Quando o assunto é vender, usar um pipeline de vendas pode revolucionar o seu negócio.

Os vendedores são mais eficientes quando recebem treinamento adequado e ferramentas corretas para alcançar suas metas. Por outro lado, precisam ter um alto senso de organização para lidar com volume de tarefas diárias e um processo de vendas muito bem estruturado para seguir.

Neste último ponto o gestor exerce um papel de peso, pois é dele que a equipe precisa para receber direcionamento, controle e monitoramento adequado durante todas as etapas de uma venda.

Neste artigo, falaremos sobre o que é um pipeline de vendas, a importância de ter um processo estruturado e como criar uma pipeline de vendas. 

Veja a seguir:

Importância do processo

Ter um processo bem estruturado é o que faz uma venda de fato acontecer.

Os vendedores precisam saber exatamente o que fazer em cada etapa para que uma negociação seja conduzida até o fechamento.

A definição do processo de vendas deve ser feita pelo gestor em conjunto com a equipe comercial.

Assim, é possível alinhar a quantidade de etapas e os critérios de passagem em cada uma delas, ajustando conforme a maturidade e entendimento comercial.

Vale lembrar que não existe uma regra estabelecida, cada empresa tem um pipeline que varia de acordo com a complexidade da venda, estrutura do time de vendas e o modelo de negócio.

O importante é saber onde se está e para onde se deve ir.

Pipeline de vendas

O processo de vendas determina o workflow de uma negociação. Já o pipeline, permite que todos os vendedores tenham uma visão ampla das possibilidades reais em negociação e, com isso, tomem as decisões certas sobre quais etapas devem focar esforços para bater a meta.

Considerando que existe um conjunto de critérios que devem ser preenchidos para que a negociação avance em direção ao fechamento, o pipeline permite também organizar todas as tarefas que envolvem a passagem de uma etapa para outra.

Uma pesquisa publicada pela escola de negócios de Harvard cita que as melhores práticas para a gestão eficiente de leads no pipeline está ligada aos dias da semana e horários ideais para ligações, ao tempo de resposta após o lead solicitar contato e à persistência dos vendedores.

Para que todas essas variáveis sejam controladas, é imprescindível ter um CRM — o principal parceiro de vendedores e gestores — que torna o processo de vendas visível e controlável.

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6 principais ganhos da gestão do pipeline

1 - Priorização de tarefas

O vendedor passa a priorizar as tarefas de acordo com a importância que as mesmas terão na evolução de uma negociação.

Com o CRM é possível agendar tarefas e follow-ups, e criar notificações integradas à agenda do Google, por exemplo. Além de registrar todas as interações e o histórico de conversação com o lead.

2 - Foco nos esforços da equipe

A gestão de pipeline permite direcionar esforços nas etapas que irão garantir o cumprimento da meta no final do mês.

Isso só é possível através do entendimento do “funil ideal”, onde se estabelece o número de negócios necessários por etapa e as taxas de conversão em cada uma delas.

3 - Automação

Os CRMs permitem vários tipos de integração com outras ferramentas, como  software de marketing, que geram leads a partir de formulários, landing pages e lead scoring.

A automação é imprescindível no quesito citado na pesquisa de Harvard: tempo de resposta para o lead.

4 - Medir ciclo de vendas

Medir o ciclo de vendas, ou seja, quanto tempo durou uma negociação dentro do pipeline nos permite entender mês a mês se os leads estão chegando mais — ou menos — preparados para a compra e ainda estudar quais tipos de clientes são mais rápidos para fechar.

5 - Previsibilidade  

Essa talvez seja a maior vantagem de se ter um processo estruturado de vendas aliado à gestão eficiente do pipeline.

Toda negociação que evolui tem uma data de previsão de fechamento e o valor da venda.

Isso faz com que todos os meses o vendedor tenha uma previsão do montante que pretende gerar em negócios e o número de novos clientes que a empresa terá naquele mês.

6 - Feedback para decisões estratégicas de marketing

Todos os insumos gerados pela equipe comercial são importantes ao marketing no que tange a geração de leads em quantidade e qualidade.

Vendas e marketing devem estar inteiramente alinhadas aos objetivos da empresa para aumento de receita.

Entender a qualidade das negociações feitas, os motivos de perda, o ciclo de vendas e o perfil dos novos clientes ajuda na tomada de decisão sobre direcionamento de ações, que vão desde a produção de conteúdo para atração, até melhorias no produto que a empresa oferece.

Mas então, como criar um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas funciona como um guia para a equipe comercial.

Lá ficam registrados quais ações devem ser realizadas, como: quando falar com o cliente, enviar a proposta e definir o fechamento. Para que tudo isso funcione de forma fluida, as etapas do pipeline devem seguir um fluxo predefinido do negócio. 

Depois de estruturar as etapas, você pode definir quem é o seu prospect ideal e estabelecer critérios para a qualificação de potenciais clientes, assim garantindo que o foco do time comercial esteja nos leads com maior probabilidade de fechamento. 

Além disso, o pipeline pode ser uma ferramenta poderosa para análise e tomada de decisão, permitindo identificar gargalos e oportunidades no fluxo de vendas. 

Ao criar um pipeline de vendas, as seguintes etapas podem ser levadas em consideração:

  • contato;
  • qualificação;
  • envio da proposta;
  • negociação;
  • fechamento.

Contato

A etapa de Contato é o momento em que o vendedor faz a primeira ligação ou o envio do primeiro e-mail para o lead.

É quando a empresa e o produto/serviço são apresentados. 

Qualificação

O seu produto/serviço faz sentido para o lead? Ele está no momento de compra? É o responsável pela tomada de decisão? 

Essas são algumas das perguntas que podem ser feitas na Qualificação para definir se faz sentido ou não continuar essa negociação. 

Você também pode classificar o lead como quente, se estiver propício à compra; lead frio, se não for o momento ou produto/serviço desejado; e até mesmo lead morno, se o cliente estiver entre momento ideal ou não, ou na dúvida sobre comprar o produto. 

Envio da proposta

Com os leads qualificados, chegamos na etapa de Envio da proposta.

Nessa etapa, a negociação já tem a possibilidade de ser fechada, pois o cliente analisará a proposta e já consegue entender se é o produto/serviço esperado, pelo custo que tem em mente. 

Negociação

Se a venda não foi finalizada na etapa de proposta, o vendedor deve partir para a negociação. 

Aqui qualquer dúvida que tenha surgido tem que ser sanada e é preciso tentar entender o que fez o cliente ainda não ter tomado a decisão de compra. 

Sabe aquele descontinho que todo vendedor tem como carta na manga? É nesse momento que ele aparece. 

Fechamento

A etapa final é a mais esperada.

O fechamento é o momento da venda em si, quando todas as questões, dúvidas e objeções foram esclarecidas e o cliente finaliza a compra. 

É a hora de encerrar o ciclo de vendas do lead e analisar os resultados. 

Como mensurar o sucesso do seu pipeline de vendas?

Com o pipeline de vendas rodando, chegou a hora de conferir as métricas obtidas. 

Nesse momento você pode conferir quantos leads foram qualificados, o ticket médio desses leads, a velocidade da negociação e o ciclo médio de vendas.

Não se esqueça de monitorar frequentemente o andamento das negociações e ajustar as estratégias de acordo com as vendas em andamento. 

Para criar um bom pipeline de vendas, e conseguir metrificar esses dados depois é preciso ter uma ferramenta que te ajude e agilize os processos da sua empresa. 

No Moskit CRM, além de conseguir criar pipelines de venda com facilidade e rapidez, você também tem acesso aos resultados alcançados com a estratégia definida de forma eficaz.

Com o relatório de Funil de vendas é possível conferir o andamento das negociações de acordo com as etapas do pipeline, o ticket médio e a taxa de negócios ganhos. 

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