvos sejam completamente estabelecidos.

Dividir as responsabilidades

Depois de definir o que deve ser alcançado pela empresa, de modo geral, é hora de dividir as responsabilidades de cada equipe, logicamente, de acordo com suas competências.

Por exemplo, depois de se decidir que é necessário um determinado número de leads mensais, é papel da equipe de marketing gerar essa quantidade de leads.

Por outro lado, caberá aos vendedores cumprir a sua parte do acordo, ou seja, pegar esse número de leads e fazer com que ele se traduza na quantidade estabelecida de clientes.

Essas responsabilidades devem ser bem documentadas por meio de um SLA  —  do qual vamos falar mais a frente nesse artigo  — , afinal cada equipe terá de prestar contas de suas responsabilidades.

Compartilhar informações relevantes

É fundamental que todos entendam uma coisa: o trabalho só vai fluir e a parceria só vai dar certo se todos trabalharem unidos, pensando no sucesso coletivo.

Isso inclui compartilhar todas as informações que forem relevantes para o trabalho da outra equipe, e fazer isso sem demora, com disposição de ajudar no que for preciso.

Dessa forma, ninguém vai ficar perdido no que precisa fazer, todos falarão a mesma língua o tempo todo. E sabe qual o resultado disso? Objetivos alcançados!

Se a empresa usar alguma solução tecnológica, como um CRM  —  o que é altamente recomendável  — , é crucial atualizar o sistema assim que houver qualquer mudança na situação de um lead.

Essa é uma tarefa bastante simples, e será suficiente para manter todos alinhados como o Vendarketing exige que estejam para funcionar bem.

Acompanhar resultados

Os objetivos já foram definidos, as responsabilidades divididas, o contato entre as equipes é constante e eficiente, será que falta alguma coisa? Acompanhar os resultados de todo esse trabalho, é claro!

Sem medir os resultados não é possível saber se a estratégia está mesmo funcionando ou existem problemas que podem prejudicar o seu sucesso.

Como “caminhar no escuro” não é aceitável em um negócio de sucesso, vamos “acender essa luz” e acompanhar métricas, não concorda?

Aliás, aí vai um lembrete importante: as métricas e KPIs que devem ser acompanhados desde o início precisam ser decididos também em conjunto na reunião inicial.

Isso evita qualquer problema depois que o planejamento já estiver sendo executado, e cabe a todos apenas respeitar o que foi documentado.

Se adaptar rapidamente

Encontrou problemas estruturais que estão limitando ou até anulando por completo o sucesso do Vendarketing para o seu negócio? Não é hora de lamentar, mas de se adaptar!

Provavelmente, se você acompanhar os resultados desde o início, vai encontrar os problemas ainda em suas fases iniciais, então será mais fácil lidar com eles.

A partir daí, o trabalho deve ser preciso: os gestores de cada equipe devem identificar a fonte do problema, conversar com os profissionais mais indicados para resolvê-los, e dê a eles instruções claras do que fazer.

4 elementos indispensáveis para um bom alinhamento

Dentro dos passos que já citamos existem alguns elementos que são simplesmente indispensáveis para o bom funcionamento do Vendarketing na empresa.

E para que esses elementos funcionem bem, nós temos de compreender o que eles são e porque são importantes, não é mesmo?

Com isso em mente, veja 4 itens que não podem faltar na sua estratégia de alinhamento:

Fazer um SLA

O SLA, ou Service Level Agreement, é um tipo de contrato que as equipes de marketing e vendas formam quando decidem trabalhar de modo mais próximo.

Esse acordo contém tudo que foi decidido na reunião inicial, e serve para ajudar todos a relembrar suas responsabilidades dentro do planejamento.

Por funcionar dessa forma, o SLA impede que as expectativas de ambos os times fiquem desalinhadas com o passar do tempo, e evita que um culpe o outro por possíveis problemas de desempenho.

Sendo assim, o SLA é indispensável para alinhar vendas e marketing de modo que os resultados venham sem problemas.

Entender o conceito de MQL e SQL

Um dos pontos altos que precisam ser documentados no SLA é o momento em que um lead deixa de ser responsabilidade do time de marketing e passa a ser cuidado pela equipe de vendas.

Para isso, são usadas duas siglas, MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL(Sales Qualified Lead).

Quando um lead é considerado “pronto” para se tornar cliente, ele deixa de ser um lead qualificado de marketing (MQL) e passa a ser um SQL (lead qualificado de venda).

Mas, quando é o momento certo de fazer essa transição? O que determina quando um lead deve passar de uma equipe para outra?

Isso precisa ser definido entre os envolvidos, mas já fizemos até um artigo sobre o assunto que vale a pena conferir!

Acompanhar métricas relevantes

A escolha bem feita de métricas que servirão como KPIs é outro fator que não pode faltar de jeito nenhum!

Acompanhar as métricas erradas, que não sejam apropriadas para apurar o tipo de informação necessária para as equipes, pode levar por água abaixo todo o trabalho realizado.

Por isso, escolher indicadores que sejam coerentes com os objetivos definidos e segui-los de perto é crucial.

Cada equipe pode escolher as métricas que digam respeito à sua etapa do trabalho, já que conhecem melhor a maneira como essas métricas podem ser avaliadas e já estão acostumadas a acompanhá-las no dia a dia.

UM CRM de qualidade

Por último, mas não menos importante, podemos dizer que o uso de um bom sistema CRM é que vai dar liga a essa união e tornar possível que ela aconteça.

Manter uma equipe sob controle sem uma solução tecnológica de qualidade já não é nada fácil. Agora, imagine fazer isso com duas equipes, completamente diferentes entre si?

A forma do CRM operar, funcionando em nuvem, com as informações centralizadas e disponíveis em tempo real de qualquer lugar, é uma grande vantagem, pois permite mobilidade total e colaboração instantânea.

Alinhar vendas e marketing com certeza envolve superar desafios, pois durante muito tempo a cultura das empresas praticamente promovia a rivalidade entre essas duas áreas.

Mas como deu para ver, vale a pena investir nessa estratégia, e agora você já sabe o que precisa para isso. Só falta colocar a mão na massa!

No ponto final do Vendarketing o mais importante é fechar o acordo, não concorda? Aprenda tudo sobre Inside Sales e leve a equipe de vendas da sua empresa a outro nível!

Esse post foi produzido pela equipe da Rock Content.

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