Manter a motivação nas vendas não é uma tarefa fácil, afinal, a rotina do setor comercial é bastante corrida, e a pressão por resultados não colabora.
Tudo isso é mais do que suficiente para desanimar até o melhor dos vendedores.
Por isso, aprender sobre motivação para equipe de vendas é crucial para os gestores comerciais. E falamos isso tanto pelos ganhos gerados para a empresa, como para a saúde mental e boa convivência do time.
Porém, é importante saber como motivar uma equipe de vendas da maneira correta, já que a motivação, quando não bem administrada, pode soar como cobrança.
Para te ajudar a entender mais sobre motivação nas vendas e as vantagens para seu time, preparamos um conteúdo completo sobre o tema. Confira:
- Por que as campanhas de motivação para a equipe de vendas são importantes;
- O que pode desmotivar uma equipe de vendas;
- Como motivar uma equipe de vendas;
- Colha os frutos de uma equipe motivada.
Por que as campanhas de motivação para a equipe de vendas são importantes?
Embora seja função da equipe de vendas fechar negócios, quando os líderes aumentam a pressão para obter melhores resultados, o ambiente pode ficar estressante, e os profissionais podem ficar desanimados e cansados.
Além disso, o estresse pode atrapalhar o desempenho dos vendedores e contribuir para que eles tomem decisões erradas.
Para se ter ideia, segundo a representação brasileira da Associação Internacional de Manejo do Estresse (ISMA), 72% dos brasileiros que estão no mercado de trabalho sofrem alguma sequela ocasionada pelo estresse. Esse sintoma pode causar esgotamento físico e mental, e prejudicar o desempenho profissional.
Afinal, nossa capacidade de resolver problemas e lembrar os detalhes com precisão diminui drasticamente quando estamos expostos a um clima de pressão.
Sendo assim, a motivação nas vendas não é importante apenas para que o time apresente melhores resultados, mas para que eles se sintam confortáveis e possam desempenhar suas funções com maior segurança.
A motivação está diretamente ligada à produtividade. Isso porque uma equipe motivada se esforça bem mais para atingir seus objetivos, tem mais foco para se concentrar nas atividades e negócios e mais persistência.
Além disso, um setor motivado tem maiores probabilidades de se dar bem do que aqueles que são constantemente expostos a cobranças e pressões.
Cobrar resultados do time de vendas é importante. No entanto, quando isso é tudo o que a equipe conhece, os resultados e a convivência podem estar fadados ao fracasso.
O maior patrimônio da sua empresa são as pessoas
Gestor, coloque uma coisa em sua cabeça: investir em pessoas é investir na sua empresa! Afinal, um time que se sente valorizado, certamente, apresenta uma ótima performance.
Sem seus colaboradores, não tem como o trabalho, seja de vendas ou de outras áreas, ser realizado. E se as demandas não são cumpridas, o negócio não cresce nem se desenvolve.
Então, encare seu time como um dos patrimônios da sua empresa.
Lembre-se sempre de que são as pessoas que promovem a inovação e fortalecem a cultura de uma empresa. E, quando motivadas, tornam-se verdadeiros embaixadores da marca, influenciando parceiros e até clientes.
O que pode desmotivar uma equipe de vendas?
Existem diversos aspectos que contribuem para que um time se sinta desmotivado. E para entender como motivar uma equipe de vendas é necessário, primeiro, identificar e eliminar os fatores que causam o desânimo.
Liderança insegura
A falta de confiança na liderança da empresa é um dos fatores mais recorrentes de desmotivação de equipes. Isso pode acontecer quando um novo gestor de vendas é contratado ou quando um líder demonstra que não entende o negócio.
A equipe precisa de alguém com quem possa contar e recorrer quando os problemas surgem. Assim, ter alguém que não se enquadre, pode desmotivar e fazer com que a insegurança de todo o time cresça.
Desavenças e problemas pessoas
Outro ponto que pode interferir na motivação da equipe é a incompatibilidade de personalidades. Esse é um problema mais difícil de contornar porque, naturalmente, um setor é composto por pessoas diversas, que pensam de maneira diferente etc.
Porém, é importante levar em consideração o time atual antes de fazer novas contratações. Essa estratégia é crucial tanto para selecionar profissionais que possam agregar à equipe, como para tentar “alinhar” o clima, preferindo pessoas que tenham fit com o clima da empresa.
Os problemas pessoais também podem afetar drasticamente. Aqui, não há muito o que o líder possa fazer, além de ser compreensivo e oferecer ajuda, se possível.
Falta de estrutura
Quando a estrutura da equipe de vendas não é clara, o resultado é a desorganização! E, como se pode imaginar: ambientes e tarefas desorganizados resultam em pessoas frustradas.
É importante definir claramente as metas da equipe de vendas, os processos e as expectativas da empresa em relação a eles.
Além disso, é crucial definir bem as funções, pois, o que mais vemos, são empresas que alocam profissionais em funções que não correspondem aos seus pontos fortes. Essa falta de análise gera desmotivação!
Falta de confiança na solução vendida
Outro ponto vital é a confiança no produto. Um profissional de vendas consegue melhorar seu desempenho quando confia no produto ou serviço que está vendendo.
Por isso, é importante investir em estratégias, como treinamentos, para que eles possam entender e aplicar ainda mais soluções rápidas e eficientes.
Como motivar minha equipe a vender mais?
É preciso levar a personalidade de cada um em consideração na hora de escolher técnicas e/ou abordagens para motivar a sua equipe.
Cada pessoa tem uma forma específica de ser, e isso significa que o que motiva um indivíduo, pode não surtir o mesmo efeito em outro. Portanto, você deve entender o que faz brilhar os olhos de cada vendedor.
Para alguns vendedores, o dinheiro é o motivador mais importante. No entanto, isso não se aplica para todos. Outros representantes de vendas podem ver o dinheiro como um motivador de curto prazo, em vez disso, podem buscar reconhecimento e propósito.
Para te ajudar, separamos um guia simples sobre o que fazer e o que falar para motivar uma equipe de vendas. Confira!
1. Tenha uma comunicação horizontal
Quando se fala em comunicação horizontal, muita gente entende que é tratar a equipe como um grupinho de amigos. Não é!
É possível ser próximo do seu time, sair para comemorar em conjunto e conversar sobre coisas que fogem do quesito trabalho. Porém, ao falar de comunicação horizontal, estamos nos referindo à transparência.
Sua equipe deve ver você como um ponto de referência – alguém a quem recorrer para obter orientação, ajuda e inspiração. Para isso, deixe claro quais são as metas, como você espera que eles cheguem lá e o que é considerado sucesso.
Além disso, acompanhe seus colaboradores e converse sobre as melhores vendas do dia, quais problemas tiveram e como superaram, ou seja, mantenha um diálogo constante com sua equipe para aumentar a confiança e a motivação nas vendas.
Dessa forma, se ocorrer algum problema, como não conseguir fechar uma venda por falta de preparação, seu time terá abertura para dialogar, uma vez que tal política já faz parte da rotina da empresa.
2. Construa uma cultura de feedback
O feedback é uma ferramenta extremamente eficaz quando bem utilizada, visto que ambas as partes têm liberdade para se expressar e entender o ponto de vista uma da outra.
Estabelecer uma cultura de feedback começa por criar uma rotina de acompanhamento. Feito isso, é só construir o hábito de dar feedbacks rápidos, construtivos e eficazes.
No momento em que perceber um erro, comunique imediatamente ao colaborador que falhou. Mostre a ele onde está errando, porque aquilo é um erro e o que exatamente ele deve melhorar.
Por exemplo, você viu um vendedor cometendo um erro de cadastro de cliente. Chame-o reservadamente, diga pontuações pertinentes sobre a situação e explique as implicações dessa ação.
Porém, lembre-se: a cultura do feedback funciona para os dois lados, inclusive do vendedor para o gestor.
Então, pergunte a seus colaboradores se está passando as mensagens de forma clara e respeitosa ou se deixou de ajudá-los no que precisaram. Afinal, se você quer que seu time evolua, você precisa evoluir como líder também.
Se você tem dúvidas de como dar um bom feedback, confira algumas dicas no vídeo abaixo:
3. Promova treinamentos contínuos
Nenhum processo é tão bom o suficiente que não possa ser melhorado. Sendo assim, é importante disponibilizar para o time treinamentos que renovem seus conhecimentos.
Afinal, todo mundo pode melhorar em algum aspecto, seja no discurso, na postura, na organização.
E uma maneira de reciclar esses conhecimentos e, ao mesmo tempo, motivar a equipe, é promovendo treinamentos.
Além de ajudar os membros da equipe a aperfeiçoarem suas habilidades, as atualizações fazem com que os vendedores se sintam mais valorizados, pois mostra que a empresa se importa e se dedica para o desenvolvimento de cada um.
O melhor tipo de treinamento é o individual, que foca nos pontos fracos de um colaborador em especial. Ele é mais eficaz porque o vendedor recebe orientação personalizada do gestor, que também consegue acompanhar a evolução mais de perto.
Então, se puder, inclua no seu calendário como um compromisso semanal ou mensal.
4. Trabalhe com comissões
Frases motivacionais para vendas podem até surtir efeito, mas uma remuneração atraente é um dos principais fatores para manter os funcionários motivados.
Quando falamos de vendas, o salário fixo costuma ser baixo em muitos segmentos. Então, quando a maior parte da renda do colaborador vem de comissões, o dinheiro é mais importante ainda!
Um vendedor top de linha não quer receber o mesmo que um de baixa performance visto que, para alcançar bons resultados, ele investiu em treinamentos e cursos. Logo, está mais qualificado para o cargo.
O melhor a ser feito é estruturar um modelo de comissionamento que recompense os melhores vendedores. Assim, você estimula o esforço pessoal sem incentivar a competitividade entre colegas.
Um sistema de comissão mantém o time focado em cumprir suas metas, visto a possibilidade de conseguir uma recompensa de valor pessoal.
Outro fator importante é a sazonalidade do pagamento. Comissões geralmente são repassadas mensalmente em empresas pequenas e trimestralmente em grandes empresas. De qualquer forma, avalie a maneira que se adequa melhor ao seu orçamento.
Tanto a estrutura de comissionamento quanto a sazonalidade do pagamento devem ser bem definidas e comunicadas a todos da equipe.
5. Estabeleça metas realistas e alcançáveis
A gestão deve definir metas e expectativas realistas para que suas equipes não fiquem sobrecarregadas e desanimadas.
A receita depende do desempenho de toda a empresa, não apenas das vendas. E o departamento de vendas não pode fazer milagres se fatores externos e internos estiverem no caminho.
Só que se você definir metas realistas e gerenciáveis, cada pequena vitória aumentará a confiança e a moral da sua equipe de vendas.
Saiba mais:
6. Priorize a colaboração e não a competição
Os vendedores são competitivos por natureza e criar um ambiente em que precisem disputar uns com os outros pode não ser saudável. Afinal, isso pode causar desentendimentos inoportunos.
Logo, é importante priorizar um ambiente em que a colaboração seja fundamental, desta forma, eles irão se sentir parte da equipe e perceber que não estão sozinhos nessa jornada.
O objetivo é competir contra os concorrentes, não entre si!
Incentive a colaboração recompensando a orientação, o compartilhamento de conhecimento e os esforços para trabalhar juntos e, com isso, superar a concorrência.
7. Incentive e reconheça a iniciativa
A equipe de vendas é formada pelos profissionais dentro da empresa que mais têm contato com o mercado. Logo, eles conseguem identificar iniciativas dos concorrentes que podem prejudicar o desenvolvimento das estratégias da empresa.
Por isso, é importante reconhecer e incentivar quando eles surgem com novidades e abordagens diferenciadas. Sempre que possível, dê a eles tempo, liberdade e espaço para experimentar suas ideias!
Recompense-os por trazer novas ideias para encontrar novos clientes. A motivação nas vendas não é só dizer palavras para que eles batam metas, é escutar o que seu time tem a dizer e acolher essas ideias.
Quando uma ideia é valorizar, o colaborador se sente motivado.
8. Dê bons exemplos
Uma das maneiras de como motivar uma equipe de vendas é dando a ela bons exemplos.
A motivação nem sempre precisa ser falada. Às vezes, ao verem você, gestor, praticando algumas atividades e tendo bons resultados, eles podem se sentir mais motivados para trilhar o mesmo caminho.
9. Faça com que eles se sintam livres
Antes de começar a falar mais sobre essa dica, é importante começar dizendo que dar liberdade para a sua equipe não significa permitir que ela faça o que bem desejar.
Fazer com que seus colaboradores se sintam mais livres é importante para que eles se expressem e, assim, você obtém respostas honestas e motivadoras.
Mas lembre-se de que essa liberdade precisa ser bem administrada.
10. Conheça mais sua equipe
Reserve um tempo para se reunir com a sua equipe e conhecer cada membro que faz parte dela, só assim você vai conseguir compreender as ações e estratégias que podem motivar o time.
Esse conhecimento te mostra as particularidades de cada um e qual o fator que faz com que cada um se sinta motivado.
11. Incentive e reconheça a iniciativa
Falamos do incentivo em forma de comissão, mas existem outros incentivos.
Folgas, pequenos mimos e até mesmo o reconhecimento privado e/ou público podem ser fatores motivantes para a equipe de vendas.
12. Não pressione demais
Como já antecipamos, dependendo da maneira com que a motivação é aplicada, pode ser confundida com uma espécie de pressão por resultados.
A motivação tem o intuito de fazer com que o colaborador desperte anseio e interesse genuíno em realizar as atividades, independentemente do resultado, enquanto a pressão apenas está lá para forçá-lo e lembrá-lo sobre metas que precisam ser alcançadas.
Claro, as metas são importantes, mas a qualidade também deve ser levada em consideração, e essa só se conquista com uma motivação genuína.
13. Seja transparente
Quando a equipe de vendas sabe para onde estão indo, como estão indo e quais as ferramentas e suportes que podem contar, tudo se torna automaticamente motivador.
A incerteza pode frustrar e deixar os colaboradores desmotivados, por isso, tente sempre ser o mais transparente possível.
14. Se coloque disponível sempre que possível
Gestor que não responde ou tem tempo para escutar a equipe gera desmotivação, pode ter certeza!
Estar disponível não significa parar tudo para ouvir queixas pontuais, mas se mostrar disposto a contribuir com o desenvolvimento pessoal e profissional do time.
Reunir-se individualmente ou em grupos para trocar algumas informações e alinhar as expectativas pode não parecer, mas colabora para que a equipe se sinta mais segura com as ações planejadas.
15. Leve sua equipe a sério
Infelizmente, pode acontecer do gestor não levar a sério o seu time de vendas, ou simplesmente ignorar as ideias e queixas que apresentam. Não cometa esse erro: se mostre aberto a escutar e considere o que estão te apontando.
16. Promova a integração
A integração, isto é, unir mais a equipe, pode ser extremamente motivante.
Ao ter trocas mais sinceras, o time se conhece melhor, além de adquirir conhecimentos com base em experiências vivenciadas por colegas.
Ter colaboradores integrados motiva, já que eles entendem que não estão passando pelas adversidades sozinhos.
As dinâmicas de vendas, por exemplo, podem ser uma excelente maneira de promover essa integração, uma vez que contribuem para desinibir e divertir, além de fazer com que os vendedores reflitam sobre os temas trabalhados.
Precisando de dicas de dinâmicas para aplicar? Veja algumas sugestões:
Colha os frutos de uma equipe motivada!
Agora, você já sabe o que fazer para aumentar a motivação nas vendas da sua equipe. O próximo passo é eliminar os fatores que podem causar desânimo, como a insegurança e a imprecisão dos processos comerciais.
O time que identifica falhas no processo dentro da empresa, se torna mais propenso a cometer falhas. E isso pode ser frustrante tanto para o profissional, como para a organização.
Empresas que implementam ferramentas de auxílio ao vendedor conseguem elevar a confiança e a credibilidade, o que reflete diretamente na motivação de vendas.
Uma dessas ferramentas é o CRM, um sistema que gerencia o relacionamento da empresa com os clientes e organiza todas as etapas comerciais, permitindo que os funcionários a utilizem para melhorar seu desempenho.
Sem contar, é claro, que a motivação está diretamente ligada à produtividade (um dos benefícios de se usar um CRM), e isso reflete no comportamento dos vendedores.
O Moskit, é uma ferramenta que pode ajudar a integrar toda a equipe e, a partir disso, motivá-los ainda mais! Então, se você ainda não tem um CRM, que tal realizar um teste gratuito em nossa ferramenta? Crie uma conta sem nenhum custo e experimente!
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