O gestor tem que entender os motivos das perdas de vendas do seu time

O gestor tem que entender os motivos das perdas de vendas do seu time

Um dos trabalhos mais importantes para a gestão de vendas é entender não só que é preciso sempre treinar, capacitar e reforçar o time de vendas, mas também entender o que normalmente dificulta mais fechamentos de negócios.

Qualquer gestor de vendas precisa ter o seu olhar mais analítico sobre como está performando a sua equipe, não só para direcionar corretamente os times, mas para entender como ocorrem as perdas de vendas.

Não dá para perder e não se perguntar a razão disso. Diagnosticar é uma das armas para vender mais. Descobrir o que foi que houve para a venda sair das mãos pode ser uma ótima maneira de garantir que este erro não se repita. A análise ganho/perda é um diferencial interno e externo para qualquer empresa.

Por que olhar para as razões perdidas?

Se você não aprendeu ainda, precisa botar na sua cabeça: Não existe um representante de vendas que esteja invicto. Verdadeiramente, não há ninguém que nunca tenha experimentado a amargura que surge quando um cliente em potencial lhe diz: "Não, obrigado".

Se você simplesmente encara isso como um “dessa vez não deu” e não se preocupa em analisar o que deu errado, acaba perdendo uma grande oportunidade de se tornar uma representante de vendas melhor.

Ao final da análise de um período, será fácil conseguir entender - ou pelo menos ter um caminho para apontar - como foi que essas vendas fugiram da sua mão.

Não adianta nada criar uma argumentação combativa, ser capaz de gerar empatia, se realmente não capturar a razão pela qual ele não fecha contigo. Portanto, a melhor coisa para fazer é descobrir por que não conseguiu fechar um acordo com seus prospectos.

E quais são as razões mais gerais?

Sua equipe naturalmente tem um fluxo de vendas. Isso quer dizer que as vendas perdidas ficaram presas em algum desses estágios e os motivos podem ser vários dependendo do tipo de empresa ou setor em que você está, e obviamente, do tipo de cliente que você está mirando.

Entre as razões mais comuns estão:

*"Eu simplesmente não preciso do seu produto, obrigado."

“Agora não é um bom momento para nós. Talvez no próximo ano?"

“Seu produto é muito caro para o meu orçamento. Nós teremos que ir a seus concorrentes mais razoáveis.”

“Eu gosto do seu produto, mas acho que a versão do seu concorrente oferece mais para nós.”

“Seu produto é ótimo, mas há alguns recursos que realmente precisamos dele que você não oferece”

“Seu produto e sua empresa parecem ótimos… mas não estou nem um pouco interessado. Por que você está falando comigo?”*

Seja qual dessas for a razão pela qual seu cliente não fecha, você que é um gerente de vendas eficaz deve entender como combater cada uma dessas objeções e ensinar seu time a conduzir esta situação.

Nunca mais perca uma venda por motivos comuns

A grande vantagem em aprender mais sobre as suas perdas e ganhos é ter a precisão de combater as objeções.

Quando você tiver usando o Moskit CRM, terá em suas mãos não só um sistema de relacionamento com o cliente, mas uma nova possibilidade de entender e atingir melhores práticas de vendas. Com isso você mantém uma quantidade de dados que lhe entregam uma melhor análise de ganhos/perdas.

É possível aprender a classificar seus motivos perdidos para entender melhor onde sua equipe está vacilando mais. Além disso, os dados fornecidos pela análise pode refletir em outras melhoras na empresa.

Vamos supor que seu exame comercial aponte que uma das características do seu produto é uma razão de desistência de clientes, isso quer dizer que o mercado percebe isso, então, você pode trabalhar melhor com a equipe de desenvolvimento dele.

Agora, imagine outra situação: Você sempre detecta que os clientes não o escolhem simplesmente porque entendem que não é capaz de fazer um bom atendimento para eles. Seu argumento de vendas passará a ser mais agressivo nisso. É uma maneira de suprir argumentos onde há carência de informação.

Não aceite mais que perdeu uma venda sem compreender porque ela não se efetivou. Seja inteligente para adiantar-se às objeções dos seus clientes, aprofundar-se no comportamento de suas leads e faça sempre muitas perguntas para investigar como e onde pode melhorar seu processo de vendas para deixar de perder vendas por motivos bobos.

É hora de descobrir como aumentar os ganhos e diminuir as perdas.