Modelo de vendas: como escolher?

O modelo de vendas é uma ótima maneira de simular cenários.

 Ao planejar um negócio, há muitos questionamentos que precisam ser considerados. 

As projeções de vendas são particularmente propensas ao ceticismo, pois a arte de vender depende de convencer as pessoas realizar uma troca entre dinheiro e produto. É por isso que construir um modelo de vendas para a sua empresa permite uma discussão construtiva. 

Neste post, discutiremos o que é modelo de vendas, tipos mais comuns de modelos de vendas e qual o melhor modelo de vendas para a sua empresa.

1. O que é modelo de vendas?
2. Tipos de modelo de vendas
3. Como escolher o melhor modelo de vendas?
4. O recurso que todo modelo de vendas precisa

O que é modelo de vendas?

Dentro de vendas existem algumas maneiras de estruturar uma equipe de vendas, definindo como ela irá agir.

O modelo de vendas contribui para que a empresa entenda e defina como as vendas serão estruturadas, quais os principais canais, estratégias e tipo de profissionais que devem ser contratados.

É através do modelo de vendas que a empresa determina como ela vai prospectar, qualificar, educar e fechar negócios com futuros clientes. 

Importante ressaltar que uma empresa pode adotar mais de um modelo de vendas como parte de sua cultura, já que existem várias frentes que ela pode atuar, necessitando de um ou outro, dependendo do seu objetivo. 

Tipos de modelo de vendas

Dentro das inúmeras maneiras de realizar uma venda, existem 3 modelos que abrangem grande parte das táticas de vendas, são eles: service sales, inside sales e fields sales.

Como já pontuado, nenhum modelo pode ser considerado melhor do que outro, visto que cada um atende um determinado aspecto e necessidade do setor de vendas.

No entanto, é importante conhecer cada um deles, pois caso necessário é possível implementar esses três modelos em vendas, uma vez que eles podem expandir o seu campo de atuação e trazer diferentes tipos de negócios para dentro do funil da empresa.

Self Service Sales 

É muito comum que em processos de vendas, o cliente seja acompanhado fase por fase por algum profissional que o orienta e consegue passar informações relevantes para ele.

No entanto, existe um modelo de vendas, o self service sales, que como o próprio nome já sugere é o cliente que está responsável por toda a sua jornada.

Com o crescimento dos canais digitais esse modelo se tornou ainda mais conhecido e utilizado, já que clientes diariamente realizam compras por comércios eletrônicos, sem precisar da ajuda ou suporte de terceiros.

Embora o vendedor não esteja presente, a empresa sempre disponibiliza materiais e serviços para orientar esse consumidor.

Esse modelo pode ser aplicado tanto em B2B quanto em B2C, o que diverge é a maneira com que isso acontece, visto que no B2B a proposta deve ser bem mais clara e os materiais de apoio como regra precisam ser extremamente ricos e pontuais. Fora que, ele pode ser uma desvantagem se o foco é elevar o ticket médio.

 Vantagens do Self Service Sales 

• Maior volume de vendas: o self service tem um aspecto muito interessante, a impulsividade. Quando o cliente acessa o seu site, por exemplo, e se depara com o produto, valor e a opção de comprar, ele se sente muito mais tentado a realizar a compra do que e outros modelos, pois tecnicamente é mais fácil e (geralmente) ele já conhece ou tem a certeza de que precisa dele.
• Processo de vendas autossustentável: por ser o cliente que faz tudo, as manutenções tendem a ser mais pontuais.
• Grande visibilidade: e-commerces tem uma maior visibilidade, pois costumam aparecer em abas de compras de buscadores, logo, se o cliente busca por algum termo que referencia a sua solução, a probabilidade de aparecer em alguma posição, é maior.

Inside Sales 

O 'inside sales' ou vendas internas, em uma tradução mais literal, é o modelo de vendas que tem toda a sua operação estruturada internamente.

Nesse modelo de vendas, o profissional não precisa se deslocar e pode fazer suas atividades diretamente da empresa ou de sua casa, já que conta com ferramentas e uma boa infraestrutura que permitem que ele consiga desempenhar sua função com maestria.

Uma das qualidades de uma equipe interna de vendas é identificar problemas que o cliente ainda não tem conhecimento, prever imprevistos futuros e reduzir bastante a insatisfação dos clientes, garantindo que o número de cancelamentos e reclamações não serão um problema para sua empresa.

Vantagens do Inside Sales 

• Redução de custos: o inside sales é uma excelente modelo de vendas para empresas que buscam reduzir alguns gastos, sem que isso afete a qualidade. Isso porque, ao reduzir custos com operações, o CAC, isto é, o custo de aquisição do cliente, se torna menor, abrindo possibilidades de se investir em mais consumidores por um valor bem reduzido. Os custos de operações também se tornam mais acessíveis, pois não é preciso gastar com viagens, reuniões e deslocamento, podendo alocar melhor esses valores em atividades que podem trazer um retorno maior.
• Padronização e otimização do funil de vendas: o inside deve respeitar uma série de etapas para conseguir alcançar os resultados. Essa ação possibilita entender qual ou quais processos podem ser seguidos, aumentando a produtividade e mostrando uma certa previsibilidade, dando um suporte maior e ajudando na identificação de possíveis problemas.
  
  
• Aumento na produtividade: o dinamismo é uma forte característica do inside sales, logo esse modelo possibilita que o vendedor faça mais vendas, visto que o tempo dele é totalmente voltado para clientes, e não viagens e encontros.
  
  
• Mais fácil montar uma equipe: é muito mais fácil encontrar profissionais de vendas dispostos a trabalhar com vendas internas do que com outros modelos de vendas, já que ele pode ser feito, muitas vezes, de maneira remota.
• Processo mais segmentado: o inside sales tende a ter uma segmentação maior, isto é, a equipe é composta por diversos profissionais que desempenham funções distintas, possibilitando que cada um deles foque em suas atividades.

Field Sales 

Field sales, ou, vendas externas, é o modelo de vendas que contempla as vendas de campo.

Nesse modelo, os profissionais de venda usualmente não passam muito tempo no escritório, já que o field sales demanda que eles estejam em constante movimento, seja viajando para se encontrar com leads, ou em almoços/reuniões.

Esse modelo de vendas é mais tradicional do que o anterior, sendo assim é comum encontrar muitas empresas que ainda o utilizam.

Algumas das vantagens do field sales são:

• Fortalecimento do relacionamento com o cliente: tendo em vista o fato de que o profissional deve estar em contato diretamente com o consumidor, existe uma grande probabilidade de que o relacionamento com ele se torne mais forte do que em outros modelos. Isso porque para muitos leads o contato presencial é a melhor e única maneira de criar uma relação com a empresa.
  
  
• Maiores chances de fechamento: o modelo de vendas de campo tende a ser mais consultivo do que os outros, pois o vendedor passa um tempo maior com o cliente, explorando as necessidades dele e conhecendo mais sobre ele. Isto influencia diretamente na negociação e o profissional consegue oferecer um negócio moldado especificamente às necessidades do cliente, já que ele passou mais tempo com ele.
  
  
• Vendas maiores: o field sales tende a proporcionar negócios maiores do que o inside sales, já que usualmente o ticket médio é maior, assim como os negócios.
  
  
• Comissão do vendedor: a comissão do field sales pode ser um diferencial para os vendedores, já que por trabalhar com negociações maiores, a comissão tende a ser maior.

Como escolher o melhor modelo de vendas? 

Com os modelos de vendas expostos, você pode estar se perguntando qual a melhor maneira de definir um para a sua empresa, certo?

Separamos algumas dicas que podem te ajudar a entender qual o melhor modelo de vendas para o seu setor. 

Analise o ticket médio 

Nos tópicos anteriores, pontuamos que em cada modelo de vendas existe uma característica em relação ao ticket médio.

Tendo como base uma análise do seu ticket médio, é possível escolher com mais segurança o modelo que combina com a situação atual de suas vendas.

No entanto, é importante relembrar que em alguns casos isso pode ser crucial, visto que se não bem escolhido, o ticket médio pode cair ou se estagnar (o que é um problema, a menos que esse seja o objetivo).

Com a análise do ticket médio, você também pode escolher um modelo de vendas para alcançar um objetivo, por exemplo, aumento expressivo do ticket.

Relembrando: 

• Self service sales: dificuldade de aumentar o ticket;
• Inside sales: tickets médios para alto;
• Field sales: tickets usualmente bem mais altos; 

Complexidade da operação 

Outro ponto para escolher um modelo de vendas é olhar para a complexidade de cada um dos modelos.

Cada modelo tem aspectos bem fortes sobre complexidade da operação você precisa entender quanto você está disposto a investir, já que cada um precisa de recursos monetários e de tempo, vamos recapitular cada um:

• Self service sales: operação composta basicamente por suporte e onboarding;
• Inside sales: operação interna, alto investimento em ferramentas, softwares e profissionais qualificados;
• Field sales: operação externa, investimento em locomoção, reuniões e custos com os vendedores. 

Olhe para os custos e o objetivo de cada um desses modelos e tente compreender qual mais se adapta aos recursos que você tem disponível.

Perfil do público-alvo 

Existem especificidades em cada modelo de vendas.

Uma maneira de definir qual o melhor tipo de modelo de vendas para a sua empresa é olhando para o seu público alvo e para a necessidade dele.

Entendendo cada um:

• Self Service Sales: B2B e B2C, clientes independentes e impulsivos. 
• Inside Sales: B2B e B2C, processos mais longos. 
• Field Sales: B2B e clientes extremamente complexos.

Saiba mais: O que é B2B? 

O recurso que todo modelo de vendas precisa

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