Gestão de Pipeline: maior eficiência, melhores resultados

Gestão de Pipeline: maior eficiência, melhores resultados

Existe uma receita para ter melhores resultados em vendas dentro da sua empresa? Sim, existe. E ela pode ser resumida como a somatória desses ingredientes:

Processo estruturado + Treinamento constante + Metas atingíveis + Ferramentas

Vendedores são mais eficientes quando recebem treinamento adequado e ferramentas corretas para alcançar suas metas. Por outro lado precisam ter um alto senso de organização para lidar com volume de tarefas diárias e um processo de vendas muito bem estruturado para seguir. Neste último ponto o gestor exerce um papel de peso, pois dele a equipe precisa receber direcionamento, controle e monitoramento adequado durante todas as etapas de uma venda.

Importância do Processo

Ter um processo bem estruturado é o que faz uma venda, de fato, acontecer. Os vendedores precisam saber exatamente o que fazer em cada etapa para que uma negociação seja conduzida até o fechamento. A definição do processo de vendas deve ser feitao pelo gestor em conjunto com a equipe comercial para alinhar a quantidade de etapas e os critérios de passagem em cada uma delas, e ir ajustando conforme a maturidade e entendimento comercial.
Vale lembrar que não existe uma regra estabelecida, cada empresa tem um pipeline que varia de acordo com a complexidade da venda e o modelo de negócio.
O importante é saber onde se está e para onde se deve ir, e mais: deixar o cliente por dentro desse processo torna a venda mais objetiva.

Pipeline de vendas

O processo de vendas determina o workflow de uma negociação, já o pipeline permite que todos os vendedores tenham uma visão ampla das possibilidades reais em negociação e, com isso, tomem as decisões certas sobre quais etapas devem focar esforços para bater a meta. Considerando que existe um conjunto de critérios que devem ser preenchidos para que a negociação avance em direção ao fechamento, o pipeline permite também organizar todas as tarefas que envolvem a passagem de uma etapa para outra.

Uma pesquisa recente publicada pela escola de negócios de Harvard cita que as melhores práticas para a gestão eficiente de leads no pipeline está ligada aos dias da semana e horários ideais para ligações, ao tempo de resposta após o lead solicitar contato e à persistência dos vendedores.

Para que todas essas variáveis sejam controladas é imprescindível ter um CRM, o principal parceiro de vendedores e gestores, que torna o processo de vendas visível e controlável.

6 principais ganhos da gestão do pipeline

1 Priorização de tarefas: o vendedor passa a priorizar as tarefas de acordo com a importância que as mesmas terão na evolução de uma negociação. Com o CRM é possível agendar tarefas e follow-ups e criar notificações integradas à agenda do Google, por exemplo. Além de registrar todas as interações e o histórico de conversação com o lead.

*2 Foco nos esforços da equipe: *a gestão de pipeline permite direcionar esforços nas etapas que irão garantir o cumprimento da meta no final do mês. Isso só é possível através do entendimento do “funil ideal”, onde se estabelece o número de negócios necessários por etapa e as taxas de conversão em cada uma delas.

3 Automação: CRMs permitem vários tipos de integração com outras ferramentas, como por exemplo software de marketing que geram leads a partir de formulários, landing pages e lead scoring. A automação é imprescindível no quesito citado na pesquisa de Harvard: tempo de resposta para o lead.

4 Medir ciclo de vendas: medir quanto tempo durou uma negociação dentro do pipeline nos permite entender mês a mês se os leads estão chegando mais – ou menos – preparados para a compra e, ainda, estudar quais tipos de clientes são mais rápidos para fechar.

5 Previsibilidade: ou forecast, essa talvez seja a maior vantagem de se ter um processo estruturado de vendas aliado à gestão eficiente do pipeline. Toda negociação que evolui, tem uma data de previsão de fechamento e o valor da venda. Isso faz com que todos os meses o vendedor tenha uma previsão do montante que pretende gerar em negócios e o número de novos clientes que a empresa terá naquele mês.

6 Feedback para decisões estratégicas de marketing: todos os insumos gerados pela equipe comercial são importantes ao marketing no que tange a geração de leads em quantidade e qualidade. Vendas e marketing devem estar inteiramente alinhadas aos objetivos da empresa para aumento de receita. Entender a qualidade das negociações feitas, os motivos de perda, o ciclo de vendas, o perfil dos novos clientes – tudo isso ajuda na tomada de decisão sobre direcionamento de ações. Que vai desde a produção de conteúdo para atração até melhorias no produto que a empresa oferece.