Quando o assunto é vender, usar um pipeline de vendas pode revolucionar o seu negócio.
Os vendedores são mais eficientes quando recebem treinamento adequado e ferramentas corretas para alcançar suas metas. Por outro lado, precisam ter um alto senso de organização para lidar com volume de tarefas diárias e um processo de vendas muito bem estruturado para seguir.
Neste último ponto o gestor exerce um papel de peso, pois é dele que a equipe precisa para receber direcionamento, controle e monitoramento adequado durante todas as etapas de uma venda.
Neste artigo, falaremos sobre o que é um pipeline de vendas, a importância de ter um processo estruturado e como criar uma pipeline de vendas.
Veja a seguir:
- Importância do processo
- Pipeline de vendas
- 6 principais ganhos da gestão do pipeline
- Mas então, como criar uma pipeline de vendas?
- Como mensurar o sucesso do seu pipeline de vendas?
Importância do processo
Ter um processo bem estruturado é o que faz uma venda de fato acontecer.
Os vendedores precisam saber exatamente o que fazer em cada etapa para que uma negociação seja conduzida até o fechamento.
A definição do processo de vendas deve ser feita pelo gestor em conjunto com a equipe comercial.
Assim, é possível alinhar a quantidade de etapas e os critérios de passagem em cada uma delas, ajustando conforme a maturidade e entendimento comercial.
Vale lembrar que não existe uma regra estabelecida, cada empresa tem um pipeline que varia de acordo com a complexidade da venda, estrutura do time de vendas e o modelo de negócio.
O importante é saber onde se está e para onde se deve ir.
Pipeline de vendas
O processo de vendas determina o workflow de uma negociação. Já o pipeline, permite que todos os vendedores tenham uma visão ampla das possibilidades reais em negociação e, com isso, tomem as decisões certas sobre quais etapas devem focar esforços para bater a meta.
Considerando que existe um conjunto de critérios que devem ser preenchidos para que a negociação avance em direção ao fechamento, o pipeline permite também organizar todas as tarefas que envolvem a passagem de uma etapa para outra.
Uma pesquisa publicada pela escola de negócios de Harvard cita que as melhores práticas para a gestão eficiente de leads no pipeline está ligada aos dias da semana e horários ideais para ligações, ao tempo de resposta após o lead solicitar contato e à persistência dos vendedores.
Para que todas essas variáveis sejam controladas, é imprescindível ter um CRM — o principal parceiro de vendedores e gestores — que torna o processo de vendas visível e controlável.
6 principais ganhos da gestão do pipeline
1 - Priorização de tarefas
O vendedor passa a priorizar as tarefas de acordo com a importância que as mesmas terão na evolução de uma negociação.
Com o CRM é possível agendar tarefas e follow-ups, e criar notificações integradas à agenda do Google, por exemplo. Além de registrar todas as interações e o histórico de conversação com o lead.
2 - Foco nos esforços da equipe
A gestão de pipeline permite direcionar esforços nas etapas que irão garantir o cumprimento da meta no final do mês.
Isso só é possível através do entendimento do “funil ideal”, onde se estabelece o número de negócios necessários por etapa e as taxas de conversão em cada uma delas.
3 - Automação
Os CRMs permitem vários tipos de integração com outras ferramentas, como software de marketing, que geram leads a partir de formulários, landing pages e lead scoring.
A automação é imprescindível no quesito citado na pesquisa de Harvard: tempo de resposta para o lead.
4 - Medir ciclo de vendas
Medir o ciclo de vendas, ou seja, quanto tempo durou uma negociação dentro do pipeline nos permite entender mês a mês se os leads estão chegando mais — ou menos — preparados para a compra e ainda estudar quais tipos de clientes são mais rápidos para fechar.
5 - Previsibilidade
Essa talvez seja a maior vantagem de se ter um processo estruturado de vendas aliado à gestão eficiente do pipeline.
Toda negociação que evolui tem uma data de previsão de fechamento e o valor da venda.
Isso faz com que todos os meses o vendedor tenha uma previsão do montante que pretende gerar em negócios e o número de novos clientes que a empresa terá naquele mês.
6 - Feedback para decisões estratégicas de marketing
Todos os insumos gerados pela equipe comercial são importantes ao marketing no que tange a geração de leads em quantidade e qualidade.
Vendas e marketing devem estar inteiramente alinhadas aos objetivos da empresa para aumento de receita.
Entender a qualidade das negociações feitas, os motivos de perda, o ciclo de vendas e o perfil dos novos clientes ajuda na tomada de decisão sobre direcionamento de ações, que vão desde a produção de conteúdo para atração, até melhorias no produto que a empresa oferece.
Mas então, como criar um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas funciona como um guia para a equipe comercial.
Lá ficam registrados quais ações devem ser realizadas, como: quando falar com o cliente, enviar a proposta e definir o fechamento. Para que tudo isso funcione de forma fluida, as etapas do pipeline devem seguir um fluxo predefinido do negócio.
Depois de estruturar as etapas, você pode definir quem é o seu prospect ideal e estabelecer critérios para a qualificação de potenciais clientes, assim garantindo que o foco do time comercial esteja nos leads com maior probabilidade de fechamento.
Além disso, o pipeline pode ser uma ferramenta poderosa para análise e tomada de decisão, permitindo identificar gargalos e oportunidades no fluxo de vendas.
Ao criar um pipeline de vendas, as seguintes etapas podem ser levadas em consideração:
- contato;
- qualificação;
- envio da proposta;
- negociação;
- fechamento.
Contato
A etapa de Contato é o momento em que o vendedor faz a primeira ligação ou o envio do primeiro e-mail para o lead.
É quando a empresa e o produto/serviço são apresentados.
Qualificação
O seu produto/serviço faz sentido para o lead? Ele está no momento de compra? É o responsável pela tomada de decisão?
Essas são algumas das perguntas que podem ser feitas na Qualificação para definir se faz sentido ou não continuar essa negociação.
Você também pode classificar o lead como quente, se estiver propício à compra; lead frio, se não for o momento ou produto/serviço desejado; e até mesmo lead morno, se o cliente estiver entre momento ideal ou não, ou na dúvida sobre comprar o produto.
Envio da proposta
Com os leads qualificados, chegamos na etapa de Envio da proposta.
Nessa etapa, a negociação já tem a possibilidade de ser fechada, pois o cliente analisará a proposta e já consegue entender se é o produto/serviço esperado, pelo custo que tem em mente.
Negociação
Se a venda não foi finalizada na etapa de proposta, o vendedor deve partir para a negociação.
Aqui qualquer dúvida que tenha surgido tem que ser sanada e é preciso tentar entender o que fez o cliente ainda não ter tomado a decisão de compra.
Sabe aquele descontinho que todo vendedor tem como carta na manga? É nesse momento que ele aparece.
Fechamento
A etapa final é a mais esperada.
O fechamento é o momento da venda em si, quando todas as questões, dúvidas e objeções foram esclarecidas e o cliente finaliza a compra.
É a hora de encerrar o ciclo de vendas do lead e analisar os resultados.
Como mensurar o sucesso do seu pipeline de vendas?
Com o pipeline de vendas rodando, chegou a hora de conferir as métricas obtidas.
Nesse momento você pode conferir quantos leads foram qualificados, o ticket médio desses leads, a velocidade da negociação e o ciclo médio de vendas.
Não se esqueça de monitorar frequentemente o andamento das negociações e ajustar as estratégias de acordo com as vendas em andamento.
Para criar um bom pipeline de vendas, e conseguir metrificar esses dados depois é preciso ter uma ferramenta que te ajude e agilize os processos da sua empresa.
No Moskit CRM, além de conseguir criar pipelines de venda com facilidade e rapidez, você também tem acesso aos resultados alcançados com a estratégia definida de forma eficaz.
Com o relatório de Funil de vendas é possível conferir o andamento das negociações de acordo com as etapas do pipeline, o ticket médio e a taxa de negócios ganhos.
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