Se você trabalha com vendas, provavelmente já deve ter visto algo relacionado a CRM.
Muito se fala sobre essa ferramenta, mas você sabe qual a finalidade do CRM?
Esse é um sistema que está muito ligado às vendas, no entanto, sua atuação é maior que isso, abrangendo times, colaborando para o aumento de retenção, aumento da produtividade, integração de times e muito mais.
Desenvolvemos um conteúdo completo a respeito desse assunto, abordando os principais tópicos que você precisa saber.
Vejam a seguir:
O que é um CRM?
O Customer Relationship Management, ou gerenciador de relacionamento com o cliente, é uma ferramenta que ajuda as empresas, gestores e vendedores a organizarem seus negócios.
Ele pode ser definido como o conjunto de processos de gestão de relacionamento com o cliente que tem como seu principal objetivo contribuir na construção de estratégias de relacionamento contínuas, estáveis e duradouras.
Sendo assim, ele pode ser definido como uma estratégia que ajuda na nutrição, qualificação, captação, fechamento e fidelização de vendas.
Por meio da análise de dados, a empresa pode monitorar o grau de satisfação dos clientes e planejar ações voltadas à melhoria dos processos de vendas.
Qual a finalidade de um CRM?
Embora essa ferramenta seja muito conhecida por ajudar gestores e vendedores a gerenciarem as vendas, um CRM pode ser utilizado para diversas outras finalidades, que estão intimamente ligadas ao seu propósito principal.
Esse é um software muito flexível e pode atuar em algumas frentes, dando vantagens múltiplas.
Separamos algumas finalidades que um CRM pode ter dentro da sua empresa, ou processo de vendas.
Vamos conhecer!
Integrar informações entre os times
As informações provenientes do CRM conseguem integrar e alinhar os times.
Quando pensamos em CRM, é comum termos a concepção de que ele ajuda apenas a equipe de vendas, no entanto, por coletar e gerenciar dados sobre o relacionamento com o cliente, ele também ajuda outros times, como o de Marketing, que ganha informações suficientes para desenvolver campanhas.
Mas, quando falamos em integração, é muito mais que isso.
O CRM possibilita que todo o processo se estruture e se integre, portanto, todos os times trabalham com o mesmo objetivo, o que faz com que tudo rode de maneira mais objetiva.
Provavelmente o alinhamento mais conhecido a partir do uso do CRM é entre o Marketing e Vendas, que têm uma estratégia formada para atrair mais clientes, aumentando a receita e proporcionando claridade sobre os próximos passos.
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É importante pontuar que é a partir desse alinhamento que demandas são geradas e o processo consegue se renovar.
Reduzir o tempo de ciclo de vendas
Quando vendemos às cegas, isto é, não acompanhamos e registramos os passos, estamos fadados a erros e a um processo mais longo do que o necessário.
O acompanhamento por meio do CRM tem como uma das finalidades reduzir o tempo de ciclo de vendas, já que ao analisar e acompanhar periodicamente, é possível remover barreiras que estão atrasando o desenvolvimento dos negócios, ações que poderiam ser otimizadas e processos que podem ser renovados.
O ciclo de vendas deve respeitar o tempo do cliente, mas é um erro deixar isso apenas a cargo dele, olhando de perto, você consegue identificar pontos que se otimizados, podem reduzir esse tempo.
Outro ponto que deve ser considerado é que a partir do momento em que se usa o CRM, você conhece mais sobre os consumidores, entendendo mais sobre ele, eliminando essa barreira de tempo e identificação de dor, sendo mais pontual e objetivo e guiando a venda para um fechamento com menos dificuldades.
Aumentar conversões
Seguindo a mesma lógica do tópico anterior, o acompanhamento e gestão de vendas a partir do CRM contribui para o aumento das conversões.
Isso acontece por, justamente, se conhecer mais sobre o processo, encontrar os gargalos, entender mais sobre o cliente e apresentar soluções corretas para as dores e dificuldades deles.
Também devemos considerar que os dados ajudam no estabelecimento de estratégias para captação e geração de leads mais qualificados, o que, por si só, já fazem metade do trabalho, uma vez que clientes em potenciais que fazem fit com a empresa possuem maiores chances de fechar do que outros.
Acompanhar o funil de vendas também mostra para os usuários quais negócios possuem mais chances de fechamento e conversão.
Encontrar gargalos nos processos
Todo processo possui gargalos, é natural.
O que o CRM faz, é encontrar eles para você.
Isso quer dizer que o problema será resolvido? Não, mas a identificação já elimina metade desse obstáculo, ficando a cargo dos responsáveis traçarem estratégias e ações para removerem esses gargalos.
É importante pontuar que gargalos podem surgir novamente, portanto, o uso do CRM deve ser contínuo e essa é uma das razões, já que ao fazer essa utilização, é possível identificar gargalos antes que eles se tornem um problema.
Aumentar a retenção dos clientes
Quando você sabe como o seu cliente se comporta, o que ele precisa e motivos que podem provocar desconfiança, medo e insegurança nele, é possível desenvolver estratégias de retenção.
O CRM não só ajuda na elaboração dessas ações para reter o cliente, como também deixa os dados deles registrados, ajudando o responsável a verificar o histórico e usar os argumentos corretos para reter esse cliente.
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Mesmo que o foco principal do CRM não seja a retenção de cliente, ele fornece ferramentas para ajudar o usuário a gerenciar melhor atividades do cliente para melhorar a experiência do cliente.
Depois que você começar a pensar e a se empenhar na retenção de clientes, é essencial considerar as razões e os fatores que aumentam as compras repetidas de seu produto ou serviço.
As estratégias de retenção de clientes não são feitas no papel — você precisa ter uma ampla gama de dados e informações sobre seus clientes para poder medir e analisar o comportamento de seus clientes. Nada melhor que um dashboard para idetificar e analisar os dados.
Aumentar a produtividade
Ter uma visão geral dos principais dados do seu negócio, acessá-los de qualquer dispositivo e em movimento e poder compartilhá-los com toda a equipe é o que faz a diferença na otimização dos processos de negócios.
Mas como isso está ligado ao aumento da produtividade?
Com o CRM qualquer perda de tempo é eliminada, abrindo espaço para uma maior eficiência e melhor gestão do relacionamento com o cliente.
Pense na possibilidade de poder agir prontamente em caso de emergência, caso o problema seja reportado e compartilhado instantaneamente em uma plataforma comum.
Lembre-se também de que seus dados estão seguros na nuvem ou, se preferir, nos servidores da empresa: se um de seus funcionários mudar de emprego, o histórico de negociações gerenciadas continua sendo um patrimônio da empresa e quem o substituir terá todas as informações necessárias para ser imediatamente operacional.
As diferenças entre um CRM e ERP
ERP significa Enterprise Resource Planning e consiste em um sistema de planejamento de recursos de negócios, integrando os vários processos de negócios, como administração, contabilidade, aquisição de recursos, logística e muito mais.
Este tipo de sistema é útil como ferramenta de planejamento de atividades para aumentar a produtividade do negócio. A principal característica de um sistema ERP é a partilha de informação entre as diferentes áreas da empresa: já não falamos de sistemas únicos, mas sim de um único sistema de informação integrado.
A principal diferença entre CRM e ERP é que o primeiro gera e organiza os dados dos clientes, enquanto o segundo coordena os fluxos organizacionais da empresa, organizando-os juntos em uma única unidade.
A nível prático, o CRM é muito útil para automatizar os processos de gestão de clientes, para analisar os vários procedimentos, para gerir os contatos entre clientes e atividades de vendas e para gerir o trabalho da equipa da empresa mesmo remotamente.
Em vez disso, o ERP trata de gerenciar tudo relacionado ao departamento de produção, contabilizando e coordenando a cadeia de distribuição.
Como escolher o melhor CRM?
Como é possível perceber, um CRM não é só um software, ele também é uma metodologia para otimizar a operação de vendas. É por isso que muitas pessoas acabam tendo dúvidas sobre como começar e dificuldades na adesão.
Existem muitos sistemas de CRM disponíveis no mercado. Existem as versões mais caras até as mais baratas ou gratuitas. Mas antes de decidir, é importante saber que não basta ter um CRM de vendas.
A opção escolhida deve oferecer exatamente o que sua equipe precisa, por isso, considere as necessidades do seu negócio e avalie as opções antes de contratar.
O Moskit entende isso, pois ele desenvolve funcionalidades pensadas para o mercado e usuário brasileiro.
Legal, né?
Com tudo isso que foi listado em mente, se você nunca experimentou um CRM e não sabe como é sua utilização, na prática, clique aqui e faça um teste grátis no Moskit, durante 7 dias você pode utilizar a ferramenta e sentir na pele todas as vantagens.
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