A hora do fechamento de vendas é o momento mais esperado pelos vendedores. Essa ainda é uma etapa que gera muita ansiedade, e isso pode acontecer mesmo você tendo feito um excelente trabalho durante a negociação e utilizado as frases de fechamento de vendas de maneira adequada.
O fechamento é crucial, é nesse momento que se entende se todos os esforços empenhados no processo surtiram efeito, ou se mesmo com tudo que foi apresentado o cliente ainda vai apresentar objeções.
No entanto, nem tudo está perdido e existem algumas dicas que se colocadas em prática potencializam as chances de fechar a venda de forma positiva.
Uma das melhores formas de conseguir fechar uma venda é falando a coisa certa no momento certo. Separamos 14 frases para vendas que você pode usar durante o fechamento dos negócios. Confira e veja se você já está no caminho certo!
- Utilize o método correto de vendas
- Por que o fechamento de vendas é tão importante?
- 14 frases de fechamento de vendas
- Como saber qual melhor abordagem seguir?
Utilize o método correto de vendas
É importante escolher o método correto para as suas vendas.
Métodos de vendas existem para contribuir com o desenvolvimento das estratégias comerciais, comunicação com o cliente e objetividade do processo.
Quando o vendedor não consegue escolher e aplicar um método coerente em suas negociações, seus fechamentos são diretamente impactados. Isso acontece pois o cliente não se sente confiante para fechar negócio.
A escolha certa do método de vendas garante relações duradouras e fortes com seus clientes, o que além de impactar positivamente no fechamento, se torna uma maneira de fidelizar o consumidor.
Por que o fechamento de vendas é tão importante?
O processo de vendas mudou completamente nos últimos anos.
Não são mais os vendedores que fornecem as informações iniciais aos consumidores, são eles que pesquisam e chegam até a empresa com algumas ideias já bastante claras do que é a solução e de como ela pode ajudá-lo, bem como uma gama de outras possibilidades para explorar.
Por isso, você deve prestar atenção e ouvir atentamente o seu cliente, pois tudo isso se refletirá na hora do fechamento.
Você precisa desenvolver uma comunicação eficaz com seu consumidor que te permita transmitir sua mensagem corretamente e fazer com que ele se sinta seguro no momento em que você propor o fechamento.
Até agora parece simples, certo? No entanto, é preciso lembrar que cada cliente é diferente, cada produto ou serviço que você vende tem suas próprias qualidades e você pode se deparar com situações muito diferentes.
Como já antecipado previamente, o fechamento é um dos momentos mais críticos de todo o processo de vendas.
Em vendas, a terminologia de fechamento se refere a uma etapa em que o cliente potencial concorda ou decide comprar o produto/serviço que está sendo oferecido a ele pelo vendedor.
Como todo o esforço feito pelo representante de vendas culmina nessa etapa, esse é o aspecto mais importante de todo o processo de vendas, e também é o mais difícil.
Ao fechar uma venda, é importante que os vendedores escolham as palavras certas que irão convencer os clientes e fazer com que eles confiem no que está sendo dito.
Essas palavras finais devem ser capazes de demonstrar que, como vendedor, você está fornecendo ao cliente potencial a solução mais adequada para o problema dele. Como tal, devem ser um conjunto de boas frases de vendas que devem ser declaradas com confiança e fazer com que os clientes em potencial sintam que estão tomando a decisão certa ao comprar a oferta.
O fechamento é um termômetro que mostra se os clientes estão sendo bem nutridos com as informações certas e entendem a importância do produto/serviço, ou se ainda existe algo que pode ser melhorado
14 frases de fechamento de vendas
Na fase de fechamento em seu funil de vendas, pode ser que existam clientes que estão prontos para fechar, mas também alguns consumidores, que apesar de já terem sido disponibilizados todos os recursos possíveis, ainda se recusam em tomar uma decisão.
Uma ótima estratégia – e que pode ser aplicada para todos – é utilização de frases como uma técnica de fechamento.
Algumas das frases que vamos apresentar a seguir têm o potencial de despertar gatilhos mentais que, por sua vez, fazem com que ações e atitudes sejam despertadas nos clientes.
Separamos 14 frases eficazes que vão te ajudar. Conheça-as agora!
1. Há algo que eu possa fazer para você mudar de ideia?
Essa frase pode soar como uma insistência em algo que não vai mudar, mas isso não é uma verdade.
O que acontece é que seu cliente pode estar precisando apenas de um incentivo para fechar a venda e você provavelmente pode oferecer isso. Então, é fundamental trabalhar todas as hipóteses e opções que você pode oferecer no momento da negociação.
Mas não só, essa frase também é excelente para aqueles clientes que estão parados nesta fase do funil há algum tempo, faz com que você compreenda quais os esforços precisam ser feitos para que eles finalmente digam sim.
Isso inclui formas de pagamento, desconto, novas explicações, prazos maiores, etc.
Exemplo de aplicação
"Olá, [nome do cliente]
Tudo bem com você?
Com tudo que já conversamos, há algo que eu possa fazer para você mudar de ideia?"
2. Como posso te ajudar?
Essa é uma pergunta tão simples mas que pode ter um efeito surpreendente na negociação, já que seu cliente sente que realmente está sendo atendido e auxiliado.
Por isso, ao sentir que a outra parte está se esquivando, pergunte como pode ajudá-la a tomar uma decisão. Muito parecido com o item anterior, aqui entram diversas formas de ajuda, que podem envolver o lado financeiro, mas também uma forma de ajudar a lidar com o que está gerando a hesitação.
Se o seu cliente disser que está preocupado com o prazo de pagamento, você pode tentar negociar um período mais longo, por exemplo.
Exemplo de aplicação
"[nome do cliente],
Percebi que você está interessado (a) e gostaria de fechar, mas sinto que existe algo te prendendo.
Por isso gostaria de saber, como posso te ajudar?
Aguardo sua resposta para prosseguir com a proposta de vendas final.“
3. O que você precisa para fechar?
Sempre há algo que pode ser dito ou feito para auxiliar em uma tomada de decisão.
Se você fizer essa simples pergunta ao seu cliente, ele pode te entregar o motivo pelo qual ainda não decidiu fechar o negócio e isso te ajuda a trabalhar essas objeções.
Então não tenha medo de ser invasivo, principalmente se os atendimentos foram bem feitos!
Essa é uma excelente oportunidade para fazer com que aquele cliente que está indeciso tome uma decisão, uma vez que ele tem a oportunidade de expor todas as dúvidas que está sentindo em relação a proposta, e o que é necessário para que ele feche – pode ser um desconto, uma informação ou até mesmo algo simples.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
De acordo com as nossas conversas anteriores, entendendo que seja de seu desejo fechar a compra, certo?
Mas, você parece incerto por algum motivo.
Então para que a gente consiga te ajudar, eu gostaria de saber o que você precisa para fechar?”
4. Se houver algum bônus, isso te ajuda a fechar hoje?
Muitas vezes o cliente não fecha porque precisa ganhar algo em troca, mesmo o produto sendo exatamente o que ele buscava. Então é importante ter uma “carta na manga” para usar nesses casos.
Essa carta na manga é aquela jogada que você terá caso perceba que o seu cliente não está tão disposto assim a fechar a compra com as condições que foram apresentadas.
Se você iniciou a negociação já falando todas as vantagens do seu produto, todos os descontos que eram possíveis e não guardou nenhum ponto positivo, se o seu cliente falar “não”, você não terá mais nada com o que argumentar.
Por isso é tão importante treinar bem o seu discurso, para lembrar até que ponto você deve chegar, e o que você pode ir “soltando” ao longo da conversa.
Essa frase também ajuda a despertar os gatilhos de escassez e urgência, por propor um negócio com prazo de validade.
Saiba mais: 8 exemplos de gatilhos mentais que ajudam na hora do fechamento
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Entendo que talvez essa proposta não esteja te agradando tanto. Por isso gostaria de saber se houver algum bônus, isso te ajuda a fechar hoje?
Preciso que você me responda o mais breve possível, pois só consigo te fazer essa proposta hoje.”
5. Há outra pessoa que você precisa consultar?
Muitas vezes uma pessoa não fecha uma negociação porque precisa consultar o tomador de decisão antes. Por isso, é importante saber se há outra pessoa envolvida antes mesmo de começar a explicar seu produto/serviço.
Fazer toda a venda para o marido que depois precisa consultar a esposa, por exemplo, é perda de tempo. Então, quando perceber que a venda está finalizando, pergunte se há mais alguém envolvido naquele processo, alguém que precisa ser consultado e entenda que aquela é a hora de colocá-la na negociação. Isso facilita sua vida e garante que todos os interessados tenham o mesmo atendimento.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Você parece estar indeciso(a). Há outra pessoa que você precisa consultar?”
6. Vamos fechar?
Pode até ser uma frase simples e objetiva, mas ela é perfeita para propor o fechamento.
Às vezes você fica enrolando para escolher as palavras certas que vão fazer com que o cliente tome uma ação, mas tudo o que ele precisa para se decidir é uma simples pergunta.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Acredito que você já tenha uma noção bem aprofundada de como esse produto/serviço pode te ajudar com [dor do cliente].
O que você acha? Vamos fechar?”
7. Esse é o último produto disponível
Já falamos anteriormente sobre os gatilhos mentais.
No fechamento eles podem desempenhar um papel importante, fazendo com que ações sejam desencadeadas nos clientes, possibilitando então que o fechamento ocorra.
Essa frase desperta o gatilho de escassez, já que o cliente entenderá que por ser o último disponível, pode ser que ele fique sem o produto/serviço que resolve sua dor.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi que você ainda não respondeu minha proposta, e entendo que esse produto/serviço é algo que você realmente precisa para solucionar [dor do cliente].
Gostaria de saber se existe alguma possibilidade de fechamento hoje, já que esse é o último produto disponível e não sabemos quando a reposição irá acontecer.”
8. Vamos discutir o preço
Por mais que você trabalhe o conceito de valor, isto é, os benefícios afetivos que o produto/serviço tem, o custo ainda pode ser uma grande barreira para o cliente.
Às vezes tudo que os seus clientes precisam é sentar e relacionar o valor ao custo, e entender que o preço é apenas simbólico quando pensado nos benefícios e solução da dor dele.
Exemplo de aplicação
“Olá, [nome do cliente]
Percebi em nossos últimos contatos que o preço é um ponto que ainda te deixa inseguro(a).
Entendo que fazer um investimento pode ser arriscado, mas você precisa levar em consideração que nosso produto/serviço pode te ajudar [o que ele vai resolver/solucionar] e isso é de extrema importância para você, como você mesmo(a) colocou para mim em contatos anteriores.
Por isso gostaria de saber, vamos discutir o preço?
Quem sabe juntos não chegamos em consenso.”
9. Vamos solucionar o seu problema?
O cliente que está na fase de fechamento, às vezes por estar tão absorto na negociação, acaba se esquecendo que o foco principal de toda a negociação é resolver um problema dele.
Se não existe mais nada que você possa fazer por ele, tente lembrá-lo de que esse é o objetivo. Isso pode fazer com ele feche o negócio.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente],
Você chegou na empresa reclamando [problemas/dores dos clientes] e entendo que nossa solução seja a melhor opção para te ajudar, visto que ela [o que ela faz/resolve].
Então, vamos solucionar o seu problema?”
10. Quando podemos começar?
Bem similar com o tópico anterior, essa frase tem como intuito incentivar o cliente a fechar o negócio ao abrir uma brecha de instalação/implementação da solução.
Com um simples questionamento o cliente entende que a negociação "tecnicamente" acabou e vocês já estão entrando na próxima fase.
Exemplo de aplicação
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente]
Agora que já discutimos todos os aspectos a respeito do produto/serviço, gostaria de saber quando podemos começar?”
11. Existe algum motivo te impedindo de fechar com a nossa empresa?
Pode ser que o cliente encontre algum tipo de resistência com a sua empresa, não é incomum.
É importante entender se isso pode estar atrapalhando para que seja solucionado e o vendedor consiga prosseguir com a negociação e fechamento.
Exemplo de aplicação
“[nome do cliente]
Posso estar com uma impressão errada, mas sinto que algo está te prendendo.
Existe algum motivo te impedindo de fechar com a nossa empresa?”
12. Qual será a forma de pagamento?
Pode até ser que você ainda não tenha chego nessa parte do fechamento, mas antecipar essa frase preparar o cliente para entender quais escolhas ele precisará tomar.
Essa frase também consegue rumar seu fechamento para um ponto decisivo, mais burocrático que, usualmente, significa que seu cliente já está certo da decisão tomada.
Exemplo de aplicação
“Esse é o total e a data para [expedição/implantação], qual seria a melhor forma de pagamento para você?”
13. Todas as informações que você precisa estão na proposta/orçamento que eu te enviei?
Muitas vezes pode acontecer do cliente precisar de algo que não está descrito no orçamento enviado para ele.
Para que o fechamento ocorra, é importante que o máximo de informações possíveis estejam disponíveis para o seu cliente visualizar, pois como elas já foram previamente discutidas, elas ajudam a reforçar a memória dele sobre alguns tópicos importantes do negócio.
Exemplo de aplicação
“Te enviei a proposta alguns dias atrás, todas as informações que você precisa estão na proposta/orçamento que eu te enviei? Caso não estejam, me avisa que eu te envio uma nova versão."
14.Quando eu posso entrar em contato novamente?
Nem sempre o contato com o cliente resulta em fechamento, por isso é importante já ter uma data ou um próximo contato agendado.
Exemplo de aplicação
“Quando eu posso entrar em contato novamente? Gostaria muito de conseguir fechar esse negócio com você, quem sabe agendamos uma data para conversarmos melhor e medir a sua expectativa. O que acha?”
Como saber qual abordagem seguir?
Existem diversas maneiras de abordar o cliente para o fechamento.
Todos os dias surgem no mercado técnicas e estratégias atrativas que podem ser utilizadas para abordagem do cliente na fase de fechamento. É importante estar conectado com o mercado e ter canais seguros para se atualizar.
Uma das maneiras é seguir perfis, como o Moskit, no Linkedin.
O Linkedin é uma rede social que foca no mercado e permite a troca de experiências, desenvolvendo a bagagem do usuário.
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