Motivar uma equipe de vendas não é uma tarefa fácil, visto que, a rotina desses profissionais é muito corrida e a pressão por resultados não facilita em nada.
Tudo isso é mais do que suficiente para desanimar até o melhor dos vendedores.
É importante aprender mais sobre motivação para equipe de vendas, não só pelas vantagens e lucros que isso pode agregar a empresa, mas também pela saúde mental e convivência do time.
A motivação de vendas é uma estratégia de longo prazo que deve, e pode, ser aplicada a qualquer momento da sua gestão, uma vez que ela só tem a acrescentar na convivência do time de vendas.
Uma equipe de vendas motivada consegue se entrosar bem melhor e expor suas dificuldades, sem que sinta que está sendo julgado ou cobrado. E sem contar, é claro, que quando motivado uma equipe consegue alcançar bons resultados.
Mas, é importante saber como motivar a equipe de vendas da maneira correta, já que a motivação quando não bem administrada pode soar como uma espécie de cobrança.
Preparamos um conteúdo que vai te ajudar a entender como motivar sua equipe e quais vantagens essa prática pode trazer para a sua empresa.
Veja a seguir:
- Qual a importância de motivar a equipe de vendas?
- O que pode desmotivar uma equipe de vendas?
- Como motivar a equipe de vendas: 16 dicas
- Ferramentas que motivam
Qual a importância de motivar a equipe de vendas?
Todo trabalho pode ser estressante, no entanto, existe uma pressão maior para quem trabalha com vendas.
Embora seja função da equipe de vendas fechar negócios, quando os líderes aumentam a pressão para obter melhores resultados, o ambiente pode se tornar estressante e os profissionais podem ficar desanimados e cansados.
Mas, não só, o estresse pode atrapalhar o desempenho dos vendedores e contribuir para que eles tomem decisões erradas.
Nossa capacidade de resolver problemas e lembrar os detalhes com precisão diminui drasticamente quando estamos expostos a um ambiente cercado de estresse e pressão.
Se você trabalha em um local estressante, provavelmente já viu isso acontecer até mesmo com os melhores vendedores.
Quando os vendedores estão sob pressão para fechar negócios, se não forem bem treinados, eles podem internalizar tal comportamento e se expressar de uma maneira mais agressiva, o que prejudica suas vendas.
A insistência causada pela pressão que esse profissional está passando e outros comportamentos desesperados reduzem a eficácia das estratégias de vendas.
Sendo assim, motivar a equipe não é importante apenas para que o time consiga apresentar melhores resultados de vendas, mas também, para que eles se sintam confortáveis e possam desempenhar suas funções com maior segurança.
A motivação está diretamente ligada à produtividade, equipe motivada se esforça bem mais para atingir seus objetivos, tem mais foco para se concentrar nas atividades e negócios e mais persistência.
Um setor otimizado de vendas é capaz de manter a energia e entusiasmo sempre no mesmo nível.
Equipes motivadas têm maiores probabilidades de se dar bem do que aquelas que são constantemente expostas a cobranças e pressões.
Cobrar resultados do time de vendas é importante, no entanto, quando isso é tudo o que a equipe conhece, os resultados e e a convivência podem estar fadados ao fracasso.
A motivação pode fazer uma grande diferença dentro da sua empresa.
O que pode desmotivar uma equipe de vendas?
Existem diversos fatores que contribuem para que um time se sinta desmotivado, é importante conhecer um pouco mais sobre eles, visto que, para entender como motivar uma equipe de vendas é necessário primeiro identificar e eliminar os fatores de desânimo e desmotivação.
A falta de confiança na liderança da empresa é um dos fatores mais recorrentes de desmotivação de equipes. Isso pode acontecer quando um novo gestor de vendas é contratado ou quando um líder demonstra que não entende o negócio.
A equipe precisa de alguém com quem possa contar e recorrer quando os problemas surgem, ter alguém que não se enquadra pode desmotivar e fazer com que a insegurança de todo o time cresça.
Além disso, incompatibilidades de personalidade e problemas pessoais podem afetar drasticamente.
Mas não só, quando a estrutura da equipe de vendas não é clara, o resultado é a desorganização! Ambientes e tarefas desorganizadas resultam em pessoas frustradas.
É importante definir claramente as metas da equipe de vendas, as funções de cada profissional e as expectativas da empresa em relação a eles.
É muito importante definir bem as funções, pois, o que mais vemos são empresas que alocam profissionais em funções que não correspondem aos seus pontos fortes. Essa falta de análise gera desmotivação!
É preciso pensar também no que os motiva. Para alguns vendedores, o dinheiro é o motivador mais importante. No entanto, isso não se aplica para todos os vendedores.
Para alguns representantes de vendas, o dinheiro é um motivador de curto prazo, em vez disso, eles buscam reconhecimento e propósito.
Outro ponto crucial é a confiança no produto. Um profissional de vendas consegue melhorar seu desempenho quando confia no produto ou serviço que está vendendo.
Por isso é importante investir em estratégias, como treinamentos, para que eles possam entender e aplicar ainda mais soluções rápidas e eficientes.
Como motivar a equipe de vendas: 16 dicas
Existe algo que precisa ser levado em consideração na hora de escolher técnicas e/ou abordagens para motivar a sua equipe: a personalidade de cada um.
Cada pessoa tem uma forma específica de ser, o que significa que, o que motiva um indivíduo não terá o mesmo efeito em outro. Portanto, você deve entender o que motiva cada vendedor de forma particular.
Pode ser que um grupo se sinta motivado de uma maneira que o restante não, por isso, além de escolher como motivar, é papel do líder conhecer cada um de sua equipe, pois, só assim ele conseguirá motivar a todos.
Para te ajudar, separamos 7 dicas que atendem a diversas necessidades, entenda como motivar toda a sua equipe com esse guia simples!
1. Tenha uma comunicação horizontal
Quando se fala em comunicação horizontal, muita gente entende que é tratar a equipe como um grupinho de amigos. Não é!
É possível ser super próximo do seu time, sair para comemorar em conjunto e conversar sobre coisas que fogem do quesito trabalho. Porém, ao falar de comunicação horizontal, estamos nos referindo a transparência.
Sua equipe deve ver você como um ponto de referência – alguém a quem recorrer para obter orientação, ajuda e inspiração. Para isso, deixe claro quais são as metas, como você espera que eles cheguem lá e o que é considerado sucesso.
Além disso, acompanhar seus colaboradores e conversar com eles sobre as melhores vendas do dia, quais problemas eles tiveram e como eles superaram, ou seja, um bate papo diário de dez ou quinze minutos, é suficiente para aumentar a confiança deles e motivá-los para o dia seguinte.
Dessa forma, se ocorrer algum problema, como não conseguir fechar uma venda por falta de preparação, seu time terá abertura para dialogar, uma vez que, tal política já faz parte da rotina da empresa.
2. Construa uma cultura de feedback
O feedback é uma ferramenta extremamente eficaz quando bem utilizada, visto que, a partir dela ambas as partes têm liberdade para se expressar e entender o ponto de vista uma da outra
Estabelecer uma cultura de feedback começa por criar a rotina de acompanhamento, feito isso, é só construir o hábito de dar feedbacks rápidos, construtivos e eficazes.
No momento em que observa-se um erro, comunique imediatamente ao colaborador que falhou. Mostre a ele onde está errando, porque aquilo é um erro e o que exatamente ele deve melhorar.
Por exemplo, você viu um vendedor cometendo um erro de cadastro de cliente. Chame-o reservadamente e diga pontuações pertinentes sobre a situação.
Explique as implicações dessa ação, tal medida,surte mais resultados do que simplesmente inserir metas e padrões sem razões aparentes.
O feedback é algo leve, ele não deve causar tanto estresse e nem pressão aos membros da equipe de vendas.
E lembre-se, a cultura do feedback funciona para os dois lados, inclusive do vendedor para o gestor. Pergunte a seus colaboradores se está passando as mensagens de forma clara e respeitosa ou se deixou de ajudá-los em algo que eles precisaram, afinal, se você quer que seu time evolua, você precisa evoluir como líder também.
3. Faça treinamentos contínuos
Nenhum processo é bom o suficiente que não possa ser melhorado, sendo assim, é importante disponibilizar para o time treinamentos eficientes que os farão renovar seus conhecimentos.
Todo mundo pode melhorar em algum aspecto, seja no discurso, na postura, na organização. E uma maneira de renovar esses conhecimentos e ao mesmo tempo motivar a equipe para evoluir em pontos específicos, é promovendo treinamentos.
Saiba mais: Treinamentos de vendas
Além de ajudar os membros da equipe a aperfeiçoarem suas habilidades, os treinamentos fazem com que eles se sintam mais valorizados, pois, mostram que a empresa se importa e se dedica com o desenvolvimento de seus funcionários.
O melhor tipo de treinamento é o individual, que foca nos pontos fracos de um colaborador em especial. Ele é mais eficaz porque o vendedor recebe orientação personalizada do gestor, que também consegue acompanhar a evolução mais de perto. Inclua no seu calendário como um compromisso semanal ou mensal.
4. Trabalhe com comissões
Uma remuneração atraente é um fator que pesa muito e colabora para manter os funcionários motivados.
Quando falamos de vendas, o salário fixo costuma ser baixo em muitos segmentos. Quando a maior parte da renda do colaborador vem de comissões, o dinheiro é mais importante ainda!
Um vendedor top de linha não quer receber o mesmo que um de baixa performance visto que, para alcançar características assertivas, o vendedor investiu em treinamentos, cursos e melhorias, logo, está mais qualificado para o cargo.
O melhor a ser feito é estruturar um modelo de comissionamento que premia os melhores vendedores. Assim, você estimula o esforço pessoal sem incentivar a competitividade entre colegas.
Um sistema de comissão vai manter o time de vendas focado em cumprir suas metas, isso irá motivá-los a fazer o trabalho da melhor maneira possível, visto que, o que está em jogo é uma recompensa de valor pessoal. Tal medida é bastante valorizada por diversos profissionais.
Outro fator importante é a sazonalidade do pagamento. Comissões geralmente são repassadas mensalmente em empresas pequenas e trimestralmente em grandes empresas. De qualquer forma, avalie a maneira que se adequa melhor ao seu orçamento.
Tanto a estrutura de comissionamento quanto a sazonalidade do pagamento devem ser bem definidas e comunicada à todos da equipe.
5. Estabeleça metas realistas e alcançáveis
A gestão deve definir metas e expectativas realistas para que suas equipes de vendas não fiquem sobrecarregadas e desanimadas.
Saiba mais: Como definir ótimas metas de vendas
A receita depende do desempenho de toda a empresa, não apenas das vendas. E o departamento de vendas não pode fazer milagres se fatores externos e internos estiverem no caminho.
Só que se você definir metas realistas e gerenciáveis, com base na realidade, cada pequena vitória aumentará a confiança e o moral da sua equipe de vendas.
6. Priorize a colaboração e não a competição
Os vendedores são competitivos por natureza e criar um ambiente em que eles precisem disputar uns com os outros pode não ser saudável, visto que, isso leva alguns a desconsiderar seus colegas causando desentendimentos inoportunos.
Logo, é importante priorizar um ambiente em que a colaboração é fundamental, desta forma, eles irão se sentir parte da equipe e perceber que não estão sozinhos nessa jornada.
O objetivo é competir contra os concorrentes, não entre si! Incentive a colaboração recompensando a orientação, o compartilhamento de conhecimento e os esforços para trabalhar juntos e, com isso, superem a concorrência.
7. Incentive e reconheça a iniciativa
A equipe de vendas são os profissionais dentro da empresa que mais possuem contato com o mercado, logo, eles conseguem identificar novidades e iniciativas dos concorrentes que podem prejudicar o desenvolvimento das estratégias da empresa.
Por isso é importante reconhecer e incentivar quando eles surgem com novidades e abordagens diferenciadas. Sempre que possível, dê a eles tempo, liberdade e espaço para experimentar suas ideias!
Recompense-os por trazer novas ideias para aumentar a participação no mercado e encontrar novos clientes. Motivar a equipe não é só dizer palavras para que eles batam metas, é escutar o que eles têm a dizer e acolher essas ideias.
Quando uma ideia é valorizar, o colaborador se sente motivado
8. Dê bons exemplos
Uma das maneiras de motivar a sua equipe de vendas é dando a eles bons exemplos.
A motivação nem sempre precisa ser falada, já que ao eles verem você, gestor, praticando algumas atividades e o resultado delas, eles podem se sentir mais motivados para trilhar o mesmo caminho.
Existem muitas pessoas que conseguem assimilar melhor informações de maneira prática, logo é bom ter também essa informação em perspectiva, uma vez que ela contribui para diferentes situações.
9. Faça com que eles se sintam livres
Antes de começar a falar mais sobre essa dica, é importante começar dizendo que dar liberdade para a sua equipe de vendas não significa permitir que eles façam o que bem desejar.
Fazer com que eles se sintam mais livres, é importante para que eles consigam se expressar e obter respostas honestas e motivadoras.
Mas, lembre-se que essa liberdade precisa ser bem administrada.
10. Conheça mais sua equipe
É impossível motivar sua equipe quando você não conhece ela.
Reserve um tempo para se reunir com a sua equipe e conhecer cada membro que faz parte dela, só assim é possível compreender quais as ações e estratégias podem ser tomadas para elevar a motivação do time.
Esse conhecimento te mostra as particularidades de cada um e qual o fator que faz com que cada um se sinta motivado.
11. Incentive e reconheça a iniciativa
Falamos do incentivo em forma de comissão, mas existem outros incentivos.
Folgas, pequenos mimos e até mesmo o reconhecimento privado e/ou público podem ser fatores motivantes para a equipe de vendas.
12. Não pressione demais
Como já antecipamos, dependendo da maneira com que a motivação é aplicada ela pode ser confundida com uma espécie de pressão por resultados.
A motivação tem o intuito de fazer com que o colaborador desperte anseio e interesse genuíno em realizar as atividades, independentemente do resultado, enquanto a pressão apenas está lá para forçá-lo e lembrá-lo sobre metas que precisam ser alcançadas.
Claro, as metas são importantes, mas a qualidade também deve ser levada em consideração e essa só se conquista através de uma motivação genuína.
13. Seja transparente
Não existe mais motivador do que ser transparente.
Quando a equipe de vendas sabe para onde estão indo, como estão indo e quais as ferramentas e suportes que podem contar, tudo se torna automaticamente motivador.
A incerteza pode frustrar e deixar os colaboradores desmotivados, por isso tente sempre ser o mais transparente possível.
14. Faça se disponível sempre que possível
Gestor que não responde ou tem tempo para escutar a equipe, é desmotivante.
Estar disponível não significa parar tudo para ouvir queixas pontuais, mas se mostrar disponível para contribuir com o desenvolvimento pessoal e profissional do time.
Se reunir individualmente ou em grupos para trocar algumas informações e alinhar as expectativas, pode parecer que não, mas isso colabora para que a equipe se sinta mais segura e motivada com as ações planejadas.
15. Leve a sério a sua equipe
Infelizmente, podem existir times em que o gestor não leva a sério o time de vendas, ou que simplesmente ignora as ideias e queixas que eles apresentam.
Se mostra aberto a escutar e levar em consideração o que eles estão te apontando.
16. Promova a integração
A integração, isto é, unir mais a equipe, pode ser extremamente motivante.
Ao terem trocas mais sinceras, a equipe de vendas consegue se conhecer melhor, mas também adquirir conhecimentos com base em experiências vivenciadas por colegas.
Ter uma equipe integrada motiva, já que eles entendem que não estão passando pelas adversidades sozinhos.
As dinâmicas de vendas, por exemplo, podem ser uma excelente maneira de conseguir essa integração, uma vez que elas contribuem para desinibir e divertir a equipe, além de fazer com que eles reflitam sobre.
Ferramentas que motivam
Algo que prejudica muito a motivação da equipe de vendas é a insegurança e imprecisão de algumas atividades dentro do setor.
A equipe que identifica falhas no processo dentro da empresa, se sente mais propenso a falhar e, isso, é sem dúvidas desanimador.
Empresas que implementam ferramentas de auxílio ao vendedor, conseguem elevar a confiança e credibilidade, o que reflete diretamente na motivação de vendas.
Uma dessas ferramentas é o CRM, um sistema que gerencia o relacionamento da empresa com os clientes e organiza todas as etapas da vendas para que o usuário tenha um fácil acesso e as utilize para melhorar seu desempenho.
As equipes que utilizam CRM, se sentem mais motivadas, pois, conseguem entender seus resultados e melhorá-los. Sem contar, é claro, que como a motivação está diretamente ligada a produtividade, isso reflete no comportamento dos vendedores.
O Moskit, é uma ferramenta que pode ajudar a integrar toda a equipe e, a partir disso, motivá-los ainda mais! Então se você ainda não tem um CRM, que tal realizar um teste gratuito em nossa ferramenta?
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